一般而言，搓手这种动作多表示一个人对某件事情有一种很强烈的期望。例如，掷筛子的人用双手搓筛子，表示期望成为赢家；服务员在结束营业时，搓着手问消费者说：“先生，还需要点什么？”他是在期待得到小费？？而当客户搓着手问销售员说：“你能为我提供些什么呢？”这意味着，客户希望看到好的东西，购买的欲望很强烈。
一次，一个代理商来公司参观学习，参观之余，双方谈到了即将出产的新产品。在谈话的过程中，代理商突然大笑起来，他搓着双手说：“这种类型的产品很有市场啊！”他用身体语言告诉大家，他很期待新产品的出现，而且会代理。
紧握拳头
有的客户在与销售员进行交谈时，会突然紧握拳头，这表示客户的心情很激动。这个时候，销售员一定要找出导致客户心情激动的原因。例如，可能是你的提问触动了他的痛处，那么这时就要让他尽情表达，等他说完后，再及时向他推销能够帮助他解决问题的产品，这时成功的可能性就变得比较大。但不管是否与销售有关，销售员都应该做一个好的倾听者。
双手不停地做小动作
销售面谈中，进行了一段时间之后，如果你发现认真倾听的客户双手开始不停地做一些小动作，例如双手紧扣，或者手指相互按压。很有可能是，客户有些累了，正在考虑是否要购买。这时，销售员就应该审时度势地提出成交的请求。
在身体语言中，销售员往往会通过阅读客户头部动作，了解他内心发射的信号，从而洞察他的心理。头是人的身体最聪明、机智的部位，它是人的指挥部，是智慧的聚集地。因此，人们不经意间流露出来的头部动作常常能够体现出人的心理，例如摇头晃脑者表示唯我独尊；拍打头部时表示后悔不迭；交谈时喜欢抹头发的人问心无愧？？因此，弄明白客户头部动作所表达的意思，对销售员来说特别重要。
一个客户试完裙子后，虽然很想买，但考虑到价钱比较贵，准备离去。销售员想图个开门红，于是让开价。客户低着头，说出了一个让销售员很难接受的价格。
于是，销售员开始夸奖衣服的质地、款式，提出让客户加点钱，但客户一直摇头，最后竟然转身头也不回地迈出门去。销售员很无奈，决定平价卖出。
在以上这个客户与销售员的较量过程中，很显然是客户占了上风。其实销售员如果能够读懂客户低头、摇头、不回头背后的心理含义，努力让客户抬起头来，事情就有可能出现转机。
1.点头
一般而言，点头表示同意，但实际上，它的意义不止这一种。心理专家通过试验得出以下结论：
当客户针对销售员的谈话内容点头时，多表示对销售员的讲解或者提议表示赞同和认可。
当与客户谈话时，销售员如果发现客户在短时间内点头超过三次，则表示客户对谈话的内容不感兴趣或者不耐烦。
如果销售员发现客户点头的动作与谈话的内容风马牛不相及，则表示客户有事情隐瞒，或不专心。
2.低头
在销售的过程中，低头一般表示两方面的含义，避免销售员猜透他的心理或者是在思考。“防止被销售员看透心理”的低头动作，一般都是在讨价还价时出现。
还价时，很多客户为了不让销售员看到自己眼睛的变化而低头回避。再者，如果客户准备购买，多会低头思考，同时还会有一些小动作出现。例如，男客户可能会抽烟，同时眉头会微微皱起；而女客户则可能会咬住自己的指尖或者微微地搓动两手，再或者会弹动自己的脚。
3.抬头
抬头是与低头相对应的动作。销售员如果想弄明白客户抬头的意思，首先应该注意观察客户低头时的小动作。如果客户是因为“防止被销售员看透心理”而低头，销售员就应该坚持底线以不变应万变。如果客户在低头抽烟，他却突然抬起头，迅速把烟掐灭，这可能代表他不想购买。这时，销售员应该根据实际情况决定坚持还是放弃。
4.头向后仰
在与客户交谈的过程中，时间长了，客户可能就会向后仰头，同时伴随着四肢伸展的动作。这可能表示客户已经很疲惫了，对谈判过程已经感到不耐烦了。这时，销售员就应该及时提出交易请求。不过，如果双方谈判的交易额比较大，销售员就应该谨慎应对，千万不可贸然提出请求，及时与客户告别再另寻其他时间谈判会是一个不错的选择。
德国着名心理学家梅赛因说：“眼睛是了解一个人的最好工具。”的确，生活中，语言和表情都可能会说谎，但是眼睛不会，例如令人厌恶的刺激能使人的瞳孔收缩；而令人欣快的刺激会使瞳孔扩大；恐慌或兴奋激动时，会使瞳孔扩大到平常的4倍。
爱默生也说过：“人的眼睛和舌头一样会说话。不需要字典，就能够从眼睛的语言中了解对方的心理世界。”同样，销售人员也可以从客户的眼睛中，洞察出客户的真实心理。因此，要想成为一个出色的销售员，就需要留意客户在特定情景下的眼神变化，然后具体问题，具体分析。
能够表现人心理的主要是眼神，一般而言，眼神主要有以下几种：
1.沉静的眼神
沉静的眼神主要是指客户的瞳孔保持一种相对自然的状态。一般而言，这类客户见多识广，有能力，有修养，有准备接受任何事物的心理状态。销售的过程中，只要销售员用语得体，介绍合理，常常能够激起他们强烈的购买欲望。
2.友好的眼神
如果客户眉眼含笑，眼睛微微睁大，表示他对你或者对你推销的商品充满好感。这个时候，你只要把握分寸，对客户报以同样的友好，那么，成功销售应该不是一件困难的事情了。
3.惊讶的眼神
当客户出现惊讶的眼神时，瞳孔就会变大，嘴巴也会略略张开。这可能是因为他们惊讶于某产品先进的技术、独特的功能等。这个时候，销售员应该采取欲扬先抑的方式，把客户的好奇心提升到另一个高度。
4.怀疑的眼神
可能有过被骗的经历或者对产品质量、性能等表示怀疑，客户会在不自觉中流露出怀疑的眼神，瞳孔变小，眉头微微皱起。这个时候，销售员应该通过一些权威的数据、或者自行演示商品的性能，来打消客户的疑虑，争取到他们的信任。
保险推销员小武敲开门后，女主人一直用怀疑的眼神看着他，小武意识到应该想办法消除客户的怀疑。于是说：“您这个小区里已经有很多客户买了保险，对了，前几天您楼下的王太太刚买了一份，您可以向她咨询一下。”经过小武的说服和争取，女主人的眼神变得柔和而友好，最终决定购买他的保险。
5.傲慢的眼神
有一些自以为是的客户，在购买商品的过程中常常会摆出一副傲慢的样子。例如：他们会斜视你一下，然后把眼睛顺次闭一下，紧接着再张开。当客户表现出这种眼神时，可能是想压制你的气势，也可能是源于他的无知。如果是因为前者，那么销售员一定要及时向客户表达歉意，说一些好话；如果是因为后者，销售员应该通过一些实际演示让他明白。
6.有刺的眼神
如果客户眼皮下垂，眼神直射你达到5秒以上，然后又装作没有看见你。这个时候，聪明的销售员应该找个借口迅速离开，否则，客户也会选择迅速撤退。离开之后，你应该马上分析原因，搞清楚自己到底失误在哪儿，然后再寻找恢复感情的途径。
笑与人的本性有些很大的关联，我们常常会把人们的笑与其性格联系在一起，嫣然一笑是稳重的人；说笑就笑是天真的人；哈哈大笑是爽快的人；掩面而笑是害羞的人；低头一笑是认错；含泪带笑是激动；迎客的人满脸堆笑；老练的人带笑不笑；寡言的人嘿嘿憨笑；虚伪的人抬头便笑。
笑是一种包含着无尽含义的语言，可以传递出很多的情感，但是笑的种类可不止一种，有冷笑、傻笑、苦笑、哈哈大笑，还有皮笑肉不笑，不同的笑代表着不同的含义。而不同的人笑的习惯也不一样，有的人笑得爽朗，有的人笑得含蓄，即使是同一个人，在不同的场合和氛围之中笑的形式也是大有区别的。在交流谈判的过程中，客户也会有很多发笑的时候，销售员只有善于观察和分析，才能够发现，笑背后隐藏的真正含义，把握客户传递出来的信息。
1.含笑
含笑，是一种程度最浅的笑，它不出声，不露齿，仅是面含笑意，意在表示接受对方，待人友善。一般的客户为了表示礼貌，都会含笑对待销售员，即使不喜欢销售员的商品也不至于怒目而对。
2.微笑
微笑，是一种比含笑的程度稍微深一些的笑。它的特点，是面部已有明显变化：唇部向上移动，略呈弧形，但牙齿不会外露。它是一种典型的自得其乐、充实满足、知心会意、表示友好的笑。在人际交往中，其适应范围最广。客户对销售员微笑，说明客户是友好的，易于接近的，特别是一向严肃的客户如果某一天终于对你报以微笑，那么成交的可能性就很大了。
3.轻笑
轻笑，比微笑的程度更深。面容进一步发生变化：嘴巴微微张开一些，上齿显露在外，不过仍然不发出声响。它表示欣喜、愉快，多用于会见亲友、向熟人打招呼，或是遇上喜庆之事的时候。轻笑的客户表示他很愿意见到你，或者对你的商品很感兴趣，有愿意接受的心理。
4.浅笑浅笑，又俗称抿嘴而笑，表现为笑时抿嘴，下唇大多被含于牙齿之中。它多见于年轻女性表示害羞之时。浅笑表示客户说错了话，或者因为某些话题让人不好意思而显示出的一种害羞，这时销售员已经获得客户的好感，被客户所认同，5.大笑
大笑，程度很深的一种笑，面容变化十分明显：嘴巴大张，呈现为弧形；上齿下齿都暴露在外，并且张开；口中发出“哈哈哈”的笑声，但肢体动作不多。它多见于欣逢开心时刻，心情欢快，或是高兴万分。大笑说明客户很尽兴，或者内心充满极大的愉悦，这时销售员适时地提出成交要求，则很可能会获得成功。
6.掩着嘴笑
这种笑往往出现在发现别人犯了不该犯的小错误，或者做出了比较怪异的动作、说出了不合常理的话，而偷偷发笑，这种笑中并没有嘲讽的意思，而是充满了善意。在销售中，如果销售员的讲解或者认识显得比较肤浅和幼稚时，就会引起客户的笑。这样的客户往往知识比较渊博，思维灵敏，富有涵养。在销售员面前会表现出一种优越感和成就感。当发现客户抿嘴偷笑时，销售员不必感到尴尬，用幽默的方式进行自我解嘲，反而会让自己显得可爱，更拉近彼此的距离。
握手、寒暄、落座、倒茶、交谈，这是人际交往中最基本的程序，事实上，仔细观察每一道程序，都可以从中洞察出对方的真实心理。同样，从对方选择座位的位置看，也可以掌握一些对方的信息。例如，乘车时，选择后排位置的人缺乏安全感；吃饭时，坐在窗边位置的人开朗爽直、善解人意；交谈时，选择远离你的座位坐下的人，表明他的谈话兴趣不强？？对于一个销售员来讲，了解客户的真实意图会对销售起到事半功倍的作用。而要想了解客户的真实心理，从他们选择的座位来识别是一个很有效的方法。
1.从吃饭选座看客户心理
坐在窗边的座位
这类人不但开朗爽直，也善解人意，所以不管与什么样的人交往都能够搞好关系。在购买东西方面，他们并不刻意追求，只要是自己喜欢的，或者自己需要的，他们会毫不犹豫。因此，在与这类客户打交道时，销售员最好让他们自己选择商品，硬向他们推荐反而会起到反作用。
坐在最里面的座位
选择这样座位的人，往往想不引人注意地观察他人，但是在做事情方面，他们容易犹豫不决，三心二意。因此，销售员如果遇到这类客户，一定要注意防止他看透自己的内心，同时还应该注意帮助客户坚定自己的想法，例如，可以力荐一款比较适合他们的产品。
坐在屋角靠墙壁的座位
这类客户不喜欢与他人有过多牵扯，即使内心深处很喜欢某一种产品也不会轻易表露。这个时候，就要求销售员注意观察客户到底喜欢哪种产品，然后着重推荐。再者，不要与客户有过多的寒暄，记住自己是销售员，他是客户就是了，最好不要超越这层关系。
随性而坐
有这种习惯的人判断力欠佳，且会做出错误判断，经常会出现小失败，不过却反而突显个人魅力，乐于配合他人，老实的性格受人欢迎。与他们交往时，销售员应该提醒他们做判断时应该注意的一些细节问题，以此赢得他们的信赖。
2.从双方的位置关系看客户心理
选择与销售员并排的座位
与客户面谈时，不管是办公室还是餐桌上，或者汽车里，如果客户选择与你并排坐，这说明他非常想和你拉近距离。这时，销售员应该对于他的接近表示热情和欢迎，一旦双方交谈得比较愉快，距离销售成功也就不远了。
选择远离销售员的座位
有的客户在与销售员面谈时，会选择远离销售员的位置，这就意味着客户对销售员谈话的兴趣不高。此时，销售员就应该想方设法激起客户的情趣，让客户与自己互动起来，例如，可以找一些双方比较感兴趣的话题。
销售员小姚去拜访一位客户时，客户把她请进屋之后，在远离小姚的座位坐下。小姚立马明白了，他对自己的销售不感兴趣。这时，小姚看到客户的桌子上放着一本看了一半的《老子》，于是就主动与客户谈论起老子来了。一会儿的工夫，客户就侃侃而谈了。最后，销售得到了顺利进行。
选择与你成“L”型的座位
如果客户和你成“L”型相坐，表明他很愿意协助你的工作。这个时候，销售员就应当注意把握与客户谈话的方式，以及把握好交易的时间，一般而言，只要销售员没有什么过激的言行，或不伤害客户的尊严，成功销售应该不成问题。
酒是现代交际场所的必需品。销售员在和客户打交道时，酒往往是一个不可缺少的角色，可以毫不夸张地说销售员和客户之间的买卖很多时候都是喝酒喝出来的。酒在销售中所起的作用是难以估量的，它不但创造了一个良好的气氛，加深了彼此之间的感情，最为重要的是它帮助销售员成功地抓住了客户的性格，从而有利于销售的成功。
在酒桌上，注意客户对酒的选择，以及他们拿杯的姿势和喝酒的风格，从这里销售员能够看出客户的性格，从而在相处时有所注意，对客户做出积极的引导。所以，销售员很有必要认真研究一下酒和客户性格之间的对应关系。
刘斌是一家房地产公司的推销员，有一次他约客户在酒店谈生意。他问客户想喝点什么时，客户说：“他只喜欢喝香槟，其他的酒他一概不喝。”刘斌突然想起有次和朋友聊天时，朋友告诉他喜欢喝香槟的人都是性格慷慨大方、追求高雅生活、并且实力非常雄厚的人。刘斌想不如就试试朋友说的话对不对吧！
于是，他就向客户推荐了一座最好的房子，他竭尽所能地向客户介绍房子的设计之独特，风景之优美，品位之高雅，最后他说只是价钱有点贵，但是可以保证，它绝对值这个价钱。令刘斌惊喜的是，客户开心地说：“价钱我不在乎，只要房子好。你介绍的这座房子令我非常满意，我决定买了。”
