声音能够直接给人一种感性的影响。销售员在与客户交流的过程中，交流的语速、语调、语气都会营造出不同的气氛，对人造成不同的影响。而这种气氛会使客户受到很大的感染。销售员可以根据不同的情况，营造一个有利的氛围，或温馨、或紧张、或轻松等，以此对客户造成影响，有效地促成交易。
语言是销售的艺术，如何运用这门艺术为自己营销成交的气氛，这就需要时刻注意自己说话的语气、语调、语速。
1.加快语速，营造紧张的气氛
加快语速，能营造一种紧张的气氛。语速的加快能使客户感觉一种明显的变化，当客户感觉到这种变化时，就会想到事情会不会有突变，从而受到某种压力。例如，当客户不尊重销售员的时候，销售员态度变得严肃些，那么客户就会受到影响，态度也会变得认真，使谈判走向正规。
2.降低语调，营造舒缓的气氛
很多销售员的语速比较快。但是当销售员遇到慢性子的客户时，说话太快，声音太高，会让他们感到不舒服。此时，销售员就要调整自己的语速、语调。语速变慢、语调降低，客户就会觉得你在转变，气氛也会随之变得舒缓，有利于消除客户与销售员之间的隔阂。
3.抑扬顿挫，营造和谐的气氛
抑扬顿挫的语言总会给人一种享受的感觉。销售员在工作时，一定要学会这种说话方式。这种方式能营造出一种和谐的气氛，也能让客户知道什么是重点，哪些是闲谈，让客户感觉是在和销售员聊天的过程中达成了交易，既轻松又自然。
4.柔弱语速，营造温馨的气氛
很多人不喜欢强势的销售员，对他们缺少一种信任感。而文弱则能给人一种想保护的欲望。因此，销售员在必要的时候可以让自己的语气变得柔弱，舒缓，这样就会有一种温馨的气氛，会消除客户对自己的敌对心理，也给客户一种主人的感觉，给他一定的自信心，更利于交易的达成。
随着社会的发展，现在似乎每个人的心理都承受着巨大的压力。很多客户已经很厌倦了那种谈判式的谈话，他们的内心是需要放松的。因此，用闲聊的和赞美的方式来化解客户压力，更有利于彼此在一种轻松的氛围之中达成交易。
每个人都喜欢被赞美，都想听好话，客户也不例外，所以，作为一个销售员，可以选择和客户聊聊时事新闻，或者明星的娱乐新闻等，这样能够有效地消除客户对销售员的戒心。
小薇是某公司出色的销售员。小薇看起来比较柔弱，甚至感觉有一点不敢见人，大家都觉得销售对她来说是很难的，但是，每次月底的时候，小薇的成绩总会大吃一惊，后来，大家在交流中才知道，很多时候，小薇不是中规中矩向客户推销产品，更多的时候是和客户闲谈，在闲谈中就把交易做了。
“你的客厅布置的雅致，是我见过的最好的。”
“是吗？”
“是啊，给人一种特别温馨的感觉，你是怎么想到这样布置客厅呢？”
“当时也只是简单地想一下，随便弄得。”
“这样的环境有利于身心健康，也对孩子的学习有好处，您的儿子上高三了吧，学习很紧张吧。”
“是啊，高考了，也不知道怎么给他复习。”
“哎，你这么一说，我们公司倒是有一种针对高三学生的复习用书，不知道能不能对孩子有帮助。”
“是吗？我想看看。”
小薇就是这样，先和客户闲谈，在闲谈中把自己的产品无意地介绍给客户，让客户觉得小薇不是在销售，而是在帮忙推荐，继而更信赖小薇。
销售不一定总是以一种正式的口气去交流，换一种轻松的方式更容易让客户感到自然。因此，销售员要学会与客户进行聊天，选择合适的话题来吸引客户的兴趣，使其放下生活的沉重，在你这里得到放松和满足，之后再提及销售，成功的可能性会更大。
1.八卦新闻，常聊常有效
销售员：听说贾静雯和孙志浩要离婚了？
客户：可不是吗？真是的。
销售员：现在这些名人啊，怎么都兴这个啊？
客户：就是，他们两个本来很好的。
娱乐新闻是众所周知的，提起来大家都知道，也都容易被客户接受，聊聊这些新闻，能有效缓解销售员和客户之间的压力，也容易形成一致的意见，营造一种聊天的气氛。
2.生活不易，永恒的话题
销售员：现在做什么生意好像都比前难了，社会竞争太激烈了。
客户：是啊，现在做什么都不容易啊。
销售员：现在做生意要看准时机，还要把握关键。
客户：我也有同感。
社会的发展给人们带来了巨大的压力，生意难做，工作不如意等生活问题总是困扰着人们的生活，这样的话题都能拉近客户和销售员的距离。
3.夸赞能力，不败的方式
销售员：××先生，您这么年轻就创下了这么大的家业，真是年轻有为啊！
客户：我还是不行的。
销售员：您已经是我羡慕的对象了，很多同龄人是比不上的。
客户：过奖了。
每个人都希望听到好话，尤其那些成功人士，对于他们能力的赞赏，更能走进他们的心里。能力对他们来说就是一种象征，也是一种资本，销售员要是能从能力着手，交易更容易成功。
在销售的过程中除了很正式地向客户介绍产品以外，还有着非正式的接触与交流，非正式的交流也会获得潜在客户的重要途径。这样就需要销售员善于通过一些小的话题激起客户的情感波动，赢得客户的赏识和信任，这样就有利于拉近彼此的关系，为下一步的销售做好铺垫。虽然这些小话题通常都与销售没有直接的关系，例如当地的风土人情、旅游景点、着名小吃、名人事迹等，但是却可能在情感上引起双方的共鸣。
一次，某房地产公司的销售员王杰陪客户参观楼房。在休息的间隙，他们聊起了自己的家乡，客户的老家原来是山西祁县。
刚好中央电视台正在播放《乔家大院》这部电视剧，王杰顺势便说起了电视剧中的主人公乔致庸，发表自己对电视剧的看法：“情节深深的打动了我。主人公弃文从商，忍痛割爱，中兴家道，汇通天下，扶贫济困，不愧为一代晋商。乔致庸是重情义的中国商人和兼济天下的知识分子的完美结合，他的正直，重情重义为天下人所敬仰。”
王杰的评论引起了客户情感的共鸣，他压抑不住内心的激动：“是啊，你说的太好了，乔致庸是我的老乡，那里也是我生长的地方，我身为一个祁县人感到很骄傲，很自豪啊。”
王杰感到分外高兴，因为他的话说到了张康的心坎里，他接着说道：“山西的古代建筑很多啊，我知道平遥古城是世界文化遗产，明清一条街、古城墙保留都很完整，余秋雨在那篇《抱愧山西》的文章中专门介绍了那里的日升昌票号，很多人曾经误认为山西很穷，其实这是错误观点，曾经的山西人富甲天下，那里曾经是全国的经济中心啊。”
客户边听边不住地点头，不时竖起大拇指称赞王杰，“你懂得还真不少。”因为有了共同的情感共鸣，客户更加欣赏眼前的这个小伙子，于是很痛快地和他签订了合同。
一个出色的销售员，总是能利用自己丰富的知识找到与客户的切合点，引起客户情感的波澜，最终获取客户的认可，不仅加深了对方对自己的印象，而且能赢得客户极大的好感和合作的欲望。这也就是所谓的小话题里的大智慧。
1.爱好架起沟通的桥梁
销售员可以先探知客户的爱好，然后通过爱好建立起和客户的亲密联系，以客户的爱好为纽带，发表自己的看法和言论，但是一定要实事求是，让客户看到你的真实能力，从而获得客户的认可和赞赏。
2.风土人情激发客户兴趣
销售员应该多了解一些风土人情，风土人情可以激发起对方聊天和求知的欲望，直接拉近彼此的距离，通过你的谈吐，吸引客户的注意力，燃起交流的欲望。等到双方关系更近一步时，实施你的销售计划就显得容易得多。
3.旅游景点吸引客户关注
紧张的工作总是让人神经紧绷，如果给客户制造一种轻松休闲的氛围，使他感到舒适，那客户便会产生合作的欲望。在销售的过程中，可以向他推荐旅游景点，或者介绍当地或者自己熟悉的旅游地，让对方感觉你是在关心他，由此对你产生好感，当然合作就不在话下了。
