当销售员面对客户时，要能及时地发现客户的需要，表现出关心，关心的询问往往能打动客户的心，在简短的交流过程中，获得客户的信赖。如：当你感到客户在和你交流的时候表现出不舒服，你可以问：“您是不是感到不舒服呢，要不要紧，要不我们今天就谈到这里吧，我陪你看看医生？？”客户会被你的关心感动，也愿意相信你。
3.积极主动，消除疑虑
有些客户想要买一些东西，但是对东西的质量和价格感到不满意，为此犹豫不决。这时就需要销售员主动出击，寻找到一些突破口，积极主动的询问。如：当一个小姐面对昂贵的首饰面带难色时，销售员可以问：“您是不是觉得这款有点贵啊，其实首饰就是个式样，也没有必要带这么贵的，这里有一些价格低一些的？？”销售员积极主动的询问，可能消除了客户的尴尬，也会愉悦地买一些价格适中的商品。
在销售的实战中，客户面对陌生的销售员往往总是怀有戒心的。销售员要想对潜在的客户实现其销售的目的，那么就要想办法巧妙化解客户的心理防御，通过一个合适的话题作为切入点，主动与客户进行交流。而这个切入点不仅要引发客户的情趣，更要消除客户对销售员的防范之心。如果客户带着孩子一起来购物，那么从孩子入手，则大有文章可做。
一位女士领着儿子在玩具摊前挑选玩具，售货小姐赶紧迎上去。
“小帅哥，今年几岁了？”售货小姐面带笑容地问道。
“我今年6岁了。”小男孩子边拿起一架飞机边回答。
但是女士却让孩子放下飞机，想往前走走看。
“您的儿子真可爱，6岁的孩子正是玩玩具的年龄，孩子在家也一定有很多好玩的玩具吧。”
售货小姐一边说着一边拿起遥控器，给他们母子两人表演看。而且，还向女士介绍了一下这款玩具的好处：“这款玩具能培养孩子的操纵意识，也能调节孩子身体的平衡性，4~6岁对孩子来说是成长的关键期。”
接着，售货小姐又让母子两人亲自试用，感受一下。
两三分钟后，母子两人高兴地买走了玩具。
从孩子入手不失为一种很好的开场方式。问孩子年龄，这样的问题既不招人戒心，还能产生很大的延伸空间，有利于销售员进一步介绍商品。在现代家庭中，孩子是家庭的中心，也是全家的宝贝。从孩子入手，更能够引起父母的兴趣，而且夸赞孩子，其实也是对孩子父母的夸赞，会让父母感到骄傲和愉悦，并愿意把话题延续下去。只要商品对孩子有好处，父母则很舍得为之投资。
那么，从孩子入手应该从哪些方面开始呢？
1.问孩子年龄，简单有效
一句孩子多大了，既不会引起客户的反感，还能使话题得以继续，而且，也能消除销售员和客户之间的陌生感。通过对孩子的年龄的询问，销售员可以借此将话题继续深入，把话题引到商品的销售上。
2.赞美孩子，满足虚荣
每个人都有渴望被肯定的心理，客户也一样。而赞美他们的孩子更能满足他们的这种心理需求，甚至比销售员直接赞美他们更实用。因此，销售员应该学会从孩子话题入手，学会赞美他们的孩子。如，这孩子长得真好看，或者这孩子很聪明？？这样，更容易消失客户的戒心。
3.关心孩子，知冷知热
孩子永远是家庭的中心，父母最关心的就是自己的孩子。如果销售员在销售的过程中，能够从孩子入手，而且适度表现出自己对他的孩子的关心，如，“今天天气不好，给孩子多穿点”，“最近牛奶查出有问题了，给孩子喝的时候千万要注意”，“车辆比较多，让孩子注意安全”，等等。那么客户在心里会把你当成朋友看待，并对你表示感激。
4.教育难题，感同身受
教育是家长最为关注的一个话题，如今的教育也是让很多人发愁的问题。如孩子的择校问题，孩子不爱学习等问题。如果销售员能够和客户谈一下这些问题，告诉客户，你也有同感，这样你和客户之间就多了一层共有的身份——父母，面对教育难题，你们有同样的感受，也就更容易沟通，更容易达成一致。
询问在专业的销售技巧中起着极重要的作用，在询问的时候，销售员可以通过询问的技巧来发现所需要的信息，而且也能够通过和客户的交流，发现很多隐性的信息，从而透视出客户刻意隐瞒，或者不善于表达的需求。这样再对客户进行有目的的引导，则可以有效地实现销售。
一位小姐和先生走进一家百货商店。售货员很热情的迎了上来。
“先生小姐需要什么呢？”
“我们只是过来看看。”
“那你们来这边看一下。”
“先生和小姐长得可真有夫妻相。”
“是吗，别人也这么说呢！”
“小姐要是嫁给先生一定会很幸福的。”
“是吗？我们正准备结婚呢。”
“那要恭喜你们了，结婚可是喜事啊，先生，一定是帮小姐来买结婚用的首饰吧，这有很多款呢，我帮你们参谋一下，不买不要紧，可以过来试试。”
先生和小姐很乐意地接受了售货员的邀请。
售货员通过这种发问，发现他们正准备结婚的信息，也就发现了他们的隐性需求，结婚一般都会买一些戒指、项链等首饰。这时，销售员迎合他们的需求进行推销，则容易引起客户的兴趣。
在客户交流的过程中，销售员要善于通过巧妙地发问，让客户最大限度地发表自己真实的想法。同时也要仔细倾听，发现客户的隐性要求，从而有效地发掘潜在客户，增加成交量，获得更好的业绩。
1.询问式问题
销售员：你们家很漂亮，家用电器这么齐全，都是新买的吧？
客户：也不是了，洗衣机已经不太好用了。
销售员：不太好用就要注意了，安全是第一位的，不行就换一个吧。
客户：我也是这么想的，但是一直没行动。
销售员通过赞美客户家居，这样就消除了他的戒心，通过询问式的问题，销售员了解客户家用电器的使用情况，进而发现洗衣机需要更换，而这就是客户的潜在需要，这样销售员就可以根据他提供的信息，有目的地对客户进行推销。
2.肯定式问题
销售员：你喜欢黄色的东西吧。
客户：是喜欢黄色的。
销售员：你的皮肤比较白，黄色的很适合你，这边都是今年流行的黄色，你可以试试。
客户：那我就试试这几种黄色的。
肯定式的发问即让客户回答“是”或者“否”，其目的在于想确认某种事实、客户的观点、希望、或反映出的情况。根据客户提出回答及时发现客户潜在的需求，根据这种需求向客户推荐他们喜欢的产品。
3.常规式问题
销售员：××先生，您就是这家公司的负责人吧。
客户：是啊。
销售员：您的名字如雷贯耳，早想过来拜访一下你了，但是一直都不敢冒昧。
客户：哪里，哪里。
在与客户开始谈话时，可以询问一些简单的问题，这样就显示出你对他的尊重，而且在询问的过程中，销售员要观察客户的面部表情和反映，通过这些能了解他一些信息，并通过分析了解他的需求。
4.征求式问题
销售员：请问贵公司是否为产品的废弃率过高发愁呢？
客户：是啊。
销售员：有没有想过怎么解决呢？
客户：试了一些方案，但是效果不是很明显，而且还有一些其他的问题？？
通过征询式的问题，客户可能会给你提供一些答案，也可能会谈到一些销售员不知道的信息，而这些信息可能就是客户的隐性需求，通过询问，你就会发现这些隐性问题，找到销售的突破口。
很多客户在购买商品的时候，可能在自己心里已经确定了某种款式和型号，但这时，销售员可能会给客户推荐更好的更实用的，在这样的分歧之下，有效地说服客户改变主意，并不是一件容易办到的事情。
过多的说教或强加给对方，只会使客户更加反感，而最有效的方法，就是在发问中，让客户发现还有更好的选择，进而改变之前的决定，在心甘情愿的状态下接受销售员的建议。用发问的方式引导客户自我否定，是销售员应该善于运用的一条有效的说服策略。
一位客户找到汽车销售人员购买某种型号的小型货车，正巧该公司生产的是中型货车，销售员该如何说服客户改变主意而购买中型货车呢？下面是他们之间的对话：
客户：“对不起，我买的是小型货车，不是你们的中型货车？
销售员：“没关系，先生。你能先告诉我你买它做什么用的吗？”
客户：“我以后想用它去送货。”
销售员：“你买这种车型时，看中的是什么？比如说价格、油耗？”
客户：“我最看重的是安全性、速度、油耗。”
销售员：“安全性正是我们公司中型货车的最大优点，速度更是其他同型号的车所无法相比的，况且价格和其他同型号的一样。”
客户：“如果是这样，那我真得亲眼看一看。”
销售员：“如果你用小型货车送货的话，一天要跑几趟？”
客户：“一天需要跑三趟吧。”
