对市场进行划分，有助于企业在所选定的细分市场中，确定并满足每个人群的具体需要，从而强化企业在市场中所处的位置：另外对市场进行划分，也有助于企业集中优势力量对付竞争对手的薄弱环节，从而提高企业的竞争力。在选择目标市场的过程中，不仅要考虑细分市场的规模和潜力，同时也要考虑细分市场的竞争状况及企业在细分市场中的竞争能力，另外，还需要考虑企业的目标和资源状况。
目标市场的选择与市场定位战略密切相关：定位意味着公司在某个特定的细分市场上所做出的明确的决策。它需要获得认同，因为要放弃其他潜在顾客不是一件容易的事，但如果定位清晰而有效，我们就可以更好地将关注点集中在目标市场上，而不被其他细分市场分散精力，有所失才有所得，对企业来说，这是值得的。
市场定位就是塑造一种产品在市场的位置，它取决于顾客是如何认识这种产品的。市场定位根据定位对象的不同，可分为竞争定位、产品定位、服务定位等。
竞争定位：领导者、挑战者、追随者和市场补缺者、搅局者等。领导者一般就是第一品牌，然后二到五名，可能就是挑战者，他随时可能会挑战第一名、第二名，还有就是做跟随者，就是说我不向第一名、第二名挑战，我就做好我自己这一块；而市场补缺者是发现市场的缝隙，填补空白，或者与其他厂商配套，这是最为有利可图的。搅局者不为本项目或本产品赚钱，而是通过搅局破坏现有的市场格局，获取在其他方面的利益。如微软的IE，它搭载在WINDOWS操作系统上，免费提供给消费者，使得如网景等专业生产浏览器的厂家无法生存，从而扩大自己在软件行业的市场份额。腾讯也经常充当搅局者。在碳酸饮料细分市场，可口可乐是第一品牌，是领导者。百事可乐是第二品牌，是挑战者。在国内市场，非常可乐有时也以挑战者的面貌出现。在凉茶市场，王老吉是第一品牌，是领导者，和其正等是挑战者。
行业领导者通常要负责起市场启蒙、教育、培育等开拓性工作，先行者很容易成为领导者，但也很容易成为先烈。
典型的市场定位如金利来：金利来只做成年男性的服饰，不做女性产品，也不做老人和小孩的。行业是服饰，市场定位为中高端。其广告词是：金利来，男人的世界。
【内蒙古第二品牌】
一个品牌如果想有好的知名度，就要有创意，懂得宣传。1999年，当蒙牛初创的时候，实力不济，势单力薄，要创名牌谈何容易？但事情总有两面性，伊利既是强大的对手，又是蒙牛学习的榜样。好，那就站到巨人的肩膀上吧。于是“创内蒙古乳业第二品牌”的创意诞生了。世人皆知内蒙古乳业第一品牌是伊利，可内蒙古乳业的第二品牌是谁？没人知道。蒙牛一出世就提出创“第二品牌”，这等于把所有的竞争对手都甩在了脑后，为自己占领了一个一人之下、万人之上的制高点。
好的创意出来了，如何有效地把它传播出去，牛根生的想法是：“既要轰动，又不能多花钱。”当时呼和浩特的路牌广告刚刚萌芽，没什么人做，牛根生意识到这是一个机会，于是便找到了路牌广告的负责人，他说：“你的牌子长时间没人上广告，那就会无限期地荒下去，小荒会引起大荒；如果蒙牛铺天盖地地做上3个月，就会有人认识到它的价值，一人购引起百人购。所以，我们大批量用你的媒体，其实也是在为你做广告，你只收工本费就会成为大赢家。”该负责人认为这话说得有理，于是便以成本价卖给了蒙牛300多块路牌广告3个月的发布权。结果那年，呼和浩特市所有主街道都竖满了“蒙牛乳业，创内蒙古第二品牌”的大红广告牌。就这样，蒙牛打响了创业的第一枪，这一枪使得整个草原为之震动。凭借“第二品牌”的招牌，在第一年就创下3700万元的销售额。（注：引自阿里巴巴资讯）
产品定位是指根据竞争者现有产品在市场所处的位置，针对消费者或用户对该种产品的某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造本企业产品与众不同的、给人以印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上明确自己适当的位置。
宝洁公司旗下仅洗发水就有众多子品牌，“海飞丝”定位去头屑，“飘柔”定位柔顺，“潘婷”定位营养发质，“沙宣”定位引领时尚。
服务定位：在选定的目标市场上，为获取尽可能大的企业盈利能力，以保证企业具有长远的竞争力，如脑白金为了与其他保健品区隔，将自己定位在专属的中老年的礼品市场。
3.确定市场营销策略
企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。
产品策略是指针对企业的市场定位生产哪些产品，是单一产品还是系列产品，采用什么工艺和原材料。如高档女装要采用高档面料和手工缝制，有些还需要量身订制。而山寨的服装可能只是款式和颜色与品牌女装类似，其面料只是普通布料，它为了节约成本也不可能采取手工缝制，而是用机器大批量生产。
价格策略是产品定价、批发价和零售价等系列价格政策。格兰仕就是制定价格策略的高手，当他生产能力是20万台时就将出厂价定在10万台规模的成本上，也就是说，你如果生产规模是10万台，按他的价格销售你就会亏本；当他生产能力是100万台时就将出厂价定在80万台规模的成本上，而他生产能力达到500万台时其出厂价就定在300万台的规模成本，当规模到1200万台，则以800万台为保本定价点。如此一来，就将大量的微波炉中小企业挤垮了。尽管随着规模的不断扩大，边际效益持续递减，然而，由于制造成本和销售价格的双重下降，在市场上形成了强大的成本壁垒，其在市场上营销安全系数也无疑增大了。企业经营者可由此反思，国内很多企业仅仅将价格战视为竞争战术上的一种手段，而格兰仕却将其当成了企业战略的重要部分，其营销理念无疑更胜一筹。格兰仕可称之为行业的“清道夫”，微波炉是少数没有大量竞争对手的行业。
很多企业采用送设备卖耗材，如送一煤油灯给你，你习惯后就必须去买煤油。日商常用技巧是：报价比别人低，然后通过后续手段来赚你的钱。某机械厂欲进口一套设备，当时有6个国家能够生产这种设备，价格在800万～1200万美元。该厂首先找日本一家企业谈判，开价800万，争取1000万成交。岂知，第一次谈判，日商就满口答应，并表示可以立即签订合同。厂长心里直打鼓：“日本人这么好说话？其中必定有‘鬼’！”但想来想去，货真价实，无可挑剔，便拍板敲定。设备到货使用一年以后，许多易损零部件需要更换，厂长便请日商按合同供货。日商表示可以，但价格提高一倍（合同并未规定日后供应零部件价格）。厂长心想这是“敲竹杠”，便设法向其他生产同类设备的国家购买，但由于不配套，最后被迫以高价向日商购买这些专用零部件。几年下来，这比当初花1200万买还贵。厂长气愤地骂道：“日本人就是‘鬼’！”
渠道策略是指企业通过什么渠道来销售自己的产品，是开自营店还是通过加盟连锁，是开网店还是开实体店，是通过全国总代理还是通过省级总代理或市县代理，是找经销商还是找代理商，是现款现货还是赊销，是采取返利政策还是即时奖励，是通过会议营销还是走终端，是选择药店还是选择超市等等……娃哈哈是渠道高手，其产品遍及全国每个角落，无论是繁华的都市还是偏僻的乡镇，到处都能见到娃哈哈的身影。宗庆后被西方媒体冠以市场网络“编织大师”的“联销体”模式，将几千个一级经销商、上万个二级批发商和数十万个销售终端串联起来，牢牢盘踞着中国广大城乡市场。
格力空调的渠道策略也是非常成功的，格力开创了独立于各大连锁之外的格力空调专卖店的销售渠道模式。如今，格力在全球有10000多家专卖店，格力空调90%的销量来自于自己的专卖店系统。近几年，格力在渠道模式上又有创新的举动。通过增持各地销售公司的股份，进一步加强对零售终端的掌控。各地出现许多格力盛世欣兴贸易公司，它们有的已经成为格力的全资子公司，而且都开了网上专卖店。
促销策略是企业某一时段通过优惠或奖励政策促进产品销售的系列活动或政策。如会员价和店庆、国庆、春节期间的八折优惠、买二送一、赠品等。但现在很多企业促销有常态化倾向，还有企业先提价再打折，使得消费者不太相信企业的诚意。
与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备，而推出各种各样的促销政策，常年循环，月月如是。针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。相反，依赖于直接让利于消费者的促销，则造成经销商无利可图而缺乏动力，最终竞相降价而可能把零售价格打乱。
促销也常用于产品的升级换代，如新款手机即将上市，可将现有的手机打折促销。大多数食品保质期都比较短，如发酵酸奶为21天，前七天可按正常价格销售，七天后就要考虑买二送一，十天后就要考虑买一送一，千万不要等最后几天才考虑促销。另外像服装此类季节性比较强的产品也要考虑换季促销，皮衣、皮鞋等时间一长容易老化失去光泽，一年后也要考虑促销。
产品、价格、渠道和促销是营销系统，优化组合得好能相得益彰，而如果相互配合不当则事倍功半，所以创业者考虑营销问题时要将其综合考虑，要统筹兼顾。
4.市场营销活动管理
企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理，营销管理离不开营销管理系统的支持。需要以下三个管理系统支持。
①市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。
②市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。
③市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。
营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销计划是营销组织活动的指导，营销组织负责实施营销计划，计划实施需要控制，保证计划得以实现。
四、售前服务、售中服务、售后服务
售前服务是在产品或服务销售之前一种以交流信息、沟通感情为中心的工作，是企业赢得顾客良好印象的最初活动，所以企业的工作人员对待顾客都应该热情、主动、诚实、人性化，从而有效地调动消费者的购买欲望。做好相关产品知识介绍等售前服务，有利于吸引顾客。
售中服务是指商品交易过程中，直接和间接为销售活动提供的各种服务。通过顾客式销售方法了解顾客的真实需求，用产品展示、使用方法和功能讲解等为顾客答疑解惑。售中服务有利于促使顾客购买决策。
售后服务是指企业把产品或服务销售给消费者之后，为消费者提供的一系列服务，包括送货、验收、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等。做好售后服务有利于培养顾客忠诚度、打造品牌的美誉度和信誉度，通过顾客转介绍可以扩大销售。
服务无止境，没有最好，只有更好，真诚为顾客服务是企业成功的必由之路。售前服务、售中服务和售后服务等部分内容见下表：
售前服务①产品相关知识、特点介绍；②告知顾客权利、相关服务；③了解顾客需求并据此为顾客推荐相应产品；④告知本公司近期的优惠政策（促销）；⑤引导顾客对市场同类产品进行比较；⑥为顾客提供解决方案；⑦耐心回答顾客的询问。
售中服务①产品性能、功能展示，操作方法讲解；②解答顾客关于产品质量、价格等各方面的疑问；③对售后服务的承诺；④提供佐证材料（权威检测报告等），帮顾客比较分析，促使其购买决策；⑤帮助顾客挑选商品；⑥开票、收款、商品包扎、开发票、填写保修卡等；⑦相关配套产品推荐。
售后服务①送货、开箱验货、安装、调试、教顾客操作；②技术培训：产品使用、维护知识，注意事项；③回答顾客电话咨询；④上门维修、服务等；⑤产品 “三包”，即包修、包换、包退。⑥感恩顾客、定期回访，客户满意度调查；⑦征求顾客意见，改进产品和服务。
IBM的成功靠的就是细致入微的服务策略，IBM认为：顾客需要的不是最先进的机器，而是问题解决方案。同时，IBM通过完善的售前、售中、售后服务，加速客户的购买决策过程，建立起了新的竞争优势。
海尔的服务有口皆碑，“星级服务”是海尔成功的一大法宝。海尔的“星级服务”包括三方面的内容。首先是售前服务：实实在在地介绍产品的特性和功能，通过不厌其烦的讲解和演示，为顾客答疑解惑。如海尔产品的质量好究竟好在哪里，功能全究竟全在何处，如何安全操作，用户享有哪些权利等，从而使顾客心中有数，以便在购买时进行比较与选择。其次是售中服务：在有条件的地方实行“无搬动服务”，向购买海尔产品的用户提供送货上门、安装到位、现场调试、月内回访等项服务。第三是售后服务：通过微机等先进手段与用户保持联系，出现问题及时解决，以百分之百的热情弥补工作中可能存在的万分之一的失误。
五、独特的销售主张：给消费者一个选择你的理由
（一）什么是“独特的销售主张”
“独特的销售主张”是一种为了区别同类产品的个性化的创新定位技术，就是营销领域的标新立异，是企业创新中的一种。我们前面谈到同质化时代的应对策略——差异化、人性化、个性化，“独特的销售主张”就是差异化、人性化、个性化的综合运用，是营销的锐器。
一般的产品定位主要是针对消费者的客观存在，如性别、年龄、文化程度、职业和收入等而设置的，“金利来，男人的世界”（中青年男性的中高档服饰）就是一个普通定位的经典案例；“太太口服液”定位于相对富裕的已婚女性；水井坊和五粮液等高档名酒与普通白酒在物理性质和化学成分上并没有太大的区别，但利用定位技术就使得它们产生了数十倍乃至数百倍的价格差。
