在从事直销过程中，能否准确掌握真正的购买决定者，是成功的一个关键。跟没有购买决定权的或无法说服购买决定者的人，无论怎么拉关系、讲交情都是无济于行销的，至多只能增进友谊罢了。如果纯粹是为了交友、增进友谊，当然是件美事。但在直销过程中，直销员交际是为了直销，就不能单纯地讲所谓的“君子之交”。如果直销员弄错“讨好”的对象，就只能是对牛弹琴，白白浪费宝贵光阴了。
有一个直销员曾经讲述过一个生动实例：
“有一次，我为一笔希望很大的生意，三顾茅庐，甚至有时谈至深夜。最后一次深夜，我从客户家的洗手间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对我的‘客户’说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？我活了这么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱！’
我大吃一惊，恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老太婆，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。
我再也呆不下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能人睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的反对情绪呢？我被这个问题缠绕着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。
对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料。得知再过二十天是老太婆的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰……’赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太婆。
不用说，老太婆一定会惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，一是表达我的敬老之意，重要的是对自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”
一个家庭中，究竟谁是购买决定者，一般来主，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。在日杂用品方面，妻子往往是有决定权的。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从老太婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是幕后人物。
那么，怎样看出谁是购买决定者呢？一般讲，出来谈判的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生的影响力，即使别人没有丝毫决定权。
所以，在一个家庭或公司里千万不可“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌，俗话说“礼多人不怪”。有时候其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是勤务工人，其实他可能就是老板。
