顾客总是利用行情作理由和对方讨价还价。而这“行情”又是不十分明确的东西，有的是真的，有的则是一个借口。
这类顾客的心理大致有三种状态：
（1）不安。直销员上门直销，而顾客对产品的质量性能不十分了解。除了一些家喻户晓的名牌外，其他厂家的商品，尤其是最新产品，他们没见过，于是产生不安心理。他们对新产品的认识就只是通过直销员的介绍，而直销员总是介绍产品的优点，对缺点都回避了。顾客知道任何东西有优点就会有缺点，于是对直销员产生了怀疑，不安心理又加强了。
（2）想买便宜货。虽然有人为了表现出一种阔气，会去买高价商品炫耀一番，但对绝大多数人来说还是炫耀不起的，总想买便宜一点的东西，这也是由顾客的经济实力和传统的消费观决定的。
（3）害怕被人笑活。这类顾客对市场行情并不真正了解，只是为了面子而还价。例如一位顾客花了较高的价买一套衣服。回家后亲戚朋友都来看，有人问他：“多少钱买的？”他如实地回答。因他本人对衣服比较满意，在价钱上没做过多的考虑。当朋友告诉他价太高时，他才猛想起没还价，就后悔了：“我怎么买了一套这么贵的衣服呢？朋友问的话，我该怎么说呀！”害怕被当成别人的笑柄，为挽回这次面子上的损失，下次买东西时，肯定不会忘了“砍价”。
对上述顾客的促销策略：
用行情来还价，一般都是用比较法。直销员要善于从对方的比较中看出顾客的心理，是真懂行情还是假懂行情。如果对方“砍价”的架势较大，不妨先缓和一下。例如对他说：“你说得很有道理，看来你确实懂市场行情。不过，请你了解一下我们的具体情况……”然后耐心地介绍产品的情况，注意要重点介绍产品质量和售后服务。因为每位顾客都希望买质量好的东西。如果卖给他价格低但质量很差的产品，他肯定不干。只要顾客认可了这是高质量的产品，他就不好把价还得太低，而且坚定了在你这里买这种产品的决心。然后直销员趁热打铁，“给你降两元钱！”
好！又一笔交易成功了。
另外，直销员出去直销产品是比较累的，如果赚不到钱肯定就不干了。所以直销员第一次标价要比最低价高，也就是说适当地留一点还价的余地。当顾客讨价还价时，直销员应尽力说服对方同意自己的价格，如果觉得对方对行情确实很清楚，也千万不能一下子同意对方的价。因顾客见价格一下子降到了自己的要求，开始可能觉得不错，占了点便宜，但很快这种感情就会冷下来，反而怀疑：“这产品的质量是不是有问题？怎么一下子降了这么多？”使刚刚产生的对产品质量的认可感迅速消失。因此正确做法是：在最关键的时候，降一点价，这个价应该是介于两者之间而偏向于己方。即使顾客觉得刚才的口舌没有白费，又认可产品质量，同时自己也可多得点红利。可谓一举多得！
