吉格·吉格勒讲述了关于一位厨具推销员的故事：
几年前在南卡罗莱那州的哥伦比亚地区，有一位年轻的厨具推销员坐在我的办公室中。当时正值12月初，我们正谈到下一年度的计划。我问他：“你下一年准备销售出多少？”他露齿一笑说：“我保证一件事情，明年我将卖得比今年多。”这时我说：“那么，好，你今年卖出多少了？”他再次微笑说：“喔，我真的并不知道。”真有趣，难道不是吗？但也很可悲这里有一位年轻人，他并不知道自己目前在哪里，甚至于他曾经到过哪里也没有印象，却一成不变地认为他知道将往何处。
我用一个问题向这位年轻的推销员挑战：“你是不是想在厨具生意这一行中赢得不朽的声誉？”现在，不朽的声誉是相当有挑战性的词汇，他受到诱惑，并热心地回答：“要怎样才能做到呢？”“很容易。”我回答道，“只要打破公司所有时期的纪录就行了。”这次他的反应却相当冷淡。他说：“说起来容易，但是没有人，包括我在内，打破过那项纪录。”我很好奇，所以就问他：“没有人打破那项纪录指的是什么？”他加强语气地告诉我纪录并不“真实”，因为那位创纪录的人是靠他的女婿帮忙推销的。
这位年轻人“失败的借口”就是：“我无法做到，因为纪录不是真的。”我重新使他确信纪录是合理的，并向他挑战说：“如果一个人创下纪录，就有另一个人破纪录。”激励是成功的灵魂，我在他面前显示了一些能够得到的报酬。首先，我使他确信，如果他打破所有的纪录，公司会把他的相片跟董事长的一起挂在总办公室。他高兴了，然后我告诉他，他的照片会登在全国性的广告与文章上，而他会成为世界性的厨具推销员，并变得有名。最后，他们会为他制作一个金壶或至少是仿金的壶给他。这使他动心了，但是他对可能售出多少还有点估计不足。
我提醒他可以利用他最好的一周销售量乘以50就可能打破纪录。这时他笑着道：“对你来讲那是很容易说的……”我打断他的话说：“是的，你要做到也很容易，如果你相信你能够。”他仍然不相信自己能做到，但是他答应我要回去好好地想一想。那是很重要的一点，因为一个心血来潮时设定的而且是轻易承诺的目标，在遭遇第一次阻碍时很容易就会放弃。
12月26日他从乔治亚州奥古斯塔的家中打电话给我。那一天圣诞节的电话线一定都被他占着。你可以感觉到从奥古斯塔打电话到南卡罗莱那州的哥伦比亚的刺激。他兴奋地说：“自从本月开头我们谈话以来，我就开始精确记录下所做的每一件事。在我敲门时，做电话拜访时，举行说明展示或打开样品箱时，我都知道已经得到多少生意。我知道每周卖出多少，每天卖出多少，以及每小时卖出多少。我将打破那个纪录。”我在谈话中插嘴道：“不，你不是将打破纪录，你是正在打破纪录。”
我这样做是因为他没有用过“如果”两字。他的决定不是一个“如果”式的决定。许多人终身只做了“如果”式的决定。这不是专为成功而做的决定，而是准备失败的决定。这位年轻的推销员所做的并不是“如果”式的决定，所以他不会说：“如果我没有汽车失事的话，我将打破纪录。”他也不会说：“如果我家中没有人生病的话，我就会打破纪录。”他仅仅说出：“我将打破纪录。”
以前他一年从未超出过34000美元的业绩，当时这还并不怎么坏。然而在下一年，在相同的地区、相当的价格下销售同样的产品，他卖出的厨具总值，扣除退回订单与损失，竟达104000美元，是以前的3倍。结果，他打破了所有的纪录。巧合得很，公司也遵照我跟他所讨论的方式给他酬劳。他终于得到了名声与“金壶”。
许多人问我他是否变得更聪明，是的，他是更聪明一些了，因为他现在已拥有11年的经验而不是10年；许多人问我他是否比以前更努力工作，不错，他真的变得更努力。他懂得利用时间，还学到了一分钟的真正价值。他发现每一个人每小时不会有60分钟，每天也没有24小时，甚至每周也没有7天。每一个人仅有他所使用的那么多的分钟、小时与天数。他发现当他活用时间而不仅仅是计算时间时，就能做相当多的生意，并且仍然有更多的时间供他自己以及家庭使用。
如果你是推销员，你也要做同样的事。你必须知道你每天接近多少潜在顾客，才能获得一次会面；你得会面多少次，才能做成一笔生意。把这些计算一下，就能算出需要多少时间才能完成一笔交易，包括开车时间、服务时间、纸上作业时间等。具有这些资料以后，你就知道你目前在何处，然后剩下的是简单的算术。使用这些资料，你就知道每小时将发生什么事。你将会立即把目标修正，而且几乎是相当大幅度的增加，因为这些事实都表示你有信心使你更有生产力。
当我们将这个故事分解后，发觉这位年轻人的故事实际上是由于“设定目标”而获得了达成目标的种种动力和步骤：
（1）他保持纪录并发现他自己目前在何处。
（2）他按照进度、月份与日期，将想要的目标写在纸上。
（3）他有特定的目标（104000美元）。
（4）他有伟大而能达到的目标，以便创造刺激与挑战。
（5）他设定一年的长期目标，所以他不会被每天的挫折击倒。
（6）他把他和目标之间的阻碍列出，并且拟定计划来排除阻碍。
（7）他把大目标分成每天的小目标。
（8）他在心理上训练自己并采取必要的步骤以达成目标。
（9）他绝对相信能够达成目标。
（10）在年度开始以前，他就预见自己已经实现的目标。
跟其他人分享你的目标时应当小心。如果你有自信，而且需要其他人帮助你实现一切时，那就这样去做吧。然而，在分享目标时采用有弹性的做法比较聪明。如果你有同事或爱人分享你的乐观，并坚定你达成目标的信心，那就很有帮助。如果你跟一个扫兴的人分享你的梦想，他会嘲笑你的创意并轻视你的努力，这样是十分有害的。
成功箴言
也许这个例子并不一定适合每一个人的情况，但是其中的原理将能适用于你，而且有一些其他的观念，对你也很有帮助。
