二战刚结束的某一天晚上，我在伦敦得到一个极有价值的教训。当时我是罗斯·史密斯爵士的私人经纪。大战期间，史密斯爵士曾任澳洲空军战斗机飞行员，派在巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结和平后不久，他以30天之内飞行半个世界的壮举震惊了全世界。没有人完成过这种功业，他造成很大的轰动。澳洲政府颁奖他5000美元，英皇授予他爵位，有一阵子，他是联合王国里最受谈论的人——大英帝国的林白。有一天晚上我参加一次为推崇他而举行的宴会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是：“谋事在人，成事在天。”
那位健谈的先生提到，他所征引的那句话出自《圣经》。他错了，我知道。我很肯定地知道出处，毫无疑问。为了表现优越感，我很多事，很讨嫌地纠正他。他立刻反唇相讥：什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》。他确定是如此。
那位先生坐在右边，我的老朋友法兰克·葛孟在我左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是我俩都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了我一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自《圣经》。”
当天晚上，我对葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”
“是的，当然，”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的颜面？他并没问你的意见啊，他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠？永远避免跟人家正面冲突。”
永远避免跟人家正面冲突。说这句话的人虽已过世了，但我受到的这个教训仍牢记在我心中。
那是我最需要的教训，因为我向来是个积重难返的杠子头。小时候，我和我哥哥为天底下的任何事物而抬杠。进入大学，我又选修逻辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛。后来我在纽约讲授演讲与辩论，有一度我曾想写一本这方面的书。从那次之后，我听过、看过、参加过，也批评过数千次的争论。这一切的结果，使我得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。
十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，结果也还是输了。为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且——
“一个人即使口服，但心里并不服。”
潘恩人寿保险公司为此立下了一项铁则：“不要争论。”真正的推销精神不是争论。人的心意不会因为争论而改变的。
有个很好的例子：几年前，有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，听过我的课。他受的教育不多，但，却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来因为推销卡车并不成功而来求助于我。我问了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞承认，那时候，他在口头上倒赢了不少辩论。他后来对我说，“我老是走出人家的办公室说：‘我总算整了那笨蛋一次。’我的确整了他一次，可是我什么都没有卖给他。”
我的第一个难题不在于教欧哈瑞怎么说话。我立即要做的是，训练他如何自制，避免口角。
欧哈瑞现在是缉约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也呱呱叫。’
“这样他就无话可说了，找不到任何借口。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。
“当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的错：我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的货物。
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生里花了不少时间在吵架。我现在沉默是金了。果然有效。”
正如睿智的本杰明·富兰克林所说的：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
因此，你自己要衡量一下：你宁愿要那种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？
你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你无论做什么都是徒劳。
美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯铎，以多年政治生涯获得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
“无知的人？”麦肯铎说得太保留了。据我本人的经验，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。
比方说，所得税顾问派生，为了一笔关键性的9000块钱，跟一位政府的税务稽核争论了一小时，派生解释这9000块钱事实上是应收账款中的呆账，不可能收回来，所以不该征收所得税。那位稽核反驳道：“非征不可。”
“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且顽固，”派生在课堂上说，“跟他讲什么都没有用……我们愈争执，他愈顽固，所以我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句。”
“我说，‘比起其他要你处理的重要而困难的事情，我想这实在是不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但那是书上的死知识。你的知识全是来自实务工作的经验。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到很多。’我说得很认真。
“这下，稽核员在椅子上伸直身子，花很多时间谈论他的工作，告诉我他发现过许多收税的技巧。他的口气慢慢地友善起来，接着又谈起他的孩子。临告别的时候，他说要再研究研究我的问题，过几天会通知我结果。
“三天后，他打电话到我办公室，通知我那笔所得税决定不征了。”
这位税务稽核表现了人性最常见的弱点。他要的是一种重要人物的感觉。派生愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。但一旦对方承认了他的权威，争执自然就消失了，有了扩张自我的机会，他就变成一位富于宽容和有同情心的人了。
拿破仑的家务总管康斯丹，在《拿破仑私生活拾遗》中，写到拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“虽然我很会打桌球，但我总是让她赢，这样她就非常高兴。”
我们可以从康斯丹那儿学到颠扑不破的经验。让我们的顾客、情人、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢我们。
释迦牟尼说，“恨不消恨，端赖爱止”，强争激辩绝不可能使误会消除，只能靠技巧、协调、宽容，以及用别人的眼光去看别人的观点。
林肯有一次斥责一位和同事发生热烈争吵的青年军官。“任何决心有所成就的人，”林肯说，“决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去了自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点；而那些显然是你对的事情就让步少一点。与其跟狗吵架，被它咬一口，倒不如让它先走。就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”
在《点点滴滴》一书的一篇文章中，作者提出了怎样使不同的意见不致成为争论的建议：
1.欢迎不同的意见。
记住这一句话：“当两个伙伴意见总是不同的时候，其中之一就不需要了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢，不同的意见是你反省自己的最好机会。
2.不要相信你直觉的印象。
当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重，你要保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是你最好的地方。
3.控制你的脾气。
记住，你可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量究竟有多大。
4.先听为上。
让你的反对者有说话的机会，让他们把话说完。不要拒绝、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。
5.寻找同意的地方。
在你听完了反对者的话以后，首先去想想他的话是否也有道理。
6.要诚实。
承认你的错误，并且老实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
7.同意仔细考虑反对者的意见。
同意发自真心。你的反对者提出的意见可能是对的。在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
8.为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们。
任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情很关心。把他们当作要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
9.延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚。
建议当天稍后或第二天再举行会议，这样所有的事实才可能都考虑到。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底是在减轻问题还是在仅仅减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者讨厌我还是信任我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会？”
歌剧男高音歌唱家真·皮尔士结婚差不多有50年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何的愤怒不满，也要一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是刺耳的噪音。
