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第64章 愿意聆听

要用两倍于自己说话的时间去倾听对方讲话。

——《塔木德》

无论你是谁,当你在面对你认为值得注意的人时,都应该精神集中,全神贯注地去应对。同样,当别人以一种高度的热情和专注与你谈话时,你也一定要以同样的专注去面对他。当你和一个心不在焉的人在一起时,就好像他在暗示你,认为你是一个不值得注意的人。退一万步讲,即使对方对你的这种漫不经心不去计较,也就是说你的这种举动不会造成对他人的伤害。但是,你注意力如此松散,对你个人仍然毫无益处。因为如果你是一个注意力集中的人,你本来可以仔细地观察和你在一起的人的人格、态度,甚至是当地的习俗等,但由于你的散漫,却导致你一无所获。也就是说,这样的人即使能够一辈子和许多伟人相处,他也无法从这些伟人身上获得丝毫的教诲。一个无法集中精神、投入全部精力去做该做的事情的人,是无法圆满地去完成一项工作的,这样的人也无法成为你永久的知心朋友。”

一个成功商业性会谈的秘密是什么呢?根据一位犹太成功商人的说法,“成功的商业性交谈,并没有什么神秘……专心地注视着对你说话的人,是非常重要的。再也没有比这么做更具恭维效果了。”

艾略特是个熟练的倾听艺术大师。美国数一数二的小说家亨利·詹姆士回忆说:艾略特的倾听并不是沉默的,而是以活动的形式。他直挺挺地坐着,手放在膝上,除了拇指或急或缓地绕来绕去,没有其他的动作。他面对着对方,似乎是用眼睛和耳朵一起听他说话。他专心地听着,并一边听一边用心地想你所说的话。最后,这个对他说话的人会觉得,他已说了他要讲的话。

浅显而易懂,你不必上四年的牛津或剑桥大学就能够发现这点。

但是我们知道,有些商人会租借昂贵的地方,干练地购买他们的商品,商店装潢得漂漂亮亮的,花了大量的广告费,但却雇用一些不懂得听别人说话的店员——那些店员打断客人的话,跟人家争执,给人难堪,只会把客人赶出去。

我们注意到,常发牢骚的人,甚至最不容易讨好的人,在一个有耐心、具有同情心的听者面前都常常会软化而屈服下来。这样的听者,在被人家鸡蛋里挑骨头骂得狗血淋头的时候,都会保持沉默。举例说明:纽约电话公司在几年前发现,该公司碰上了一个对接线员口吐恶言的最凶恶的用户。他怒火中烧,威胁要把电话连根拔起,拒绝缴付某些费用,说那些费用是无中生有的。他写信给报社,到公共服务委员会做了无数次的申诉,也告了电话公司好几状。

最后,电话公司最干练的“调解员”之一,被派去会见那位惹是生非的用户。这位“调解员”静静地听着,让那位暴怒的用户痛快地把他的不满全部吐出来。电话公司的“调解员”耐心地听着,不断地说“是的”,同情他的不满。

“他滔滔不绝地说着,而我倾听着,几乎有3个小时。”这位“调解员”把他的经验在卡耐基班上叙述出来。“然后,我又继续倾听下去。我见过他四次,在第四次会面结束之前,我已经成为一名他要成立的一个组织的会员,他把它叫做‘电话用户保障协会’。我现在仍然是这个组织的会员,而就我所知,除了那位老兄之外,我今天是世界上这个组织的唯一会员。”

“我倾听着,对他的这几次见面中所发表的每一个论点抱着同情的态度。他从来没见过一个电话公司的人跟他这样谈话,于是他变得友善起来。在第一次会面的时候,我甚至没有提出我去找他的原因,第二次和第三次也没有。但是第四次的时候,这件事就完全解决了,他把所有的账单付了,而且撤销了对公共服务委员会的申诉。”

无疑的,那位老兄自认是一位神圣的主持正义者,维护大众的权利,免得受到剥削。但事实上,他所要的是一种重要人物的感觉,他先以口出恶言和发牢骚的方式得到这种重要人物的感觉。但当他从一位电话公司的代表那儿得到了这种感觉后,那无中生有的牢骚就化为乌有了。

辛格曼·弗洛伊德要算是近代最伟大的倾听大师了。一位曾遇到过弗洛伊德的人,描述着他倾听别人时的态度:“那简直太令我震惊了,我永远都不会忘记他。他的那种特质,我从没有在别人身上看到过,我也从没有见过这么专注的人,有这么敏锐的灵魂洞察和凝视事情的能力。他的眼光是那么谦逊和温和,他的声音低柔,姿势很少。但是他对我的那份专注,他表现出的喜欢我说话的态度,即使我说的不好,但还是一样,这些真的是非比寻常。你真的无法想象,别人像这样听你说话所代表的意义是什么。”

请记住,跟你谈话的人,对他自己、他的需求和他的问题,更感兴趣千百倍。他对自己颈部的疖痛,比对非洲的四十次地震更感兴趣。当你下次开始跟别人交谈的时候,别忘了这点。因此,如果你要别人喜欢你的话,请记住这条规则:

“做一个好的听众,鼓励他人谈论他们自己。”

和凡事不留心、注意力散漫的人相处,是一件令人非常不愉快的事情。如果你处在这样的境地;就等于是对方在侮辱自己。很显然,对任何人而言,被侮辱都是很难忍受的!

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