防守反击策略中最体现谈判大师风格的莫过于“以子之矛攻子之盾”了。
(一)使对方的威胁转而对你有利
谈判过程中，你可能遇到各式各样的威胁，有些可能没起多大作用，有些则可能事关重大。因而，你要努力创造条件，使对方的威胁转而对你有利。
瑞士一家大型的技术建设公司，准备参加法国在中东的某一全套工厂设备契约招标。开始时，他们不是很有信心，后来经过仔细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手条件更加优越，中标的希望应该是非常大的。
在同法方经过一段时间的谈判之后，瑞士公司方面想早点结束谈判，抓紧时间争取尽快达成协议，尽早和对方签约。可是，法方代表却认为有继续进行会议的必要。在会谈中，法方一位高级人员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。现在我要说点看法，这可能很伤感情，就是请贵公司再减少一些。我们已经把这同一个提案告诉了其他公司，现在只等他们回答，我们便可作出决定了。对于我们来说，选谁都一样。不过，我们是真心希望能与贵公司合作的。”
瑞士方面回答：“我们必须商量一下。”
一个半小时以后，瑞士人回到了谈判桌上。他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经把规格明细表按照法方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。法方看情况不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本没有提到降价的问题。
又过了一个小时，瑞士方面准备结束会议，于是就向法方提出：你们希望减价多少？法方回答说：如果我们要求贵公司削减成本，但明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？这一回答其实已经表明了对方同意了瑞士公司的意见。于是，瑞士公司向对方陈述了该如何工作，才能使法方获得更大的利益。法方听了以后表现出极大的兴趣。瑞士方面并且主动提出，请法方拨出负责监查的部分工作，交由瑞士方面分担。这样一来，交易进行得非常顺利，法方得到了所希望得到的利益，瑞士公司几乎没有作出什么让步。
从上面可以看到，瑞士公司的成功就在于明知故犯的“误解”，让对方忙于应付自己投出的“矛”而不能对所提的要求加以充分注意，最终只好妥协，这在现代商业谈判中，是转移对方注意力的有效方法。
应当在你进行谈判前的准备工作中考虑到不成功的可能性并制定应对措施。就是说，虽然那也许比你的第一个谈判目标稍差一些，但准备几个谈判不成功时再提出来的其他方案是必要的。
实际上，对付这种威胁的最好办法，还是不为所动。你对谈判破裂与否毫不关心，会使你的对手或者退却，或者实行威胁的内容，从而使谈判告吹。但由于谈判告吹的风险比继续谈下去还要大，在绝大多数情况下，这种情况不会发生。
对手的第一次威胁一旦没有奏效，策略上的优势就立刻转到了你这一边，因为那等于你的对手已经默认了他并不愿意让这笔交易黄了。因此，你就可以充分利用主动去谋求你要的东西。
因此，利用对方的攻击，你可以采取如下措施：
1.当对手威胁要中止谈判时，你可以继续谈你的，就好像没听到一样。这就迫使你的对手不得不把威胁重复一次，但他也可能不再重复了。原因是，你第一次没理他的碴儿，那就等于你已经表明了这样一个态度，即要么你并没把那威胁当真，要么就是你不在乎谈判破裂不破裂。如果对方的威胁是假的，根本无意实行，他当然也就不会再重复一遍了。
2.你可以选择用接受这一挑衅的办法，来将对手置于被动。比如，你可以这么说：“先生，如果你想中止谈判，那是您的选择。但我可不能只为做成这笔交易就接受一些不合道理的条款。”这时，你留给对方的选择就是要么真的不谈了，要么继续谈判。不管他选择的是前者还是后者，如果那威胁只是虚张声势，他至少已经知道了你确实不在乎他的威胁。
3.对付威胁的最后一种可选办法，就是以威胁回敬对方。至于说你的威胁要达到什么程度，那可就要根据谈判的具体情况而定了。但一般情况下，你的回答应当比你的对手威胁时所用的要求更高。
在谈判桌上所做的任何威胁通常都是为了获得对方在正常情况下很难作出的某种让步。这实际上是因为用合理的办法不能得到这一让步时才采用的下策。当然，你的对手之所以做了这种威胁，他多半以为你一定顶不住这个压力。因此，在谈判开始前你就应有所准备，如果你处境不利，那尽量不要让对方知道这一点。
所以，在谈判中，不为威胁所动，巧装糊涂，让对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧修正，这时的优势往往会跑到你这一边来，使你在谈判中处于有利于反攻的地位。
(二)对付“蛮不讲理”
有时，你会遇到你的对手采用“蛮不讲理”的策略来攻击你。如果从谈判一开始，他就不停地这么做，并表现出露骨的敌意，你可以反唇相讥，或中止谈判，除非他改变态度。对付的办法大致如下：
1.当你正好找到了对方的弱点时，对手便焦灼不安地试图吸引你离开那个让他们尴尬的话题。当你提出了一个非常合理、应当提出的问题时，你得到的不是回答，而是对方的愤怒或反唇相讥。如果你遇到这样的情况，你可以对他的态度不予理睬，并重新提出同一个问题。你可以换几个字眼儿说：“可能我没有把我问的问题讲清楚，我想知道的是……”如果你仍未能得到满意的回答，可强调一下，如果不搞清楚这个问题，往下什么也不想谈了。
2.对手蛮不讲理，还可能是对方想试一试你的忍耐力和韧性。他想知道的就是你如何反应，以采取相应的策略对付你。如果一开始你就屈服了，那你会一直在一种不平等的情况下谈判，直到谈判结束。因此，你必须立刻划出一道线来，告诉对方你绝不受别人的摆布。
3.对方故意蛮横，也许是由于他们希望由你来使这次谈判破裂。当对方不想在当时继续谈下去时，就会发生这种事，目的不过是想把造成谈判破裂的责任推给你。你要针对这次谈判的重要性来采取对策。
4.蛮不讲理的策略在谈判临结束时的目的是争取到你再多一次的让步。当你经过了一番苦战，眼看就要签协议了时，却遇到了这种情况，你可得万分小心了。因为，这时候你可能还不只是感到累了，你还可能由于在谈判中遭遇了那么多的困难而心烦意乱呢。或者你已经对取得的成果非常满意而不忍放弃，这也是你最容易被这一策略所击倒的时候。因此，如果你还没有在协议上签字，永远不可放松警惕。否则，你会在几分钟之内前功尽弃。
压力是一项无形的武器，常常在无声无息之间攻破对手的堡垒。任何谈判都是对双方意志的考验，你要建立起抵制压力的屏障，同时又要向对方施压，使他屈服。
