“激将法”的攻心策略常常在谈判中得到应用。这一策略所取得的效果是有目共睹的。
云南某橡胶厂曾进口一套生产设备，因为原料及技术力量跟不上，设备白白搁置了四年难以使用。后来，经理决定将它转卖给河南的一家橡胶公司。在正式谈判之前，云南这家橡胶厂了解到对方的两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但大体上都投入到再生产中，假如要马上筹措300万元添置设备困难很大；二是该公司经理年轻好胜，几乎在所有情况下都不甘示弱，甚至常以拿破仑自喻，不相信有办不到的事。对内情有所了解之后，云南公司经理李先生决定亲自同河南客户谈判，下面是对垒实录：
李经理：“经过这几天的交流，我详细了解了贵厂的生产情况，你们的经营管理水平确实令我肃然起敬。您年轻有为，能力超凡，有胆识，有魄力，实在令我由衷钦佩。可以这样断言，贵公司在您的领导下，不久的将来必将成为中国橡胶行业的明星。”
河南客户：“老兄过奖了！我上任不久，年轻无为，还望得到同行的赐教。”
李经理：“我从来不会奉承人，贵公司今天经营得好，我就说好；明天办得不好，我就实说不好。昨天，我的助理从昆明打来电话说，总厂里有件棘手的事等着我，催我一两天内返回。关于咱们谈的进口流水线设备转让问题，在贵厂转了一天后，我的想法又有所改变了。”
河南客户：“不知道您又有什么指教的？”
李经理：“不敢谈指教。只是有点担心，第一，我怀疑贵公司是否真有经济实力可以在一两天里拿出这么多资金；第二，贵公司是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。因此，我并不像原先想的那样，确信把设备转让给你们，会使贵公司成为行业内龙头企业。”
河南客户听到这些，觉得受到轻视，非常不满，于是不无炫耀地向李经理介绍了经济实力和技术力量，说明完全有能力购买并管理操作这套新设备。同样，为了急于炫耀与购买，迫于时间压力，就不好再在价格上设置障碍，斤斤计较了。为了显示大厂风度，河南客户非常爽快地答应了李经理300万元的报价，并当场拟写了协议，双方签约，握手共庆。
经过一番言语盘旋，李经理成功地将“休养”了四年的设备转卖出去了。
谈判中有效地利用激将法可以激起对手的自尊心，进而达成理想的谈判结果，不过，在这个过程中要注意以下两点：
1．要注意“对症下药”。使用激将法之前一定要看准对象，被激的一方一定要是那种能激得起来的人，并且要有强烈的自尊心，才能取得良好效果。
2．要把握时机，注意分寸。此策略讲究一个“巧”字，这就要求在运用时需要把握好时机，假如出言过早，时机不成熟，反倒容易使对方泄气；出言过迟，又成了“马后炮”。另外，言语要注意分寸，不痛不痒的话当然不行，但言辞太过尖刻，势必会引起对方反感，造成适得其反的后果。
