登陆注册
6698400000017

第17章 置之死地而后生

置之死地而后生的策略是在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化,并把它放到谈判桌上,明确地表明自己已无退路,希望对方能够作出让步,否则只好接受谈判破裂的结局。

在一次引进设备的谈判中,某公司根据两家外国公司报来的信息与价格,同两家公司分别作了初步洽谈,发现A公司名声虽然不是很响亮,但是设备质量较好,该公司选择A公司作为可能的合作伙伴。A公司的报价为380万美元。根据各方面情况的综合考虑,这个价格偏高,谈判的关键是要把它降下来。

于是,该公司邀请A公司派代表来洽谈。通过几轮谈判,A公司几次降价,最后报出价格为320万美元,并声明再降1美元,它就不干了。然而事实上据得到的情报,按照这个价格A公司仍可获得可观的利润,因此这个价格似乎还是高了些。

这个时候,该公司坦率地告诉A公司谈判代表:虽然贵公司作了很大让步,但我们在该项目上的顶价是300万美元,超过这一限度,要另向上级申请,能否批准,心里也没底;希望贵公司再作一次最后的报价,否则,虽然非常希望购买贵公司的设备,但也只能另找供应商了。

A公司谈判代表虽然不太乐意,但眼看就要到手的合同有可能泡汤,只得再紧急与公司总部磋商,最后终于以298万美元同该公司达成购买设备协议。

当然,这一策略不是可以随便运用的。当谈判陷入僵局而又无计可施时,这往往是最后一个可供选择的策略。作出这一选择的前提是双方利益要求的距离没有超过合理限度,对方有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全;反之,如果双方利益的差距实在太大,单方面的妥协与让步无法弥补,谈判也只好就此结束了。如果盲目滥用这一做法,只会吓退所有的合作者,最后搞得竹篮打水一场空。

如果僵局就此突破,谈判者就要兑现承诺,与对方签订协议,并在以后的执行中,充分合作,保证履约。

同类推荐
  • 公共部门人力资源管理基础

    公共部门人力资源管理基础

    本书详尽地介绍了公共部门人力资源管理的理论背景、发展概况以及人力资源管理的具体操作方式和方法。特别结合第三部门即社会中介组织运作的特点,在其人力资源管理方面引入新的管理模式和方法。本书在体系的安排上主要根据人力资源管理的基本操作程序而设计,全面地体现了有关公共部门人力资源管理的各项具体政策和策略,以及相关的法规和制度。适合作各项正规和函授教学的培训教材及相关咨询的参考资料。
  • 你其实不懂消费心理学

    你其实不懂消费心理学

    本书围绕消费心理学这个话题,从商家、销售者和消费者三个角度,具体谈了消费心理学在整个消费过程中的运作情况。商家在定价、店面摆设、售后服务时应遵从的原则,销售人员在和顾客进行沟通时应注意的事项,消费者在消费各环节中所表现出的心理状态,在本书中都作了详细论述。书中列举大量实例并佐以分析,没有枯燥的理论论述,让人一看就明了,从而让消费者更了解自己,让商家获得商业上的成功。这是一本讲述消费心理学的通俗读物。
  • 特种兵法则:永不放弃的铁血军魂与团队意识

    特种兵法则:永不放弃的铁血军魂与团队意识

    本书向读者让读者感受到特种兵精神,激发人生发展的动力。是企业提升团队精神和组织核心竞争力的难得教材。
  • 这样授权最有效:管理者不可不知的员工授权技巧

    这样授权最有效:管理者不可不知的员工授权技巧

    只有授权,才能让权利随着责任者,只有权、责对应才能保证责任者有效地实现目标。授权不仅能调动部属积极性,也是提高部属能力的途径。管理者一定要明白:自己的双眼永远要比双手做的事多。本书立足于中国人思维模式,汲取西方之精华,注重实操性,让管理者即学即用。
  • 超级CEO成功哲学课:史玉柱

    超级CEO成功哲学课:史玉柱

    本书主要从史玉柱在创业之路上的坚忍和踏实两方面进行论述,其中又分为梦想、激情、竞争、自信、诚信等12个方面,通过阅读,读者可以从中获得激励和感悟,从而坚定自己的梦想。
热门推荐
  • 天命剑客

    天命剑客

    神州大地,剑道为尊,一位从清溪村走出的少年,一步步走向剑道的巅峰。历经千难万险,精灵族,妖域,魔域一起逐鹿神州大地,上演一部经典的剑道传奇,六大圣山的背后有着怎样的传奇,龙阳剑和龙神剑有着怎样的故事,一切精彩尽在天命剑客。
  • 我们没有什么不同

    我们没有什么不同

    最初校园相遇时,一见钟情;多年进入职场后,一心保护。职场干练女王,善良单纯的小菜鸟,两人相遇又会擦出怎样的火花?幸福都是相同的,因为我们都在我们爱和爱我们的人的身边。
  • 晚清学人之诗研究

    晚清学人之诗研究

    本书阐释了晚清学人之诗的民族诗学背景、时代特征、群体特征、架构出其思想内容以及学术价值和发展演变脉络。
  • 快追男神,霸道竹马来捡漏

    快追男神,霸道竹马来捡漏

    “帅哥,做我男朋友好不好?”“男神,做我老公好不好?”衾(qin)果的目标是:撩男神!撩男神!撩男神!把他们统统拐回家当媳妇!只是,这个经常追在她身后,自称是她未婚夫的人是谁啊?“诶诶诶,桥豆麻袋,男神你们别走啊,我与他只是互不相识的陌生人!”“嗯?互不相识?陌生人?”衾果嘿嘿一笑,“帅哥,你很眼熟啊。”锦寒勾唇,“是吗?那就再熟悉一下吧。”
  • tfboys之唯诺之夜

    tfboys之唯诺之夜

    一只小螃蟹,非常喜欢王俊凯。非常的喜欢,我爱王俊凯
  • 异世之死心吧你逃不了了

    异世之死心吧你逃不了了

    方浅云是国家的情报局的人,只是没想到自己的努力终究得不到国家的信任。重活一世,决定她的一生只为自己而活。但是没想到会遇见那个人,最后还是认栽的跟着那个人,虽然对方不愿意……天璃:小璇璇,你就不要逃了。天璇:我是你的长辈,怎么可以这样叫我?天璃:长辈啊,长辈是这样的吗?覆在天璇的背上,没有下来的意思。天璇:……没有你这么厚脸皮的
  • 最后一丝的光芒

    最后一丝的光芒

    我叫秦江,是一名大学生,平日爱好和哥们一起玩穿越火线,有一天生化危机爆发穿越火线改变了我的一生。
  • 腹黑异能少女:执事,别乱来

    腹黑异能少女:执事,别乱来

    父母离异后,就由一名新晋的执事照顾她的生活起居,从6岁后她的世界里就只有他一个……男人。“我的大小姐,什么时候打算将为夫扶正啊~”某男不知廉耻的说道。————————————————某女:你说什么?他不知廉耻?他根本就没有廉耻!!!
  • 玩弄世界

    玩弄世界

    先定一个小目标,比如说成为一个神。至于之后干什么,反正都已经成神了,慢慢想好了。现在我们先来玩游戏吧!人类!———————(ps:一个温(sang)文(xin)尔(bing)雅(kuang)的大逗逼)———————(再ps:读者觉得小酒哪里写得不好的,欢迎到书评区讨论)
  • 封天夺道

    封天夺道

    天下大乱,群魔乱舞,他,她背负什么样的使命,混迹在修行界,亦或有怎样的人生,本书将演绎主角的传奇之路。