应用典范
索尼（Sony，日本企业，主营电子电气设备）
在2004年公布的世界500强企业排名中，索尼位于第30位。
解释
征服“带头牛”法则，指的是在销售过程中，先征服在某一行业或某一领域具备较高影响力的客户，然后利用这一客户的影响力，去带动其他客户的购买行为。
这一法则几乎适合于所有的企业。在对人的销售中，可以先征服社会名流；在对组织的销售中，可以先征服知名企业或行业领头企业。
典型案例
20世纪70年代中期，日本的索尼彩电在日本已经很有名气了，但是在美国它却不被顾客所接受，因而索尼在美国市场的销售相当惨淡，为了改变这种局面，索尼派出了一位又一位负责人前住美国芝加哥。
那时候，日本在国际上的地位还远不如今天，其商品的竞争力也较弱，在美国人看来，日本货就是劣质货的代名词。所以，被派出去的负责人，一个又一个空手而回，并找出一大堆借口为自己的美国之行辩解。
但索尼公司没有放弃美国市场。后来，卯木肇担任了索尼国外部部长。上任不久，他被派往芝加哥。
当卯木肇风尘仆仆地来到芝加哥市时，令他吃惊不已的是，索尼彩电竟然在当地的商店里蒙尘垢面，无人问津。卯木肇百思不得其解，为什么在日本国内畅销不已的优质产品，一进人美国竟会落得如此下场呢？
经过一番调查，卯木肇知道了其中的原因。原来，以前的负责人不仅没有努力，还损坏公司形象：他们曾多次在当地的媒体上发布削价销售索尼彩电的广告，使得索尼在当地消费者心目中进一步形成了“低贱”、“次品”的糟糕印象，索尼的销量当然会受到严重的打击。
在这种时候，卯木肇完全可以回国了，并且可以带回新的借口：前任们把市场破坏了，不是我的责任！
但他没有那么做，他首先想到的是如何挽救局面。但是要如何才得改变这种既成的印象，改变销售的现状呢？
一天，他驾车去郊外散心，在归来的路上。注意到一个牧童正赶着一头大公牛进牛栏，而公牛的脖子上系着一个铃铛，在夕阳的余辉下叮当叮当地响着，后面是一大群牛跟在这头公牛的屁股后面，温顺地鱼贯而入……此情此景令卯木肇一下子茅塞顿开。他一路上吹着口哨，心情格外开朗。想想一群庞然大物居然被一个三岁小儿管得服服帖帖的，为什么？还不是因为牧童牵着一头带头牛吗！索尼要是能在芝加哥找到这样一只“带头牛”商店来率先销售，岂不是很快就能打开局面？卯木肇为自己找到了打开美国市场的钥匙而兴奋不已。
马歇尔公司是芝加哥市最大的一家电器零售商，卯木肇最先想到了它。
为了尽快见到马歇尔公司的总经理，卯木肇第二天很早就去求见，但他递进去的名片却被退了回来，原因是经理不在。第三天，他特意选了一个估计经理比较闲的时间去求见，但回答却是“外出了”。他第三次登门，经理终于被他的耐心所感动，接见了他，但却拒绝卖索尼的产品。经理认为索尼的产品降价拍卖，形象太差。卯木肇非常恭敬地听着经理的意见，并一再地表示要立即着手改变商品形象。
回去后，卯木肇立即从寄卖店取回货品，取消削价销售，在当地报纸上重新刊登大面积的广告，重塑索尼形象。
做完了这一切后，卯木肇再次扣响了马歇尔公司经理的门。听到的是索尼的售后服务太差，无法销售。卯木肇立即成立索尼特约维修部，全面负责产品的售后服务工作；重新刊登广告，并附上特约维修部的电话和地址，24小时为顾客服务。
屡次遭到拒绝，卯木肇还是痴心不改。他规定，每个员工每天拨五次电话，向马歇尔公司询购索尼彩电。马歇尔公司被接二连三的求购电话搞得晕头转向，以致员工误将索尼彩电列入“待交货名单”。这令经理大光其火，这一次他主动召见了卯木肇，一见面就大骂卯木肇扰乱了公司的正常工作秩序。卯木肇笑逐颜开，等经理发完火之后，他才晓之以利，动之以情地对经理说：“我几次来见您，一方面是为本公司的利益，但同时也是为了贵公司的利益。在日本国内最畅销的索尼彩电，一定会成为马歇尔公司的摇钱树。”
在卯木肇的巧言善辩下，经理终于同意试销两台，不过，条件是：如果一周之内卖不出去，立马搬走。
为了开个好头，卯木肇亲自挑选了两名得力干将，把百万美金订货的重任交给了他们，并要求他们破釜沉舟，如果一周之内这两台彩电卖不出去，就不要再返回公司了……
两人果然不负众望，当天下午四点钟，两人就送来了好消息。马歇尔公司又追加了两台。至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥的“带头牛”商店。随后，进入家电的销售旺季，短短一个月内，竟卖出700多台。索尼和马歇尔从中获得了双赢。
有了马歇尔这只“带头牛”开路，芝加哥市的100多家商店都开始销售索尼彩电，不出三年，索尼彩电在芝加哥的市场占有率达到了30%。
