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第14章 讨价还价,别让商家坑了你

商家为了赚取更多利润,总喜欢漫天要价。在这种情况下,一些会砍价的上班族总是能够以适当的价格买到称心如意的商品。相反,那些不会砍价的人,无计可施,只好多花冤枉钱了。

李小凤刚参加工作没多久,用了几年的手机突然坏了。当她拿去修理的时候,店家说:“这部手机即使修好了,最多也只能使用半年。”李小凤想了想:既然如此,还不如再买一部心仪已久的品牌手机呢。

于是,李小凤开始在网上了解这种手机的相关资料,如产地、型号、功能、价格等。然后,拉着男友,只带了1000元便乘公交车去了手机专卖店。

李小凤找到那部手机,低头看了看价格,1400元。服务员看李小凤十分喜欢这部手机,于是就说:“小姐,我觉得这部手机很适合你,而且这是一款新手机,价格也合理。”李小凤说:“说实话,这部手机真的很不错,只是在价格方面我希望你们能再优惠一点。”

服务员一看李小凤诚心要买这部手机,说:“其实这部手机的价格已经算便宜的了,这样吧,1200元卖给你吧。你要知道,在我们店里,卖的都是货真价实的真品。无论质量还是售后服务,绝对比其他手机店可靠。”

“你说的这些我都知道。我很喜欢这款手机,所以从网上查阅了许多相关信息,说实话,这款手机的实际价格在900元左右。前几天,我表妹在广州花850元买了一部,她认为这部手机很实用,建议我也买一部。”

为了能把价钱砍下来,李小凤对这个服务员撒了谎。接下来,李小凤将手中的手机还给服务员,说:“我知道,这个城市的手机价格要比广州高一些,但不会相差太多,900元你可以卖吗?”服务员摇摇头,笑着说:“对不起,你给的这个价太低了。”

李小凤没再说什么,与男友朝门外走去。没走几步,服务员便着急地喊道:“二位请留步,价钱的事我们再商量一下。”李小凤与男友回过头来,服务员装作一副很不情愿的样子说:“既然你诚心想买,我说个最低价——1100元,你们看怎么样?”

李小凤从男友身上掏出带来的1000元,其中还夹了一些零钱,对服务员说道:“我们就带了1000元钱,剩下的那些零钱还要坐车回去呢。我给你1000元,你也有赚头。再说做生意就是要薄利多销,以后要是有朋友买手机,我推荐他到这里来。”

就这样,李小凤用远远低于市场普通价格的1000元,买到了质量和款式都不错的品牌手机。

例子中的李小凤无非是摸透了商家的心理,才买到了物美价廉的商品。其实砍价如同士兵打仗一样,要知己知彼,把握好商家急于出售商品的心理,才能百战百胜。一般来说,商家出售商品的心理有以下两种情况。

一是判断顾客心理,看其是否非常喜欢所购物品。顾客一进门,销售员便开始观察其一举一动。如果我们看到某件商品后喜形于色,他一定会想尽办法抬高价格,这时再想砍价就很难了。有时,销售员会在我们看商品的时候,问许多问题,如给谁买,是自己用还是送给朋友等,这实际上也是商家观察我们的一种方法。

二是判断顾客的经济条件。商家往往会从穿着、打扮、举止来判断顾客的经济条件。大多数情况下,如果遇到穿着入时的年轻人,穿金戴银的贵妇人,打扮讲究的上班族,或者一些为公家办事的工作人员,商家就容易抬高商品的价格。

了解了商家的心理后,上班族还需要掌握以下方法,才能购买到物美价廉的商品。

1.了解市场

如果时间比较充裕的话,每到一个市场时,最好不要先奔向自己喜欢的商品,而应该从整体上了解一下市场,走马观花地逛一圈,看是否有自己喜欢的东西,遇到同类商品时多打听一下价格。这样一来,就可以从总体上掌握商品的价格,避免出现砍了半天价,却发现其他摊位上的东西更便宜的局面。通常情况下,位置最好的摊位租金相对较高,其价格也是最高的。

2.欲擒故纵

即使在某一个摊位上发现自己喜欢的商品,也不要让商家看出自己很喜欢这件商品,即所谓的“欲擒故纵”。这样就可以避免商家漫天要价。

3.牢牢把握“主动权”

我们购物时总会听到销售员说:“你想出多少钱?”事实上,他这样做只是想让我们尽早露出底线价格。这时,消费者常常会陷入两难境地,说高了怕自己吃亏,说低了又怕卖方笑话自己是一个“穷光蛋”。但是,只要我们先说出了一个价位,就意味着把“主动权”交给了对方,他就会想办法在这个价格上加利润。如说:“这双鞋我出100元。”商家就会说:“这双鞋质量好,再加一点,120元卖给你好了。”在这种情况下,我们会觉得商家说得也有道理,也许就会不由自主地买下来。

那么我们究竟该怎么办呢?最好这样回答对方:“这件商品我愿意买下来,但你现在出的价钱很难接受。你的最低售价是多少,如果可以接受的话我就买,不行就到其他店看看。”这样,就轻易地将砍价的主动权握在自己手里。当销售员说出一个价格后,再与心里的价位底线比较一下,接着再将价钱压低一些。这样就能买到物有所值的商品。

4.查看质量

当价格基本上谈妥后,不要急于掏腰包。一定要检查一下质量,如果找到什么瑕疵的话,马上对商家说明,要求他再降点价。此时,商家已经为了一件商品耗费了很长时间,眼看着我们钱包里的钱马上就要掏出来,自然不会放过这个机会,理所当然会做出让步。

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