我每年在夏季到梅恩去钓鱼。我个人是很喜欢吃杨梅和奶油的，但是，我看出因为若干特殊的理由，鱼类喜欢吃虫子。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的东西，我想它们所要的。我不以杨梅及奶油为引子而系吊一条虫或一只蚱蜢在鱼的面前，说：“你要吃这个吗？”
当“钓”人的时候，为什么不用这同样的常识呢？
有人问他，如何能在别的战时领袖——威尔逊、奥兰多及克里门索——都退位不闻后，他还高居权位。他回答说，如果他的居留高位可归功于任何一件事的话，恐怕就是由于他已经明白了钓鱼时必须放上鱼饵的这件事。
为什么谈论我们所要的？那是孩子气的，不近情理。当然，你注意你所要的，你永远注意那个；但没有别人注意。其余的人都像你一样，我们注意我们所要的。
所以世上唯一影响对方的方法就是谈论他所要的，并指示他如何得到它。
明天你要使人做什么事的时候要记住那个。譬如，假如你不愿意你儿子吸烟，不要对他训话，也不要讲你所要的，但指示他纸烟能使他不能加入棒球队，或不能在百码竞赛中得胜。
不论你是应付儿童，或小牛，或猿猴，这是应该记住的一件好事。例如：爱莫逊和他的儿子有一天要使一头小牛进入牛棚，但他们犯了普通的错误，只想到他们所要的：爱莫逊推，他儿子拉。但小牛正像他们一样：它只想它所要的，所以它挺起它的腿，坚决地拒绝离开草地。一位爱尔兰女仆看见了他们的困难，她不会写文章或做书；但至少在这次，她比爱莫逊多懂得马性（译者按：horsesense为美国人在对白中的常用语，其义为：实用的知识，此处译作“马性”不失原文之妙）或牛性。她想到小牛所要的，所以她将她的拇指放在小牛的口中，一面使小牛啜吮她的手指，一面温和地引它进入牛棚。
许多人在商业谈判中常常犯下一个致命的错误，就是站在自己一方的立场上，为己方争得利益。这表面上看来似乎有道理，实则不然。如果你能站在对方的立场上，充分考虑对方的利益、对方的需求，那么，你就会无“谈”不胜。
从你降生之日起，你所为的每种举动，都是因为你要些东西。你捐助红十字会一百元的时候怎样说呢？是的，那也不是例外。你捐给红十字会一百元，因为你要帮忙，因为你要行一件美善、为公共事业做神圣的事。“你将这事做在我的最小兄弟身上，就是做在我身上了。”
假如你没有要那种感觉比要你的一百元来得多，你不致捐款。当然，你也许因为不好意思而拒绝捐款，或是因为一个主顾请你捐款之故；但有一件事是确定的，你捐款是因为你要些什么的缘故。
亚佛斯德教授在他光耀的《善于影响人类行为》一书中说：“行动由我们的基本欲望而发生……对于未来的想说服人的人最好的建议，无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，放在第一的，是在他人的心中激起一种急切的需求。他能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁１
卡耐基，一个贫苦的苏格兰儿童，起始工作的时候，每小时得二美元，最后施舍三万六千五百万美元——他早年就明白了影响人的唯一方法就是就对方的需要而讲。他只进过四年的学校，但他学会了如何与人相处。
例：他的嫂嫂对她的两个儿子忧虑成病，他们在耶鲁大学，他们对于他们自己的事情忙得很，连家信都忽略写了；对于他们母亲的发狂似的信，也不加任何注意。
于是卡耐基赌一百元，他能得到回信，甚至无需请求回信。有人同他打赌，所以他给他两个侄子写了一封闲谈的信，在附启中偶然地提到他附寄他们每人一张五元的钞票。
但他忽略将钱装入。
他们回信了，谢谢叔父的来信——而你可以自己写完这句子了。
明天你要劝说某人去做某事。在你说话以前，停住且问：“我怎样能使他‘要’做这件事？”
那问题可以阻止我们匆忙不小心地去见人，无结果地谈论我们的欲望。
我曾经租纽约某饭店的大跳舞厅，每季二十夜，举行一组演讲。
在某一季开始的时候，我忽然接到通知，我须付差不多三倍于从前的租金。这消息在入场券已经印发，通告已经公布以后，方传到达我这里。
我自然不愿付增加的租金，但与饭店谈论我所要的有什么用？他们只注意他们所要的，所以过了两天我去见经理。
“我接到你的信时我有点惊惶，”我说，“但我绝不怪你。假如我在你的地位，我恐怕也要写一封相似的信。你当经理的责任，是尽量的营利；如果你不那样做，你就要被辞，并且应当被辞。现在，我们且拿一张纸来写下你的利害，如果你坚持要加租。”
然后我取一张信纸，在中间画一竖线，一行的上端注明“利”，另一行为“害”。
我在“利”的一行下面写着：“跳舞厅空闲”几个字。然后我接着说：“你可有自由出租舞厅，为跳舞集会之用的利益。那是一个很大的利益，因为像那样的事情，你的收入比从一组演讲所能得到的要多得多。如果我在这一季中，占用你的舞厅二十夜，你一定会丢掉那些有利的营业。
“现在，让我们来讨论害处。第一，不能由我增加你的收入，你反要减少收入。事实上，你将消除你的收入，因为我不能付你所要的租金。我迫不得已，只好在别处举行演讲。
“对你还有一种不利：这些演讲吸引知识阶级的群众到你的饭店来，那对你是极好的广告，是不是？事实上，如果你费五千元在报上登广告，你不能使人来看你的饭店，像我这些演讲所能的那样多。那对于一家饭店是很值得的，是不是？”
在我讲话的时候，我将这两种害处写在适当标题之下，将那张纸递交经理，说：“我希望你仔细考虑对你利害的两方面，然后将最后的决定告诉我。”
我次日接到一封信，通知我租金只加百分之五十，而不是百分之三百。
请你注意，我没有说一个字关于我所要的而得到减租。我总是讲对方所要的，和他怎样能得到它。
假定我照普通人的做法，假定我闯入他的办公室说：“你知道入场券已经印好，通知已经公布，增加我租金的三倍，是什么意思？百分之三百！可笑！不近情理！我不付１
那么情形将如何？辩论就要开始蒸发、沸腾、飞溅——而你知道辩论是如何收场的。即使我说得他相信他是错的，他的自尊要使他退让也很困难。
多数人都是想得到自己想要的，这是人性的弱点。而如果你能给予他想要的，那么，你就是利用了人性的这一弱点，你就能战胜他。
这儿有一点关于人类关系的艺术最好的建议。“如果有一个成功的秘诀，”福特说，“那就得有站在对方立场的能力，由他的观点看事，如同由你自己的观点一样。”
那好极了，我要重述一次：“如果有一个成功的秘诀，那就得有站在对方立场的能力，由他的观点看事，如同由你自己的观点一样。”
那是很简单，很明显，任何人都应一看便发觉其中的真理来；但世上百分之九十的人，百分之九十的时候，忽略了它。
我们许多人都懂得站在对方的立场看问题和做事，但真正实行起来，就不那么自如了。这是因为潜意识中还无法摆脱以“自我”为中心的理念。
要举个例子吗？看一看明早你桌上的信吧，你可以看出大多数违反这种常识的规律。拿这一封信来说，是一家全国到处有分办事处的大广告公司无线电部主任所写的。这封信是发给全国各地无线电台经理的。（我在括号中注明我对每节的反感。）
某某先生，
某地，
印第安纳。
某某博士先生：
本公司希望在无线电界，保持广告业务的领袖地位。
（谁关心你的公司希望什么？我正在为我自己的问题烦躁呢。银行正要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在损坏花草，交易市场昨天混乱，今晨我误了八时一刻的火车，昨晚琼士家里的跳舞会没有请我，医生告诉我我有高血压、神经质、多头皮屑等毛玻接着又逢到些什么呢？我今早到办公室，心中忧虑打开主件，这里有一个纽约的小人物，喋喋的说他公司要什么。胡说！假使他只觉悟到了他的信给人以何种印象，他就要退出广告生意而去制造洗羊的消毒液了。）
本公司全国广告的账户是初步营业额的保障。我们以后的扩音电台时间，已保持我们年年在各公司之上。
（你又大，又富，又居上，是不是？那又怎样？即使你像全国汽车公司、全国电气公司，及美国陆军总部都联合起来那样大，我也不管。如果你有那一知半解的蜂雀那么些知觉，你就可以明白了，我注意“我”是如何的大——不是你如何的大。所有这些关于你的伟大成功的谈论使我感觉微小而不重要。）
我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。
（“你”希望０你”希望。你这笨驴，我不注意“你”所希望的，或墨索里尼希望的，或克劳士倍所希望的。我且干脆地告诉你，我注意“我”所希望的——而你在这封不近情理的信中，还没有说起一个字。）
所以你且将本公司列入优先名单，每周供给电台消息——凡对于广告公司于消息登记时有用的每一细目。
（“优先名单”。你好胆大！你替你的公司大吹，使我觉得微歇—然后你要我将你列入“优先”名单，你要的时候，连“请”字都不说。）
即刻复信，供给我们你的最近“活动”，彼此有益。
（你这糊涂虫！你发一封平凡的油印信给我——一封通告信分发各地似秋天的落叶一样，你还有胆量要我在忧虑房产抵押、花草害虫、血压太高的时候，坐下来写一封单独的信，回答你的油印格式信——而你还要我“即刻”回答。“即刻”是什么意思？你岂不知我正同你一样忙吗——或者，至少我喜欢以为我是这样。在我们未曾离题以前，我要问你，谁给你大权来吩咐我？……你说“彼此有益”。最后，最后，你才起始看见我的立场，但关于怎样才对我有益，你却模糊不清。）
无线电部主任某某谨启
再启者：附上《勃莱克维尔报》复印本可供参考，而你或愿在你的电台上把它广播。
（最后在这再启中，你提到可以帮助我解决一个问题的事。你为什么不用这个作为你的信的开头——但又有什么用？任何广告商如犯了像你发给我的那类废话的毛病，脑神经一定是错乱的。你不需要关于我们最近活动的信函。你所要的，是四分之一加仑的碘酒去治你的甲状腺。）
假如一个一生致力于广告事业，自居为影响他人购买艺术专家的人——假如他写出那样的一封信来，我们还能希望屠夫、制面包者、编地毯者干些什么呢？
这里还有一封信，是一位大运货站总监写给我班中一位学员浮弥兰先生的。这封信对于收信人有什么影响呢？先读这封信然后我再告诉你。
徐莱加公司，
前街二十八号，
勃罗克林，纽约。
诸位执事先生：
敝外运收货站之工作，因大部送交货物者都于傍晚交到，极感困难。这种情形引起停滞，我们职工的逾时工作，卡车迟慢，或将货物延迟等结果。十一月十日，我们收到贵公司发下货物511件，至下午四时二十分方才到达。
为减除货物迟收所发生的不良影响，我们乞赐你们的合作。在以后发送如上述之大宗货物时，可否请竭力使卡车提早到此，或将一部分货物于上午送来？
此项办法，对于你们的利益为你们的上车之迅速放回，及你们的货物可于收到之日即刻发出之保证。
总监某某谨启
读了这封信以后，浮弥兰先生，徐莱加公司的推销主任，注下下列意见，递交给我：“这封信所发生的效力正与用意相反。这封信开始叙述货站的困难，一般地说，这是我们所不注意的。然后要求我们的合作，丝毫不曾想到对我们是否有何不方便。于是，最后，在末一段，提到如果我们合作，可使我们的卡车迅速放回，保证我们的货物可以在收到之日发出。
“换言之，我们所最注意的事，在最后提到，整个的效力，是提起反对精神而不是合作精神。”
我们且看能否将这封信重写，加以改善。我们且不要浪费时间讲我们的问题，正如福特所忠告的，让我们“站在对方的立场，由他的观点来看事物，同由我们自己的观点一样。”
这儿是一样修改的方法。也许不是最好的方法，但是不是一种改善呢？
浮弥兰先生，
徐莱加公司转，
前街二十八号，
勃罗克林，纽约。
亲爱的浮弥兰先生：
贵公司为我们的好主顾已四十年。自然，对于你们的光顾，我们是很感谢的，并极愿把你们应得的迅速有效的服务给你们。但是我们抱歉地说，当我们的卡车，如十一月十日那样，在傍晚交下大批货物，则此种服务即属不可能。为什么呢？因为许多其他的顾客也在傍晚交货。自然的，停滞遂以发生；那就是你们的卡车不免在码头受阻，有时甚至你们的货物也会延续。
此种现象不佳，极为不佳。怎样避免呢？这方法就是在可能时，于上午将货物交到码头。此种办法可使你们的卡车继续流动，你们的货物可得到立刻的处理，而我们的同人可于每晚提早回家，饱餐贵公司出品的鲜美的馄饨和面。
请勿以本函为抱怨，并请勿以为敝公司越俎代庖，建议贵公司应如何营业。此函之动机，只在求对你们有更有效的服务。
无论你们的货物于何时到达，我们总愿竭力迅速地服务你们。
你公务很忙，请不必费神赐复。
总监某某谨启
成百上千的推销员，徘徊路上，疲乏、颓丧、报酬不足。为什么？因为他们永远只在想他们所要的。他们不明白你我都不要买东西，假如我们要买，我们会跑出去买它。但我们永远注意解决我们的问题，而假如一位推销员能指明我们，他的服务或货品能如何地帮助我们解决我们的问题，他不必向我们推销，我们就要买。而买主喜欢觉着他是自动的买——不是被人推销。
但许多人费去一生的光阴于售卖工作而不由买主的立场看事。例如，我住在大纽约中心的林邱住宅区，有一天，当我正在趋赴车站的时候，我碰巧遇见一位房地产经营人，他在长岛买卖房产多年。他对于林邱很熟悉，所以我匆忙地问他是不是我的石膏房子系用铁纲墙或空心瓦所造的，他说他不知道，并告诉我我已经知道的关于这些，我可打电话给林邱花园询问。次日早晨我接到他一封信，他以我所要的消息给我吗？他只需费六十秒钟的时间打一个电话得到它，但他没有这样做。他再告诉我我可自己打电话去询知，然后请我办理我的保险事务。
他不注意帮助我，他只注意帮助他自己。
我应当送他两本杨怀许的卓越的小书——让他读一读。假如他读了那两本书而履行他们的哲学，它们将以千倍于我的保险的利益给他。
专业的人们也犯同样的错误。数年前我走进在费莱台尔费亚的一位著名鼻喉专家的诊室，在他还没有看我的扁桃腺以前，他问我的职业是什么。他不注意我的扁桃腺的大小，他注意我的钱袋的大校他最关心的不是他能帮我多少忙，他最关心的是能从我得到多少钱。结果是他什么也没有得到，我走出他的诊室，轻视他品格的缺陷。
把己方的利益放在第一位的人，是不懂商业游戏规则的人。真正的商业精神，首先是考虑对方的利益，为对方提供超值的服务。则你的业务就会滚滚而来，而根本就用不着去推销自己和产品。
世界上充满了像这样的人：攫娶自私。所以，不可多得的、不自私的、服务他人的人，有很大的利益，他简直没有竞争对手。杨欧文曾说：“能设身于他人境地的人，能了解他们心理活动的人不必顾虑前途的怎样。”
如果由读这本书，你只得到一件事：增加永远站在别人的立场去想问题，并由他人的观点去看事物的趋向——如果你由本书得到这一件事，那就不难成为你一生事业的一个关键。
多数人上过大学，习读罗马诗人浮其尔的诗，并精究微积分的奥理，却从未发现他们自己的心是如何起作用的。例如：有一次，我为新人在纽杰西纽华的卡吕公司，一家替一般办公大楼及戏院配备冷气的组织的青年职员——大学毕业生，曾举行一种课程“有效力的演讲术”。有一个人要劝别人去打篮球，他的话大概是这样的：“我要你们去打篮球，我喜欢打篮球，但前几次我到体育馆去，那里人数不足，不能分队玩。那一晚我们两三个人一起掷球——而将我的眼睛都打青了。我希望你们明晚来，我要打篮球１
他曾讲到你要些什么吗？你不要到谁也不去的体育馆去，是不是？你不管他要什么，你不要将眼睛打青了。
他能告诉你用体育馆使你得到你要的什么吗？的确可以的，增加精神、加强食欲、清楚脑筋、乐趣、游戏、篮球。
再将亚佛斯德教授的明达建议重说一次：“先激起对方的急切欲望，他能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”
先引起对方急切的欲望，如能做到这一点，就能左右逢源，否则将到处碰壁。
