默壳集团公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建造一幢高大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完工阶段时，突然，负责供应大厦内部铜器装饰的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，许多努力都没效果。于是汤姆奉命前往纽约，要当面说服铜器承包商。出发前，他仔细考虑了如何顺利完成任务的相关细节。
“你知道吗？在布鲁克林区，用你这个姓名的，只有你一个人。”汤姆走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长有点吃惊，“不，我并不知道。”
“哦，”汤姆说：“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，汤姆就恭维他拥有一家很大的工厂，汤姆说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”汤姆如是说。
“我花了一生的心血建立了这个事业。”董事长说：“我对它十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
汤姆爽快地答应了。在参观过程中，汤姆恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。汤姆还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向汤姆说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他还坚持请汤姆吃午饭。
到这时为止，你也一定注意到，汤姆一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意会因此延误也无所谓。”
汤姆甚至未开口要求，就得到了他想要得到的东西。由于那些器材及时运到，大厦得以在契约期限届满的那一天完工。
从赞扬人的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。要想改变一个人而不伤感情，不引起憎恨的话，应该学会从称赞和满足对方的心理需求入手。
提醒要点
求人办事，很多时候必须对对方做深入细致的了解，仔细琢磨，寻找能够打动、说服对方的得力武器。而赞扬他人则是其中必不可少的一个环节，也是能够说服他人的要害所在。切中了要害，成功几率也就会大大提高。
