1.识别客户的利益
A、B两家银行的利率是一样的，客户为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？为什么总喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是很便宜？A、B两家公司的投保条件几乎一样，但是为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？我们可以想想自己的购买经历，在购买一些东西时，是不是都存在购买的理由？总是有一些理由支持您去做一件事情。
事实上，这些购买理由通常是客户们最为关心的利益点。因此，探讨客户购买产品的各种各样的理由，找出客户购买的真正动机，就等于发现了客户最关心的那些利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助企业提早找出客户关心的利益点。
一般而言，客户购买商品的原因多在于：价格、服务、便利、商品给他的整体印象、兴趣、嗜好、满足成功欲、安全、放心、人际关系等。
2.造就客户的利益
服务人员可以从各种角度发现产品的特性，并将这些特性介绍给客户，使他们可以切身感受到产品的方方面面，如式样、功能、材料等。
产品的优点主要是指产品特性体现出的与客户相关的利益点，如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；纯棉服装吸汗，真丝服装轻薄，羊毛服装保暖。
特殊利益指的是能满足客户本身某些特殊需求的特性，通常是与其他产品或者服务相比较而得出来的结论，如牙膏有苹果的香味，小朋友会每天都喜欢刷牙，避免牙齿被蛀；某双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合那些靠步行来上下班的客户穿；某位客户每天都要和国外各分公司联络，因此传真机的速度较快可节省大量的国际长途电话费。
赋予产品某些特性及优点能够很好地满足目标市场客户群的需求，但每位客户都有不同的购买动机。有些人可能认为产品优点和特性繁多是真正影响客户购买的决定因素，事实并非如此，就算产品有再多的特性与优点，如果不能让客户知道或者即使知道也认为不会使用到，再好的特性及优点对客户而言都不能称为利益。
反之，若能发掘客户的某些特殊需求，相应找出产品或者服务的特性及优点，解决客户的特殊问题或者满足客户的特殊需求，这个特点就有无穷的价值，也是客户最关注的利益点。找到了这一利益点，就会让客户主动购买产品，如果这个利益点是客户长期需要的，而且只有你可以提供给他，那么不用再做什么工作他也是你的忠诚客户。如果还能不断地开发新的利益点，带给客户的特殊利益越多，客户越能得到满足。也就是说，我们需要掌握将产品特性转换成客户利益的技巧，具体步骤如下。
步骤一：从事实调查中发掘客户的某些特殊需求。
步骤二：从询问技巧中发掘客户的特殊要求。
步骤三：介绍产品的特性（说明产品及其特点）。
步骤四：介绍产品的优点（说明产品的功能及其优势）。
步骤五：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户哪些特殊需求）。
3.与客户共同分享利益
培养客户的忠诚是一个双赢过程，企业和客户都会获得自己所需要的利益。而且对于企业来说，最为重要的不是自己利益获得了多少，而是客户所感受的利益获得多少。因为企业获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。
如果我们站在客户的角度来考虑，为什么客户要付出自己的忠诚给企业呢？为什么要购买企业的产品或者服务呢？因为客户认为他所购买的产品对于他来说确实是物有所值，他认为他能够从中得到利益。
从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些销售服务人员销售产品或者服务客户的过程中表现非常糟糕，因为他们总是从自己的角度出发看问题，在他们的头脑中只想到客户购买一件产品他能从中获得多少利益，在他们的潜意识中根本就没有为客户着想过，结果是根本无法打动客户，更加不可能让客户付出自己的忠诚。
那些成功的企业从来不会认为让客户购买就是他们的工作，而是认为自己是在与客户共同创造价值。如果客户购买他们设计生产的产品，就必然能够取得最大的价值；如果客户对他们所设计生产的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自身，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。他们会满怀信心地将自己的事业进行到底。
销售服务人员必须相信自己的产品确实能够给客户带来利益。销售其实就是说服客户购买的过程，必须让客户相信产品能够为自己带来利益。因此，对于销售服务人员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所销售的产品必然会给客户带来利益。销售服务人员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品销售给客户。
