古语有云，世事如棋。行走在人生道路上的人们，就像走在一张不见棋格的棋盘上，每向前走一步，精明的棋手们都会相互揣摩、相互牵制，在人人都想争先的心理主导下，人生可以走出诸多异彩纷呈，变化诡异的棋局。
博弈本身是一种平和之道，没有绝对对与错，小到人与人之间的对弈，大到职场、商战的对决，博弈无不起着神奇的作用。其中，讨价还价就经常在日常生活中上演。买卖双方总是就价格问题展开争斗，卖方希望从中获取更多的利益，买方希望得到物美价廉的商品，就这样，价格大展就此拉开帷幕。然而，除去价格的博弈，人际关系以及商场和其他的方方面面，博弈也都在发挥着其固有的作用。
时间就是金钱
一家外企在招聘新职员时，曾出过这样一道考题：要求应聘者将一盒蛋糕切成8份，分给8个不同的人，但是有一个限定条件，即蛋糕盒中必须留有一份。面对这样的条件，有些应聘者尽管绞尽脑汁，也没能想出好办法来完成；而有些应聘者却轻而易举地完成了这道考题，即将蛋糕切成8份，然后先分给7个不同的人，再将蛋糕盒中最后一块蛋糕连同盒子一并送给第八个人，应聘者的创造性思维能力从这道题目中充分地显现了出来。
分蛋糕的故事在生活中应用的范围甚是宽广，无论是商界，还是国际政坛，有关各方经常上演着讨价还价的游戏或是讨论如何分配这块总收益的大"蛋糕"。
当两人面对一块大"蛋糕"时，要如何分配呢？按照均衡均等的原理，我们都知道要一半对一半的公平分配，让一方先将蛋糕切成两份，然后让对方先选。在这种环境和制度的限定下，如果切得不公平，得益的必定是先挑选的一方，所以负责切蛋糕的一方就得把蛋糕切得公平，这就是最后通牒博弈。
俗话说："看花容易绣花难"，因为切蛋糕的人很可能会因为技术不到位，或是一不小心将蛋糕切得大小不一，这样就致使这个方案无法公平公正地完成，因为不切蛋糕的一方，总是有很大的机会得到比较大的那一块蛋糕。如果按照这个想法推理，谁都不愿意做切蛋糕的一方，虽然博弈双方都希望是对方切，自己选，但是真正僵持的时间不会很长，因为僵持时间的损失很快就会比坚持不切而挑选所得到的好处要大。即双方僵持的结果会得不偿失，致使双方出现收益缩水现象。
在现实生活中，收益缩水的方式比较多，而且较为复杂，不同情况会有不同的收缩速度，如果双方讨价还价的物品是一份冰激凌，那么，在讨价还价之间，这一份冰激凌很快就会融化。
我们也许见过这样的现象：桌子中间放着一份冰激凌蛋糕，君和明两人决定平均分配这块冰激凌蛋糕，在这里先将博弈的规则讲清楚：第一轮由君提出条件，明若是接受条件了，这一轮游戏便可以结束；当然，明也可以不接受这个条件，那么，游戏则进入第二轮。
第二轮由明提出条件，君可以选择"接受"或是"不接受"，如果君接受条件，从而游戏结束；如果君不接受条件，那么，冰激凌蛋糕也完全融化了，这样游戏同样被宣告结束。
现在，君处于一个有利地位，因为他提出的条件至关重要，如果明同意君提出的意见，那么，游戏便可以顺利地画上句号。反之，如果明不同意君的条件，蛋糕就会融化一半，即使第二轮游戏开始重新分配，也有可能还不如第一轮降低条件来的收益大。
所以，君使明面临两个选择，一是"一无所获"的选择；二是"有所收获"的选择。即使君提出独吞整个蛋糕，只让明舔一下切蛋糕的餐具，明也只能选择接受，否则他将一无所获。在这种情况下，占据优势一方的君在提出条件时，应该考虑两点：首先，要考虑是否可以阻止谈判进入第二轮；其次，还要考虑明是如何考虑这个问题的。
现在我们来假设一下，如果游戏进入第二轮，那么，蛋糕只有先前的1/2大，因此，即使君在第二轮谈判中，大获全胜也只能得到1/2份蛋糕；若是谈判失败，他也将面临一无所获的局面。现在我们运用反推法，从最后一轮反推到第一轮，明知道君在第二轮游戏当中即使大获全胜，也至多能够得到1/2的蛋糕，因此，明心中就有底了，在第一轮游戏当中，如果君占据大于1/2的蛋糕时，他就可以随时表示反对，将谈判延续到第二轮。
君对明的想法也了如指掌，经过再三考虑，君决定在第一轮游戏中，提出的条件一定不要超过1/2份蛋糕的大小，因此，如果君在第一轮初始就要求得到1/2份蛋糕，那么，谈判就能够顺利地结束，这个讨价还价的结果就是两个各得一半。这种博弈最明显的一个特征就是：缩减谈判时间，减少耗费的成本。
当然，这是我们预知的最好结局--两人各得一半。其实，这个博弈存有无穷多个纳什均衡。实际上，假设一份蛋糕的总量是单位1，那么，君要占1/2，明也会占1/2，这固然是一个纳什均衡；如果君要占3/4，明占1/4也是纳什均衡，甚至君要占19/20，明占1/20也是纳什均衡，最难以接受的莫过于君要独自占1，而明得0，这也是一个纳什均衡，反过来的结果一样。
当然，无论双方谁想占据100%的蛋糕，对方都有权利举反对标牌，绝不接受这一不合理的要求。如果君只让明舔一下餐具，明一定不会满足，他一定会要求进行第二轮游戏，在这种情况下，分蛋糕博弈就不再是一次性博弈，事实上，此时的分蛋糕博弈已经成为一个"动态博弈"了，而且是初具规模的讨价还价博弈模型。
生活中，小到去商店买东西，去市场买菜，大到国际贸易乃至重大的政治谈判，都存在讨价还价的问题。
古时候，有个破落的贵族后裔，因为实在难以维持生计，不得已将祖传的字画卖给一位大财主。后裔认为字画的价值最少值200两银子，而大财主认为字画最多不超过300两银子。在外人眼中，这笔买卖可以很顺利地成交，其成交价格应该在200～300两银子之间。
我们先将交易过程简化理解成这样：首先由大财主开价，后裔选择成交还是不成交，这时，如果大财主同意后裔的还价，那么，交易就能够顺利进行；如果大财主不接受议价，那么，交易结束，买卖没有做成。这是一个非常简单的两阶段动态博弈方案。
事实上，我们可以运用倒推法来分析讨价还价的过程。首先先看第二轮即最后一轮博弈。如果后裔讨价还价的范围没有超出300两银子的范围，那么，大财主会接受还价的条件。现在我们来分析一下第一轮博弈的情况，如果后裔拒绝大财主开出低于300两银子的价格，这是很明显的，比如大财主开出以290两银子收购他的字画，如果后裔在这一轮同意的话，那么，他的字画只能够获得290两银子；反之，如果后裔不同意大财主提出的价格，那么，则进入第二轮博弈，此时，大财主依然会收购这幅字画，他会将价格提到299两银子。两轮博弈相比，很显然还是后裔会讨价还价。
细心的读者一定会发现，在此案例中，是由大财主先开价，后裔再还价，结果卖方后裔可以从中获利最大。这也是一种后出价的"后发优势"。这一优势类似于分蛋糕的动态博弈中提出条件者，他几乎可以独占整块蛋糕。
实际上，如果大财主懂得博弈论，那么，他就可以改变策略，要么先出价，要么后出价，但是唯一的条件就是不允许后裔讨价还价。如果大财主给出的价格不能令后裔满意的话，就要坚决终止这次购买字画的谈判；此时，如果大财主出价略高于200两银子，后裔一定会将字画卖给大财主，因为这个价格已经超出了他的预期价格，一旦双方不能成交，后裔一分钱也拿不到，其结果只能是继续受冻挨饿。
通过之前对谈判博弈的分析我们可以获知：当多阶段的谈判博弈为单数时，先开价者具有"先发优势"；当多阶段的谈判博弈为偶数时，后开价者具有"后发优势"。
"时间就是金钱"，这句话用在哪里都是至理名言，在谈判博弈中，时间也是一个重要因素，谈判时间拉得越长，谈判的对象--要分割的"蛋糕"缩水就会越严重，如果谈判双方都不愿意妥协，都暗自希望能够谈成一个对自己有利的结果，那么，这个"好处"将会大大地超过谈判对方希望通过谈判得到的利益，最后等来的可能是灰飞烟灭的结局。
就像分蛋糕一样，最后的提出者可以得到剩下的全部蛋糕，不过，真要等到谈判过程全部结束，那么，也不会剩下多少有价值的东西了，即使得到了"全部"，其实也相当于什么都没有得到。
《荒凉山庄》是狄更斯的著名作品，它描述了这样一个极端的情形：双方围绕贾恩迪斯山庄展开了没完没了的争论，以至于整个山庄最终被卖掉，否则将无法支付其巨额的律师费用。而争夺的双方由于各不相让，所以最终不仅什么也没有得到，反倒赔进了一大笔资金。
所以，有专家指出，谈判就像杂技演员一样，表演时是有一定技巧的，所以，就谈判双方而言，应该尽量缩短谈判时间、简化谈判过程，要在短时间内尽快达成一致协议以减少耗费的资本，从而避免各种各样的损失，最终使双方的利益最大化。
特殊的威胁方式：边缘策略
边缘策略就是将你的对手带入灾难的边缘，逼迫他按照你的意愿采取相应的行动策略。肯尼迪在古巴导弹危机当中采取的相应行动，便被称为成功运用边缘策略的典范。
1962年10月，古巴导弹危机将世界各国带到了爆发核战争的边缘。前苏联在赫鲁晓夫的领导下，开始在古巴装备核导弹，这里距美国只有90英里的距离。为了阻止战争的爆发，当时的美国总统肯尼迪随即宣布对古巴实行海上封锁。假如当时的前苏联接受了这一挑战，那么，双方的危机就很有可能会升级为超级大国之间倾巢而出的核战争。
事情没有想象的那么糟糕，经过几天公开表态和秘密谈判，最后，赫鲁晓夫决定避免正面冲突；为了照顾赫鲁晓夫的面子，美国方面也做出了一些妥协，诸如从土耳其撤走自己的导弹。礼尚往来，赫鲁晓夫也下令拆除安装在古巴的武装导弹，并将其押运回国。
也许，你会说"赫鲁晓夫在古巴部署导弹是莽撞的行为"，但是你不能说"他的妥协政策是明智的选择。"据说，当前苏联的导弹部署在古巴时，肯尼迪异常紧张，几乎到了崩溃的边缘。我们可以设想一下，如果赫鲁晓夫拒不退让，那么，一场核战争就会不可避免的爆发；反过来说，如果退让对赫鲁晓夫来讲是一个明智的选择，那么，他最初的贸然部署就是一个鲁莽行为。
普通人也会运用边缘策略，只不过不会产生这么深远的影响罢了。比如，买卖双方因为讨价还价，最终可能酿成一场争吵；固执己见的夫妻，因为双方互不妥协可能导致离婚；谈判双方若无法达成一致的意见，谈判就有可能终止；合作双方如果不能相互协作，关系就会破裂。在这些案例中，双方其实都在运用边缘政策。他们故意操纵着一种在双方看来同样具有风险的糟糕结局，从而在危险游戏中迫使对方妥协。
生活中也有常见的例子：买家看中了一件商品，卖家也看出了买家对这件商品感兴趣，一场讨价还价的策略便就此拉开了帷幕。
"哎，这件商品怎么卖的？"
"380元！"
"这么贵，便宜点，250元吧？"
"不行，最低价300元！"
"还是太贵了！我再加一点260元，怎么样？"
"我看你也是诚心想买，那我就最后让一次，280元不能再少了，否则要亏本的。"
"最高270元了，不然我到其他家去看看！"
"算了，270就270吧！就按成本价给你带一件！"
看着买卖双方的价格像钟摆一样摆来摆去的，也许有些人会想："为何当初不定在270元，这样多省事！"实际上，270元是双方博弈的结果，事前任何人都不知道会以270元成交，也就是说，讨价还价具有神奇的色彩，能够让最佳成交价格出现在卖家和买家之间。
消费者在买东西时，总希望买到物美价廉的商品，而卖家总是希望抬高商品的价格，买卖双方就价格高低会展开一场论战，会有意无意地运用边缘策略。
讨价过程是人们在市场上买卖东西时经常发生的事情，一般都始于卖者给出一个价格之后。假设卖者将这个商品定价为A元，并且又假设这个价格就在买者的"预期"范围之内，此时，买卖双方就会上演一场讨价还价的争斗。首先，买者往往会给出一个低价，我们先姑且称之为B，那么，成交的价格（用字母C表示）很可能就在A～B之间，即B<C<A。在买卖双方的讨价还价过程中，究竟以何种价格成交，其中的因素很多，如卖家对商品利润的预期要求，买家对商品给出的市价判断以及谈判的耐心等等，这些因素都是谈判能否成功的原因。
同时，边缘策略是谈判时常用的策略。策略家如果能够恰当地运用这个策略，在某些特殊场合如谈判中，就能够获得较理想的收益。
在讨价还价的谈判过程中，卖方所出的价格与买者所接受的价格，在一次次的讨价还价中渐渐地靠拢着，这是一个耗费精力的过程。如果双方就价格达不成一致，那么，谈判就会陷入僵局，双方便会停止议价。
虽然停止了议价，但是双方依旧不甘心，此时，两方均会使用自己的杀手锏--"威胁"手段，即会表示要退出谈判。买家可能会说："我最多能够接受这个价格，否则的话我们的合作将就此终止。"与此同时，卖家可能就会说："价格不能再低了，否则我将亏本，没有人会做亏本的生意，这您也是知道的。"
上面这段对话就是买、卖双方都在使用边缘策略。
然而，某些时候，采用边缘策略往往不一定有效。如果买方不接受卖家提供的最低价格，为了能够以合理的价格得到这件商品，买方也会采用"边缘策略"，会说："我身上只有这么多钱，你卖还是不卖？"为了表示诚意，买方还会掏出自己的钱包，此时，卖方就会被逼到危险的边缘，此时，他只有两条路可以选，一个是以买家的价格将商品卖给对方；另一个就终止谈判，不出售商品。大多数情况下，这是一个有效的边缘策略。
实际上，边缘策略是一种特殊类型的威胁策略，如果我们对对手没有足够的了解，那么，最好还是慎用边缘策略。其次，在运用边缘策略时，一定要发出大而恰当的威胁，不仅要创造风险，而且还要善于控制风险。如果将风险无限度地扩大，就会变成冒险，甚至会把自己带入危险的境地。下面这个故事就很明确地阐述了这一道理。
《马耳他之鹰》这部侦探小说描述过这样一个情节：侦探将一只价值连城的小鸟藏了起来；而歹徒却绞尽脑汁地要找到这只鸟的藏身之处。
侦探说："你想要的那只鸟，现在在我的手中。。。。。。如果你现在杀了我，将无法找到那只鸟；我知道你在没有得到那只鸟之前是不会杀了我的，那么，你又怎么能指望通过威胁让我交出那只鸟呢？"
面对侦探的挑衅，歹徒说："我明白你的意思，这就需要你、我双方作出最明智的判断，因为先生你也知道，男人如果急了，他很可能会忘记自己的目的，那么，他可能什么事情都做得出来。"
歹徒自知无法通过死亡来威胁侦探，但是，也要让侦探面对一种风险，即局部僵持一旦失控，结果会怎样谁也说不准！引申为："我原本不打算杀你，但是，你要是存心找死，我也没有办法。"这就很好地威胁了侦探一把，如果侦探不招供，那么歹徒就不得不大开杀戒。这种威胁使得侦探处于一种险境之中，因为歹徒自己都不能保证侦探是否会遇害。当侦探了解到自己遭受惩罚的概率时，自然会使得这个威胁奏效，前提是这个惩罚要足够吓人。
这么说来，侦探丧命的概率就很大；与此同时，这个风险也使得歹徒坐立难安，从而变得越来越难以揣摩。歹徒的边缘策略只有在一种条件下才能奏效，即这个中等风险足以使得侦探说出那只鸟的藏身之处，但是前提条件为：侦探重视自己的生命胜过歹徒重视那只鸟的存在。
边缘策略不是屡试不爽的策略，如果你对对手没有足够的了解，那么，很有可能由于对方无法接受你的条件而使得双方两败俱伤，比如，当买家显示自己最多可以出这个价格，但是卖方又无法接受这个价格，此时，买卖双方的合作就会终止。那么，双方之前无论做过什么样的努力都是无效的。
还有一种可能就是，策略的运用者没有真正地将对手逼入死胡同，对方依旧会有回旋转身的余地，即对方很有可能会倒退一步，反过来使用"边缘策略"对付你。比如，买卖双方已经到了一个议价区域，但是依旧没有达成协议时，买者很有可能就会说："如果你的价格不降低，我只好另寻他处了。"此时，卖者如果想通过终止谈判来威胁买家，迫使他让步，卖方就会说："好，看在你我的交情上，我给你个最低价。这也是我所能够接受的最低价，如果你再不同意，那么，只好请你再去其他地方看一看！"
表面上，卖方是让了一步，但是，反过来他又使用了一次"边缘策略"，逼迫买者接受他所给出的"所谓最低价格"。那么，买者是买好还是不买好呢？
边缘策略的运用需要足够的智慧，还需综合谈判双方的情况全面分析，这样才能使自己最大限度地获取利益。
偷梁换柱的"等价法"
摩西走进纽约的某一厕所，坐在马桶上好一会儿，才发现厕所内没有准备卫生纸，于是，他只好问隔墙的如厕者："请问，您那儿有卫生纸吗？"
不一会儿，传来了同样令人失望的回答："没有，我也正为此犯愁呢！"
摩西依旧不甘心地问："那么，您手上有报纸、杂志吗？"
"我身边什么也没有。"
"那么，我用10美元的钞票与您兑换零钞好吗？"
钞票的作用大家都熟知，在这里用10美元兑换零钞，其目的显而易见，这是一种明显的转嫁损失法，而且还建立在双方"自愿等值交换"的基础之上，最重要的是这种"谋利方式"不仅正大光明，而且是一种正当行为。
很显然，10美元的价值远远大于一卷纸的价值，但是在某些特殊情况下，一卷纸的价值却刚好等于10美元，因为买方为了得到一卷纸就故意转换方式，尽管借助了中间媒介，却达到了最终目的，从某种角度来讲，这不失为一种良策。
战国时期，秦王准备攻打周王室，但是，秦国上至文武百官，下至黎民百姓都不赞成这个决定，此时应侯范雎给秦昭王讲述了这样一个故事：在我的家乡，有一个叫公孙弗忌的人，此人心术不正，颇有些欺软怕硬，他觉得自家邻居的那位老人身体羸弱，所以决定将老人的财产占为己有。
有一天，他纠集了一群狐朋狗友来到家中，想怂恿他们谋取老人的财产，于是，便说："我家邻居的那位老头子，家庭十分殷实，不过为人极其吝啬，他身体十分虚弱，所以，我打算让你们和我一起去他家偷东西，你们意下如何？"
同伙露出十分遗憾的表情，然后说："算了，这件事情好像不太地道。"
第二天，公孙弗忌又召集这群狐朋狗友，重申了一下昨天的想法。
此时，他的同伙们说："你的方法十分卑劣，为什么不换一种方式呢？"
公孙弗忌说："要不然这样吧，我们去威胁他，让他自己交出东西？"
同伙中有一半人表示赞同，另一半人依旧不赞成，结果这个计划又失败了。
第三天，公孙弗忌最终想出了一个"好办法"，他对朋友说："我打算去请邻居喝酒，然后在酒席上请求替他卖东西，同时每次都扣下一点钱，与此同时，还要经常请他的儿子们吃饭，这样用不了几年，他家的财产就会被我耗尽，这个主意你们意下如何？"
同伙一听这个意见，都欣然赞同，决定和他一起完成这件事情。
当范雎讲完这个故事时，他对秦王说："从公孙弗忌提出的这三种方式来看，其实质是相同的，都是运用不道德的手段谋取老人的钱财，但是他同伙的意见却有同意与不同意之分，为什么呢？其原因就是不想承担'偷盗者'和'欺软怕硬'的恶名。现在的周天子是天下共同的君王，他没有像夏代国君桀那样暴虐荒淫，因此，没有一个正当的理由去进攻他，也就是师出无名，如果那样做的话就会背上一个恶名，所以国内的大臣和百姓才不愿意参加这次行动。"
就本质而言，三种方式毫无差别，只是因为方式不同，就得到了三种截然不同的反应，由此我们可以得知，如果在谈判中，无法用强硬的态度得到既定的目标，那么，根本没有必要以卵击石，不妨换一种比较缓和的方式转移对方的注意力，从而策略性地实施自己的目的。
一个犹太富翁知道自己就要快去见耶和华了，所以，就将自己的亲朋好友召集到病榻前，拿着一只无比巨大的枕套，口气凝重地陈述着自己的遗嘱："请你们把我的全部财产都兑换成现金，用一部分钱买一张全城最贵的毛毯，然后将余下的钱塞进枕套中，我要枕着钱好好地在天堂里休息。"
亲友们按富翁的意思照办了，富翁默默地目睹着这一切，渐渐地停止了呼吸。
在遗体告别仪式上，富翁的一位远方好友赶来了，他听说死者的财产都换成现金放入了棺材之中，于是，就立即掏出自己随身携带的支票，迅速地签上自己的大名和金额，并把支票放入棺材之中，随即，拿出那只塞满现金的大枕头，然后亲密地拍了拍死者的脑门，说道："老朋友，金额与现金一致，我想你会满意的，希望你在天堂能够安歇！"
"偷梁换柱"出在《三十六计》第25计："频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之，曳其轮也。"在这里，盟军的主力就像盖房子的梁和柱一样重要，它是最关键、最重要、最结实、作用最大、选料最精的部件。如果抽调了盟军的主力，那么，在将相无首的局面下，我们就可以轻而易举地攻破对方的阵容了。
如果在博弈中运用偷梁换柱的策略，即暗中更换他们所追求利益的关键部分，就可以巧妙地转移对方的注意力，轻而易举地取得对方原本锱铢必较的利益。
美国著名的冲突管理专家弗雷德·查特曾经代表一家公司与工会领袖进行谈判。在谈判过程中，查特得知公司总裁在与工会领袖谈话时，说了一些不恰当的言论，这些话被记者广为传播，激起了工会领袖和工人不满的情绪，他们提出要总裁正式公开道歉，否则没有谈判的余地。
与此同时，公司总裁也认为自己言行欠妥，并且认为公开道歉无伤大雅，所以接受了这一条件，准备公开道歉。针对这一现象，查特一方面故意人为地提高总裁道歉的严肃性，另一方面借此掩护，在其他实质性问题上为公司争取利益。查特对工会领袖说："我知道公开道歉对你们双方的重要性，我一定会尽力帮助你们争取，但是，我没有百分之百的把握。如果你们希望我去，是否会在其他事情上与我合作呢？"
几天之后，查特把他需要工会合作的条件明确地阐述了一番，即在关于增加工人工资和福利的问题上做出让步。他先对工会领袖说："如果我能够争取到让公司总裁公开道歉，你们是否同意对工资和福利问题做出让步？"
当时，工会领袖关心的是总裁是否能够公开道歉，是否能够挽回工会的面子，至于其他问题，如增加工人工资和提高工人福利的问题，一时间他们都未在意。于是在查特的调解下，双方经过进一步谈判，最终达成了协议--公司总裁公开道歉，工会对工人工资和福利作出让步。
在这场劳资纠纷的谈判中，究竟是哪一方获取了胜利呢？答案不言自明。其实，之所以会取得这样的结果，就在于查特看准了总裁向工会道歉是一个无关紧要的问题，而且总裁本人也准备这样做。所以，查特就故弄玄虚，有意制造紧张气氛，将事情弄得沸沸扬扬，企图掩盖问题的真正意图--要求工会在工人工资及福利待遇等问题上做出让步。这样一来，其实质问题就掩盖在总裁道歉这个表面现象之中。一时间，由于工会领袖没有看清问题的本质，所以就上了查特的当，让公司一方取得了决定性的胜利，这个胜利就是查特运用"偷梁换柱"的策略换来的。
当你坐在谈判桌前，表面上你可以极力支持你不在意的事情，这样就会将对方的注意力和兴趣点引到你"表面上"极为关注的事情或者观点之上，此时，你就可以暗中有目的地实施自己的真正需求，在对方毫无防备的条件下实现自己的真实目的，这也是一种博弈技巧，在游说活动中尤其有效，而且不露痕迹。
主动设计博弈局势
从博弈的形成与博弈参与者之间的关系来看，博弈无非有两种模式：一类博弈是根据参与者的意图主动设计而成的；另一类博弈是自动形成的，他与参与者的意图没有任何关系。
在现实社会中，很多活动都掺杂着许多人为因素，在某些时候，即使人们能够操控事情的整体发展趋势，但是局部局势依旧是无法预期的，也就说，它们是自然而然形成的。
在这些不可估量的因素面前，我们往往无法预知博弈参与者和他们的策略空间。但是，有许多博弈是参与者自己"制造"的策略，此时，博弈的参与者、策略空间乃至整个结局都在博弈策略家的预料和掌控之中，因为这个博弈本身就是策略家设置好的。
古时候，江西一位富商很喜欢古玩字画。有一天，他来到一家专卖古玩字画的商店中。一进店，他就看中了一套精美细致的古砚，询问价格之后，才知道这套古砚售价800两银子。富商认为价格有点高，于是，就找托词说"只看中了其中两件，能否降价出售。"店主看了富商一眼，然后微笑地说："依旧是800两银子！"
富商心里感觉十分不平衡，"为什么两件和三件的价格是一样贵呢？"他虽然不情愿掏钱购买，但是又很喜欢这套古砚。对富商的心理变化，店主尽收眼底，于是，店主慢悠悠地说："看来，您没有看上我的这套古砚，那么，我又怎么好意思再卖给其他人呢？"说话间，店主便拿起一件古砚重重地摔在地上，顿时，古砚被摔得"粉身碎骨"。
富商见自己心爱的东西被摔得破烂不堪，便再也无法矜持下去，于是，急忙阻拦店主的行为，主动询问剩下两件古砚的价格，此时，店主伸手比划了一下：还是800两银子。富商觉得这个价钱有点离谱，于是，继续要求店主降价出售。谁曾想，店主并不搭话，又举起第二件古砚重重地摔在地上。
此时，富商想"就剩下一件商品，总应该降价了吧？"不曾想，店主面不改色地依旧要价"800两"。富商有些生气地说："难道你认为一件商品的价格和三件商品的价格是一样的吗？"
店主想了想，回答道："你说得对，还提醒了我，一件商品的价格应该更高，那么，我这件古砚就卖1000两吧！"此时，店主看富商还在犹豫，于是，就欲举起第三件古砚摔碎，此时，富商再也沉不住气了，再三请求店主不要毁坏唯一一件古砚。并且表示，他愿意出价1000两银子购置这套残缺不全的古砚。
当富商和店主交易完毕时，一直站在一旁的小伙计还处在目瞪口呆的状态，直到老板喊他去送客，他才清醒。送完富商之后，小伙计便问店主："您为什么要毁掉另外两件古砚呢，而且还能将一件古砚的价格提升至1000两银子？"
店主笑着回答说："物以稀为贵，富商一看就是行家，而且还非常喜欢这套古砚，这两点加在一起，就说明只要是他喜欢的东西，就一定不会轻易放过，我摔掉其中两件古砚，他一定会心疼不已，所以，第三件也就是唯一的一件，他当然不会放过了，而且剩下的唯一一件古砚，它的价格当然要更高了。"
在讨价还价的过程中，如果你坚定一个立场并且拒不妥协，就像店主忍痛割爱，在痛失两件古砚之后，依旧不肯妥协，终于换来了交易的成功。因为如果交易一方拒不妥协的话，那么，对方就只有两种选择，一种是接受，另一种是放弃。而如果双方都有意促成这笔生意，那么，其中一方必定会主动妥协，此时，设计博弈的策略家就可以按部就班地"收网"，顺利获取期望中甚至超出期望的利益。
一个美国商人看到一家制衣厂积压了大量的衣服，便主动请缨，为该厂家制定一个销售策略。这位美国人先让制衣厂在波士顿中心开设了一家专卖店，同时，还为该厂家专门设立了一个电视广告策略，其广告内容为：在出售的前12天，按照商品标出的全价出售；从第13～18天，其商品的价格降低25%；第19～24天，其商品的价格降低50%；第25～30天之内，其商品的价格降低75%；第31～36天，如果商品还是没有人买，那么，则会被送往慈善机构。
这则广告一经播出，立即成为焦点话题，每个人都会想"顾客可能会等到价格最低时才去购买"，同时他们也很担心"该商店会不会破产？"所以，都想到商店看一看，不久，商店的商品就被销售一空。
尽管顾客想等价格最低时才去购买衣服，因为这样对所有顾客均有好处，但这是不容易实现的，因为每个人都会提前去商店。光顾商店的人们决定是否购买衣服取决于他们对衣服的评价，如果顾客认为衣服的价值高于所付出的货币或者比其他商品便宜，那么，他将毫不犹豫地购买这件商品，而不会等到衣服降至最低价格时才去购买，因为他们担心其他的顾客会捷足先登，这位美国人正是利用顾客的这种心理制定营销策略，才使得顾客落入了自己设定好的博弈棋局中，最终成功地达到自己的目的。
博弈的最佳结果可能对博弈的参与者都有益处，但是，得益最大的莫过于博弈的设局者，这就能够很好地解释为什么那么多人总是期望"先发制人"或是"后发制人"，因为他们想分得更多的蛋糕，就必须率先占据有利位置，因此，如果想稳操胜券，不妨做博弈的设局者！
