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第50章 国产药没有进口药效果好,我不要

常见应对

1.既然这样,那我给您换个进口药吧!

(回应过于随意,导购专业水平发挥也不够)

2.不论国产还是进口,只要适合都是好药。

(理由展开不充分,未真正解决顾客问题)

3.买药又不是买彩电,非得进口的,您愿意多花钱,当然可以啦!

(流露出了对顾客需求的不尊重)

引导策略

这仍然是顾客主观意识形成的拒绝,顾客的本质并非反对某个具体的医药保健品,而是出于对尽快恢复健康的绝对需要。因此,这是一个证明题。导购必须充分证明所做推荐是最佳选择,顾客即使口头未必立刻接受,内心仍能够充分感受到导购真正为了顾客利益考虑的“天使之心”。

三个条件可以帮助导购快速消除顾客此类拒绝:第一,导购的专业性和权威性要够,使顾客在这方面有足够信任;其二,导购沟通能力要强,能深度了解顾客的需要;其三,设身处地为顾客着想,导购和医生之间毕竟存在差距,要跨越这个界限,导购对顾客发自内心的关怀才具有影响顾客的无限力量。

话术范例

话术范例一导购:“哈哈,国产药、进口药,还不都是‘进口药’吗?先生,您放心,这虽然是国产药,但对治疗您的病情、恢复您的健康都是有效的,消炎效果并不比一般的进口药差!”

话术范例二导购:“呵呵,大姐,您是想尽快恢复健康才这么想吧!其实任何药物的疗效都是相对的,即使是价格昂贵的进口药,对某些人也可能无效。发挥药效的关键是对症选药和正确服用,这两点做到了,就算是普通国产药的药效也是有保障的。况且国产药不仅价格更低,而且安全性也有保障。所以,正确的做法是‘选对药而不是选贵药’,完全没有必要一味追求进口药。”

话术范例三导购:“先生,进口胃药效果确实好一些,不过‘大病大治,小病小治’,您是普通胃炎,并不严重,药物只是一个辅助作用,依靠合理饮食和自我调理才能更好地恢复。‘杀鸡焉用牛刀’,用进口高档药完全不必要。无论进口药还是国产药,对症下药才是关键。您说对吗?”

话术范例四导购:“小姐,如果您坚持要选进口药当然没问题,不过您听我多说一句。普通发烧用进口抗生素退烧当然快,不过‘小病大治’,很容易导致身体产生抗药性,万一您真的得大病,再用类似的药,效果就会打折扣。其实,国产中成药也完全能够帮助您驱除症状,恢复健康。为长远打算,您还是先试试国产药,小病尽量不用进口抗生素,这等于给生命多买份保险,有备无患啊!”

方法技巧

消除顾客“国产药不如进口药效果好”片面想法的技巧:

1.理解和体谅顾客的想法;

2.大病大治,小病小治,治病关键是选对药,而不是选贵药;

3.以顾客的病症展开说明,证明国产药的适应性;

4.情感引导顾客,好药留着治大病,这是给生命多一份保险。

举一反三

你所在的门店,国产药和进口药之间的比例是多少,在销售额当中占的比例是多少?请详细分析其中比例。

挑出3种既有国产品牌,又有进口品牌的同类药品,从价格、疗效等全方面进行对比,并设计出向顾客详细介绍的标准话术。

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