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第45章 我不想那么快做决定,到别的店比一比再买吧

常见应对

1.您比了也还是买,不如现在决定吧!

(只有催促,没有技巧)

2.您还要比吗?其他店哪有我们品种全、价格低?

(适得其反,顾客更有比较的欲望)

3.都帮您挑了半天了,您还要比什么呢?您是不打算买吧!

(埋怨顾客,容易引起争辩)

引导策略

这种说法带有明显而且强烈的托辞意味,是顾客较为常见的拒绝手段。和一般消费性商品有所不同,顾客购买医药保健品的行为通常并不需要反复进行对比。促使顾客产生这类拒绝的根源并不在顾客身上,其本质是导购或门店还没有使顾客形成足够的信心,顾客安全感不足,还不能进行最终决定。

导购一定要牢牢记住,这是顾客的托辞。解决的对策在于强调自身的优势,不要陷入与顾客细节性的纠缠中,反而容易让顾客进一步抓住拒绝的理由。更不要打破沙锅问到底,执著地追问顾客到底要去什么店。让顾客明白门店的信誉和导购优质的服务才是最重要的,珍惜“眼前人”,才能促进顾客当场做出成交决定。

话术范例

话术范例一导购:“大姐,坦白地说,选药不是买菜,需要东挑西选,关键是要对症下药。这款药品毫无疑问与您的病况对症,价格也不贵,您何必再浪费时间去做对比呢?如果您还有什么不放心,您不妨告诉我,我一定全力为您解决,如果真是我们店解决不了的,您再上其他店也不迟啊!”

话术范例二导购:“大姐,现在的医药保健品零售店很多,价格也开放,只要是守法经营的药店药房,在价格和品质上都不会有太大的出入。选择医药保健品最关键的是了解自己的病症,选择最对症的。我相信今天这两点我都为您做到了,如果您还有其他别的什么需要,您尽管告诉我,我会尽力满足您的要求。”

话术范例三导购:“大妈,您是担心产品的价格吧?其实您问的这些都是家庭常备药,各店的价格差别都不会很大。即使有出入,也不过是一两毛钱的差别,根本没有必要花太多时间对比。况且买家庭常备药最主要是图个购买方便,再去其他店比较,不仅浪费时间,而且以后购买也不方便。俗话说:‘一回生、二回熟’。虽然您是第一次来我们店,但我们一定服务至您满意为止。您要是相信我,完全没必要再到其他店了。”

话术范例四导购:“大哥,货比三家非常应该,看得出您非常仔细,也很有自己的判断力。现在的市场是完全开放的,价格透明度也很高。根本没有暴利的可能。何况我们店是平价药店,以服务周到和价格最平为经营宗旨,开业十年来靠的是口碑和老顾客的支持。我相信我和每一位同事都可以为您提供最优质的服务,令您百分百的满意。您完全不必要再花时间去其他店比较。”

方法技巧

解除顾客要去其他店比较的技巧:

1.坚信门店所销售的医药保健品安全可靠,价格公道;

2.坚信自己能帮助顾客做出最正确的选择;

3.确信自己给顾客的服务是最出色的;

4.强调自己门店的服务宗旨、特色、核心竞争力;

5.避免和其他别的门店做正面的比较,不要陷入和其他店的细节对比;

6.让顾客明白,选择门店的信誉和导购的优质服务才是最重要的。

举一反三

为什么说顾客提出“我到其他店对比一下再决定”是一种强烈的托辞,你能试着提出反证吗?

根据本情景,请你另行设计三个不同的应对话术,并进行模拟练习。

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