常见应对
1.说明书上有，您可以自己看。
（把问题推回给了顾客）
2.您很关心成分吗，其实这不是最重要的！
（纯粹的废话，说了白说）
3.这个退烧药的主要成分是阿司匹林、咖啡因和菲纳西丁。
（过于专业的术语对顾客而言是无效的）
引导策略
医药保健品的成分是顾客最关注的问题之一。新品上市、初次购买或购买非常用的医药保健品时，顾客尤其会关注医药保健品的主要成分。这类问题的实质，反映出了顾客对医药保健品安全性和功效的关心。因此，导购对这类问题的回答一定要及时和准确，注重顾客心理疑虑的释怀。
导购陈述医药保健品成分时决不能仅仅对产品的化学、物理成分进行专业化的表述，必须充分运用FAB法，将各类成分和药理特征充分转化为给顾客带来的优点和利益，从而消除顾客疑虑，加强顾客对产品的信心才是解决问题的关键。这对导购是否具有丰富的医药知识提出了较高的要求。
话术范例
话术范例一顾客：“这种‘退烧药’的主要成分是什么？”
导购：“这个‘退烧药’的主要成分是‘阿司匹林’、‘咖啡因’和‘菲纳西丁’。‘阿司匹林’是使用最多、历史最长的解热镇痛减轻炎症的药，安全可靠；‘咖啡因’具有祛除疲劳、兴奋神经的作用；‘菲纳西丁’也有镇痛去热的作用，与‘阿司匹林’合用，有加强镇痛去热的效果。所以这种‘退烧药’的效果很好，一般的发烧，只要不超过38.5°，服用后1～2个小时就可以迅速退烧，解除痛苦。”
话术范例二顾客：“这个‘足光散’的主要成分是什么，止痒效果好吗？”
导购：“‘足光散’的成分有‘苦参’、‘水杨酸’、‘苯甲酸’和‘硼酸’。您可以看一下说明书（拿出说明书递给顾客再介绍）。‘苦参’的主要功效是清热祛湿、抑菌；‘水杨酸’能够止痒镇痛，‘苯甲酸’和‘硼酸’能够抗菌消炎。所以‘足光散’具有止痒、敛汗、抑制霉菌生长的作用，治疗手足癣效果非常好，每天早晚各泡一次，一般3次就可以见效。”
话术范例三顾客：“这个‘速效救心丸’的主要成分是什么？管用吗？”
导购：“大妈，‘速效救心丸’是中成药，由‘川芎’、‘冰片’等名贵中药组方，有芳香开窍、理气止痛的功效；是冠心病和心绞痛的常备药。大妈，您是治冠心病吗？”
顾客：“我得冠心病很久了，现在天气热了，怕犯病，所以买点儿备着。”
导购：“是啊，夏天炎热容易引发心肌梗塞，心脏不好的老年人要特别注意自我保护。不过，大妈，‘速效救心丸’主要用于缓解疼痛的应急使用，在胸痛时偶尔吃一下，可以很好缓解疼痛，但用来预防心肌梗塞是不够的。您这种情况首选的药物应该是‘硝酸甘油’，一旦发现胸闷、心慌要立即舌下含服硝酸甘油，可以最大限度地消除心肌梗死的危险。”
方法技巧
陈述医药保健品成分的技巧：
1.对主要成分进行简明扼要的介绍，如果条件允许，将说明书递给顾客再进行说明；
2.向顾客逐一解释各成分的作用，强调这些作用给顾客带来的好处和利益，所介绍的重点利益不要超过3个；
3.综合说明一下这些成分整体形成的治疗效果，以加强顾客的信心；
4.整个陈述完成后，可以向顾客建议成交。
举一反三
顾客什么情况下或购买什么类别的医药保健品会主动询问成分，你应该选择什么样的回答方式呢？
在何种情况下，导购有必要主动向顾客进行成分介绍，为什么？
