实战情景训练
销售陈述首先是自我表现的过程，就像“孔雀开屏”一样，务必将产品的优点和利益尽数陈述给顾客。销售陈述也是投其所好的过程，所有陈述都必须紧紧围绕顾客的需求展开。更重要的是，只有吸引顾客积极地参与，方能使整个陈述在彼此信任中充分展开，共同呈现出一曲和谐、流畅的“爱情”乐章。
医药保健品热销有绝招
3销售陈述实战情景训练
常见应对
1.是的，是同一种药！
（过于简单，没有具体说明）
2.选药主要是看适用与疗效，名字没那么重要。
（这本身是一种错误的认识）
3.您说的不对，名字不一样，就肯定不一样。
（不对，一药多名的现象很普遍）
引导策略
医药保健品种类繁多，数量庞大，常常存在一药多名甚至是同名不同药的现象，顾客为此困惑是相当普遍的事。有的医药保健品成分和功能一致，但商标不一致；有的名字相似，但在配方、适用对象上有明显差别。所谓“失之毫厘，谬之千里”，帮助顾客弄清楚所购买医药保健品的准确名字是整个销售陈述的首要环节。
表述医药保健品名字时，一般先介绍通用名，再介绍商品名，在介绍药品主要功能后，与顾客进行确认。如果顾客表达不清楚，则从功能、成分和适应证去判断药品名称。对于顾客容易混淆的细节，要特别了解清楚，不能以随意的态度应付或让顾客自行挑选，这会降低导购的权威性和专业性，甚至有可能造成顾客错误的选择。
话术范例
话术范例一顾客：“这两个都叫‘护肝片’，应该是同一种药吧？”
导购：“大姐，您说得没错。这两个‘护肝片’生产厂家不一样，但都是根据医圣张仲景《伤寒杂病论》中小柴胡汤和茵陈蒿汤的配伍原理制成，配方都是由柴胡、茵陈、板蓝根、五味子、猪胆粉和绿豆构成，主治慢性肝炎及早期肝硬化，所以是同一种药。它们的差别主要在包装规格上，这个‘贵州乾元制药厂’的是每瓶100片装，每片0.36克，‘武汉同济福临制药’的每瓶90片，每片0.35克。”
话术范例二顾客：“‘散利通’和‘散列痛’，都是镇痛解热的，哪个效果更好？”
导购：“先生，您误会了。这两个药名字虽然有点区别，但其实是同一种药。它们的通用名都是‘对乙酰胺基酚片’。‘散利通’和‘散列痛’是不同厂家各自起的药品名。这个‘散利通’是德国拜耳生产的，‘散列痛’是太极集团生产的，药效和功能完全一样。”
话术范例三顾客：“都是‘牛黄清心丸’，随便选哪个都一样吧？”
导购：“大妈，您没看细。这两种‘牛黄清心丸’不完全一样，一个叫‘局方牛黄清心丸’，一个叫‘万方牛黄清心丸’，在配方上有很大的差别。局方是宋代配方，含有人参等多味滋补之品，攻补兼施，标本兼治，补气益血的效果好很多，高血压病人不能服用；万方的配方是明代的，以清心祛痰、镇惊安神为主，与局方比少补益作用。两者还是有相当差别的。”
话术范例四顾客：“‘和施达’和‘压氏达’都是抗压药，名字读音也很像，是同一种药吧？”
导购：“大妈，您没说对，两种药可不一样。‘和施达’126元/盒，主治高血压和充血性心力衰竭；‘压氏达’26元/盒，主治高血压与心绞痛。大妈，您是要治疗哪一种症状呢？”
顾客：“喔，我是高血压和充血性心力衰竭，应该是服用这个126元的‘和施达’了。这两种药那么像，真的好难分。”
导购：“是的，大妈，现在的药品种类多，确实不好分。我告诉您一个方法，区分药品要看通用名，‘和施达’的通用名是‘培哚普利片’，‘压氏达’的通用名是‘苯磺酸氨氯地平’。不管名称、读音、主治功能再怎么近似，只要通用名不一样就是不同的药。反过来，只要通用名一样，不管是哪个厂生产的，商品名叫什么，价格怎么样，其实都是同一种药。大妈，现在您分得清了吧？”
方法技巧
医药保健品命名区别的方法：
1.通用名：是国家核定的药品法定名称，与国际通用的药品名称、国家药典及国家药品监督管理部门颁发的药品标准中的名称一致。
2.药品名：是由药品生产企业自己确定，经药品监督管理部门核准的产品（商品）名称。在一个通用名下，由于生产厂家的不同，可有多个商品名称。
3.化学名：是根据药品的化学成分确定的化学学术名称，化学成分一样，化学名也一样。
举一反三
生产厂家、药品名、包装、价格完全不一样的药品有可能是同一种药吗？为什么？
泰诺、感冒清、快克、感叹号这些都是感冒药，它们有什么差别吗？请详细说明。
