通过角色置换，让对方为你着想
妻子正在厨房做饭，丈夫站在她旁边唠唠叨叨：“小心点，别烫着手；盐放少点，别太咸；水开了，赶紧下饺子……”
妻子起初并不在意，但见丈夫唠叨不停，便生气地说：“请你住口！我懂得怎样做饭。”
只见这时丈夫笑眯眯地说：“我可爱的太太，你当然懂得怎样做饭。我这样做只是想让你知道，我玩游戏时你在旁边喋喋不休，我的感觉如何。”
试想，下次丈夫在玩游戏时，妻子还会在旁边指手画脚吗？不敢保证完全不会，至少不像以前那样。为什么？因为这位聪明的丈夫，通过“角色置换”，让妻子身临其境地看到了自己的苦衷。
从心理学的观点出发，“角色置换”是指人们把交往双方的角色在心理上加以置换从而产生的心理效应现象。当妻子忙着做饭时，丈夫在旁，唠唠叨叨，于是她生气了。当妻子的角色置换了，似乎成了正在玩游戏的丈夫，于是，她非常容易明白：人们在做某件事情时，都不希望被人干扰，那些在旁喋喋不休的行为是那样不明智、不受欢迎！
每一个人都充当着不同的社会角色，有时是集数个不同的社会角色于一身，但在具体交往时一般总是呈现出某个特定的角色。因此，在社会交往时，人们不仅习惯于从自己的特定角色出发来看待自己、看待他人的态度与行为，而且还习惯于自我中心式的思维方式，从而引发出一幕幕角色冲突的悲剧。所以，如果你想让别人站在你的位置上看待问题，那么你就要因势利导，将别人引到你的位置上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。
不过，让对方转换角色、站在你的角度考虑问题，不是件容易的事，但却不是不可能。在这里就介绍一个切实可行且简单的方法。这个方法就是询问对方：“如果你是我，你会怎么做？”或者“你认为我怎么做好呢？”
下面这位广告设计师就是利用这种方法轻松地应对了他那苛求完美的客户。
刘凡在某广告公司担任设计师的角色，在这个职位他已经干了5年，可以说经验丰富，也正因如此，他每次设计的作品都深得客户满意。
最近，刘凡接到一笔生意——为一种新饮料设计广告。和往常一样，刘凡绞尽脑汁，作品在通过细致的修改后完成了，他自己非常满意，办公室的同事也认为很有创意。然而，客户看了作品之后，并不十分满意。
他通知刘凡，让他再仔细想想，再多改改。原来这位客户是一个完美主义者，对什么事都喜欢吹毛求疵，再好的作品他都要挑一挑毛病。
作品没有通过客户的验收，刘凡只好拿回来修改，但是他实在想不出更好的创意。万般无奈之下，刘凡拨通了客户的电话，向他请教：
“对不起，我一时还真想不出更好的方案。如果你是我，你会怎么做？”
听了刘凡的话，对方迟疑了一阵，然后回答说：“给我一天时间想想，我会结合你的作品给出要求。”一天时间很快就过去了，刘凡再次拨通了客户的电话，寻求修改意见。结果，这位客户没有给出一点意见，只好接受了刘凡的作品。
一句“如果你是我，你会怎么做？”或者“你认为我怎么做好呢？”
的请教，不仅能让客户理解你，也能让你的领导站在你的位置为你考虑。
黄娟是某公司的前台接待员。一天她遇到了一个难题：一位客户打来好几次电话，说有急事找老板。她向老板及时转达了这件事。但没过多久，这位客户又打来电话，质问黄娟为什么没有及时转告，原来是老板忘记给这位客户回电话了。为此，黄娟在发愁的同时也感到烦躁，她不知道，如果老板还是忘记了这件事，这位客户继续打来电话质问，她该如何处理。
黄娟想，要是直接对老板说“××多次打电话来询问你为什么没有给他回电话”，老板肯定会不高兴，说不定还会怪罪于她。于是，她想了想，改口向老板请教，说：“老板，我现在有点麻烦，需要您的帮助。刚才××先生给我打了4个电话，他对我非常生气，因为他正在等您的回电。如果他再打电话来，您看我怎么答复他好？”结果，老板一下子明白了自己的疏忽给黄娟带来了难处，立刻解决了这一问题。
在工作中，很多人都会遇到与刘凡和黄娟相似的情况，因为缺乏他人的理解与支持，被客户抱怨、被领导批评、被家人指责。这时，你不妨用一种婉转的方法，将对方引导到你的位置上，让对方“设身处地”地设想一下我们的难处。这样你会发现事情很容易就得到了解决。
对方说得越多，越对你有利
在生活中，我们经常遇到这样的人——别人在说话时，他总喜欢接过别人的话题，滔滔不绝。这不是一个精明人的做法。通常情况下，精明的人在与别人沟通时，总是引导对方多说，然后从中获得自己需要的信息。我认为这才是有效的沟通之道。不是吗？对方说得越多，你了解得越多。
看过《武朝谜案》这部电视剧的人，相信都深深被狄仁杰的破案技巧所折服。如果你仔细分析就会发现，狄仁杰在遇到一个重要人证时，通常情况下都是先静静地听别人说，然后用“接着说”引导对方继续说下去，最后他才根据别人的话，进行假设，最终得出自己想要的信息。
事实也是如此，如果你找一些下属，询问他们有关新项目的计划方案，在还没有听取他们的意见前，你就把自己想法倒得干干净净，比如，你对这个方案的期望是什么，你想怎么安排，你第一步想达到什么目标……其实，这是沟通的一种错误做法。
你为什么不效仿狄仁杰，让你的下属畅所欲言，先听他们说，然后利用他们全新的观点补充自己的不足呢？你想，一旦别人的设想与你相差甚远时，身为下属，别人还有勇气把自己的想法说出来吗？
某公司的负责人，当他试着鼓励员工积极参与公司未来发展的讨论时，发现效果十分不理想，只有少数员工提出建议。于是，他把会议上的录音拿到办公室，仔仔细细地听了一遍，他发现不是员工没有建议，而是自己说话太多。例如，当提出一个问题进行讨论时，他首先就把自己的想法全盘托出，这样员工就自然而然地把讨论集中到他自己的观点上了。发现问题后，每次讨论会上，这位负责人说得少了，还不时引导员工畅所欲言，员工们说得多了，他获知的信息也就多了。
某位编辑准备录音采访某位作家，并表示待采访结束，整理成稿后，在某刊物上发表，但时间过去两个多月，作家迟迟未见有关自己的文章，遂打电话给这位编辑，问其原因。编辑回答：“主编认为，你的很多采访毫无用处，不能发表。”作家一时不能理解，特意把录音进行回放，他发现，在整个采访过程中，大部分时间都是他谈及自己的能力、成就、兴趣，编辑没有说上几句话。这样作家才明白为什么他的很多采访内容毫无用处。可见，谈论自己太多，让别人无法得到自己想要的信息，也是失去重要机会的一个原因。
许多人人际关系不够好、人际网络不够宽的一个重要原因就是在和别人沟通时，自己说得太多，给别人说话的时间少了。一旦别人的想法被你扼制了，还怎么赢得他人的好感呢？只有自己少说、引人多说，才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。
总之，在与别人沟通时，对方说得越多，对你越有利。那么如何引导对方多说呢？这里有一个很好的办法——隐式设问。
所谓隐式设问是指原本没有疑问而自提自问，也就是明知故问。隐式设问用得好，令人深思，能增强别人的说话欲望。例如，魏巍的《谁是最可爱的人》以隐式设问句为标题。作者真的不知道谁是最可爱的人吗？“‘谁是最可爱的人’这个主题，是我很久以来就在脑子里翻腾着的一个主题，也就是说，是我内心感情的长期积累。我在部队里时间比较长，对战士有一种感情，觉得我们的战士是最可爱的人。……这次我到朝鲜去，在志愿军里，这种感情更加深了一层，我更加觉得战士们的可爱。”由此可见，作者是心中有数而问，而读者看到“谁是最可爱的人”这个标题时，总要思考：是呀，谁是我们最可爱的人呢？思而不得其解，必然要细读下文，当读者读完全文后，便能得出结论：“我们的志愿军战士就是最可爱的人。”那么，全文也就回答了标题所提出的问题，仍是自问自答，所不同的是：这个答案只是暗含在字里行间罢了。
如果你在某次讨论会上也用一个隐式设问句做标题，台下的人会不积极作答吗？
隐式设问是沟通过程中的一大利器，也是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你在实际环境中，需要与一个非常难相处的人交往，不妨试试隐式设问，引导他们思考，让他们多多谈论自己，你会发现再怎么难相处的人，也会成为你的好朋友。毕竟当别人的想法得到吐露后，总是高兴的。在这方面，原一平就是很好的例子。
也许还有很多人不知道原一平是谁，但在日本寿险业，他却是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，这个被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”。最穷的时候，他连坐公共汽车的钱都没有，可是最后，他终于凭借智慧，成就了自己的事业。善于隐式设问就是原一平的智慧中重要的一条。
有一次，经人介绍，原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边并不愿意理会原一平，见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”
原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习其成功的经验。面对原一平的要求，渡边不好意思回绝。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，把自己的经历向他讲述。没想到，这一聊就是3个小时，而原一平始终在认真地听着，并在适当时候用隐式设问的方式提了一些问题，以示请教。
最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：
“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划，可以吗？”渡边已经被这位诚心求教的人打动了，自然点头答应。原一平花了整整三天三夜，把一份建筑公司计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料翔实，而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书，结合实际情况具体地操作起来，效果显著，业绩在第3个月后就提高了30%。渡边非常高兴，把原一平当成了最好的朋友。当然，渡边的建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下保单了！
自信是推荐自己的最好名片
某跨国公司由于业务扩张，急需招聘一位销售经理。经过层层选拔，最终确定了3位年轻的候选人。这三人都毕业于国际知名大学，三人都曾经在该公司的销售部门实习过。到了该确定最终人选的时刻了，面对同样优秀的三个人，人力资源部长为难了。该选谁呢？思考再三，人力资源部长决定求助于经验丰富的公司总裁。总裁略略深思，然后对人力资源部长这般这般吩咐了一番。
最终面试的时刻到了，三人随着服务员的指引来到了一个房间。只见狭长的房间正中依次竖放着三张座椅，前面正对着的是面试官的桌子。服务员告诉三人：“董事长稍后就到，你们自己选个位置坐下，一会儿董事长按顺序向你们提问。”三人互相扫视了一眼，迅速选择了各自的座位坐下。等三人坐定，老董事长推门而入，眼光首先落到了坐在最前面的小王身上。“你为什么选择坐最前面的座位？”老董事长笑吟吟地问道。“我们公司的商品在市场上坐的是第一把交椅，而我自认为我是最适合做这个销售经理的，自然我要选择最前面的座位。”小王满脸自信地回答道。老董事长满意地点了点头。随后他又和其他的两位聊了聊家常就走出了房间。
“面试结束了？”人力资源部长焦急地问。“对啊，结束了，小王留下。”董事长答道。“为什么啊？我可是看到你什么也没问啊？”“呵呵，从他们进来坐下，其实面试已经结束了。”董事长还是一脸微笑地回答。“做销售最重要的是自信，对自己自信，对我们的产品自信。敢于坐在第一排，敢于选择第一个回答我的问题，说明他有足够的自信，这也是我们最需要的。”产品第二年的销量也验证了老董事长的眼光，小王的销售业绩在同行业者中遥遥领先。
上面的故事告诉我们一个道理，只有自己相信自己，他人才会相信你，自信是推荐自己的最好名片。有信心，你的表达才具有说服力，别人才会相信你所说的一切。
自信其实就是自己相信自己。“自己相信自己”是一个比较模糊的概念，相信什么呢？需要完全的相信吗？也许我们可以从英语中找到答案。在英语中“自信”的解释是：Believe that one is right on something or that one is able to do something。译为：只要你在某件事情上认为自己是对的，或者认为自己能做某件事就可以拥有自信。
心理学上，自信是指个体对自身能应付特定情境的能力的评估。自信是描述人在社会适应中的一种自然心境。自信、不自信，其实是人类尝试用自己有限的经验去把握这个陌生世界时的那种忐忑不安的心理过程。自信并不是指毫无恐惧及焦虑，而是你能克服这些恐惧与焦虑，或者具有能克服这种恐惧与焦虑带来的不利影响。事实上看起来自信的人，往往需要努力忽视内心的不自信，表现出自信的样子。
自信这种内心现象只是人类文化的产物，真正的心理功能是掩饰人类对外部世界不可知的恐惧。人要有真正的自信，就必须假定这个世界是可知的，万物都是有规律可循的，真理也只有一个，并且人是可以掌管和支配这个世界的。
自信是发自内心的自我肯定与相信。自信本身就是一种积极性，自信就是在自我评价上的积极态度；自信是与积极密切相关的事情。没有自信的积极，是软弱的、不彻底的、低能的、低效的积极。自信可以来自年龄与经验、教养、成就、成功或金钱，但这并不表示所有有教养、成功、富有、年纪大的人都会有自信。不同的环境里，强项显露的机会并不均等。正是这种比较的选项不同，造成了同一个人在不同的项目上自信表现的程度就不同。
例如，在一个注重文化成绩的学校中，文化成绩好的学生的优点就显露，而体育好的学生未必被人看重；换成体校，情况可能就恰好相反。一位世界短跑冠军在短跑的赛道上是绝对自信的，但是在乒乓球桌旁面对一位乒乓球高手他可能就不那么自信了。我们并不是要拿我们的长处和别人的短处比，只是我们在评价自己的时候，可以采用场景变换的方法，寻找“立体的我”，这样我们可能会意外地发现，自己原来有很多优点与长处。
自信是需要长期坚持的一种生活习惯。古今中外，身处逆境但仍充满自信、自强不息，最终获得辉煌成就的人屡见不鲜。
古希腊著名演说家德摩斯梯尼，原先患有口吃病，幼年结巴，语音微弱，演说时常被人喝倒彩。他始终对自己信心百倍，为了克服疾病，每天清晨口含小石子，呼喊练习，终于成为口若悬河、辩驳纵横的演说家。
居里夫人为了提取纯镭，以便测定镭的原子量，向科学界证实镭的存在，曾终日穿着沾满灰尘和污渍的工作服，在极其简陋的棚屋里，用和她差不多一般高的铁条搅动冶锅，从堆积如山的沥青矿的废渣中寻觅镭的踪迹。条件极其艰苦，但她心里却充满自信。她对友人说：“我们应该有恒心，尤其要有自信心！我们必须相信我们的天赋是用来做某种事情的，无论代价多大，这种事情必须做到。”最后，她终于获得了成功。
爱因斯坦的相对论发表以后，有人曾出版了一本《百人驳相对论》，网罗了一批所谓名流对这一理论进行声势浩大的反驳。可是爱因斯坦自信自己的理论必然会取得胜利，对反驳不屑一顾，他说：“如果我的理论是错的，一个反驳就够了，一百个零加起来还是零。”他坚定了必胜的信念，坚持研究，终于使相对论成为20世纪的伟大理论，举世瞩目。
张海迪幼年因病高位截瘫，她自信、努力，成为作家、翻译家；被誉为科技“铁人”的高士其，他在病情不断恶化，从半身瘫痪到全身瘫痪，失去讲话能力的情况下，还创作了60多万字的科学小品和科普论文，创作了两千多行诗歌，著述新书十几本；屈原被流放写成《离骚》；孙子受膑刑后著《孙膑兵法》；司马迁遭宫刑后完成《史记》；贝多芬耳聋后谱出《英雄交响乐》；奥斯特洛夫斯基在失明、瘫痪中写出《钢铁是怎样炼成的》……
这样的例子举不胜举，那么在平常生活中我们应该怎样保持自信呢？
——练习当众发言
当众发言，其实就是当众展示自己。不要在乎你的意见是不是有100%的人赞成，但至少你说出来后，别人知道了你有自己的见解，这样总会好于那些一言不发、毫无想法的人。
——挑前面的位子坐
很多时候，人们习惯坐在后面，因为他们不自信，坐前面意味着最显眼。从现在开始，坐到第一排，因为上帝挑幸运儿也会最先看到你。
——发现自己的长处
生活学习中，多多地发掘出自己的长处。积累自己的强项，也就是在积累自信。
——加快走路的步伐
步伐和你的心情相关，借助步伐可以帮你改变心理状态。身体的动作是心灵活动的结果，表现出超凡信心的人，走起路来比一般人快，像跑。他们的步伐是在向全世界宣告：“我要赶到一个很重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我马上就要成功了。”抬头挺胸走快一点，你就会感到自信心在滋长。
——练习正视别人
正视别人是为了告诉别人：我没有什么隐藏的，我很诚实；我在很认真地听，我相信你说的话。
——使用肯定的语气
在任何情况之下，运用肯定的措词，可使事情向你想要的方向发展。
——运用恰当的身体语言
演讲、做报告时，恰当地运用手势、动作，会大大提高你的说服力，自然你也会信心百倍。
——自信培养自信
一次小小的自信成功可以为下一次的自信提供最好的基石，因为上次你就行。
把不利的信息提早告诉对方，不要过分隐瞒
人与人之间的良好关系，是在长时间相互了解的基础上建立起来的。我们对待别人应该一如既往地抱着坦率的态度和期望，坦率地说出想说的话。例如，当你在你喜欢的人面前过分故意地说好听的话来取悦对方的时候，你就会给别人一种不够坦率的印象。实际上，每个人都更喜欢与那些率真的人打交道。也就是说，如果你希望得到他人的信任，你就要知道一条心理法则：他人对你的信任程度取决于你自身的透明度。
为什么要这样做呢？用“金鱼缸效应”很好解释。
“金鱼缸效应”原本是经济学上的一条定律，由日本最佳电器株式会社社长北田光男先生始创。北田光男先生强调，把增强透明度的重点放在各级经营管理者的经济收入上，要求企业各级领导者的经济收入和费用报销要如实地向企业利益相关者公开，接受企业利益相关者的批评建议，并根据员工们的意见，对经营管理进行改进。
“金鱼缸效应”同样适用于我们的人际交往。金鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况都一清二楚。它是一种比喻，也就是极高透明度的管理模式。在一定程度上来说，这也是人类追求的人际关系超我境界。
“超我”是弗洛伊德人格构成学说的主体部分之一，这个理论可以从精神分析的角度来解释“透明度越高，信任度越高”的原因。
著名心理学家、精神分析学派创始人弗洛伊德在《精神分析引论》中指出人格结构由本我、自我、超我三部分组成。
弗洛伊德认为，本我是人格中最原始、最模糊和最不易把握的部分，是由一切与生俱来的本能冲动所组成的。本我所具有的特性可概括为：无意识，无理性，要求无条件地得到满足，只遵循快乐原则；是一切本能冲动后面的生理或情感的能量贮藏库；它收容了一切被压抑的东西，并保存有遗传下来的种族性质。通俗地讲，就是“别管我，我高兴怎样就怎样”。
自我是现实化了的本能，是在现实的反复教训下，从本我分化出来的一部分。从本我分化出来的这一部分由于现实的陶冶变得渐识时务，不再受快乐原则的支配去盲目地追求满足，而是在现实原则的指导下，力争既避免痛苦、又能获得满足。自我在人格结构中代表着理性和审慎，就是“收敛些，我要适应社会的要求”。
超我也称为理想自我、自我典范，是从自我发展起来的一部分，是道德化了的自我。它被认为是人格最后形成的而且也是最文明的一部分。它是一切道德准则的代表。其主要作用是按照社会道德标准监督自我的行动。超我的特性：从自我分化而来，大部分是无意识的，是“道德至上，我追求完美”。
在人格的机构里，本我、自我和超我三者相互交织在一起，构成人格的整体。它们各自代表了人格的某一方面，本我是生物本能我，自我是心理社会我，超我是道德理想我。它们各自追求不同的目标，本我追求快乐，自我追求现实，超我追求完美。
也许上面的叙述有些抽象，举个简单的例子：某次你和同事们一起出去吃饭，你刚喝了一口啤酒，突然很想打个喷嚏——这就是本我，如果按照本我的快乐原则，你就会直接把喷嚏打出来，同时你嘴里的啤酒也会成为喷泉向四面飞去。但你忍住了，没有这样做，因为超我要求你当着众人的面不能打喷嚏。可是，人的忍耐能力是有限的，这时，自我就发挥作用了，你到洗手间里对着马桶打了个大大的喷嚏。
同样的道理，在人际透明度的问题上，本我对你说“你的秘密千万不能对别人说，不然你会受到伤害，你还想知道别人的一切”。而超我则对你说“和别人相处时，你应该毫无保留”。我们可以看出，你的超我恰恰满足了别人的本我，换句话说，在和别人的交往中，你把你的秘密向别人吐露得越多，别人就越高兴，你也就越受欢迎。这也是为什么交往中你的透明度越高，他人越信任你的原因了。
但实际不是这样，因为人们不可能完全处于本我或超我的状态，还受到自我的影响，而每个人自我的发展程度是不相同的，所以人与人之间的透明度有很大的差异。
作为一个精明的人，如何在提高自身的透明度时，又不需要完全吐露秘密呢？方法就是把不利的信息提早告诉对方，不要过分隐瞒。
大约50年前，恒美DDB广告公司接了一个很棘手的策划案：让一种德国产的小型汽车打入美国市场。但是，美国人在这之前只喜欢大型的国产汽车。然而，在恒美DDB广告公司为之设计的广告播出后不久，那种德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫，一举成为了畅销车型。显然这与恒美DDB广告公司的广告策划有很大关系。令人意想不到的是该广告策划的着手点，不是从甲壳虫的优点出发，如经济便宜或油耗小，而是把它的缺点暴露给消费者。为什么？
毫无疑问，恒美DDB广告公司的广告策划是当时的一个另类。它透露给消费者，甲壳虫不符合当时美国人对汽车的审美观。广告宣传语是这样的：丑只是表面的，它能丑得更久。为什么这样的广告会吸引注意力，并受到大家欢迎，我们不难想象。但这就能让甲壳虫畅销不衰吗？为什么这样的广告能让甲壳虫畅销起来？
因为提及商品一个小小的缺点能增加广告的可信度。接下来说到商品优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。还有其他例子，如李斯德霖漱口水的广告：“这种味道让你一天恨3次。”还有欧莱雅：“我们不便宜，但你值得拥有。”
其实生活中还有很多这样的例子。
一天，美国亨利食品加工工业公司总经理亨利·霍金斯先生从产品化验鉴定报告单上发现，他们生产的产品在食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒。虽然毒性不大，但长期服用对身体有害。他知道，其他食品公司也使用这种有毒的添加剂。他想，如果从维护公众利益的角度，把此事公布于众，一定会引起同行们的强烈反对，他们也一定会联合起来整治他，他的业务肯定会受到很大损失。但在与这些同行的斗争中，他的知名度肯定会大大提高，同时也会得到公众的支持，从而有利于公司的发展和长远利益。
于是，在一次新闻发布会上，他毅然向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。公众为之震动，赞誉他的诚实。可是，这一举动得罪了从事食品加工的老板们。他们联合起来，用一切手段对亨利进行攻击，指责他别有用心，想破坏别人的生意。他们共同抵制亨利公司的产品，使亨利公司的经营到了濒临倒闭的边缘。就在他近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓，并得到了政府和社会的支持，公司的产品一下成了人们用着放心的热门货，供不应求。濒临倒闭的亨利，在很短时间就恢复了元气，经营规模比以前最兴旺时还扩大了两倍。在这个基础上继续发展，他的公司一度成为美国食品加工业中最大的公司。
吉普·威廉姆斯曾做过研究，他发现，在法庭上，如果某方的律师把对自己的不利点提早向陪审团暴露，而不是由对方律师揭露，那么就会增加陪审团的信任度，最后做出的判决也更有利于他。此外，很多人在面试时屡屡失败，原因就是你的履历里全是优点，毕竟人无完人，所以你不妨在履历里增加一些缺点，相信你面试成功的几率要提高很多。
这种说服策略还能用在其他地方。当你向某位客户推销某种汽车时，最好及早把这种车的缺点告诉对方，特别是那些不愿自己发现缺点的客户，如汽车不是很省油，这会增加他对你和汽车的信心。
但要注意的是，“向别人暴露缺点，提高别人的信任度”是有前提的，那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。
每个人都有自己的一片“秘密花园”
博客、QQ空间、个人主页……越来越多的人在网络这个虚拟的空间中，创建了属于自己的秘密花园。有的是全部对外开放的，希望得到别人的关注；有的是部分开放的，只希望读者阅读其中的一部分；更多的是关闭的，读者和作者是一个人。
有的人写时事，有的人写评论，也有的人写心情。个人空间给了我们每个人一片隐私的空间，为什么有越来越多的人喜欢在网络上开辟自己的一片空间呢？究其原因，原来随着信息技术手段越来越发达，现实生活中我们每个人的私有空间越来越少了。上下班打卡，手机24小时开机，QQ、MSN随时在线，更有甚者，24小时视频监控。我们的一举一动都暴露在了空气中，也使得我们苦不堪言。我们每个人也急切需要找到一片属于自己的“秘密花园”。
其实每个人都有自己的隐私，姓名、照片、电话号码、日记……正是因为每个人都有隐私，每个人都有保护自己隐私的需要，生活中我们应该适当地保持与他人的距离。
生物学上有一个著名的刺猬试验最能说明保持距离的重要性：寒冷的冬天，把十几只刺猬放到户外的空地上。这些刺猬被冻得浑身发抖，为了取暖，他们只好紧紧地靠在一起，而相互靠拢后，又因为忍受不了彼此身上的长刺，很快就又要各自分开了。可天气实在太冷了，它们又靠在一起取暖。然而，靠在一起时的刺痛使它们不得不再度分开。挨得太近，身上会被刺痛；离得太远，又冻得难受。就这样反反复复地分了又聚，聚了又分，不断地在受冻与受刺之间挣扎。最后，刺猬们终于找到了一个适中的距离，既可以相互取暖，又不至于被彼此刺伤。这也就是心理学上著名的“刺猬法则”。
“刺猬法则”强调的就是人际交往中的“心理距离效应”。生活中每个人都需要自己的空间和自由活动的领域。个体之间如果距离太近，像刺猬一样就会感到拥挤，从而导致心理上不舒适。
人其实是一种很怪的动物，既喜欢群居，又需要独处。独处是寂寞的，一个人看着电视，一个人看着杂志，也许能有知识上的长进，然而心灵的空虚也同时慢慢扩张；群居是喧闹的，早上一堆人争上洗手间，晚上一群人争先恐后地抢着遥控器转台，都使自己感到私人空间受到压挤，甚至感受到自己不是生活在自己的范围之内。于是，我们在与其他个人生活在一起的时候，也希望给自己留下一个私人空间。
在此空间中，我们都能很舒服地去完成不同的动作，然而一旦有人侵入了这个空间，我们便浑身不自在，甚至产生厌恶他人的情绪。这就是所谓的个人心理空间。个人心理空间的一个最显著的特点即是排他性。即任何他人，进入别人的个人心理空间，都会遇到排斥。
在交际处世中，我们要跟别人保持适当的距离，才能让彼此感觉比较舒服。“疏者密之，密者疏之”讲的就是这个道理。
在工作中，领导与下属也应该保持这种心理距离。这样即可以避免下属的防备和紧张，又可以减少下属对自己的恭维、奉承、送礼、行贿等不良行为，还可以防止与下属称兄道弟、吃喝不分。这样做既可以获得下属的尊重，又能保证在工作中不丧失原则。
通用电气公司的前总裁斯通在工作中就很注意“刺猬法则”的身体力行，尤其在对待中高层管理者上更是如此。在工作场合和待遇问题上，斯通从不吝啬对管理者们的关爱，但在工余时间，他从不要求管理人员到家做客，也从不接受他们的邀请。
正是这种保持适度距离的管理，使得通用的各项业务能够芝麻开花节节高。与员工保持一定的距离，既不会使你高高在上，也不会使你与员工互相混淆身份。这是管理的一种最佳状态。距离的保持靠一定的原则来维持，这种原则对所有人都一视同仁：既可以约束领导者自己，也可以约束员工。掌握了这个原则，也就掌握了成功管理的秘诀。
法国前总统戴高乐也是一个深谙此道的人。他有一句著名的座右铭：“保持一定的距离！”这句话也深刻地影响了他和顾问、参谋们的关系。
在他10多年的总统岁月里，他的秘书处、办公厅和私人参谋部等顾问和智囊机构，没有什么人的工作年限能超过两年以上。他对新上任的办公厅主任总是这样说：“我使用你两年，正如人们不能以参谋部的工作作为自己的职业，你也不能以办公厅主任作为自己的职业。”这就是戴高乐的规定。
这一规定出于两方面原因：一是在他看来，调动是正常的，而固定是不正常的。这是受部队做法的影响，因为军队是流动的，没有始终固定在一个地方的军队。二是他不想让“这些人”变成他“离不开的人”。
这表明戴高乐是个主要靠自己的思维和决断而生存的领袖，他不容许身边有永远离不开的人。只有调动，才能保持一定距离，而惟有保持一定的距离，才能保证顾问和参谋的思维和决断具有新鲜感和充满朝气，也就可以杜绝年长日久之后顾问和参谋们利用总统和政府的名义营私舞弊。
戴高乐的做法是明智的。没有距离感，领导决策过分依赖秘书或某几个人，容易使智囊人员干政，进而使一些人假借领导名义，谋一己之私利，最后拉领导干部下水，后果是很危险的。与他们保持一定的距离是最明智的选择。
既然与人交往应该保持距离，那么我们应该怎么把握呢？
1.社交的空间距离
心理学家研究出了一些数据值得我们参考：社交适宜的空间距离为44～213厘米。其中又分为几个层次，一是44～122厘米，如在家中或办公室，和父母、同事交谈时最好保持这种距离；二是122～213厘米，如在正式会谈时，人们一般都保持这个距离；但若是在公共区谈话，其距离一般在312厘米以上，讲话者与听众，非正式的场合一般保持在这个距离。
不过，这个数据也不是绝对的，不同文化、不同情况、不同个性的人可能有不同的做法，需要我们在实际的情况中合理运用。
2.合适的心理距离
保持合适的心理距离是人际交往的法宝。生活中，常常有人喜欢打探别人的隐私；有的朋友之间喜欢互相“揭短”；有的夫妻之间会互相探寻“前任”的事迹……这些都是在侵犯他人的隐私。事实上，不管你和对方是什么关系，每个人内心深处都会有自己的“秘密花园”，这个花园是不欢迎你来拜访的，如果你执意探访，就会引起对方的反感甚至愤怒。所以，保持与人的心理距离，尊重他人的隐私，你会赢得更多的朋友。
雄辩是银，沉默是金
王小二回来了，周日晚上还要请李厂长吃饭。接完这个电话，李厂长惊出一身冷汗。故事还要从两年前说起，当时王小二是厂里的搬运工。那段时间恰逢厂里效益不好，只好让一部分工人分流下岗。八棍子打不出个屁的王小二自然就在下岗名单之中。一向沉默寡言的王小二这回居然要找李厂长讨个说法，李厂长义正词严地将其赶了出来。没一会儿，王小二提着菜刀回来了，二话不说，迎头便砍。不是李厂长躲闪及时，这会儿估计早就脑袋搬家了。最后王小二被公安局带走了，判了3年。这一晃3年过去了，厂子办得也算红红火火，可这王小二也刑满出狱了。这不刚出狱就来电话了，周日晚上要请李厂长吃饭。李厂长思前想后，这事不好办。报警，人家打电话请吃饭也不犯法啊；不去，回头人家找到家里麻烦就更大了。没办法，李厂长只能硬着头皮去吧。不过在去的路上，他手里多了几样东西：两瓶好酒，还有两条好烟。等他到了饭店，王小二已经等候多时了。他比以前瘦了不少，估计在里面没少吃苦。见到李厂长，他点了点头，欠了欠身，示意李厂长坐下。李厂长将东西放下，战战兢兢地坐在王小二旁边，一把就抓住了他的手：“兄弟啊，瘦了不少，什么时候回来的啊？一接到你的电话我把别的事都推掉了。”王小二还是沉默。“这么的吧，今天晚上我做东，算是给兄弟赔不是了。”王小二还是一言不发，此时李厂长心里更加忐忑了。“小二兄弟啊，都是哥对不住你，当年的事千万别往心里去啊。”王小二抬了抬头，脸色一点点涨红起来，嘴唇动了动，还是没说什么。当年他提刀砍人的时候就是这种表情，王厂长赶紧把带来的烟酒往王小二手上塞。“要不这样，只要兄弟你点个头，以后还是回来上班，我给你开最高的工人工资，怎么样？”王小二终于开口了：“啥时候？”“随时啊，你想来随时过来找我。”这下李厂长总算松了一口气。吃完饭，王小二目送李厂长远去。看着桌上的烟和酒，王小二嘟囔着：“老婆啊，你说人家李厂长财大势大，怕他打击报复我，非要我请人吃饭赔礼道歉。我本来就不会说话，见到领导更不知道说什么。你看人家说了一晚上，我才说了两句。不过也怪，歉没道成，白吃一顿饭，落了两瓶酒两条烟还能回去上班，真是活见鬼了。”
这是一个笑话，估计大家看完肯定很乐，这个小二还真挺逗的。不过说来也怪，一晚上没说三句话的王小二却落了不少好处。
现实生活中，沉默确实是另一种为人处世的方式。英语中有一句经典的名言——“Speech is silver， silence is gold”（雄辩是银，沉默是金），讲的就是这个道理。
沉默并不是简单地指一直不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其在神态上表现出一种运筹帷幄、决胜千里的自信，以此来逼迫对方沉不住气，先亮出底牌。沉默更多时候是人们表达力量的一种技巧，其本身并不具有优势力量。
“静者心多妙，超然思不群。”沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败，因为急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间考虑自己的处境和地位，更不会坐下来认真地思索有效的对策。
有的人头脑简单，凡事不用大脑，喜欢成为闲谈的主角，也许并没有多大的恶意，只不过对看到的听到的不会加以分析，说出来的话只是别人简单的重复，该说的不该说的都说了出来；有的人做人在小处很精明，喜欢着眼于眼前利益，也善于利用一切机会，为了显示自己的博闻，喜欢到处打听，然后不负责任地乱说。他们有什么居心，这也未必，只不过有时候太热衷于传播一些不切实际的言论，让周围的人感到尴尬甚至搞出很多是非，而且很有可能被别有用心的人利用。做人有时候需要厚道一点，听到的和见到的未必是真实的，片面的言词会伤人于无形，不负责任的传播可能会给别人带来不必要的干扰。所以，“沉默是金”其实是告诫人们：慎重自己的言行。
在一个特定的环境或是一个特定的时期，沉默是最好的为人处世。
很多时候的很多事，不是你想怎样就能怎样的，有许多客观和主观的因素影响着事态的发展。对很多未经证实的言论最好不要评说。放在肚子里，让不好的传闻止于你的沉默。流言止于智者，既是对别人负责，也是对自己的尊重。现代的社会很推崇张扬个性，但张扬的应该是自己的自信，沉默则是针对一些阴暗的东西。
沉默，在社会交际中也是不可或缺的重要手段。在感情交流上，它既是一种无声的语言，又是一种微妙的艺术，具有很多语言所难以达到的效果。在适当的时刻，沉默所能表达的含义非常丰富，而其含义既是确定的，又是不确定的。这一特性可以帮助人们在交际时进可攻，退可守，有较大的回旋余地。
历史经验表明，善于沉默的人大多是多谋善断之人。因为他们懂得韬光养晦，知道什么是该说该做的，什么是不该说不该做的；什么是可以明说的，什么是不可以明说的。这正像一匹训练有素的马，时停时驻、或起或行，完全是一种生气勃勃的风度。
善于沉默也是一种修养。善于沉默者，仪容威赫、倍显尊严，这样的人也能更多地获得别人的信任。谁会把秘密告诉一个口无遮拦的人？
生活中有时你会被人误解，毕竟不是所有的事情都有对错之分。这时的你与其争辩，不如选择沉默，再多说无益的情况下，沉默是最好的选择。
有时沉默在商场上也能起到奇效。
爱迪生有一次想卖掉一项发明，然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与妻子商量。妻子也不知道这项技术究竟值多少钱。她一咬牙，发狠心地说：“要两万美元吧。”爱迪生笑着说：“两万美元，太多了吧？”
一个商人听说了这项发明后，表示了兴趣。在商谈时，这位商人问了价钱。妻子不在家，爱迪生认为两万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口。
最后，商人终于耐不住了。“那我先出个价吧。10万美元，怎么样？”
爱迪生大喜过望，当场与商人拍板成交。
美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速提升知名度，曾做过这样一个广告。一天晚上，全纽约的广播电视正播放节目，突然间，全市的所有广播都在同一时刻向听众播放一则通告：听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。紧接着整个纽约市的电台就同时中断了10秒钟，不播放任何节目。一时间，纽约市民对这个莫名其妙的10秒钟沉默时间议论纷纷，于是“沉默时间”成了全纽约市民茶余饭后最热门的话题，国际银行的知名度迅速提高，很快便家喻户晓。
“此时无声胜有声”，国际银行的广告策略巧妙之处在于，它一反常态的广告手法，没有在广告中播放任何信息。而以全市电台在同一刻的10秒钟“沉默”引起市民的好奇心理，市民不知不觉地去探究根底，从而使国际银行的名声由“不知而人人皆知”，达到了出奇制胜的效果。
上帝造人的时候，给我们每个人两个耳朵、两只眼睛，却只给了我们一张嘴巴。其实他是在告诫我们，多看、多听，少说。在这个纷繁的时代，不妨记住“沉默是金”，为自己多赢得一些主动。
什么是最有说服力的工具
世界上最有说服力的工具是什么呢？每个人心中都有不同的答案。
我们认为这种工具就是镜子。
对镜子的主要功能，人们已经达成共识——看到外界眼中的自己。
镜子也是一扇窗户，透过它我们可以审视自己，换句话说，镜子会促使人们做内心希望的自己。站在镜子前面看自己，能让人们的行为更加符合社会期望。
在心理学界，亚瑟·比曼曾做过一个关于镜子的实验，充分说明了这点。对这个实验，罗伯特·西奥迪尼、诺亚·戈登斯坦、斯蒂芬·马丁合著的《说服力：说服他人的50个秘密》中这样描述：这次的实验地点不是在大学实验室，也不是在大街上，而是在选中的18个住户家里。
当前来要糖的孩子敲开家门时，化装为住户的研究助理接待了他们，问过孩子的名字后，研究助理指向家中桌子上的糖果盘，表示每个孩子都可以拿一块糖，后来她借口有事离开房间。孩子们不知道这样的情节是故意设计好的，他们也不知道有人在暗处看着自己。研究助理准备好观察孩子们会不会背地里多拿糖。
结果显示，超过三分之一的孩子都多拿了糖，确切地说是33.7%的孩子。接下来，镜子出场了。研究人员想证实镜子是否能减少这类不诚实的行为，于是他们提前在糖果盘边摆了面镜子，让孩子拿糖果时能从镜子里看见自己的影像。这时有多少孩子多拿了糖呢？只有8.9%。
在这本书中，还描述了在卡尔·格林教授的带领下做的一个实验，实验目的是证实个人影像的反射是否能规范人们的行为。学期初，我们先调查了实验对象对乱丢垃圾的看法。
过段日子后，我们假意让这些人到图书馆协助完成心跳实验，并提前在图书馆显眼的地方摆放两台闭路电视，一台将直播拍到的实验对象身影（给人的感觉就像在照镜子），另一台播放的是些几何图形。实验对象到达图书馆后，分两组置于不同的闭路电视环境下。
这时我们的研究人员表示，需要在他们手上涂些凝胶来做心跳监测。
当实验对象认为监测结束后，研究人员递给他们一张纸巾擦拭手上的凝胶，同时告诉他们可以从楼梯间走出去。接下来是我们真正的实验目的：观察有多少人会把纸巾扔在楼梯间。
结果，在闭路电视里没看到自己影像的人中，有46%把纸扔在楼梯间。另一组看见自己影像的人，只有24%乱扔纸巾。这个实验至少说明一个问题：如果乱丢垃圾的人能时刻从镜子里看见自己，他们还会这么做吗？不会。
事实也是如此，镜子能让我们的行为更加符合社会期望。纽约，一栋摩天大楼因为楼层太高，上上下下的人多，电梯不是一叫就来，许多乘客往往等得不耐烦，便一直连续地按按钮，有的人虽看见电梯钮已经亮了，但还是要再按一下才安心，所以按钮易损坏，而电梯也常常会跑冤枉路。为此，老板每个月都因昂贵的电梯修理费而大伤脑筋，在电梯旁多次贴出告示，但收效甚微。
最后一名心理学家轻易地解决了问题。他的办法是，在电梯门旁装一大面镜子。镜子使乘客清晰地看见了自己的猴急模样，那些平时举止随意粗鲁的人只要一站在镜子前，也变得有礼貌了。这样一来，原先熙熙攘攘的人群，在镜子前都变成了绅士或淑女，彬彬有礼地耐心等待电梯。老板的难题就这么解决了，这就是镜子的妙用。
化劣势为优势的秘诀
当经济不景气时，你能够用几句简单的话，说服公司负责人，使自己即使没有完成往日的销售任务，也能得到好评吗？由于工作需要，你打算将一名职员由城区调整到郊区工作，你能够凭借言谈技巧让他顺利接受吗？当飞机由于客观原因，无法降落，不得不在空中继续飞行几小时，作为机组人员，你能够通过几句措词让乘客们不但不厌烦，反而高兴吗？表面上看，做到这些非常困难，其实不然，并且还是使用同一个技巧，那就是冷热水效应。
某汽车销售公司的钱玲艳，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，钱玲艳预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的钱玲艳对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对她的看法表示赞成。
没想到一个月过后，钱玲艳竟然卖了12辆汽车，公司经理对她大大夸奖了一番。
某化妆品销售公司的王晓慧经理，因工作上的需要，打算让家住市区的推销员张海燕去近郊区的分公司工作。在找张海燕谈话时，王晓慧经理说：“经公司研究，决定你去担任新的重要工作。有两个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”张海燕虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的——近郊区。而张海燕的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，王晓慧经理并没有费多少唇舌，张海燕也认为选择了一项比较理想的工作岗位，双方满意，问题轻松解决。
一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计到达时间要推迟1个小时。顿时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着度过这难熬的时间。几分钟后，乘务员宣布，再过30分钟，飞机就会安全降落，乘客们如释重负地松了口气。又过了5分钟，广播里说，现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。
这些就是冷热水效应的作用。所谓冷热水效应是指一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉，同一杯温水，出现了两种不同的感觉。
这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过秤砣不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这“秤砣”的影响。
人际交往中，要善于运用这种冷热水效应。
在第一个事例中，如果钱玲艳说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到钱玲艳失败了，不但不会夸奖，反而可能指责。在这个事例中，钱玲艳把最糟糕的情况——顶多卖5辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月绩出来以后，对钱玲艳的评价不但不会降低，反而提高了。
在第二个事例中，“远郊区”的出现，缩小了张海燕心中的“秤砣”，从而使张海燕顺利地接受去近郊区工作。王晓慧的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑，并且对张海燕本人负责，这种做法也是应该提倡的。
在第三个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
“小张，对不起，我今天可能会稍微晚点。”小何打电话给老同学。
“晚多久？”小张有些不高兴了，下午他还得见另一个人。
“大概会晚半个小时，对不住了。”
“半个小时，好，我等你。”
其实，小张后来并没有多等半小时，只等了一刻钟，小何就匆匆忙忙地赶来了。
“我不是说不用急吗？”见到气喘吁吁的小何，小张喜出望外。
其实，迟到一刻钟是在小张的预料中，那为什么他要说迟到半个小时呢？小张这样做的目的就是要缩小小张心中的“秤砣”，化被动为主动。
冷热水效应还可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。
老陈、老时是一家大型化工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他俩十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山重水复疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”的方案，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。
这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意了那个折中的方案。这种谈判技巧，在经贸洽谈中可以发挥巨大的作用。
如果你身为管理者，公司为某位员工开的工资不是很高，为了免于对下属的积极性打击过度，你不妨事先告诉下属，公司决定给你多少工资（比实际给的工资低）。这样，下属心理有了准备。等到结果出来，给的工资比他的预期要高，他自然会很惊喜，会更有干劲。
张树新厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员王海东1.3万元的年薪，这个薪金显然不高，张树新厂长认为王海东会接受下来的，唯一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性、创造性。老成持重的张树新厂长想出了一个妙法，他对王海东说：“基于咱们厂的实际，只能付给你8000元的年薪。”稍一停顿，张树新厂长接着说：“不过1.3万元也可以考虑，你认为如何？”王海东一听“8000元”，就有点儿不乐意，“秤砣”随之缩小了，当听到“1.3万元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说：“我听厂长您的。”张树新厂长说：“1.3万元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把1.3万元钱发到你的手上。”王海东心里感动得热乎乎的。
总之，一个人，通常对任何事情都是有预期的。如果结果符合自己的预期，人的心态会比较平和，对结果也比较容易接受。如果结果超出自己的预期，则不太可能保持平和的心态，很容易陷入两种不同的状态：愉快或者不愉快甚至愤怒。如果结果比自己预期的好，自然就会很愉快；反之，则可能不愉快。人际交往中，如果让对方在关键时刻或者平常日子里高高兴兴，还有什么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？
对方容易接受什么，就给他来什么
相信大家在上学的时候都有这样的经历：每次考试（不管是大考，还是模拟考试）前，老师总是重复着一句老生常谈的话——先做容易的，后做难的。现在回想起来，这句话还真有道理。试想，如果我们拿到试卷后，盯着难的题目不放，一旦考虑了半天，还不能解决问题，这势必让我们的自信心受到打击，从而导致紧张，思路打不开，再回头做其他的题目，容易的也变成难的了。相反，如果从容易的题目着手，会越做越有信心，难的也就变得容易了。
做事从容易的入手，这一方法不仅适用于考试，也适用于生活中的方方面面。比如，在双方谈判、交涉时使用这一策略——从对方易于接受的小问题入手，会让谈判的气氛更加融洽，使对方的戒备心理慢慢消除。为什么呢？因为如果小问题都不能很好地解决，如何解决大问题？
一旦小问题圆满解决了，谈判的信心就很容易建立，彼此认同的情绪也逐渐蔓延，这样成功的可能性自然就大了。
也许有人对这一策略表示反对。他们认为，一般而言，交涉中有待解决的事情太多了，如果在谈判开始的时候就把最困难的问题提出来，一旦对方对你的解决方案表示认同，这样岂不更能建立彼此的自信心？
这种方法也有一定的道理。不过风险很大，交涉失败的可能性也很大。
想想看，最困难的问题，往往是双方最关注的、争议最大的、最难解决的问题，要想双方的意见达成一致，通常不太现实，正所谓“公说公有理，婆说婆有理”。以此作谈判或交涉的第一事项，如果一开始就造成很大的分歧，双方久久争执不下、互不相让，势必造成彼此间失去信心，问题就更加难以解决了，交涉失败也是情理之中的事情了。
在一般情况下，一个精明的人，往往会以简单的问题作为交涉的开始，在讨论这个事项时，他会说：“似乎没有别的问题，至少在这个问题上，我们能达成共识，下面的问题也一样……”结果，6个问题双方达成一致的就有4个，继续使用这种方法，到解决最后的压轴问题时，成功也就十之八九了。
从对方易于接受的小问题入手，然后潜移默化，一步步进入到较复杂、较困难的要求上来，这是让对方满足你的要求的最好办法，因为小步前进能模糊对方的视线。
从心理学角度说，戒备心理人皆有之，但可以通过慢慢渗透使之减弱。通常突破第一道门槛是关键，这样会使对方陷入一面倒的局面，一旦这种局面出现，便能让对方在不知不觉中作出让步，由此积累成大幅度的进展，最终达到目标。
大卫·莱特曼在CBS主持一个脱口秀节目，他说话犀利，喜欢贬损和挖苦来宾，总是让那些上节目的来宾哭笑不得。但这个节目的收视率之高让人咋舌。所以，不管是歌坛、影视明星，还是其他行业的优秀人才，都很愿意接受莱特曼的采访，连影视巨星朱莉亚·罗伯茨也上过好几次节目。
不过，大卫·莱特曼在挖苦来宾时，不是每次都能成功。有一次，大卫·莱特曼在访问一个寿险业的王牌业务员时，想尽办法一定要让他难堪。大卫·莱特曼灵机一动，说：“听说你的寿险业绩连年都获得第一。”他随手拿起桌上的烟灰缸，“那你把这个烟灰缸推销给我。我可不吸烟。”大卫·莱特曼心想：“我看你怎么出丑。”
没想到这位王牌业务员笑眯眯地说：“好啊，我就把这个烟灰缸推销给你。”
接着，这位王牌业务员问：“平常上你节目的有哪些人？”
大卫·莱特曼回答说：“大部分都是名人，包括影视、政治界的大明星。”
“这个舞台的布景很精致，如果你访问的某位来宾喜欢抽烟，一旦不小心弄得到处沾满烟灰和烟蒂，真是太糟糕了。如果是这样，人们口耳相传，以后谁还要来上节目呢？”这位王牌业务员气定神闲地说，“这个烟灰缸虽小，但能帮助你保持整洁高雅的环境，让这些人舒舒服服来节目与你畅谈。你看这个烟灰缸还很精美，与这个环境也很匹配，价格便宜，只要三块五，买一个？”
听了业务员的话，大卫·莱特曼讪讪地说：“你还有没有别的货？
被你这么一说，我想要买两个。”
在批评人时也可以使用这种方法。在生活和工作中，我们总是避免不了面对面地向别人提出批评。这是一种一不小心就会触发大战的情境。在这种情境下，最恰当的批评艺术莫过于循序渐进了。你可以先批评对方一些不痛不痒的小问题，这样有利于创建一个好的谈话氛围。在这种氛围中，随着问题的不断加深，自然而然就会触及到实质性问题。
这种剥洋葱式的方法，会使对方在情绪上比较容易接受你，进而接受你的意见。
其实，“对方容易接受什么，就给他来什么”还有另外一层意思：从对方喜欢的事入手。这是一种对他人表示关怀的最好办法。
一位经理的父母年纪大了，是他最想关心的人。可是每当他回家，想表达对父母的关心时，都没有话题可讲。所以他总是以公司有应酬为借口，待在外面，但是在内心深处，又总认为自己应该陪陪父母亲。
这种矛盾的心理一直困扰着他。后来朋友给他想出了一个办法——从他父母喜欢的事入手。他知道父母最喜欢打麻将，于是他特意到市场上买了一副又大又漂亮的麻将，跟太太一起，和父母约好打麻将。
事后，这位经理对朋友说：“我爸爸一上牌桌就像是变了个人，有说有笑，话又特别多。我再也不用担心我们之间没有共同的话题了。”
可见，人除了要有关心别人的心，还要懂得如何付诸行动，这才算真正关怀别人。只有这样，你才能真正和他们打成一片。
身体语言透露了55%的心理信息
有这样一个故事：某大型商场招聘一位销售经理，公司陆续收到几百封求职者简历，其中不乏高学历、工作经验丰富的职业经理人。经过层层筛选，有5名幸运儿进入了最后一轮面试。总经理很看重这次面试，为了了解这些应聘者更真实的细节，他乔装成当天倒茶水的师傅，一声不吭地进入面试间，给最后这五个面试者端茶倒水，借此观察每个人的表现。
这位总经理纵横商场几十年，阅人无数，自然演技不凡。这5名准候选人也并未发现这个倒茶的老伯有任何不妥，面试一切照旧进行。正当面试有条不紊地进行时，突然闯进来一位应聘者。这位应聘者是在第一轮的团队考察中，由于团队得分较低被淘汰了。此名应聘者不甘心失败，自愿来参加这最后的面试。坐在前面的主考官为他的不请自来很是恼火，下面的5名竞争者更是交头接耳，嘲笑这个冒失的家伙。这名应聘者镇静地看着主考官，慢慢地阐述着自己的理由。原来他工作已十余年，做过十几家商场的采购、销售经理。由于第一轮团队配合中，他的团队中有几个初出校园的毛头小伙子，他们对他的计划毫不理解，也不认真执行，导致了最后团队得分较低。最后他说道：“这十几年的工作经验培养锻炼了我对人、对事、对商机的敏锐观察力，就拿今天来说吧——真正的主考官，不是您，而是这位倒茶的老伯。……”一席话立即让乔装的总经理对其刮目相看，将其奉为上宾，也给了他正式参加最后一轮面试的机会。
上面的这个例子至少告诉了我们两个道理：一、一个人，无论你阅历多深，多么善于掩饰自己，你的神态举止尤其是那些下意识的动作却很难伪装。这些动作就是一个人气质的一部分，你无意中的身体语言出卖了你；二、通过长期的观察与总结，你也能拥有敏锐的判断力。
生活中每一个人，在各自长期的生活工作中，都会形成一套自己独特的神态举止。比如：有些人习惯思考的时候拿笔敲脑袋，另一些人习惯拿手捏鼻尖；有些人习惯跷着二郎腿坐，有些人则习惯双手放在腿上、笔直坐下……这些习惯性动作所形成的肢体语言，在不知不觉中就透露了一个人的信息。
同时，不同文化背景或者职业的人，通常会有一些不同的身体语言。比如：小学生喜欢走路连蹦带跳；大学教授习惯走路时低头沉思；音乐人喜欢唱歌时晃动手和脚；电视节目主持人习惯说话时用各种手势；老师喜欢倾听时微笑并侧身……这也是为什么优秀的售货员仅仅是扫一眼便知道顾客的受教育程度、收入水平，自然她也就知道该给顾客推荐哪款商品。
日常的生活中，只要我们多加留意，仔细观察，你会发现很多有趣的肢体语言。点头——表示同意或者明白，听懂了；摇头——不同意，或感到很震惊；身体向前倾——表示对对方的话感兴趣；搔头——迷惑或不相信；眉毛上扬——不相信或惊讶；咬嘴唇——紧张，害怕或焦虑；正视对方——友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定；避免目光接触——消极，恐惧，紧张，逃避，不关心，没有安全感；鼓掌——赞成或高兴；打呵欠——厌烦；微笑——同意或满意；抬头挺胸——自信，果断；眯着眼——质疑，厌恶，发怒或不欣赏；轻拍肩背——鼓励，恭喜或安慰；不停走动——焦急；抖脚——紧张；双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击；晃动拳头——愤怒或富攻击性；抖动双腿——内心不安、苦思对策；轻微颤动双腿——心情悠闲。
若一个人摊开双手，则表示真诚与公开。比如法国人很无奈时，他们往往会耸肩、摊开双手。一个人一边打电话，一边用手敲打电话台，则说明他内心很兴奋。人们在大庭广众面前演讲时，倘若心情激昂，或兴高采烈之际，也会很自然地手舞足蹈起来。
若一个人用手摸颈后时，往往是出现了恼恨或懊悔等情绪。在遇到危险时，人们常常不由自主地用手护住脑后，但在防卫式的攻击姿势中，他们的防卫是伪装，结果手没有放到脑后，而是放到了颈后。女人尤其擅用这种伪装，她们伸手向后，撩起头发，来掩饰自己的恼恨情绪。
还有一些表示否定情绪的手部动作有：两手交叉按在头部后面，或手指按在额头正中央；在身体前边握紧拳头；手向着你而屈指数数；两手放在大腿上，张开手时，两手拇指相向；和你交谈时，不断地把玩桌上的东西，或将它重新放置；打开抽屉又关上，好像在找东西。
人类如此丰富的身体语言，只要稍加观察，细细体会自然就会明白其中的意义。
善于沟通者，必定是擅长使用肢体语言的人。换而言之，要想提高沟通能力，必须学会巧用肢体语言。很多时候，也就是一个无心的眼神，一个不经意的微笑，一个细微的小动作，就可能决定了你的成败。
我们无意中的、细微的身体语言决定了我们在与他人的交往中是掌控别人还是被别人所掌控。有时，肢体语言也很让人无奈。为了某种目的，人们故意改变甚至扭曲自己的神态、动作，以掩饰自己的真实想法或真实身份，但举手投足之间，它就泄露了秘密。比如，你的一个朋友为了某一件急事来求你。他曾经和你吵过架，并扬言要与你绝交。他可能满脸笑容，十分热情地与你打着招呼。但他的笑容很僵硬，他与你站立的距离也很远。这些相互矛盾的肢体语言出卖了他的内心。其实他并不乐意和你见面、根本不想和你打交道，只是为了求你才来找你，虽然他口中说早就忘记了曾经的恩怨。
与人交往中我们要尽量克服一些不良的肢体语言和习惯。如：谈话时不能正视对方。与人交谈时，无论你出于何种动机，不正视对方会使对方觉得你轻蔑地，或者有不尊重之倾向。一般来说，对自信乐观且较外向的人，随谈话感情起伏可以用多一点时间注视对方，但最好不要超过2秒钟以上。与人交谈时避免做各种不雅举止，如当面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏等。此举会让你的形象大损，对客人也是十分不礼貌。不要随意打断别人的话题，横插自己的意见。有些人具有强烈的说话欲望，不分场合和时间，也不管对方是否愿意听，逮着了就发表一番自己的观点。尤其当别人谈兴正浓时，还没有把意思表达清楚时，就贸然打断话题。这些都是不礼貌的习惯，应该努力改掉。
自然、自信的口头语言加上协调一致的肢体语言才能使我们的沟通更为自如。比如在面试中，你若能简洁自信地陈述自己的特长，热情洋溢地表达自己的观点，同时又面带微笑、仔细聆听，与主考官保持目光接触，自然会给考官留下一个深刻的好印象！
掌握以下几点，加强自身控制，势必让你的沟通更加有效。
——看着对方的眼睛。与人交谈时，看着他的眼睛。这样做能防止他走神，更重要的是你树立了自己的可信度。
——面带微笑。任何时候都记得面带微笑，人们会觉得你和蔼可亲。真心的微笑能从本质上改变大脑的运作，使自己身心舒畅起来。
——讲每一个字、每一句话时，都注意它的含义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。
——使用张开手势给人们以积极肯定的强调，表明你完全地专注于眼下所说的事。
——如果与人的距离不足1米，会产生局促不安的感觉，听者会本能地往后移。如果距离达1.5米或更远，听者就会觉得你不在乎他。
授人玫瑰，切勿以刺对人
“授人玫瑰，手有余香。”相信生活中，大家在看到别人有困难的时候都会帮上一把。助人为乐在我们的生活中已经变成了一种良好的美德，古今中外都流传着无数助人为乐的事迹。
相传我国东晋伟大的书法家王羲之虽以书法闻名天下，但却轻易不给人写字。有一天，王羲之在路上遇见了一位贫苦的老婆婆，提着一篮竹扇在集市旁叫卖，却没有什么人去买。他看到后心里很是同情，于是就帮老婆婆在每把扇子上都题上字。人们知道后纷纷围拢来抢着购买，一篮子竹扇很快被抢购一空。等着买米下锅的老婆婆非常高兴，十分感谢这位乐于助人的大书法家。
在国外也有这么一个助人为乐的故事：一个刮着北风的寒冷夜晚，路边一家简陋的旅馆迎来了一对上了年纪的客人，不幸的是，这家小旅馆早就客满了。“这已是我们寻找的第16家旅馆了，这鬼天气，到处客满，我们怎么办呢？”这对老夫妻望着店外阴冷的夜晚发愁。店里小伙计不忍心这对老年客人受冻，便建议说：“如果你们不嫌弃的话，今晚就住在我的床铺上吧，我自己打烊时在店堂打个地铺。”
老年夫妻非常感激，第二天照旅店价格要付客房费，小伙计坚决拒绝了。临走时，老年夫妻半开玩笑地说：“你经营旅馆的才能真可以当一家五星级酒店的总经理。”“那敢情好！起码收入多一些，可以养活我的老母亲。”小伙计随口应和道，哈哈一笑。
没想到两年后的一天，小伙计收到一封寄自纽约的来信，信中夹有一张回纽约的双程机票，信中邀请他去拜访的正是当年那对睡他床铺的老夫妻。小伙计来到繁华的大都市纽约，老夫妻把小伙计引到第5大街和34街交汇处，指着那儿的一幢摩天大楼说：“这是一座专门为你兴建的五星级宾馆，现在我正式邀请你来当总经理。”
这就是著名的奥斯多利亚大饭店的总经理乔治·波菲特和他的恩人威廉先生一家的真实故事。乔治·波菲特因为一次举手之劳的助人行为，而由一个小旅馆的伙计成为一位著名大宾馆的总经理，美梦成真。
很多时候，帮助别人其实也就是在帮助我们自己。有句话叫做“助人者天助”讲的就是这个道理。
不过很多时候助人也需要“动脑子”！如果遇到下面的情况你会怎么处理：别人挂的衣服没晾干掉地上了，而她本人不在附近没看到。你是立即帮她捡起来挂上呢，还是帮她捡起来堆在一边呢？如果你马上帮她捡起来挂上去就错了。若是她亲眼看见自己刮落在地的衣服时，也许会觉得很脏不得不再一次洗干净，而如果你帮她立即挂上去，她就不知道自己的衣服曾掉落在地，从而马虎大意，无法注意衣服上沾染的尘土……这也就是我们要讲的助人的方式、方法。
有些时候，当一些糊涂的人因为不听劝告或处事不当而即将面临某些小灾小难时，不一定要马上点化他，将灾难过早地化解于无形。而是要让他先亲身经历这种灾难的过程，在“大祸临头”的时候，我们再去帮他详细地解析、揭示他自己身上的缺陷以及灾难产生的原因。这时，由于他自己有亲身体会，他就会比平时更加听得进你的话，也更容易清楚明白地理解你所说的道理之所在，并在他内心留下深刻的印象。“雪中送炭”肯定要比“锦上添花”更弥足珍贵。这也是一种巧妙、开明的助人方式。
生活中，还有另一种聪明的助人方式。在一个饥荒年里，村民们到处逃荒要饭。某村有个好心的财主，很想帮助这些村民渡过难关。有一天，他对路过他门前的村民说：你帮我把屋前这边堆放的木头搬一根到那边去，我会给你一些吃的作报酬。村民照他说的做了，果然拿到了一些食物；直到木头运完，每个运木头的人都拿到了食物。第二天，他又对过往的村民说：你帮我把那边的木头搬一根到这边来，我会给你一些食物作报酬。村民们虽有些疑惑，但还是照着去做，每个人又得到一些食物。如此往复着，直到灾情结束，生活又重新恢复如初。
这个故事中的财主助人的方式十分聪明：他在帮助人的同时还不忘维护人的尊严，使得村民在不知不觉中、在“理所当然”中接受他的帮助。在这场灾情中，村民们虽然吃不饱，但至少不会饿死。
这个故事不禁使我想到帮助贫困生的问题。为什么有些贫困生会不接受捐助，而还有些的确很贫困的学生根本不愿让自己站在贫困生的行列里？《合肥晚报》登过一则新闻，说辽宁省有名女生叫王秋（化名），她的名字出现在特困生的公示名单上，如果公示一周后大家没有意见，她将被减免258元的学费。然而，就在公示当天，王秋出事了，她突然全身抽搐、胸闷气短、神志不清，经医生诊断她患了癔症（又称歇斯底里）。使她致病的正是这块给她帮助的“特困生公示名单”！王秋觉得让全校人都知道自己是特困生，心理压力太大了。她不愿让人觉得她是贫困生，更不愿接受别人投来的异样眼光。这件事也提醒我们，在打算帮助别人的时候，也应该问问自己，我帮助别人的方式是否正确，方式不当就很有可能适得其反。
做好机会来临前的准备工作
某大学同学毕业10年的一次聚会上，来了很多同学。当年的同班同学，现在有的成了教授、作家、博士，有的当了处长、公安局长，还有的成了公司老总；也有下岗分流的，给私人小老板打工的，甚至至今赔本欠债的。
当年坐在同一个课堂里听讲的同学如今差别如此之大，当中的一些人不服气。说起当初毕业的时候，大家成绩、本事都差不多，可有的人机遇好，就上了天堂；有的人点背，就入了地狱，这世道太不公平。
被邀请来参加聚会的年迈的老班主任听完这些抱怨，只是微然一笑，给这群当年的弟子出了一道题：10-9=？
同学们一愣10-9=1这不明摆着吗！老师慢慢地说：“你们会打保龄球吗？保龄球的规矩是，每一局10个球，击中几个球得几分，得分是0至10.这10分和9分的差别可不止1分。因为打满分的要加下一个球的得分，如果下一个球也是10分，加上就成了20分。20与9的差别是多少？如果每一个球都打满分，一局就是300分。当然，300太难，但高手打270、280却是常有的。假如你每一个球都差一点，都是9分，一局最多才90分。这270、280与90的差距是多少？”
老师继续说道：“排除别的因素不谈，你们当初毕业的时候，差别也就是10分与9分，不大。但是，这以后，有的人继续十分地努力，毫不松懈，10年下来，他取得了成功！如果你还是9分8分地干，甚至4分5分地混，10年下来，你得拉下多少分？这可不就是天堂和地狱的区别吗？”
上面的这种现象在生活中比比皆是：优等生哪门功课都是最优秀的，差生做什么都做不好；有能力的人会变得越来越能干，没才能的人会越来越窝囊；富裕的人会变得更富裕，贫穷的人会越来越贫困……
其实生活中的这些现象在心理学上叫做“马太效应”，指的就是好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。
“马太效应”来源于圣经《新约·马太福音》中的一则寓言：天国的主人要往外国去，叫了仆人来打理家业。按着他们各自的才干分给他们银子，一个给了五千，一个给了二千，一个给了一千。主人出国后，那领五千的，随即拿去做买卖，另外赚了五千。那领二千的，也照样另赚了二千。但那领一千的，去掘开地，把主人的银子埋了。
过了许久，主人回来了，和他们算账。那领五千银子的，又带着那另外的五千来，说：“主啊！你交给我五千银子，请看，我又赚了五千。”主人说：“好，你这又善良又忠心的仆人。你在不多的事上有忠心，我把许多事派你管理。可以进来享受你主人的快乐。”那领二千的也来说：“主啊，你交给我二千银子，请看，我又赚了二千。”主人说：
“好，你这又善良又忠心的仆人。你在不多的事上有忠心，我把许多事派你管理。你可以进来享受你主人的快乐。”
那领一千的，也来说：“主啊，我知道你是善良的人，没有种的地方要收割，没有散的地方要聚敛。我就害怕，把你的一千银子埋在地里。请看，你的原银在这里。”主人回答说：“你这又懒又恶的仆人，你既知道我没有种的地方要收割，没有散的地方要聚敛，就当把我的银子放给需要兑换银钱的人，到我来的时候，可以连本带利收回。夺过他的一千来，给那有一万的。”
生活中这种“强者越强，弱者愈弱”的现象最早由美国科学史研究者罗伯特·莫顿用“马太效应”这个术语给概括起来，“任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。”
这段话也就揭示了为什么会贫者愈贫，富者愈富；强者更强，弱者更弱的现象。有一句俗语说得好：“一步快，步步快；一步慢，步步慢；一步对，步步对；一步错，步步错。”当我们获得一个崭新的机遇后，往往会获得一连串的机遇，人生一下子前进了一大步；而没有机遇的人则一直徘徊在门外。
一炮走红的人会一路出名，顺风顺水；默默无闻的人则很难出头。
朋友多的人会借助庞大的人际网络结交更多的朋友，朋友少的人则愈发孤独。优秀的人因为良好的习惯会变得更加优秀，堕落的人因为坏的习惯而更加堕落……这些无不揭示着生活中的“马太效应”。
这些事例告诉我们什么呢？答案其实很简单：一定要创造一个良好的开端，要努力使自己一开始就处于有利位置。
从表面上看，很多人的成功有这样那样的因素：家庭条件好、碰到了贵人相助、正好让他赶上了……
不过我们仔细想想，其实很多事情并不是这样的。曾经有一个彩民，中了500万的巨奖。中奖后先是买房买车，然后又包养二奶，后来还爱上了赌博，几年下来，生活又重新回到了以前。
洛克菲勒曾经说过：“如果现在把全世界的财富平均分配，3年之后，穷人还是穷人，富人还是富人。”
一个孤独的人就算现在我们给他介绍100个朋友认识，一年之后他依然是孤独的。这是为什么呢？为什么此时的“马太效应”却没有发挥作用呢？
原来，决定“马太效应”的还有很多内在因素。很多人之所以能够富有，不是因为他出生就继承了现有的这些财产，让他变得富有的是他独特的经济头脑；一个孤独的人之所以孤独并不是因为他所处的环境，而是他的性格；一个成功的人之所以能够成功不是因为机遇，而是因为他具备了把握机遇的能力。
机遇、条件等等其实都是外在因素，“马太效应”的结果很大程度上是取决于一些内在的因素：态度、知识、智慧、努力、良好的习惯……
外在因素是我们无法控制的，我们能做的只是做好机会来临前的准备工作。万事俱备的时候，东风也会从天而降的。
改变目标，为实现更好的目标另辟蹊径
《伊索寓言》中有这样一个故事：一只小狐狸已经好几天没有吃东西了，正在无精打采地四处寻觅。突然，它看到前面不远处的葡萄架上，挂着好多沉甸甸的葡萄。小狐狸眼睛一亮，来了精神。可是葡萄架太高了，任凭小狐狸怎么上蹿下跳，就是够不着，累得它精疲力竭地趴在地上喘粗气。
阵阵微风吹来，葡萄叶在风中“沙沙”作响，好像在嘲笑它一样。
小狐狸气得直想把葡萄给拔掉。但是过了一会儿，它又笑了起来，安慰自己说：“那葡萄一定还没熟呢，要不然早就掉下来了，生葡萄肯定又酸又涩，吃到肚子里不闹病才怪呢！这种酸葡萄，饿死我也不吃！”于是，小狐狸饿着肚子，高高兴兴地走开了。
第二天，这只小狐狸去参加朋友的聚会。由于去得晚了，在吃水果的时候，别人把葡萄都分完了，它只得到了一个最小的柠檬。小狐狸又说：“葡萄有什么好吃的，酸死了。还是我的柠檬最甜。”
够不到葡萄说葡萄酸，分到了最小的一个柠檬却又说自己的柠檬是最甜的。小狐狸的故事在生活中也时常发生。
你兴致勃勃地想去看一场明星演唱会，到当天却被告知演唱会由于天气原因取消了。此时你多半就会想：也没什么，不就是谁谁的演唱会吗，和我在电视上看有什么不一样？这样想之后，心里就会觉得舒服一些。
一个学生没有考上自己梦寐以求的名牌大学，而考取了一所普通大学。他也会在心里安慰自己说，没考上名牌大学也好，那里竞争激烈，说不定要拼命学习才能跟上。而在这所普通大学里，说不定我轻轻松松就能拿第一。
一名员工在竞争部门经理中意外落选了，心里十分失落。后来，他忽然一想：职务越高，职责越重，当个平民百姓倒也落得逍遥自在，还可以有更多的时间来陪老婆和孩子。这一来，他的情绪很快恢复常态，不再烦恼。
数学期中考试成绩出来了，张敏考得很不理想。张敏平时数学成绩不错，可能由于考试时过于紧张没有发挥好。看着卷子上的85分，小张越想越气。同桌刘宏平时就不怎么学的家伙，也考了84分。张敏越想越气，就对刘宏说：“这就是个期中考试，又不是高考。哎，考之前我也没怎么复习，随便考下来这个分数，我也懒得去想它了。”刘宏一脸奇怪地看着她，只能随声附和：“对，对，没什么的！”张敏转过头来去想：确实也是，只要我认真学习，这次考差也无所谓，只要高考考好就行。想到这，张敏觉得心里舒服多了。
第二节语文课，语文期中考试卷也出来了。张敏考了个135分，全班第一。这下张敏可乐坏了。正当张敏高兴的时候，刘宏拿着他85分的卷子，探过脑袋来说：“你刚才说的对，不就是个期中考试嘛，高考考好了就行。”张敏这下可不爱听了，不过自己刚刚确实这么说过。脑子一转，她又高兴地说：“不对，数学是数学，语文是语文。数学可以考前突击复习，语文得长期积累。数学高考前突击一下能涨不少分数，语文可不行。”听着她这番辩论，刘宏只好扫兴地转过头去。
以上的这些例子都是典型的“酸葡萄甜柠檬效应”。在心理学上，“酸葡萄”是指当个人的行为不符合社会价值标准或未达到所追求的目标时，为了减少或免除因挫折而产生的焦虑，编造一些理由来自我安慰，以消除紧张，减轻压力，使自己从不满、不安等消极心理状态中解脱出来。与之相反，有的人得不到葡萄，而自己只有柠檬，就会说柠檬是甜的。这种不说自己达不到的目标或得不到的东西不好，却百般强调，凡是自己认定的较低的目标或自己有的东西都是好的，借此减轻内心的失落和痛苦的心理现象，被称为“甜柠檬效应”。
“酸葡萄”与“甜柠檬”在日常生活中都是较为常见的心理现象，都是一种有效的心理防御机制。同样的考试，面对不同的成绩，张敏同学能够给出不同的解释。其实都是这两种心理在作用，数学考得不好，数学就是酸葡萄；语文考得好，语文就是甜柠檬。
鲁迅先生笔下的阿Q就有一种很典型的酸葡萄心理。阿Q与人家打架吃了亏，心里就想：“我总算被儿子打了，现在世界真不像样，儿子居然打起老子来了。”于是他心满意足，俨然得胜似的。当他被关进牢房时，他便“以为人生天地之间，大约本来有时要抓进抓出”；当他被拉去杀头时，他便“觉得人生天地之间，大约本来也未免要杀头的”。
所以，阿Q“永远是得意的”。
阿Q精神在生活中，常常也会被人用来形容那种在困难面前无所作为、自欺欺人的人。貌似很可笑，但是它在调节人的心理平衡上却起着很重要的作用。
曾经有人做过一个实验：把一条狗锁起来，在它两尺开外的地方挂上一块香喷喷的牛肉。狗很想过去吃，可是又够不着，气得暴跳如雷、心跳加速、血压急剧升高。这时，又出现了一条狗，在它面前从容地将肉吃掉。被锁着的狗更是气得张牙舞爪，最后差点被锁链勒断脖子。试想一下，如果这条狗懂得酸葡萄心理，会自我调节的话，也不至于为了一块可望而不可即的肉，差点送了小命。
人的一生有不同的阶段，每一个阶段又有不同的需求和人生目标。
有的目标经过努力是可以达到的，有的却不是因为你不够努力或者你不够优秀，而是因为很多的客观原因未能实现。此时我们就应该及时调整心理，接受既定的现实。给自己一个放弃的理由，葡萄是酸的，不吃也罢。如果此时你不能很好地自我释放、死钻牛角尖，到头来伤害的还是你自己。
当我们遇到不顺心、不如意的事情时，不妨学一学阿Q：失恋了，我们不妨告诉自己“天涯何处无芳草，何必单恋一枝花”；没有当上经理，我们也不妨信奉那句“高处不胜寒”；同事吃饭没有邀请你，此时你也应该想“喝酒伤身，不喝才好”。
吃不到葡萄时，正是人生历练的真正开始，功夫自在其中。“酸葡萄”并不是人性的懦弱，而恰恰是人生的大智慧。改变目标，为实现更好的目标另辟蹊径才是人生通向幸福的智慧选择。
“公正”能让自己的说辞更具说服力
“大家下午好，告诉你们一个好消息，为了支援灾区，上面下达了通知，明天每组派两个人去人民医院献血，而且前去献血的人，放假两天，奖励200元，有谁自愿去？”组长笑眯眯地问。
没有一个人举手，自动站出来。这年头，有多少人会为了两天假和200元钱去献血呢？
“小张，明天你去？”组长见无人自愿前去，只好挨个点名。
“组长恐怕我不能担当此任，我感冒好几天了，到现在都没有好。”
小张的借口似乎很恰当，因为医院是不会让感冒的人献血的。
“哦，这样啊。小夏，你是党员，带带头？”
“不行，你不是安排我明天去见王老板吗？”小夏的理由也很充分。
结果，一圈下来，大家的理由都很充分，谁也不愿去。
“看来大家都不愿意去，那我们只好采取抓阄的方法，抓到谁就是谁。没有意见吧！”
“没有意见。”大家异口同声地说。
天下竟然有这么巧的事，结果恰好是小张和小夏抓到了阄。尽管小张和小夏嘴里都在嘀咕着什么，但他们没有说出来，答应明天前去献血。
为什么，组长叫他们去的时候，他们的理由都很充分进而拒绝，而抓阄决定谁去时，他们都表示同意呢？我认为原因有以下几点：第一，上面下达通知要人去献血，肯定得有人去，躲避是不行的。
第二，决定谁去献血，要公平对待。
第三，组长都不带头，凭什么我们组员带头。
其实，这里面最主要的还是公平与不公平的问题。小张和小夏被最先点到，心里自然觉得不公平。也许小张心想：凭什么首先点到的就是我，欺负我是新来的？小夏则会想：又不是我一个人是党员，发奖金的时候不多发点，这下倒想起我来了？
而用最原始的方法——抓阄决定谁去，体现了公平。大家的机会都是平等的，如果自己的运气欠佳，被抓到那也怨不得别人。
正如古人所说“不患寡而患不均”，公平是每个人在做事时最想得到的待遇。
春秋列国时，齐景公时期有三个勇士，一个叫田开疆，一个叫公孙接，一个叫古冶子，号称“齐国三杰”。这三个人个个勇武异常，深受齐景公的宠爱，但他们却恃功自傲。当时齐国的田氏势力越来越大，直接威胁着国君的统治。而田开疆正属于田氏宗族，相国晏婴担心“三杰”为田氏效力而危害国家，屡谏景公除掉“三杰”，然而景公爱惜勇士，没有表态。
适逢鲁昭公访问齐国，齐景公设宴款待。鲁国由叔孙格执礼仪，齐国由晏子执礼仪，君臣四人坐在堂上，“三杰”佩剑立于堂下，态度十分傲慢。晏子心生一计，决定乘机除掉这三个心腹之患。
当两位君主酒至半酣时，晏子说：“园中桃子已经熟了，摘几个请二位国君尝尝鲜吧？”齐景公大悦，传令派人去摘。晏婴忙说：“金桃很难得，还是臣亲自去吧。”
一会儿的工夫，晏婴带着园吏，端着玉盘献上6个桃子。众人一见，只见盘子里放着的6个桃子，个个硕大新鲜，桃红似火，香气扑鼻，令人垂涎。齐景公问：“就这几个吗？”
晏婴说：“还有几个没太熟，只摘了这6个。”说完恭恭敬敬地献给鲁昭公和齐景公一人一个桃子。鲁昭公边吃边夸奖桃味甘美。景公说：“这桃子实在难得，叔孙大夫天下闻名，当吃一个。”
叔孙诺谦让道：“我哪里赶得上晏相国呢？相国内修国政，外服诸侯，功劳最大，这个桃子应该他吃。”齐景公见二人争执不下，便说道：
“既然二位谦让，那就每人饮酒一杯，食桃一个吧！”两位大臣谢过齐景公，把桃吃了。
这时，盘中还剩有两个桃子。晏婴说；“请君王传令群臣，谁的功劳大，谁就吃桃，如何？”齐景公同意，于是传令下去。话音刚落，公孙接率先走了过来，拍着胸膛说：“有一次我随国君打猎，突然从林中蹿出一头猛虎，是我冲上去，用尽平生之力将虎打死，救了国君。如此大功，还不应该吃个金桃吗？”晏婴说：“冒死救主，功比泰山，可赐酒一杯，桃一个。”公孙接饮酒食桃，站在一旁，十分得意。
古冶子见状，厉声喝道：“打死一只老虎有什么稀奇！当年我送国君过黄河时，一只大鼋兴风作浪，咬住了国君的马腿，一下子把马拖到急流中去了，是我跳进汹涌的河中，舍命杀死了大鼋，保住了国君的性命。像这样的功劳，该不该吃个桃子？”景公说：“当时黄河波涛汹涌，要不是将军斩鼋除怪，我的命早就没了。这是盖世奇功，理应吃桃。”
晏婴忙把剩下的一个桃子送给了古冶子。
一旁的田开疆眼看桃子分完了，急得大喊大叫：“当年我奉命讨伐徐国，舍生入死，斩其名将，俘虏徐兵五千余人，吓得徐国国君俯首称臣，就连邻近的郯国和莒国也望风归附。如此大功，难道就不能吃个桃子吗？”晏婴忙说：“田将军的功劳当然高出公孙接和古冶子二位，然而桃子已经没有了，只好等树上的桃子熟了，再请您尝了。先喝酒吧。”
田开疆手按剑把，气呼呼地说：“打虎、杀鼋有什么了不起！我南征北战，出生入死，反而吃不到桃子，在两位国君面前受到这样的羞辱，我还有什么面目站在朝廷之上呢？”说罢，竟挥剑自刎了。公孙接大惊，也拔出剑来，说道：“我因小功而吃桃，田将军功大倒吃不到。我还有什么脸面活在世上？”说罢也自杀了。古冶子沉不住气了，大喊道：
“我们三人结为兄弟，誓同生死，亲如骨肉，如今他俩人已死，我如何苟活，于心何安？”说完，也拔剑自刎了。
这就是历史上“二桃杀三士”的故事。晏婴用“二桃”杀了“三士”，利用的就是“不患寡而患不均”的人性。
上面两则事例给我们带来什么启发呢？这就是不管是领导还是员工，处理人际交往时一定要公正。
身为领导，当机会（比如加薪、晋升、培训、奖励等）有限，又不得不分配的时候，你一定要找个公正的方法。你可以说按工龄来，或者用抽签的方法，看谁运气好，看谁运气差。
身为职员，如果你有好东西想送给同事，要么大大方方地每人送一份，要么偷偷摸摸地单独送，千万不要当着大家的面只给某人送东西，尤其是领导；如果想请办公室的同事吃饭，要么私下里发出邀请单独请，要么当着大家的面全请，千万不要请一个不请一个，那样只会得罪人，不利于工作。
不以己之心度人之腹
曾经有这样一个笑话：一位中年胖太太怀疑丈夫在外面拈花惹草，丈夫回家后每次她都要检查丈夫身上是否有各种女人的头发。长发、卷发或短发，当她一种也没有检查出来的时候，她顿时号啕大哭：“天哪，居然连秃头的女人你都爱！”
我们看着这样的故事觉得实在可笑，但在生活中，这种情况却时常发生。
古代有一个人特别喜欢吃芹菜，他总以为别人也像他一样喜欢吃芹菜。于是一到公众场合就向别人热情推荐芹菜，最后沦为了别人的笑柄。有的人自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好的人，认为在别人眼中，他一样很出色；有些女孩对于自己喜欢的人，以为别人也会欣赏，因此疑神疑鬼，莫名其妙地吃醋；父母总喜欢为自己的子女设计前途、选择学校和职业，把自己的喜好强加到他们身上；这些其实都是一种叫做“投射效应”的心理现象。
心理学上“投射效应”是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同的特性，因而把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。在人际认知的过程中，人们常常假设他人与自己具有相同的特性、爱好或倾向等，常常认为别人理应知道自己心中的想法。
“投射效应”一般有两种表现形式：一种是感情投射，人们常常认为别人有着和自己一样的好恶，喜欢把他人的特性硬归到自己划定的界限内，按照自己的思维方式理解。比如，有些人自己喜欢唱卡拉OK，认为别人也喜欢唱卡拉OK；自己喜欢郊外活动，认为别人也喜欢郊外活动。跟他人谈论的话题总是离不开这些事。也不管别人是不是感兴趣、能不能听进去，其实对方对此根本毫无兴趣，只是碍着面子才没有打断。另一种是认知缺乏客观性，比如，有的人对自己喜欢的人或事越来越喜欢，越看优点越多；对自己不喜欢的人或事越来越讨厌，越看缺点越多。因而，会过分地赞扬和吹捧自己喜欢的人或事，过分地指责甚至不惜捏造事实中伤自己所厌恶的人或事。
“投射效应”的这两种表现形式势必会让我们的认知产生偏差。中国有句古语“以小人之心，度君子之腹”，讲的就是“投射效应”的一种不良表现。当别人的行为与我们不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为，认为别人的行为违反常规。一个心地善良的人会以为别人都是善良的；一个经常算计别人的人就会觉得别人也在算计他；嫉妒心强的人常常将别人的行为看作是嫉妒，别人对他稍不恭，他便觉得人家是在嫉妒自己。
这种过分把自己的感情投射到自己喜欢或厌恶的人和事上进行美化或丑化的心理倾向，失去了人际沟通中双方认知的客观性，从而导致主观臆断并陷入偏见的泥潭。
“农夫与蛇”的故事大家一定不会陌生，农夫是一个心地善良的人，他天真地认为蛇也是一种很善良的动物。等到农夫把它救活时，它给了恩人致命的一口。
一天晚上，在一条偏僻的公路上，一个年轻人开的汽车爆胎了。年轻人翻遍了工具箱，始终都找不到千斤顶。怎么办呢？这么晚，这条路不会有车子经过。他远远看见前面有一座亮灯的房子，决定去那家借千斤顶。在路上，年轻人不停地想：“要是没有人在家怎么办？”“要是他们家有人不开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那又该怎么办？”……顺着这种思路想下去，他越想越是生气。当走到那间房子前，敲开门，主人刚探出脑袋，他就冲着人家大嚷：“******，有个千斤顶有什么了不起的！”弄得主人是丈二和尚摸不着头脑，以为来了个神经，“砰”的一声关上了大门。
一家经营高级童装的台湾公司，看到大陆实施计划生育政策，感觉大陆的父母一定会很舍得为孩子花钱，于是到大陆投资高端童装。以高价位、高品质为诉求，结果市场销售并不乐观。经过仔细的市场调研才发现，大陆的父母更倾向于把钱投资在儿童的教育上，而不是穿着。
由此可见，“投射效应”对人的主观判断产生如此大的偏差。
人与人之间既有共性，又有个性。当对方的年龄、性别、身份、职业、地位等等与自己相同的时候，人们常常会相信，“物以类聚，人以群分”。因此，在评价和自己属于同一群体的人时，往往不根据事实，想当然地认为别人也具有和自己一样的特性。人会被出生的年代所影响，“70后”、“80后”、“90后”就被人们常常挂在嘴边。“70后”代表的是一类艰苦创业，努力拼搏，现在事业有成的年轻人；“90后”给人的印象大多是追求张扬的个性、喜欢新奇的事物。而“80后”既有“70后”的特点，又有“90后”的个性。但同时，我们也应该看到并不是每一个处在相对年龄段的年轻人都具有与其同龄人共同的特点。
“90后”中也有能吃苦耐劳的，“70后”中也有喜欢追求时尚个性的，切不可以偏概全。
同时，心理学家经过研究发现，当一个人发现自己有某些不好的特征的时候，为了寻求心理平衡，也会把自己所不能接受的性格特征投射到别人身上，认为别人也具有这些恶习或观念。人们更喜欢把自己所具有的那些不好的特征投射到自己尊敬的人或者比自己强得多的人身上。
这样一来，心里的不安就会大减。
有些时候，一样在你看来很好的事物投射到别人身上，别人也不见得乐意接受。《庄子》中有这样一个故事：尧到华山视察，华封人祝他“长寿、富贵、多男子”，尧都辞谢了。华封人说：“寿、福、多男子，人之所欲也，汝独能不欲，何邪？”尧说：“多男子则多惧，富则多事，寿则多辱。是三者，非所以美德也，故辞。”
“福”、“寿”、“多子”都不见得是美事，何况平常的一些小事。
既然“投射效应”会对人的主观判断产生各种不良的影响，我们应该怎样尽量避免呢？首先，遇到事情应多加揣摩。投射固然是一个了解别人的方法，但仍需要经过“揣摩”来印证。因为透过“揣摩”，我们才不致被其外在的行为表现所蒙蔽或误导，而导致我们错误地以自己的想法投射他人。其次，设身处地地多为别人着想。公共汽车上，别人踩了你一脚没有道歉，你会很愤怒，同时觉得对方是个很没有礼貌的家伙。可是当你穿过拥挤的人群下车时，踩了别人一脚，由于着急下车来不及道歉，你心里也会对自己说：“太挤了，实在没办法！”最后，加强与人的沟通与了解。不论是同级还是上下级，对于存在的问题，面对面真诚地进行沟通，用客观的分析代替猜疑才能真正找到解决事情的方法。
