为了更快、更好地达到说服的目的,我们不妨给对方提供一个“前提暗示”,缩小其选择范围。
在说服别人时,一般要晓之以理,动之以情,让对方在名正言顺的理由下不得不屈服。但是,除此以外,还应当讲究点说服人的技巧,比如,找准了杠杆和支点,往往会收到事半功倍的效果。
小甄的父亲近来食欲不振,并且觉得身体不适,看上去气色也不大好。小甄和丈夫很是担忧,几次要带老人去医院检查,可老人就是不愿去,既怕花钱,又怕查出什么大毛病来,自己一下子接受不了。
小甄觉得这样不行,一定得想个办法,让老人去检查。
一天吃过早饭,小甄冷不丁地问老人:“爸爸,今天我休息,要带您去检查身体。您说是去同仁医院好,还是去协和医院好呢?”
没等父亲接话,小甄赶紧补充说:“都说同仁医院设备好,门诊上又都是女大夫,对病人态度很和气。您说吧,咱们到底去哪家医院呢?”“听你这么说,咱们还是去同仁医院吧。”一向怕看病的老人,这一次竟爽快地顺从了女儿的决定,答应去医院就诊。
在这个例子中,小甄就是事先划好了范围,让父亲在其中选择。
这样,就会让父亲有似曾答应的感觉,认为自己的任务只是从两家医。
院中选出一家,而不必对去与不去作出选择。
当你希望对方去做某事,而对方又为该不该做而犹豫不决时,你就要设法转移对方的注意力。你应该将“他会不会做”这一问题放在一边,而直接切入主题,询问对方这件事应该怎么做,并提出几个备选答案(当然,这些都是你所希望看到的结果),让他在这些具体方案中作出选择。这样,对方的注意力受到干扰,就不会再考虑要不要做此事,而是直接考虑到底该怎样做此事,以及怎样才能将其做好。
其实,只要对方一转移注意力,你说服的目的也就达到了。
采用这种避实就虚的战术,目的就是转移对方的注意,使对方产生错觉,以为“要不要做”的问题已不存在,要解决的只是“怎样去做”的问题了。一旦对方选择了你所提供的方案中的一项,那么就可以趁热打铁,顺水推舟,使你的希望变成他的行动。恰当地运用这种说服手段,往往能省去许多口舌之劳,并且能够很好地达到自己的目的。
当然,任何一种技巧和方法都不是万能的。因此,在使用这种方式时一定要小心,如果对方对于那件事深恶痛绝,毫无商量的余地,那么,最好不要用这种方式,否则会引起对方的反感。
心理学家做过这样的实验,向一个毫无准备的人突然发问:“请问今天是几号?”他或许能够准确无误地答出日期,比如说19号。但如果改问:“今天是8号还是18号?”他就很可能作出发问者所预期的回答:“好像是18号”,或者,“好像是8号”。
这个实验显示:如果把大前提故意绕开,将选择范围缩小,用具体的选择项“逼迫”对方,使之产生“二者必居其一”的错觉,这时他们就会显出就算是错误的选择也不得不选的心理状态。这在心理学上称为“错误前提暗示”。