销售就是为了帮助客户解决问题，但是大多时候，客户并不会直接告诉你他遇到了什么问题。甚至是遇到了，也并不自觉，因为对问题的存在已经习以为常。比如，一位家庭主妇每每在使用吸尘器的时候，经常会遭遇停电，而不得不中断正在打扫的卫生。那么，她会不会直接告诉生产厂家说，自己需要一个能够充电的吸尘器呢？通常不会。他至多会在销售人员那里抱怨说：“这种吸尘器，没电的时候，就罢工了，很不方便。”如果销售人员能够注意客户的这个抱怨，就能发现客户的问题。
所以，发现客户问题的一个重要渠道就是倾听。当然，这不是一个好差事，通常情况下，客户遇到了问题，都很难心平气和的给你说。他们会指责、声讨甚至谩骂声。这时，你唯一能做的就是倾听，任何的辩解与打断都只会让问题更加激化。
因为这时的倾听，除了可帮助自己更清楚地了解客户的真正问题所在，掌握客户此时的情绪，为后来妥善处理问题做好准备外，还能让客户发泄不满，疏导情绪。同时，你还要调整好心态，认识到：客户的指责与谩骂并不是针对你个人进行攻击，而是想释放和缓解自己的情绪，找到一种心理平衡。你此时耐心地倾听，就是对对方的尊重，让他们将过激的情绪稳定下来，然后才能着手解决问题。
其次，还可以通过提问发现客户的问题。在与客户沟通的过程中，适当的提问也是一个发现客户问题的渠道。由于种种原因，有些客户常常不愿意主动透露相关信息，这时，销售人员如果只是一个人唱独角戏，那么这场沟通就会显得非常冷清和单调，而且这种缺少互动的沟通通常都会归于无效。为了避免冷场并使整个沟通实现良好的互动，更为了销售目标的顺利实现，销售人员可以通过适当的提问来引导客户敞开心扉。销售人员可以通过开放式提问的方式使客户更畅快地表达内心的需求，比如用“为什么……”“什么……”“怎么样……”“如何……”等疑问句来发问。以下是关于服装销售的一个案例，也许会给你带来一些启发。
张小姐：“看起来您平时比较忙？”
王先生：“是的，我实在很难抽出时间去挑选适合我穿的衣服。”
张小姐：“的确，许多人都有这种烦恼。要挑选一套自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有 4000多种布料和式样供您选择。我会根据您的喜好，挑出几种料子供您选择。”王先生：“哦，听起来不错。”张小姐：“您穿的衣服都是以什么价钱买的？”王先生：“一般都是 2500元左右。您卖的西服多少钱？”张小姐：“从 1500到 4000元都有。这其中有您所希望的价位。 ”张小姐：“我们能给客户带来许多方便，他们不出门能就买到所需的衣服。
我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难，客户也可以随时找到我。”王先生：“我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”
张小姐：“对了，我们新推出一套很好的服务计划，如果您的衣服破损或者烧坏了，您打个电话，我立即上门服务。另外，假如您前两年买的衣服，现在穿起来不那么合身了，我们可以负责修改。”
王先生：“以前好像听到过这个服务，我正好有一套灰色西装，三年前朋友送的，我非常喜欢，但最近体重减了不少，穿起来有点肥了，能不能改小点？”张小姐：“当然，没问题。在您买的西装里，您最喜欢哪个品牌的西服？”王先生：“我最喜欢金利来出品的西服。”张小姐：“刚听您说比较喜欢那一套灰色的西装，是不是最喜欢灰色的西装？”王先生：“海蓝色的我也比较喜欢。”张小姐：“那么，您有几套西装？”王先生：“三套，一套刚才说要修改的那套灰色的，一套海蓝色的，一套蓝色带暗条纹的。”
……
到目前为止，张小姐一直以发问的方式寻求王先生真正的需求，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使王先生在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。在张小姐掌握了足够多的信息后，就会有目的的向王先生推荐适合他穿的西装，即针对客户说出的问题寻求解决问题的途径。这就避免了客户选择的盲目性，并让客户觉得你处处是在为他着想，帮他解决问题。
在通过询问发现客户需求的过程中，一定要认真倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，销售注定要失败。
第三，通过仔细观察发现客户的需求。很多时候，客户的问题并不会那么直接的被提出来，甚至有的时候客户自己遇到了问题，但他自己并没有意识到这是个问题。如果你通过认真观察，仔细思考，就能发现客户的问题。
英国有位七旬高龄的老人叫亚瑟·华特逊，总想利用自己的智慧，搞一些发明，但是一直未能实现。一天，他在看一家有线电视台播出的有关月球探秘的节目时，只见主持人一边介绍月球情况，一边翻动着一页页相关的图片，显得有点别扭的样子，而且观众也不能更直观的了解月球上的情况。
这时，亚瑟突发奇想，能不能将月亮也像地球仪那样制成月球仪呢？地球是圆的，月球也是圆的，既然能将地球制成地球仪，那么月球为什么不能制成月球仪呢？而且随着人们对月球探险的兴趣日益浓厚，月球仪必然会受到人们的欢迎。
第二天，亚瑟就开始行动了。没过多久，他的月球仪果然试制成功了。于是，他开始在电视台上大做广告，正如他所料，世界各地的订单像雪片一样向他飞来。接着，他又开发了火星仪、金星仪、土星仪、木星仪等系列产品。由此，沃尔逊成为世界上“星球仪制造大王”。
亚瑟发现了主持人对月球仪的需求，就立即想办法解决了这个问题，因此赢得了世界各地客户的订单。
客户是上帝，如果不能及时发现其遇到的问题，终究有一天会失去他。就像你是一名服装设计师，有一年设计出了受大家欢迎的服装，从此就不再努力，设计水平也永远停留在了原地，不能得到提高，不能再根据客户的需求设计出新的产品，那么，他将永远失去自己的客户。
当然，客户的问题并不那么容易被发现，如果你不能发现客户的新问题，那么就记住一个问题，客户的需求是不断变化的。你可以试着在客户的旧问题上做文章，因为除了米饭和馒头，人们对一成不变的商品的需求总是有限的，客户的需求总是在不断的变化。这只要看每年的流行服饰就行了，每个季节都有不同的流行款式和风格，这说明人都有喜新厌旧的心理，特别是年轻人，他们总想着标新立异，追求时髦，以炫耀自己或者吸引路人的眼球。
比如，如果你从事的是服装设计工作，不能推出全新的款式，就想办法在原来的服装上做一点创新，以解决顾客需求变化的问题。比如，一件好端端的上衣，刻意在肩上或胸前绣上别致的图案，买的人便蜂拥而至。一条中规中矩的裤子，臀部、膝盖挖上一个洞，一下子热销起来，没多久就风行全球。还有来自银幕上的迷你裙、无袖衫也在一夜之间流行开来。总之，没有一件商品可以持续的受到人们的欢迎，人们的需求每时每刻都在变化，这就需要经营者保持敏锐的目光，及时发现客户的问题，在最短的时间内制定出相应的策略，去赢得客户的青睐。
所以，要保持警觉的头脑，敏锐的眼光，时刻关注客户遇到的问题，他的问题就是你发展的机会。
