中国手机分销渠道的发展
中国的手机市场以洋手机品牌为主，洋手机又普遍采用全国代理制，所以在分销渠道上做洋手机一级代理的大型代理商基本上控制了手机分销市场。通过二级甚至三级的分销商，他们把数以千万计的手机覆盖到全国绝大多数市场，到达零售层面，在链条的这一最后环节，星罗棋布但硬件设施平平的手机小铺和购物氛围良好但价钱稍贵的品牌专卖店遥相呼应。
目前国资、民营、外资三种势力在手机分销市场三分天下，几家大型品牌分销商之外是大大小小的二、三级分销商。这一格局形成于１９９７年的机卡分离，之前，手机是随着运营商捆绑销售，中国电信当时几乎独揽了手机的分销和零售。机卡分离之后，中国电信淡出分销和零售市场，这块大蛋糕留给了先到先得者。
按照很多代理商的总结，当时是一个跑马圈地的现象，谁有资金有渠道就能够成为几大洋手机的全国一级代理。中邮普泰之所以能够成为现在的分销龙头，得益于其前身邮电器材总公司的渠道和资金优势。而傍定了洋手机这棵大树，就不愁业务量不蒸蒸日上。
排名第二的蜂星是全球最大的手机分销商，它在中国做大也是因为它是摩托罗拉和诺基亚这两家手机领袖的全国一级代理。一般说来，手机厂商不希望其主要代理商既做自己也做对手的牌子，所以诺基亚的7家全国一级代理商中有5家只能做诺基亚。不过这种情形对于中邮普泰和蜂星是例外，中邮普泰是三星之外所有著名品牌的全国一级代理，所以“厂大压商、商大压厂”的市场规律在手机分销领域同样适用。
分销势力需要整合的压力来源于手机市场的激烈竞争。竞争的激烈导致了价格的持续下降和手机厂商利润的下降。而在手机厂商这一上游层面进行的整合也必然波及到中下游的分销和零售。现在不论手机厂商还是分销商都把“扁平化”挂在嘴边，手机厂商要直接与零售商建立联系，分销商也在谋划进入零售层面树立自己的品牌。
摩托罗拉、诺基亚这几年花了不少力气建立专营自己单一品牌的连锁店或者专卖店，有成功也有挫折，毕竟这对于中间层的批发商来说是个威胁。中邮普泰这家最大的手机批发商有个惊人的向下扩展计划，它2001年已经有了100家专营店，年底计划发展到300家，同时计划1000家加盟店，挂PTMC的牌子。
中邮普泰的动作表明，它顺应了行业的潮流，毕竟手机利润比原来低了，厂商就对中间渠道的必要性产生了疑问。之前洋手机所以采用全国代理制是要借助代理商的物流优势实现市场覆盖，但是中间环节过多，也让厂家在日益激烈的手机价格竞争面前有了直接面向市场之心。投资大、风险大的批发商走向零售是必然选择。
同时零售层面的整合也由专卖店的壮大和通信市场手机大排档的萎缩而开始，前者以良好的售前售后服务改变了顾客的购买习惯，越来越多的人认为购买手机应该到正规的专卖店去。而手机大排档曾经以大量经销价格低廉的水货吸引了大批消费者，但售后支持差的水货这柄双刃剑也彻底败坏了通信市场的声誉，窜货、水货、更换原装配件等成了通信市场上挥之不去的幽灵。对于消费者来说，专卖店的壮大是好事，一直在投拆榜上名列前茅的手机投拆可能因此而大幅下降，但市场秩序的规范还需要多方努力，比如走私继续得到遏制，竞争环境进一步公平公正。
资料来源：《国家职业资格培训教程——营销师》。劳动和社会保障部。
北京：中国环境科学出版社，2003
“分析思考”
（1）1997年后，手机采用了何种分销渠道模式？
（2）中国手机分销渠道主要针对哪些方面进行了调整？
（3）根据资料分析一下在手机零售层面哪种销售形式将得到更大的发展？
