1.分销渠道及其特征
分销渠道，不管是Distribution Channel还是place，是指产品由生产者向最终消费者或产业用户转移过程中所经过的由各种机构和组织所组成的途径或通道组合，分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，包括商业中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，它还包括处于分销渠道的起点和终点的生产者和消费者。分销渠道往往不是单一的渠道，而是由若干个相互补充相互配合的渠道共同构成。其中“商流通道”和“物流通道”是两个最基本的要素。“商流通道”是各销售网点结合而形成的路线；“物流通道”是产品从生产领域进入消费领域所经过的途径和路线。在较为完善的市场条件下，商流和物流往往是分离的，除了最后的零售环节，商品的其他交易可以在物流之前通过合同形式进行，然后再将商品通过运输方式进入市场。可以这样说，商流是物流的前提，物流是商流完成的保障。
分销渠道有两大基本特征：有偿性和连续性。产品从生产者到消费者所经过的每一个环节都必须以货币支付为条件，所以，有偿性是分销渠道中一个基本特征。分销渠道的连续性则是指产品从生产领域要连续不断地输送到消费领域，其中任何一个环节的中断都会使产品滞留下来。
生产企业可以直接将产品销售给顾客，可是为什么还有许多企业把销售工作交给中间商去做呢？事实上，生产者之所以这样做，是因为他们发现利用中间商能够获得更多的利益。中间商经过多年经营，有一套完整的销售网络，生产企业利用中间商的业务关系、销售经验、专业化程度和规模化经营能够很快将产品打入市场，取得大规模配销的经济效益。同时，由于中间商的介入，企业可以减少交易次数，节省了销售费用，加速了资金周转，从而大大提高了企业的营销效率。
2.分销渠道的模式
在产品从生产者向最终消费者转移的过程中，每个承担若干任务的中间环节都构成一个层次，不同层次环节的多少表示渠道的长度，同一层次环节的多少表示渠道的宽度。它们不同形式的组合就形成了不同模式的分销渠道，消费品和工业品的分销渠道的模式是不同的。
（1）消费品分销渠道模式
消费品的分销渠道主要有四种模式。
①生产者消费者
这种模式是生产企业自己派员推销，或者开展邮购、电话购货、网上直销等以销售本企业生产的产品。这种类型的渠道，由生产者把产品直接销售给最终消费者，没有任何中间商的介入，是最直接、最简单和最短的销售渠道。
②生产者零售商消费者
这种模式通常是许多耐用消费品和选购品的生产企业所采用。即由生产企业直接向大型零售商店供货，零售商再把商品转卖给消费者。
③生产者批发商零售商消费者
这种模式是消费品销售渠道中的传统模式，为大多数中、小型企业和零售商所采用。我国计划经济时期大部分消费品，一般是由一级批发商（称为一级采购供应站）再分配至二级批发商（称为二级采购供应站），然后至三级批发商（称为批发商店或批发部），最后至零售给消费者。
④生产者代理商零售商消费者
许多生产企业自己没有渠道资源和分销能力，为了大批量销售产品，通常通过代理商、经纪人，由他们把产品转卖给零售商，再由零售商出售给消费者。
⑤生产者代理商批发商零售商消费者
这种模式是一些大企业为了迅速占领市场，扩大市场占率，常经代理商，然后通过批发商卖给零售商，最后销售至消费者手中。
（2）工业品分销渠道模式
工业品分销渠道没有零售商的参与，工业品的渠道模式比消费品要简单一些。工业品分销渠道模式主要有零级、一级和二级等不同长度的渠道模式。
①生产者生产资料用户
这种渠道模式在生产资料销售中占有主要地位，尤其是生产大型机器设备的企业。如发电设备厂、电梯厂等大都直接向用户推销产品。
②生产者生产资料经销商生产资料用户
这种渠道模式常为生产普通机器设备及附属设备的企业所采用。如我国机电、石油、化工等部门，常常利用工业品经销商的渠道资源把产品卖给用户。
③生产者代理商生产资料用户
这种渠道模式通常被没有设置专门的销售部门的企业所采用。如我国的一些机电产品厂家通过国外的代理商将产品卖给国外的用户。
④生产者代理商生产资料经销商生产资料用户
这种渠道模式与第三种模式基本相同，只是由于某种原因，不宜由代理商直接卖给用户而需经经销商这一环节。尤其是产品的单位销量太小，或需要分散存货，经销商的功用就十分必要了。
3.影响分销渠道选择的因素
正确选择分销渠道，不仅能使企业的产品顺利销售出去，而且能节省渠道费用。但是，渠道的选择是一项非常繁杂的工作，稍有不慎，就会给企业带来损失，所以企业在选择分销渠道之前，有必要对影响分销渠道选择的各种因素进行认真的分析。
（1）产品因素
①产品的单位价格
通常产品的单价低，分销渠道就可以长些；产品单价高，分销渠道就应该短些。例如，日用百货一般都要经过一个以上的批发商，以便通过广阔的市场覆盖扩大销售量。
②产品的体积和重量
产品体积过大或过重，运输起来比较困难，运输费用也较高，选择分销渠道时，就应该尽量选择短渠道模式，最好是零级渠道，以避免中间储存和重复运输；而产品的体积较小或重量较轻，运输或储存比较便利，费用也较小时，分销渠道可以长一些。
③产品的款式
式样多变，时尚程度高的产品，如时装等，其分销渠道一定要短，以免因中间环节多、产品上市慢而造成产品过时；而对款式不易发生变化的产品，分销渠道可以长些。
④产品的理化性能
对于易碎、易腐、易漏产品，应尽量使用较短的分销渠道，尽量减少中间环节以避免因为延误时间和重复搬运造成产品变质、损坏。例如，玻璃、鲜活水产品、牛奶等。
⑤产品的通用性和专用性
对于通用产品，因为有统一的规格和质量，适合较多的用户需要，所以分销渠道可以长一些；而对于专用性强、技术比较复杂、使用面窄的产品，最好由企业自己销售，这样可以减少中间环节带来的偏差，同时也便于为用户提供安装、调试和维修等售后服务。
⑥产品的生命周期
在产品的引入期，中间商对新产品了解较少，甚至不感兴趣，为了尽快打开销路，企业不惜花费大量的人力、物力和财力组成强有力的销售队伍向消费者及中间商推销产品，在此阶段，企业的分销渠道一般都较短；在成长期和成熟期，产品已在市场站稳并大批量投放市场，此时则应考虑通过中间商将产品全面铺向市场，以取得规模效益。
（2）市场因素
一般情况下，如果市场容量大而顾客单次购买的数量少，宜采用宽渠道、长渠道，以便尽量扩大产品的销售面；市场容量大而顾客单次购买的数量也大，宜采用短渠道，以减少环节和费用，提高企业的收益。如果顾客所在的地理位置比较分散，产品销售的区域范围就会增大，企业宜采用较长的分销渠道；如果顾客相对比较集中，企业宜采用短渠道或派销售人员直接销售，以便减少流通环节的费用。
（3）企业因素
如果企业资金雄厚，有丰富的营销经验，开拓市场能力强，对分销渠道有较强的控制欲望，那么企业最好建立自己的营销网络；如果企业实力较弱，自己的销售力量不足，但有较强的合作精神，则可以采用各种不同的分销渠道，借助中间商的力量打开市场。
（4）环境因素
经济、科技、政治及法律等因素对分销渠道模式的选择都存在不同程度的影响。当经济繁荣，需求上升时，企业会利用中间商的营销网络优势将产品更快更多地推向市场；当经济萧条时，为了降低产品的最终售价，节约渠道费用，企业会尽力缩短渠道长度。科技的进步，如食品保鲜技术的出现，延长了原来容易变质产品的分销渠道，使企业利用长渠道成为可能。政府对各类产品所采取的政策，如烟草专卖政策，就会使烟草产品的分销渠道形成一个纵向的封闭型渠道。传销在我国是为法律所禁止的渠道模式。企业在选择分销渠道时，必须遵守国家有关的政策、法规，使用合法的中间环节，采用合法的分销渠道。
