一、真诚热情是法宝
热情可以推销一切
吉拉德在推销时，总是对总机说：“我现在正在开会，请你挂掉所有找我的电话。”这样做不仅能使顾客感到自己像个重要人物，而且能保证没有“来得不是时候”的电话打扰会谈。否则，只要他抛开顾客去接电话，顾客一定会热情渐退。而且现实是这种事常常发生。辩护律师在盘问证人时不会去接电话，外科医生手术做到一半时也不会跑去打电话。乔·吉拉德认为任何一名推销员也不应该那样做。
“我真是很愤怒那些推销员会对我说：‘抱歉，我去接个电话，一会儿就回来。’然后一接就是好几分钟。在我拂袖而去之前，我通常会对这种粗鲁的人说：‘我真不明白你为什么要那样做！我花了时间到这儿来光顾你的生意，你却把优先权给了别人。’在我看来，那种忽视面对面、眼对眼的客户，而去花时间和电话里的陌生人聊天的行为真是不可理喻的目光短浅。”
同样，当在顾客办公室的时候，吉拉德认为推销员应当对他说：“因为我们要谈的事很重要，所以我想请您告诉您的秘书不要接进任何电话。”如果推销员彬彬有礼，大多数顾客都愿意照推销员的意见办。这样做也是为了避免不合时宜的电话打扰推销进程。顺便说一句，这种打扰同样会令顾客感到恼火。
利用电话寻找新客户时，不可能每个电话都会使你有所收获，但这是极为正常的，农民种在地里的种子不也是不一定每一粒都发芽吗？
互惠双赢才会长久
在业务过程中适当的让利给客户，是顺利成交的又一永恒法则之一，销售谈判中，双方的焦点通常集中在价格与价值。顾客要求以最低的价格得到最高价值的产品，所以业务员的压力非常大。碰到这种情形时，运用双赢策略：“我们想个法子，让你不需要再购买备用机器。你觉得这个办法如何？”“我不能提供折扣，但是你可以月底再付账，这不成问题。”让利是多方面的，譬如：如果你购买，我们将给你8折。例如顾客说：“维修费用太高了。”业务员说：“如果我们提供一年免费维修，您可以接受吗？”这个问题隐含互惠的承诺。如果顾客接受一年免费维修，等于答应成交。非常高明的方法吧？其实不一定，如果我们的承诺无法实现，问题就大了，因为这是对方的交换条件！
在销售过程中，讨论金钱问题，是再正常不过了。我们可以说：“你一定不反对现金折扣吧？”，服务于纽约的杜德利，交代业务员问顾客：“您要开支票还是刷卡？”结果业务量提高13%。
互惠互利成交法可以大批招揽顾客，短时间内打开市场销路，但应注意这种方法是建立在顾客求利心理基础之上的，长期使用必定助长顾客对优惠条件提出更进一步的要求，从而使该法的激励作用丧失。
因此，互惠互利成交法应注意两个原则：
第一，让利并不代表不赢利，只是薄利多销。
第二，让利是建立在假想成交基础上的。对于那些内行的顾客，有一种薄利多销的成交术，那就是纯利润成交法，我们可以与他做纯利润演示，以此表示，我们已经是微利了。
礼貌推销法
玛丽·凯·阿什是美国的一位大器晚成的女企业家，她干了25年的直销工作，退休后才办起了玛丽·凯化妆品公司。20年后，她的公司从最开始仅有9人的小公司，发展到拥有雇员5000多人、年销售额超过3亿美元的大公司。
成名后的玛丽在《用人之道》一书中讲述了她干直销工作时的一段往事：
那是许多年以前，玛丽想买一辆新车。那时，一种车身涂有两种颜色的汽车刚刚投放市场，玛丽想买一辆黑白色福特汽车。玛丽从不喜欢借钱买东西，所以她存够了钱，准备付现金。这辆车也是她给自己买的生日礼物。
玛丽钱包里装着钱，来到一家代售福特汽车的商行的展销厅。售货员显然不把她放在眼里，他看见玛丽是开着一辆旧车去的，因而以为她买不起新车。加之那时女人不像男人那样容易得到贷款，所以女人为自己买车者寥寥无几。她不是售货员所认为的“最有可能的买主”，这家代售福特牌汽车的商行的售货员连理都不理她。
当时正是中午，售货员干脆为自己找了个借口，说他约好同人共进午餐，已经晚了。玛丽特别想买那种汽车，所以要求见售货经理，可是经理出门了，要过一个小时才能回来。为了消磨时间，玛丽决定先出去遛达遛达。
玛丽走进对街一家出售默库里牌汽车的商行的展示厅，她只是随便看看，因为她仍然想买那种黑白福特牌汽车。
展示厅里摆着一种黄色汽车，玛丽觉得它也不错，但车上标出的售价比她原来准备花的钱要多一点。然而，这家展示厅的售货员十分有礼貌，当他听说那天是玛丽的生日时，跟她说了声“请原谅”就走开了。
几分钟后，他又回来同玛丽接着聊。15分钟后，一位秘书给他送来了12朵玫瑰花。他把这些花送到玛丽手中，说是给她的生日礼物。玛丽回忆当时的情景说：“我顿时感到他送给我的好像是几百万美元！”不用说，玛丽买了那辆黄色默库里牌汽车，而没有买那种黑白福特牌汽车。
这位售货员之所以能卖出那辆黄色汽车，是因为他使玛丽感到自己重要，因为他并不在乎玛丽是开着一辆旧汽车去的女人。
有很多推销员都爱把顾客分为“有钱的主”和“没钱的主”，划分的依据就是顾客的衣着打扮。对“有钱的主”，他们既热情又周到，对“无钱的主”则轻视不已。诚然，衣着打扮能部分地反映出一个人的经济收入，但这也不是绝对的。退一步而言，即便对方真的就是个“无钱的主”，你也不能小视他。
对顾客来说，没有比吃闭门羹更难过的事了。特别是在推销员瞧不起自己时，虽然眼前就是自己想要的东西，但推销员却丝毫没有传达生意的意思，真是痛苦。如果对方连门都不开，那就更没办法了。
接近技巧中首先要注意的就是推销员的态度，第一印象通常都在客户打开门的那一瞬间决定的，一般新进人员往往会忽略了在这一重要时刻以正确有礼的方式向对方致意。
如果能以简单又难做的动作或态度，表达出自己的礼貌，赢得对方的好感，相信接下来的谈话会进行得非常顺利。作为推销人员，必须与推销融为一体，从不放过任何一个机会来收集有助于他进行推销工作的信息。
微笑推销法
微笑能建立信任，纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高一点，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平一样。
他凝视着原一平，静静地说：
“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给高个子、体格好的人，同样在踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面。务必显出发自肺腑的笑容”。
他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他神经不正常呢。
日复一日，月复一月，原一平有空就对着镜子练习；也不知持续了多久，一天，他忽然发现镜中的他与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有变化，这个发现使他信心倍增。一有信心，与镜中的自己对话的训练也就更起劲了，他清清楚楚地看出自己的面孔逐日有了变化。
原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几”。
婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁子为中心线时，脸上左右的表情相同之故。
我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑，这种笑容会使初见面的人如沐春风，如在歇息，它也会使接触他的人，自然地展露笑容。
原一平总结出了笑容的10大功能：
1.笑容，是传达爱意给对方的捷径；
2.笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；
3.笑，可以轻易除去俩人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开；
4.笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；
5.没有笑的地方，必无工作成果可言；
6.笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；
7.将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；
8.类似婴儿的笑容最能诱人；
9.笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；
10.笑容会增加健康，增进活力。
用眼睛打开心灵的窗户
所谓的眼睛推销术，简单地说，就是观察客户的表情、态度，临机应变施展不同的推销技巧。同样拒绝的话，却会因不同的客户意义有所不同。本来，客户的立场、性格、家庭成员、收入等等不尽相同，同样一句拒绝话当然会产生不同的意思！
因此，同样一句拒绝的话，就必须好好深思其中含义，再加以应对。在推销手册中常记载着一些拒绝处理方面的语言技巧，问题是这些技巧是否正好吻合自己面对的状况。所以，首要条件是先观察客户的表情、态度，再临机应变找出最恰当的推销技巧。
诚如人们常说的“眼睛是心灵的窗户”，当客户拒绝之时，一定要仔细观察客户的眼睛，以察知客户心中真正的意思。例如，在初次拜访时，当自己说“今天特地来为您介绍一种新的保险”，而客户却说：“对不起，我很忙，没空听你解说”，应视客户实际状况随机应变：
眼睛很严肃地看着推销员时，大概很坚决拒绝。
推销员：“那么请听我说5分钟吧！现在已经过了5秒钟，您只要听我再说4分55秒就可以了！”
凝视着推销员但不是很严厉，可能是借口，不妨稍稍加以强迫。
推销员：“大家都很忙，我也很忙，所以只要给我5分钟让我解说一下就好。”
慌慌张张的，连客户自己都觉得那只是借口，不妨退一步让对方考虑一下。
推销员：“绝对不会强迫您一定要买保险，推销是我的工作，但是买不买，请您听完我的解说后再决定好吗？”
心不在焉地拒绝，或许真的有事。
推销员：“对不起，在您忙的时候前来打扰，但不知我是否能帮一点忙，请给我5分钟好吗？”
诚实本身就是大买单
不只在初次见面时，在商谈时也可运用同样的技巧！建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之路的不二法门。任何人都必须赢得别人的信任，才能出人头地。
有一次，原一平在电话上交涉一件公务，对方是位第一次接洽的客户：
“喂，您是本田君吧！我是明治保险公司的原一平，昨天晚上我跟您的一位朋友山本在一起，他跟我谈到您，谈了半天我们一致觉得您相当够朋友，我希望有机会跟您见个面，认识认识”。
“您太客气了！我想山本是不会说我好话的，要不然就是这家伙喝醉了，我猜您是准备向我推销保险吧！”
“保险？本田君，您不一定需要保险啊！我只是想跟您认识认识。老实说，如果您认为山本君是喝醉了酒才那么说的话，那他一天到晚可能都是醉着呢！您不晓得昨天晚上谈到您的时候，他对您可是非常尊敬啊！我们一起吃个中饭怎么样？”
“您别费心啦，我是不会买保险的！”
“这样吧，我们不谈保险可以吧！山本觉得我们俩人应该认识认识，他说我们一定会谈得很投机的。”
“别胡扯啦！”
“本田君，您也许不知道，我很喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我们碰个面，这对您并没有什么损失啊！假如您觉得我这个人老实、值得交，那您再和您的好朋友推荐我，请您吃顿饭可不是一定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我只是跟您见个面，交个朋友而已。”
“不行，我下礼拜忙得很。”
“没关系，我们月底碰个面怎么样？您看星期四好呢？还是星期五好呢？”
“喔，星期五通常比较好，不过……”
“好吧，那我们暂时先定星期五好了，正好是月底30号那天，就这么说定了，如果有事的话，您再打电话给我好啦。真的，如果能跟您认识，那实在是一件挺愉快的事！”
“好吧，暂时就这样吧！”
你知道原一平怎么能够订下这个约会吗？因为他的言语中吐露着诚恳，而他如此努力地邀约对方实在也是因为他生性乐于结交朋友，推销保险尽管重要，但毕竟只是他的第二个目标。
原一平自己解释说：“我喜欢交朋友，而且绝对不说假话，我即使不推销保险，也要别人接纳我呀！对方也许不需要买任何的保险，但是只要能让他交我这个朋友，总有一天这层关系就会派上用场的。迟早他会告诉他的朋友说：‘要买保险，就跟原一平买。’做人千万不可虚伪，只要您说了一句谎话，四周的人总会晓得，从此将会看轻您这个人”。
以上的例子中，原一平果然没有失信，他在约会中绝口不提保险的事，只跟对方津津有味地谈他的生活以及来东京的经过，还有他所受的教育，他的家庭和事业。整个约会过程，被原一平安排得非常有趣。
对方也问了原一平一些个人问题，原一平都老实地回答了，而且话题也很自然地转到对方身上。前后只不过20分钟的时间，对方竟然已把原一平当老朋友看待，他的防卫逐渐瓦解了，话题也很自然地转到保险上。
“原一平，我没想到你是这样的一个老实人。我目前买了几份保险，想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”可是，这个时候原一平绝对不会怂恿对方去卖掉旧有的保险。
原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。想想看，您在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是愈付愈少。好处是愈来愈多，经过这么多年，这几份保险已经愈来愈划算了！”
“只是，我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套，然后您自己可以比较一下。如果您不需要买更多的保险，我会劝您不要浪费那些钱”。
于是，他们就这样轻松地讨论保险，而原一平也将他的保险专业知识展露无遗，他这种对本行的了解是他最有利的一项工具，往往令对方刮目相看。
原一平接下来告诉对方，有关收入、财产、欠债、受抚养人、子女教育以及私有房地产跟保险金额之间的关系。
然后他把对方手头的保险单接过来，仔仔细细地研究了一番，而十之八九，这些客户所保的总值都不够。
原一平自始至终只想着如何诚实地做生意，如果他觉得对方的确是需要再投保一些，他会坦白告诉对方，并替他计划一个最合适的做法。——而通常这些合适的做法，都会比客户原先预定的保险金额高得多。
有很多时候，保险业务员所建议的保险金额，都要比客人实际需要的金额来得低，业务员们这样做无非是怕客人会开口拒绝他们。而原一平可不这样想，他一定提他应该提的建议，而且在大多数的情况下，他都能很成功地让客户接受他所建议的保险金额。
在一些比较少有的案例里，原一平也会告诉对方不需要再多投保一块钱。总之，他所遵循的原则就是诚实不欺。
在原一平的眼中，诚实无异于双向行车道，而且是一个能帮助你达到最终目标的唯一途径。
决不争辩的顺从法则
推销员在同顾客进行争辩时，不仅赢了东西推销不出去，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。
约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机太不理想了！”
艾利森惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的，于是，连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“对的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。
艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的工夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对对’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”
