把握交际的切入点
巴哈是美国人寿保险业界的奇才，他是年业绩500万美元的第一人，20年来累计的保额业绩高达2.5亿美元。他在《我如何卖出二亿五千万的人寿保险》一书中，说出了自己推销的秘诀：与客户交谈要投其所好，从对方喜欢的话题交谈，就容易推销成功。
一位名人曾说：只有我们对别人发生兴趣时，别人才会对我们发生兴趣。由此看来，掌握对方的兴趣爱好是赢得交际的第一步。投其所好就是把对方的兴趣、爱好作为切入点，打开与对方真诚交流的那扇门。特别是与初次相识的人交往，投其所好尤其重要。
一家公司的方便面为了打进美国市场，事先分析了美国人的消费心理与饮食习惯。
该公司把面条切得短些，以利于美国人用叉子吃；把汤的味道做得更符合美国人的口味；美国人用纸杯吃东西，他们就用纸杯作为包装；美国人关心的是减肥问题，他们就降低了卡路里。这番用心良苦的努力，使得该公司顺利地打开了美国市场。
两个大男人使尽所有力气，还是不能将牛牵回牛棚，而一个女佣拿一些草喂它，牛就乖乖地进了牛棚。钓鱼的时候，用鱼最喜欢吃的食物做鱼饵，鱼儿就能很快上钩。对牛，对鱼儿，都要投其所好，何况与人交往呢？
与人相处如果能够投其所好，能让对方感觉到你是真的关心他，在乎他，即使对方只是一个陌生人，也会因你的真心相待而心生感激之情。因为每个人都需要他人的关注，我们自己何尝不是如此呢？
怎样才能做到投其所好呢？这里有四个方法，值得借鉴：一察，二听，三问，四亲。
察：就是要会察言观色。俗话说：出门观天色，进门看脸色。看脸色，是指通过面部表情与身体语言，来判断对方的心情如何，来观察对方的心理需求。这样才能找到问题的关键，采取相应对策。
听：就是要听对方说话，从对方的话语以及潜台词中，通常能够得到对方兴趣爱好的相关信息，然后据此做相应的准备，再与对方交往就能有的放矢，取得良好的效果。
一位推销员去拜访一家公司的董事长，却吃了闭门羹。但他注意到一个细节，秘书在对董事长说邮票的事情。经过打听，原来董事长的独生子喜欢集邮，过几天就是他的生日，董事长想找点好邮票作为生日礼物送给儿子。
推销员立刻想到自己与全国各地都有信件往来，于是就收集了一大堆邮票，再次拜访董事长。他说：“我今天不是来推销的，听说你儿子喜欢集邮，所以送点邮票来。”董事长非常高兴，尴尬的局面就这样打开了。后来，推销员在这家公司做了不少业务。
问：就是问寒问暖、问长问短。在客套语言的一问一答的过程中，感知对方的兴趣、爱好是什么。然后再见机行事、牵线搭桥，为进一步的交谈做好铺垫。
问还包括询问、搜集、分析对方的背景资料。
日本的推销之神原一平，为了让一老板投保，就先记下了他的车牌号码，然后打听车的主人，然后对老板进行了全面调查，包括学历，出生地，兴趣，嗜好，公司的规模，营业项目，经营状况，以及他住宅附近的地图。准备妥当之后，原一平才正式求见老板，结果对方愉快地在保单上签了字。
亲：就是亲切相待、密切关注。以恳切的态度与对方交谈，就能得到对方的理解和信任，对方就会消除戒备心理，就容易得知对方内心真实的想法。
与人相处，如果能够掌握上述四种投其所好的方法，就能够取得这样的效果：哪怕是第一次与他人交往，就能让对方有一见如故、相见恨晚的感觉，在旁人看来，两人好像是多年的老朋友呢！
当然，投其所好一定要把好对方的脉，一旦你号错脉，判断错误，你的投好只能遭到别人的厌烦，使自己陷入尴尬境地。比如说对方是个虚荣心极强的好名之人，而你没有意识到这一点，偏对他讲什么有利可图之事，即使你对他所讲之事是大有利可图，他也不会因此而对你产生兴趣。因此你想说服他而获得成功那是不可能的事。
有一富人，他本是一个好利之人，如果有人向他建议如何致富，一定很受其欢迎。但到了晚年，他的好利变成了好名，这也是一种人性所在，当你想要的东西达到饱和状态时，自然地就会想拥有其他没有的东西。但是他这种心理转变没有人发现。有人上门求他办事，为迎合他，就对他大谈生财之道，但富人听了没有一丝兴趣，待他说完，淡淡地回答说，我不想再发财，正想散财之道。那人只好自讨无趣，无奈地走了。
好利之人，通常认为名是“寒不可以为衣，饥不可以为食”的东西。你讲如何投机，讲如何发财，他是“虚心求教”，倘若你和他讲如何扬名，他自然是沉沉欲睡。而好名之人，正好相反。所以，运用此计时，一定要看好对象，掌握对方真正的喜好所在，然后投好之。
