按照古代史学家的说法，阿拉伯人不是掮客，便是商人。因此，阿拉伯商人的经商法则是经过历史千锤百炼的法则。在阿拉伯地区，商就是官，官就是商。繁华而时尚的今天，阿拉伯商人依然保持着这种原始的官商一体的经营风格。在竞争激烈的商海中，他们始终保持着原始与现代、保守与开放相结合的传统经营模式，并且深深地信奉着：成功来自坚定的信仰和求真务实的态度。
性格温顺、道德高尚的伊斯兰教徒
历史上，阿拉伯人的商业意识就领先于亚洲其他国家，至少在中国人的眼里，的确如此。自唐以后，渐有阿拉伯人流入中国，而且越来越多，形成了一个独特的民族 ——回族。在此过程中，重农抑商的思想在中国占据统治地位，阿拉伯人的流入，几乎无一例外地以经商的方式前来，这不能不说是一种非常特殊的历史现象。
阿拉伯商业文明的起源和发展与其紧邻地中海，直通欧洲、非洲的地理优越性无关，相反地，阿拉伯商人非常固执和保守，至今仍保留和延续着很原始的经营风格，不能不说是一大奇迹。
每一个成功的阿拉伯商人都首先是一个虔诚的伊斯兰信徒。在阿拉伯商人的精神世界中，恢宏的伊斯兰理想是无所不在的心灵支撑和至高无上的人生信仰。英国学者伯纳 ·路易在《历史上的阿拉伯人》一书中敏锐地发现： “《古兰经》中常用商业的隐喻和词汇，提示了一些贸易的经验。 ”伊斯兰圣城麦加和麦地那自古就是繁荣的商业城市，而伊斯兰教的创始人穆罕默德也曾有过经商的经历。因此，阿拉伯商人是伊斯兰信徒、传统道德信奉者和商战智者勇夫的巧妙结合，宗教的习俗和原则深刻地影响着他们的处事方式。
阿拉伯商人认为，把自己的财富建立在别人的贫困之上是可耻的。赚钱而不顾道德，在阿拉伯地区是被深恶痛绝的。伊斯兰教义反复强调，对这种违反商业道德和宗教信仰的奸商必须绳之以法，绝不姑息。《古兰经》说： “吃重利的人，要像中了魔的人一样，疯疯癫癫地站起来。这是因为他们说： ‘买卖恰像重利。’真主准许买卖而禁止重利。奉到主的教训后就遵守禁令的，既往不咎，他的事归真主判决。再犯的人是火狱的居民，他们将永居其中。真主褫夺重利，增加赈物。真主不喜爱一切孤恩的罪人。信道而且行善，并谨守拜功，完纳天课的人，将在他们的主那里享受报酬，他们将来没有恐惧，也不会忧愁。信道的人们啊 ！如果你们真是信士，那么，你们当敬畏真主。当放弃余欠的重利。如果你们不遵从，那么，你们当知道真主和使者将对你们宣战。如果你们悔罪，那么，你们得收回你们的资本，你们不致亏枉别人，你们也不致受亏枉。如果债务是窘迫的，那么，你们应当待他到宽裕的时候；你们若把所欠的债施舍给他，那时于你们是更好的，如果你们知道。 ”
伊斯兰教的教义深入阿拉伯人的骨髓，主宰着每一个人的灵魂。阿拉伯人有悠久的商业文化传统，特别是居于最高地位的酋长式管理决策者，不仅仅是企业利益形象的集中代表，也是传统伦理道德的代言人和执行监督者。在他们的心目中，仅做一个智谋出众、经营成功的商人，是远远不够的，更重要的是拥有对真主的虔诚，使自我品格不断得以完善。
中国人强调 “君子爱财，取之有道 ”，阿拉伯人也非常重视 “商人之道 ”。他们并不是不爱钱，在历史上，他们非但没有把钱视为 “污秽 ”的心理痼疾，甚至还一直对金钱有一种近乎狂热的激情。但是，在其传统中，也只有来得干净的钱才值得热爱。这与中国的古训是一脉相通的。
在古老的赚钱方式中，放高利贷是最为普遍的一种，即使是今天，在顽固保守的阿拉伯地区，这种行为也没有销声匿迹。但是，它又一直为世人所不齿，像过街老鼠，只能存在于社会最阴暗的角落里。虽说靠欺骗，也能很容易地赚钱，不择手段者，同样如此。但这些都与阿拉伯人奉行的道德标准相违背，所以为大多数人所厌弃。某人一旦遭到社会舆论的谴责，就再无社会地位可言，越是有钱，就越是生不如死。
阿拉伯人善于用辩证的方法看待一个人的贫穷和富有，普遍尊崇 “一颗纯洁的心比一只鼓起的钱袋好 ”的价值标准。当一个人贫穷时，常自我告诫： “人可穷，志不可移。”当他富有时，告诫自己的话就变成了 “有财富而没有慷慨大方，正好比有树而不结果 ”。
与阿拉伯商人合伙赚钱，一定要把握他们最本质的特性，切不可表现出对金钱的过分狂热，更不能有对不义之财的贪婪之心。自始至终都应该坚信：给他们一个赚钱的恰当理由，远比教给他们赚钱的方法更重要。
强制性的法律和非强制性的道德，都是同一社会状态下的社会规范，在维持社会秩序的作用上，应该是同等的。但是，因两者的适用范围不同，也难免有互相挤压的情况出现。在阿拉伯地区，强制性规范的地位被非强制性规范所挤占，所以深入这一地区，必须改变固有的观念。尤其是作为一名商人，严守信诺，不欺不诈，才是最佳的选择。
伊斯兰的宗教信仰对阿拉伯地区商业运作的影响是深刻的。一个对真主怀有虔敬之心，同时又懂得如何在商业规定的契约之间机智运筹的人，才是一个阿拉伯世界公认的成功商人。
虔诚的伊斯兰教徒们怀有一颗善良的心和高尚的道德情操。阿拉伯的商家首先考虑的不是如何赚到一笔钱，而是如何树立起一块牌子、一个口碑。树立一个良好的信誉和声望，是踏上成功之路的通行证。
诚信为本的经营理念
阿拉伯人信仰伊斯兰教，虽然随着历史的演进，伊斯兰教在不同的国家、不同的地区衍生出许多分支，各国家、各教派之间也常发生一些利益冲突，但就像所有阿拉伯人都裹着头巾、都敬奉真主一样，他们都把诚信奉为立身处世之本。
20世纪 80年代，伊拉克和伊朗两国为争夺利益，发生了旷日持久的战争，给两国的经济发展和民众生活带来了深重的灾难，但在这长达近十年的战火硝烟中，每到斋日，对垒阵前的两国士兵都会自动放下武器，虔诚地祈祷，从没有哪一方想到要乘此良机去攻打对方。按惯常的逻辑，战争是最野蛮的解决争端的方式，根本没有道理可讲，又哪里谈得上诚信，阿拉伯人的此等作风，实在令人难以理解。
当今世界，人们普遍认为，阿拉伯经济是以石油输出为唯一支撑，其实并不尽然。他们的商业文化有悠久的历史，经营范围无所不包，诚信为本的经营理念也渗透于每一面、每一环节上。
阿拉伯商人把诚信的经营理念放在第一位上。他们认为，商业竞争在一定意义上就是企业形象的竞争，建立一个卓越的品牌形象远远重要于攫取一时的蝇头小利。阿拉伯商人的形象设计包括众多基本商业道德规范，归结起来，就是如何以诚信创立自身的声誉。
阿里雷扎家族有这样一句名言： “你绝不可能在一夜之间买来诚信，但你极可能在一夜之间完全丧失它。 ”阿里雷扎家族的长老们极其关注外界舆论对家族经营状况的评价。在产业的发展过程中， “阿里雷扎商业哲学 ”包括诚信、慷慨、勤勉、自律、举止得体、富于教养等基本的信条。
托威尔公司是一家知名度非常高的大公司，该公司总裁苏尔坦先生，不仅自己以身作则，对公司内的员工管理也非常严格。他每天早晨都要巡视公司总部，指导年轻人工作。他认为，一个年轻人一踏进商界，就必须时刻保持一种诚信的心态和姿态。他反复训导： “诚信的品格将建立起别人对你的信任，并会使人在任何时候伸手帮你，银行对你的态度也主要取决于你的信誉。 ”
诚信是阿拉伯商人奉行的最重要的信条。欺骗不仅违反道德传统，而且必将有损于商业利益。阿拉伯商人极其重视自身的修养和人格的完善。
20世纪 20年代，在吉达港，阿里雷扎家族的阿卜杜勒和尤苏夫以及他们雇佣的印度职员是仅有的几位懂英语的商人，其他商人收到英文电报都要拿去阿里雷扎公司，请几位印度职员翻译。阿卜杜勒和尤苏夫从来不去窥探这些商情电报，他们反而还命令手下的职员必须为求助的商人忠实服务，绝对不准泄密。
诚信是伊斯兰教信仰的基石。
阿拉伯人的《古兰经》，如同基督教的《圣经》，里面有相当直率的劝诫： “你们应当用足量的升斗，不要克扣。你们应当用公平的秤称货物，你们不要克扣他人应得的货物。你们不要在地方上为非作歹，搬弄是非。 ”每个民族的精神宝典，如中国的《论语》，都教导民众怎样修身养性、完善品格，但像《古兰经》这样明确教导商人怎样自我约束的典籍，实属罕有。
任何杰出的成就，都有其必然的内在原因。阿拉伯人的处世经商哲学中的一个重要方面，甚至是决定性的因素，就是以诚立世，以诚待人，心中装杆公平秤，这成为阿拉伯人一种做人处世包括经商的良好道德规范。
拥有广泛影响力的《圣训实录精华》也说： “倘若他们在买卖时说实话，不隐瞒商品和货币的缺陷，那么他们的买卖定会兴隆；倘若他们隐瞒商品和货币的缺陷，买卖时讲假话，兴隆的买卖定会毁掉。”
对宗教的虔诚态度，使阿拉伯商人具有超强的自律性，累世的循循相因，使现代的阿拉伯商人把诚信作为最高的行为准则，贯穿于企业的经营管理之始终。
对于阿拉伯商人来说，所谓诚信，就是货真价实，就是提供优质的商品和优良的服务。阿里雷扎家族的希卡赫 ·穆罕默德制胜的秘诀就是： “诚信并不是源于你的货比别人便宜一个美分，而在于消费者最终发现你的货色质量优于其他的竞争对手。 ”
在阿拉伯民族中，人们不仅自己讲诚信，不骗人，同时也对骗人的行为深恶痛绝。他们认为受骗之后，损失了的不仅是金钱财物，更主要的是损害了自己的人格尊严。
阿拉伯民族这种诚信公平的美德，对于今天被形形色色的欺诈折磨得晕头转向的人们来说，是一块芬芳的绿荫。这种穆斯林的道德准则和处世方式，赢得了世上亿万人的尊重，也是人类的一笔弥足珍贵的财富。
犹太人把诚信奉为最高的商法，阿拉伯人也同样如此。诚信对合作伙伴来说，是相互信任的基础；对顾客来说，则是一种责任。
靠 “和气 ”生财
长久的历史积淀，造就了阿拉伯商人独具一格的商业经营理念，在他们原始而又古朴的商业经营模式之下，往往蕴含了许多亘古不变的商业经营技巧。靠 “和气 ”生财，就是阿拉伯商人奉行不渝的制胜法宝之一。
在商品社会中，微笑服务不仅是对客人的尊重和自我良好修养的完善体现，而且是对顾客最大的诱惑，越是甜蜜的微笑，就越容易激发顾客的购物欲望，会让顾客在不知不觉中心甘情愿地打开自己的钱袋。
阿拉伯人聚集的西亚海湾地区，以盛产现代工业社会 “血液 ”的石油而著名，同时，这里干旱燥热的气候、贫瘠的土地、生活物资的匮乏程度也非常出名。这里也是阿拉伯商业文化历史优先发展的起始点。
生活物品难以自给，阿拉伯商人唯有深入到其他地区，在带回这些必需品的同时，也顺利地创造自己的商业利润。百货零售业在这一地区因而成为极其重要的主导性产业，除现代化的大型超市和购物中心外，形形色色、鳞次栉比的各种小型店铺，构成了这一地区独具特色的社会景观。
什么行业赚钱，商人就往什么行业钻，这是亘古不变的商业经营法则。这直接导致了热门行业的竞争变得非常激烈。
阿拉伯的集市里，洋溢着古老的东方情调，形形色绝密密麻麻的店铺中不少是百年老店，斑驳的外墙和阳台式凸出的窗户显示出久远岁月的印痕。烟雾缭绕的咖啡馆里，男人们悠闲地吸着水烟，聊着开心的话题 ……来自世界各地的旅游者喜欢这里别具一格的情调，每天都有无数的好奇者慕名而来。
阿拉伯的老板们信奉和气生财的原则。无论他们的 “刀 ”磨得多快，无论他们 “斩 ”人如何凶狠，面对不同肤色、不同信仰的顾客，他们总是竭力营造出宽松和谐的购物氛围。无论你怎样挑剔，无论你被 “斩 ”之后怎样气恼，迎接你的永远是一张笑容可掬的脸，让你哭笑不得。老板们懂得心理因素对顾客购买行为的影响，和睦的气氛能刺激顾客的购买欲望，并且能增加商品的附加值。
在开罗有一个名叫罕 ·赫利益的传统集市。有一次，一名中国留学生陪一个朋友在该集市里买衣服，旁边冒出一个老头，很热情地帮他们挑选，并同他们套近乎。等买完衣服后，老头便请他们去他的香水店坐一坐。而且说，他们不一定非要买香水，只是想和他们交个朋友，一起喝杯茶而已，又说他特别希望能和中国人交上朋友。但就在他们坐下喝茶之际，老头却开始推销自己的香水，并表示愿意便宜一点卖给他们。如此盛情之下，他们实在不忍回绝，最后每人买了一瓶香水。
正是这种主动出击的微笑服务，使许多人在不知不觉中挨了 “宰 ”，或者在无可奈何中购物。阿拉伯商人对 “老外 ”们的刀真是磨得飞快。因为 “老外 ”初来乍到，人生地不熟，而且大多是出手大方的游客，阿拉伯商人的刀必然是 “血淋淋 ”的。这些老板善于观察，别以为他在和你闲扯，其实是探察你的底细。有一次，一位中国留学生路过一家珠宝店，店主迎上来用日语和他打招呼，他便随口回了一句日语，谁知这句日语却差点使他挨一大刀。店主认定他是一名富有的日本人，所以当他问起一颗极普通的 “金沙石 ”的价格时，店主一口咬定 120埃镑。中国学生知道自己被误 “宰 ”了，就用阿拉伯语告诉店主，我是中国人。店主一惊，马上满脸堆笑地改口说： “我们和中国人是老朋友了，应该优惠，给 40埃镑吧。”中国学生又告诉对方，自己是开罗大学的留学生，经常到这儿买东西，老板狡黠地一笑：“那就只好 20埃镑卖给你吧 ！”
一前一后，价格竟相差 5倍，足见阿拉伯商人的精乖，从而也可看出阿拉伯商人 “和气生财 ”的真正内涵。
百货零售业在阿拉伯地区的确很能赚钱，从业人员很多，竞争自然激烈无比。所以，阿拉伯商人非常重视对顾客的争取，奉行和气生财的原则。在阿拉伯商人的店铺里，无论顾客来自什么地方，他们都一视同仁地笑脸相迎。
我们一般认为，和气生财，笑迎每一个顾客，是在顾客光顾你的店门之后。阿拉伯商人的理解似乎更深刻一些。为了争取更多的顾客光顾，他们完全摒弃了守株待兔的传统方式。或者说，他们有着与世界上其他商人所不同的传统，即主动出击。
和气生财之于阿拉伯商人，只有开始，没有结束。市井间常有一些目光短浅的商家，为了促成交易，也会把和气写在脸上，甚至夸张到了让人感到肉麻的地步，但一件交易完成，抑或交易不成，立刻又变成另一副嘴脸。阿拉伯商人则不然，即使交易不成，他们的笑脸仍是那样迷人，仍是那样充满魅力。
中国古代就讲 “和气生财 ”，在今天现代化的社会中，对于经商，这种策略也同样管用。
官商一体的酋长式经营
世界之大，无奇不有。此话用在阿拉伯商界，实在是再贴切不过了。许多被外界视为滑稽可笑、不可思议的现象，在这里却现实存在着。
阿拉伯人沿袭传统，等级森严，处于社会金字塔顶端的各国王室，不仅是政治权力的拥有者，往往还是社会经济的主要支配者。因而，官商一体的酋长式经营，仿佛又成了一道独特的风景。
阿拉伯国家的酋长式社会模式一直延续至今，家族式经营是企业的基本结构形态。公司的总裁就像是部落的首领，在管理决策方面拥有至高无上的权力，下属除了绝对服从其决策命令，没有第二种选择。即使明知决策可能错误，也不能直接提出异议，只有先执行，然后再以巧妙的方式传递信息，婉转地让决策者自己认识到错误，采取修正和补救的措施。
这种最原始的管理模式，看起来与现代社会的要求是那么格格不入，外人也很难想像，阿拉伯人的企业，凭一己之力的极权管理，同样能够取得优异的业绩。其实很简单，在阿拉伯地区，担任一个企业最高决策使命的人，无论经验和智慧，都是此团体中最为杰出的，品格和风度也是最优秀的。拥有绝对的权力，又不滥用权力，是他们赢得长久尊重的基本条件。
随着 “石油美元 ”的大规模涌入，阿拉伯地区的开明君主日益关怀百姓的社会福利，但另一方面，王室成员也纷纷涉足商界，幕后导演，坐收渔利。近年来，这些 “商业机密 ”被那些深知阿拉伯商界底细的西方商人频频公开，舆论界也大肆鼓噪，但却始终没能构成对阿拉伯商界的冲击和威胁，阿拉伯王室也并未因此而损伤元气。
王室的政治影响是阿拉伯商业体系的重要因素，但是这种古老的官商一体的管理模式中还有一些更让人匪夷所思的内幕。
近十多年来，王室成员直接经商更是逐渐形成风气。他们有的依靠投资而赢利，有的则干脆为阿拉伯商人和西方公司争取合同，抽取佣金和回扣。与此同时，成功的阿拉伯商业家族大多与王室、政府存在着千丝万缕的联系。 “官商 ”与 “半官商 ”是阿拉伯商界的独特现象。
王室成员直接参与商业行为，在阿拉伯是非常普遍的现象。在商业行为中，明目张胆地贿赂政府官员当然是要受人非议的，但在阿拉伯绝没到千夫所指的地步，对于私下里的某种交易，心知肚明者也大都坦然视之。对于商人来说，一旦失去了王室和政府的信任，或者与权力人物发生不可调和的矛盾，那么无论这个商业家族多有实力，都必将陷入败局。
阿拉伯最负盛名的富商卡索吉，在阿拉伯乃至全球商业界，都称得上是一个特例。他本人的出身非常普通，既非王室成员，也从未在政府中任职，但在述及自己的成功之道时，他总是非常坦率地诉说自己与本国政府之间的 “亲密合作 ”关系。
他是以一个拥有特殊背景的平民商人形象出现于商业舞台的。这一平民身份使他能够开拓一条不受官方干扰又能发挥同样效应的 “门路 ”。通过他这个中间人，权力阶层和金钱势力不必直接冒险接触，却能有效地达成交易。西方大公司赢得巨额订单，王室获得 “合理 ”回扣，卡索吉则酌情抽取佣金。
卡索吉在与雷顿、洛克希德、李尔等西方大公司官员谈判时，总是提出需要更高的佣金来支付 “其他方面的开支 ”。至于何谓 “其他方面 ”，卡索吉却始终回避，其他人也心照不宣。雷顿公司负责履行 HAWK导弹协议的分公司经理哈里 ·A·勒贝尔有一回坦言其情，“其他方面的开支 ”是卡索吉贿赂沙特官员开销的用语。
阿拉伯巨商的贿赂手法巧妙多变、不动声色、出手大方，而像 “塞红包 ”这样的下三流行贿，他们从来不采用，因为这只会侮辱和惹恼亲王们，同时也不合乎他们这等体面商人的身份。卡索吉举例说：“也许我会把一幢房子以 1万美元的价格卖给一位沙特将军，然后，我立刻会以 5万美元的价钱把它租回来。租期 10年，租金在合同签署时一次付清。 ”有的巨商是为某位亲王安置装饰了在瑞士的那所可以俯瞰日内瓦湖的别墅，或者是，他悄悄地为某位亲王盖了一座行宫，等等。行贿就像在圣诞晚宴上相互换酒以示敬意一样，是阿拉伯商人表示敬意的独特方式。但是，在富庶的阿拉伯世界，圣诞火鸡或名酒却换成了一条豪华游艇或一架波音 727飞机。
入乡随俗，到什么山唱什么歌，这是人类适应环境必备的能力，对生意人来说，没有什么比赚钱更重要的了。阿拉伯地区凭借石油资源的巨大优势，经济发展迅速，社会福利条件形势大好，普通平民对政治总是保持非常信任和乐观的态度，再加之历史沿袭而来的等级观念，使他们对国家政治和政治权力人物顶礼膜拜，根本不在意商人和政府的合作会损害自己的利益，对被外界认为是一些不合情理的现象，也能坦然承受。
在此背景下，在与阿拉伯商人合作时，绝不能放弃最大的资源优势不用，若能倚重当地政府与之建立亲密的合作关系，将保证自己无往而不胜。反之，就会捉襟见肘，举步艰难了。
“官就是商，商就是官 ”，官商互为倚重，阿拉伯这种既传统又现代的经营风格，别人是效仿不来的，但是他们这种做生意借势的手法却值得人们借鉴。
不可思议的财务管理
经商赚钱，天经地义。为了赚钱，无商不奸是很正常的；为了赚钱，锱铢必较也是必需的。严格规范、科学有效的财务管理制度，更是现代化商业经营的起码要求和成功保障。但在阿拉伯地区，就像他们弃绝漂亮的办公大楼，喜欢蜗居于低矮的办公区里一样，财务管理的状况同样非常令人不可思议。
在阿拉伯地区，维系社会活力的最重要因素，不是法律等强制性社会规范，而是宗教信仰和家族观念等抽象的精神束缚。在家族企业内部，细密的制度，严明的纪律，也被道德、人性等软性标准所替代。
阿拉伯公司的财务制度和观念是相当滞后的。他们仍然沿用传统的理财方式来处理公司的财务问题。他们把财务管理建立在信用和诚实的道德原则上，把道德、 “面子 ”与理性化的财务管理纠缠在一起，以至于在国际市场的竞争面前常常显得捉襟见肘。
在阿拉伯商界，你可以看到这样一个不可思议的现象，有许多年产值高达 1亿美元的大公司竟然只有一个银行账户，甚至有的资产超过数亿美元的超大规模公司，阿拉伯商人也是依样画葫芦地如此这般，这让西方的企业管理者实在是无法理解。
他们一般是由家族成员将各自的赢利统统投进这个账户，而其他任何部门，如贸易部、资产发展部、大大小小的公司等，只要隶属于家族公司的名下，都可以自己从这个账户中提款。公司总裁监控这个账户的盈亏情况、检查下属职员的提款报告。他充分信任下属分公司或部门经理在财务管理上的道德品行。他定期指派各级经理去银行提取大笔现金，这笔数额巨大的现金包括职员的薪水、办公费用、投资款项等一系列分公司或部门发展所需的资金，然后由经理们全权处置，而不是像西方公司那样由总公司将钱款划入分公司的账户内。
有一家美国大公司的高级管理人员，前往沙特阿拉伯一家著名的公司考察，谋求合作事宜。正值双方高层人物相谈甚欢时，这家阿拉伯公司的一名下层管理者径自闯入，报告因购买一批汽车需用现金。公司总裁于是给了他 2. 5万里亚尔，但却连字条都没留下一个。不久，那人又回来，说款项不够，于是又提出 4万里亚尔。此后又来两次，情形依旧。美国客人除了瞠目结舌，没有其他反应。
沙特巨富卡索吉也是一个善于生财却疏于理财的商人，没有一个会计师弄得清楚他那絮乱的财务体系，连他自己也从不关心，甚至有个别品行低劣的雇员从他腰包里窃取钱财，他也无从知晓。
在宗教和道德力量的维系下，阿拉伯大公司采用这一做法，总裁作为最高的决策者和监督者，只要注视账户的盈亏状况即可。他们没有严格的财务管理制度，应该开支时，甚至连基本的会计报表都无须提供，投资款项也不需要申请和批复，这在西方人眼里都是不可思议的事情。但阿拉伯人长期如此，已经习以为常，而且在短期内也无法改变。
阿拉伯商人的传统经营理念，还表现在对待银行的态度上。从银行贷款到负债经营，几乎是全世界都认可的商业经营手段和模式，但阿拉伯商人对此却不以为然。传统的阿拉伯商人对银行贷款不感兴趣，尽管贷款对于解决资金短缺和增强企业扩大再生产能力具有不可低估的作用。但是，在阿拉伯商人的眼里，财务自足才是一种商业美德，借钱则是 “丢份 ”的事。吉达港的大商人哈辛 ·阿里雷扎是世界上最大的马自达汽车进口商。他从来没有向银行借过一分钱。卡努家族也极少贷款。他们在 1974年以后的产业扩张完全是依靠自身的利润积累。尽管有许多西方雇员也向他们的阿拉伯雇主进言，如果尽可能用足贷款，他们的发展速度和规模将更大，可这些合理化建议从未被雇主采纳。
阿拉伯商人的这种人格化财务管理固然有效，可显然难以适应现代市场经济的发展要求。我们在承认其积极作用的同时，也不能否认这一系列根深蒂固的传统有自缚手足之嫌。
自上世纪 70年代以来，新一代阿拉伯商人开始借鉴西方的财务管理，对阿拉伯公司进行改革，同时传统观念也开始演变，贷款开始成为一种经商的智谋而受到推崇。
如今，巨额 “石油美元 ”像潮水般地涌入阿拉伯地区，使阿拉伯商人迅速成为世界商业竞技场上举足轻重的角色，也把他们全方位地推向世界一流的经营管理层。随着腰际钱包的日益膨胀，阿拉伯商人也开始经历着一场深刻的自我变革。传统的阿拉伯商业以家族经营为主导，带有明显的部落宗族制的遗痕，而今家族公司、家族股份公司与个体资本并驾齐驱，市场日益国际化，竞争日趋激烈，迫使阿拉伯商人引进和采用现代管理营销理论，开创全新的商业格局。然而，由于阿拉伯商界近几十年来的 “暴富 ”是 “石油美元 ”强刺激的结果，超前发展的商业规模与滞后的经营观念之间的巨大落差仍然存在，阿拉伯商人探求自我发展的道路还很漫长。
原始的经营风格，独特的财务管理，这些只有在道德高尚、信誉有保证的阿拉伯民族中才能有条不紊地运作。因此，财富的获得与道德、信誉等因素并非没有联系。
向男人推销女人用品
伊斯兰教兴起以前， “蒙昧时代 ”的阿拉伯人如同东方其他民族一样，有着根深蒂固的重男轻女观念，较为极端的甚至活埋女婴。《古兰经》对此曾严厉抨击： “当他们中的一个人听说自己的妻子生女儿的时候，他的脸黯然失色，而且满腹牢骚。他为这个噩耗而不与宗族会面，他多方考虑：究竟是忍辱保留她呢？还是把她活埋在土里呢？真的，他们的判断真恶劣。”“你们不要因为害怕贫穷而杀害自己的女儿，我（真主自称）供给他们和你们。杀害她们确是大罪。 ”
可见，阿拉伯人的重男轻女现象是极其严重的。在阿拉伯国家，绝大多数购买商品的消费行为均由男子决定，这是中东市场独特的消费特征。可以说，尽管女性也是一支巨大的消费力量，但是，阿拉伯市场是以男性为轴心的。不理解这一带有阿拉伯特色的性别差异，就会对阿拉伯市场的某些现象困惑不解，就会在贸易往来中产生文化障碍和误解。
在大多数人的脑海里，阿拉伯妇女总是与面纱联系在一起的。面纱遮住了阿拉伯妇女美丽的脸庞，也像一道屏障，遮蔽着她们与外界的沟通。
阿拉伯人信奉伊斯兰教，在该教教义里，男女之间的界限非常清楚，因而阿拉伯男女地位的悬殊也极为明显。一个男人，同时拥有几个女性做妻子，在阿拉伯地区是合理合法的。唯一需要满足的条件，是这个男子必须平等地对待这几位女性。在以一夫一妻制占绝对主导地位的现代文明社会，阿拉伯人男尊女卑的社会观念，是多么的不可思议，但这一传统事实由来已久，外力根本无法改变。如果你是一个想赚钱的生意人，就根本没必要考虑这一现象是否合理，而应该考虑怎样去有效利用，赚自己该赚的钱。
因为男尊女卑，男性在家庭经济中的支配地位是无法动摇的。女性不仅无权独立支配自己的经济生活，而且无论美丑贵贱，都无一例外地用一张面纱遮住自己，在街上行走也是步履匆匆，连与人交流谈话的行为也被视为不轨之举。
《古兰经》说： “告诉女信徒们要谦卑。眼睛向下看，面纱拉至胸前，尽可能不显露她们的首饰。也不要跺脚，否则被遮掩着的饰物会露出来。 ”在某种意义上，面纱实质是一种 “文化屏障 ”。妇女与外界沟通必须依靠男子这个中介，消费行为也不例外。
女性在生活中没有处分自己经济行为的权利，但她们既然要生存，就要消费，就会暗藏商机。在阿拉伯地区，男人支撑家业，也负责帮助女性代购日常用品。在他们眼里，这不仅仅是权利和荣耀，更是一种责任和义务。
即使在今天，阿拉伯还在提醒去那里访问的西方妇女不要穿暴露四肢的服装。在阿拉伯，男女混合的游泳池是被禁止的，电影院也是非法的，因为他们认为，男女在黑暗中坐在一起会变得兴奋。
在伊斯兰社会，男子承担着家庭的经济责任，占据着社会的主导地位。阿拉伯男子允许同时拥有 4个妻子，这是阿拉伯社会长期沿袭的世俗约定。其他国家的贸易商要跻身中东市场，必须充分意识到这种文化差异对商业格局的影响。在今日的阿拉伯国家，男人多妻的现象仍然存在。
局外之人很难理解一夫多妻制度下的男性会对女性有多尊重。但事实恰好相反，在现代多元文化的浸染之下，阿拉伯的男尊女卑，并不影响男人对女性的关爱和尊重。特别是身份和地位越是高贵的阿拉伯男人，越是如此。
这一倾向反映在阿拉伯地区的商业经营领域，又衍生出许多对女性用品特别热衷的商人。了解这一现实，向阿拉伯商人推销女性用品时，就可以尽可能地落落大方一些，而且还可以善于利用阿拉伯商人的自尊。通常情况下，精明的阿拉伯商人倒不喜欢对女性用品的价格斤斤计较，只要你巧妙地找寻突破口，打动合作者的心，就不愁赚不到钱。
阿拉伯市场的商业主体是由男性构成的，因此，贸易往来必须注意这个 “男性中介 ”因素，如何机智地向男人推销女人的消费品，这是立足阿拉伯市场的独特营销方式。
世上没有什么做不到的事情，就看你是否动脑思考过。昔日有把木梳卖给和尚的故事，今天又有向男人推销女人用品的实例。这足以说明，只要开动脑筋，诸事皆可成功。
驭人有术
现代商业已发展成一种社会化的流程，需要不同专业技能的人员共同协调参与。因此，善于用人便成为一个成功商人最起码的素质。阿拉伯商人驭人有术，尤其是他们宽容而热情的态度，吸引了无数人才为他们忠心耿耿地服务。人各有所长。阿拉伯商人驭人有术而成 “帝业 ”的比比皆是。
阿拉伯头号巨商卡索吉，他的为人，在某些方面令人无法恭维，但在用人上面，却实在令人信服。作为可以颐指气使的大商人，他竟然能够容忍各种个性迥异的人。他不将人绑死，而是让每个人都有一方自己的个性的自由空间，保持每个人的活力和创造性。
卡索吉创立了一个国际性联合大企业三联公司，该公司挑选了 140名雇员，这些雇员都是 “三联型 ”人才的最佳样板。负责三联公司物色人才的是卡索吉的助手麦克劳德，此人虽没有显赫的学历，但却具有一种为梦想和荣誉勇于献身的精神。他是第一个向卡索吉承认自己没有任何经商经验的人，他的诚实和理想主义深深吸引了卡索吉，卡索吉很快便将他提拔为助手。
卡索吉认为，典型的 “三联型 ”人才必须具有机敏过人的商业头脑、异想天开的理想主义情结和礼貌周全的为人。卡索吉对雇员是无比宽容的，他从来都是用人之长，绝不会吹毛求疵或嫉贤妒能。
西尔比曾做过美国经济事务副国务卿帮办，他与卡索吉的第一次会面是在巴黎的一家大饭店。其时，卡索吉和他的顾问，以及西尔比三人共进午餐，边吃边聊。当话题谈到以色列这个在阿拉伯世界极其敏感的问题时，卡索吉的顾问说，帮助以色列对美国本身并没有多大的好处。西尔比却针锋相对： “我们帮助以色列恰恰和我们的利益相关，否则这一做法也不会得到美国人民的认可。 ”西尔比如此直率的态度让那位顾问大吃一惊，但卡索吉却很欣赏这种风格。他认为雇员绝不是乖顺的奴隶，他希望自己的雇员应该有独立的大脑，不必为了迎合上司而阳奉阴违，这样的雇员才能最大限度地挖掘自己的潜能和创造性。因此他果断地录用了西尔比。
有一位叫詹姆斯 ·弗兰纳里的人，是卡索吉的管家。弗兰纳里个性很强，据说他小时候，母亲领他去看游行，指着骑高头大马的王子对他说： “王子的鼻子长得跟普通人没什么两样。 ”意在培养他的自尊，摒弃他的奴性。家庭教育和个人的天性，使弗兰纳里生成一种傲视权贵，耿直不驯的秉性。卡索吉在个人生活方面极为放纵，弗兰纳里对此很反感，这种反感常常溢于言表。一次，卡索吉的助手要弗兰纳里把两名不合心意的应召女郎赶出门去，结果遭到弗兰纳里的断然拒绝。按常规，一个小小的管家，对于富可敌国、声威赫赫的卡索吉斗胆抗旨，结果将会是极糟糕的。但卡索吉却大度地宽容了他，因为卡索吉明白，弗兰纳里是个有才能的人，自己的宽容能够博得他更大的忠心。
宽容使卡索吉具有了不尽的人格魅力，常常化干戈为玉帛。
1979年冬天，一个名叫帕特尔的人，冒充卡索吉的儿子行骗。为了能获得行骗证据，他向一家电话公司申请安装一部电话，并声称由卡索吉联合公司转账付款。于是，他得到了一张写有卡索吉儿子大名的电话安装申请单。接着，他给美国运通公司打电话，自称是卡索吉的儿子，需要办一张信用卡。运通公司正愁没机会巴结卡索吉，所以当即通知帕特尔到办事处领取信用卡。按照规定，办卡人必须出示身份证，帕特尔摆出一副通常不带身份证的阔少派头，随手将那张电话安装通知单抛给了办事员。办事员讨好心切，未加详察便忙不迭地将信用卡乖乖地送给了帕特尔。用这张 “金卡 ”，帕特尔购买了豪华的服饰用品，将自己包装了一番，住进了伦敦一家豪华宾馆。
帕特尔又给法国一家著名房地产公司的经纪人打电话，要在法国购买一处高级别墅。那位经纪人一听帕特尔的身份，当即飞往伦敦，准备陪这位财神爷去法国购买别墅。当时，卡索吉正住在戛纳的小十字架宾馆，不知详情的帕特尔也去了这家宾馆，并亮出了他那张卡索吉的名片。服务员看出破绽，喊来了警察。这个本不高明的骗子原形毕露。卡索吉知道这件事后，只是一笑置之。
卡索吉公司的审计员有一次发现公司的一位雇员从卡索吉手中盗用了 10万美元。卡索吉只要那位雇员归还了 5万美元，并继续雇佣他，而且与之成为好朋友。那位被卡索吉宽恕了的雇员，对卡索吉感恩戴德，全心全意地为公司效力，起了很大的作用。同时，卡索吉的做法在公司引起了很好的反响，大家都对他敬佩拥戴，这自然也化作了工作的动力。
大凡人才，难免有个性或有缺点，只要能出色地完成工作就是最好的衡量标准。
也许正如一位企业家所言，一个成功商人或企业家的奥秘就在于他们会放手任用比他们自己能干的人。宽容精神是阿拉伯商人在驭人术上的智慧。
知人善任是每个领导者必须具备的管理技能，御人有术方能成就事业。
与阿拉伯人的交往和禁忌
在阿拉伯国家，存在着与世界其他地方不同的文化与习俗。在那里人们都很重视对家庭和朋友所承担的义务。这同他们生存的环境是紧密相连的。在严重缺水的沙漠，一个人仅靠自己的力量是很难生存下来的。人们需要互相提供帮助、支持和救济。真诚的人际关系在社会生活中占统治地位，或至少起着支撑作用。
阿拉伯商人都是信奉伊斯兰教的教徒。伊斯兰教的圣地麦加和麦地那，每年有几十万来自世界各地的穆斯林来朝拜，非穆斯林不得进入。
外国人去阿拉伯无论是谁都必须像当地人一样受严厉的伊斯兰教法律的管束。酒精，色情物品，猪肉，麻醉剂等物品都是被严厉禁止携带入境的。阿拉伯的法律非常残酷：小偷会被砍手，死囚会被当众斩首。
阿拉伯地区的伊斯兰教色彩非常浓厚，西方的观念很难融合到他们的价值体系中去。在阿拉伯，男性为决策者。一般要集体统一讨论后，他才可以做出抉择。个人必须服从家庭、部落或是团体。只有正确地理解运用神圣的法律教规，才能找到所有问题的答案。
阿拉伯商人不认为准时是一种美德，他们缺乏守时观念，尽管双方事先已约好了会谈时间，但阿拉伯客户迟到一刻钟，甚至半小时的现象却司空见惯，有的甚至还会干脆不露面。对此你不必大惊小怪，当然，不排除有的阿拉伯客户是在故意这样做，让你在心理上处于不利地位，以期做成一笔对他们较为有利的交易。但无论怎样，你还是应尽量准时。
和阿拉伯商人交往或洽谈生意，按一般惯例，提出要求的一方 （包括国外的商人 ）必须等待，你不要指望一天能赴两个以上的约会。
与阿拉伯商人见面之前，你需要在阿拉伯找一位担保人。作为中间人，他会安排你同相关的人见面。
有经验的人都知道，与阿拉伯商人合作，不外乎以下一些手段和方法：首先最好是与王室建立某种特殊关系，只要是有心，就不愁找不到机会和突破口，至于具体措施，最好是灵活机动一些。其次是获取参加王室招待会的机会，这是广泛结交权贵的天赐良机。编织的网越大，获得的机会也越多。最后值得注意的是，那种公开行贿拉拢的方式，在现今已越来越被高明者所弃用。如能说服有关人员加入自己公司的股份，作用无疑和投保一样重要，而且会卓有成效。
习惯上，阿拉伯官员一天工作时间不超过 6个小时。要想约见他们，最好是在上午。由于夏天很热，一些阿拉伯商人天黑后才工作。他们可能会要求在晚上或午夜前的任何时间约会。
星期五是穆斯林的宗教节日，这一天不做生意。许多人星期四也不工作。工作日从星期六开始，到下星期三结束。政府工作时间是星期六到下星期三的上午 7时 30分到下午 2时 30分。
记住伊斯兰教历中一月只有 28天，所以伊斯兰教的一年只有 356天，在文件上，必须注明两种日期：一种是西历日期，另一种是伊斯兰日期。
在阿拉伯，有两个节日是人人都重视的：开斋节 ——开斋的节日。这是一个持续三天的宴会，以庆祝斋月的结束；古尔邦节 ——圣餐的宴会。在伊斯兰教历中 2月的第十天开始，也持续 3天。在这两个节日期间，不可以谈任何生意。
良好的信誉是企业获取社会信任的最好保证，阿拉伯商人惯以诚信打动顾客，若有心与阿拉伯商人合作，自己也要以诚信当头，不可让对方感觉有隐瞒欺骗的倾向，否则，一切都无从谈起。
谈判时，阿拉伯商人不信任谈判代表，总希望与制造商直接谈判。阿拉伯客户总是身兼进出口批发商、经销商、零售商，往往兼营多种进出口商品，且巧舌如簧善于讨价还价，与之谈生意需要耐心与细心，切忌轻诺，切忌轻易让步。
对阿拉伯商人的礼拜不可大惊小怪。伊斯兰教徒每天日出前后、中午、日落前后须礼拜，礼拜时辰一到，他们便会扔下生意不管，一心一意做他的礼拜，因此，与阿拉伯客户谈生意，应设法避开礼拜时间，实在无法避开，也不要露出不耐烦与嫌弃的情绪。
阿拉伯商人忌讳用左手递东西，认为这种举动有污辱人的含义。在与他们谈判时，切忌用左手与对方握手、用左手触摸对方或仅把左手放在谈判桌上。
阿拉伯商人在谈话时，人与人之间的距离比北美人所习惯的近很多。不要退后或躲避。在谈话的过程中，往往还会有很多的身体接触。
在谈判时，应多准备一些广告宣传材料。与你谈判的人并不一定就是主谈人。谈判时得准备向许多人推销你的想法。
在谈判中，保全阿拉伯商人的面子。避免受辱对阿拉伯商人来说是至关重要的。因此，你可能不得不在一些问题上作出让步以维护他们的面子，尽管这样做没有什么道理可言。
阿拉伯语是一门夸张的语言。有人对你说 “是 ”，通常意思是 “可能 ”。你可从中得到鼓励，但不要以为谈判已结束。
商务会谈快结束时，主人通常会请你喝咖啡。这才是会谈快结束的信号。这时候他们还会点上一炷香。
阿拉伯男子之间常手拉手地走路。如果有阿拉伯商人握住你的手，应把这看做是友谊的表示。
需要特别强调的是，在阿拉伯人的传统习惯里，男女之别是如此的壁垒森严，女性的面纱是神圣的，在非至亲者面前，是不允许摘下来的。对此禁区，在与阿拉伯商人合作时，应避免触及。如果你恰好是女性，与阿拉伯商人合作时，交往礼仪就很重要，一定要符合其审美标准，否则，如果衣着过于暴露，都有可能造成意想不到的负面影响。
此外，科威特、埃及、阿拉伯联合酋长国、阿富汗、黎巴嫩等国的宗教是禁酒的，对他们来说喝酒是直通罪恶的途径。因此，如果送礼，对禁酒成习的教徒，绝对不能赠送酒类，因为这种行为无疑是公然劝他破戒。
阿拉伯商人信奉伊斯兰教，在与阿拉伯人洽谈业务时，除了了解其生活习俗外，还要知晓其宗教习俗。
