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第104章 占领头脑,才会占有市场:冲向101高地

占领了人们的头脑,你就掌握了市场的指挥棒。作为商家,只有先占领消费者的头脑,你的产品才会激起消费者的购买欲望。只要有创意,在“新”与“特”上做文章,就会有发展的商机。“市”在人为,“追市场”不如“造市场”。

美国广告专家利奥·伯内特认为,只有占领头脑,才会占有市场。占领了人们的头脑,你就掌握了市场的指挥棒。

同样,作为商家,只有先占领消费者的头脑,你的产品才会激起消费者的购买欲望。这一点,我们可以借助于广告。广告是一个引起消费者注意自己产品的过程。一个好的广告,必须能很好地抓住消费者的心理特点和规律,通过自己的创意与消费者的心理产生一种共鸣。这样的广告才能产生强烈的冲击力,打才能动消费者。

解放前,南京有家鹤鸣鞋店,牌子虽老,却无人间律。不久,老板发现许多商社和名牌店都通过登广告来推销商品。于是他也想做广告宣传一下。但怎样的广告才能打动消费者呢?商业竞争与打仗一样,得注重策略。这是有员工提议,到市里最大的报社登广告。老板觉得注意不错,但问题是内容和形式要做成怎样才吸引人呢?

在反复思量之后,该店采取了卖关子、留悬念的策略。第一天只登个大问号,下面写一行小字:欲知详情,请见明日本报栏。第二天照旧,等到第三天揭开谜底,广告上写“三人行必有我师,三人行必有我鞋——鹤鸣皮鞋”。广告登出后果然吸引了广大读者,鹤鸣鞋店顿时家喻户晓,生意从此红火起来。

该例子告诉我们,做广告不仅要加深读者对产品的印象,还要掌握读者求知的心理。上述广告利用了人们对悬念特别关心的心理,大吊胃,最后突然让你恍然大悟。广告虽然做得简单,但标新立异,冲破了传统观念,因而取得了极大的成功。

要占领消费者的头脑,除了广告之外,提供差异化的产品也是一个重要途径。前者是宣传已有产品,后者是创造没有的产品。二者要成功,都要首先占领消费者的头脑。管理大师德鲁克说,企业的宗旨只有一个,就是创造顾客。有差异才能有市场,因此,从某种意义上说,创造了差异,你就占领了市场。

乌龙荼是中国的特产,在东南亚等国早有盛誉,尤其是在日本备受青睐。日本人看准这一商机,注重在消费潮流上创意。他们从我国进一级、二级茶叶,制成品味高、感好的“凤凰”牌乌龙茶液体饮料,不仅畅销欧美市场,而且还反销到了中国。

在市场竞争十分激烈的形势下,没有创意,即使那些老牌产品也会在市场上被打倒。只要善于创意,在“新”与“特”上做文章,就会有发展的商机。在五彩缤纷的大市场中,处处孕育着商机,关键是经营者要有明亮的慧眼看准商机,要有灵敏的嗅觉把握商机,要有智慧的头脑开拓商机。“市”在人为,“追市场”不如“造市场”;没有比脚更长的路,坐等不如捷足先登。

占领消费者的头脑,就是要有创意,找到独特之处,把消费者俘虏,有时还可以反其道而行之。北风和南风比威力,看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽、寒冷刺骨,结果行人为了抵御北风的侵袭,便把大衣裹得更紧了。南风则徐徐吹动,顿时风和日丽,行人因为觉得春暖上身,始而解开纽扣,继而脱掉大衣,南风获得了胜利。

农夫山泉参与矿泉水市场争夺战时,就已经面对着娃哈哈和乐百氏等几大巨头,农夫山泉通过赞助一分钱的“阳光工程”,通过一则公益广告:一群孩子在一起踢球、跳绳、比赛。画外音告诉我们:“您的一分钱我们是这样花的。”这些的广告方式,深深的触动消费者内心温情的一面,更能贴近普通百姓,也是农夫山泉品牌得以树立。

此外,大红鹰在参与申奥活动中,不仅在宣扬一种新时代的精神,还在通过2008奥运会在北京的举办,为全国人民传输一种胜利的姿态,一种胜利的信念,大红鹰所宣传的“新时代精神”与“胜利之鹰”形成了完美的结合,这种信念与那些白领群体渴望胜利的心态相吻合,也很好地传递其特有的品牌文化,使它卖出商品的同时也输出了一种文化。

中国移动在GSM移动通信服务处于成长阶段时,正是市场趋于成熟、竞争加剧的时候,但公司准确把握时机,很好地运用了市场竞争理论,选择了恰当的竞争性广告,找到自己的优势,并进行大力的宣传,而且在宣传中能很好地迎合消费者的诉求。所有这些都是促使公司走向繁荣,占据广大市场的因素。诚如伯内特定理所言,只有占领头脑,才会占有市场。

脍炙人才会耐人寻味,深得人心方可引人入胜。作为一个在某方面领先的企业,一定要把自己的优势或“第一”进行大力的宣传,这样才有可能真正占领市场。一言以蔽之,好货也要会宣传,经典才能让人不断回味,只有占领头脑才能占领市场。

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