正是犹太人所具有的这种认真的精神和超凡的魅力，才使得他们具有如此高的谈判技巧及交涉手段。犹太人在谈判过程中会用到逻辑学与心理学，同时还能巧妙地利用对方情绪上的变化。总之，他们动用了人类智慧所及的一切手段与方法。
英语中的“bargaining”一词就是“交涉”的意思。而在日本，这个词往往用来表示“打折商品”、“处理商品”。虽然该词在日文中也具有与英文相同的含义（即“交涉”），不过这仅限于该词的动词型。
人们在做买卖或是交换物品时会签订一份涉及到双方利益的合同，此时双方会根据合同中的各项具体内容来进行交涉，因此他们会频繁地使用“bargaining”一词。并且，犹太人最为拿手的就是这方面。
犹太人在交涉的过程中往往会根据对方的态度，随机应变地调整自己的态度与言辞，同时还会尝试说服对方以使事情朝着对自己有利的方向发展。也就是说，犹太人在交涉中不仅会用到心理学、逻辑学，还会运用自己出色的口才和极富感染力的肢体语言。总之，他们会充分调动人类所具有的一切丰富多彩的表情与动作。关于这一点，我会在后面的内容中进行详细讲解。在日本，当人们在交涉中遇到强手时，总会说：“那个人太会讨价还价了！”其实这句话是含有一些贬义成分的，其寓意就是暗指对方“唯利是图”、“贪得无厌”，这就使得其他日本人对交涉一事产生了偏见。
其实，善于交涉绝不是什么坏事。关于这一点我会在下面的内容中进行讲解。如果你立志要掌握赚钱的技巧，那么首先你必须要从脑子里彻底清除这种对于交涉的偏见与误解。只有这样，你才能灵活而巧妙地运用这项技能。
“交涉”一词在犹太人所使用的意第绪语中是“掌控”的意思。他们之所以这样称呼是为了将交涉与通常意义的讨价还价区分开。由此我们也可以看出，犹太人是极为重视交涉的。
犹太人认为交涉并不是为了个人利益而与对方斗嘴的过程，也并不仅仅是单纯的议价。他们认为，个人单方面的成败并不能决定整个交涉过程的成败，交涉的目的就是要找到能使当事双方都满意的契合点。因此，犹太人眼中的交涉指的是为实现某一目标而进行的一个必不可少、细致入微的环节。
刚才我已经讲过，犹太人用“掌控”一词来表示交涉的意思，这是因为犹太人的商务活动都是以交涉为中心来展开的。因此他们才会如此擅长交涉，并且交涉的手法也非常高明。简而言之，犹太人之所以这么会赚钱就是因为他们善于交涉。
迄今为止，犹太人在商界中取得了很多举世瞩目的成就。其实，这完全得益于他们所掌握的这种高明的交涉技巧。正是因为他们非常擅长为他人介绍生意、为双方斡旋的中介性质的工作，所以从事该行业的犹太人才会如此之多。同时，他们在做生意的过程中所使用的一些具体的交涉技巧也非常值得我们学习。
一位与我做过生意的犹太人曾给我讲过一个故事，这个故事很好地说明了他们是多么擅长交涉。
一次他遇到一位犹太客商，这个客商总是以各种各样的理由拖延付款，所以他在商场中的名声非常坏。这一次，这位客商在与另一位犹太人做生意时为了能拖延付款又开始喋喋不休地与对方讨价还价。看到这种情景，我的这位犹太朋友便向他询问道：“既然你不想付钱，那么你还有必要与我们如此认真地讨价还价吗？”
听到这里，那位客商坦然地回答道：“因为我非常喜欢那位商人，所以我想尽量减少他的损失。”
犹太人所具有的这种高超的交涉技巧来自于他们日积月累的经验，可以说这种技巧就是他们经商的秘密武器。同时，他们所掌握的这种交涉技巧不仅有利于他们从商，也非常有利于他们以一种“不骗人、不被骗”的状态从容地生活下去。关于这一点，我会在后面的内容中讲到。
犹太人最为认同的一点就是善于交涉并不是什么坏事，人们都应该满怀信心地进行交涉。同时他们还认为，一个人如果不能以一种积极的态度与别人交涉，那么他不但无法在经商中取得成功，就连能不能生活下去也会成为问题。
交涉是生意取胜的关键
从本质上来说，犹太人非常喜欢与人交涉，尤其是当他们做生意时，为了让自己获利会想尽一切办法来压价。在我看来，他们压价的方法简直可以用“非比寻常”这个词来形容。当然，他们压价的额度越大就越有可能获得更多的利润。
如果对方没有在价格上作出让步，那么犹太人就会通过交涉来附加一些条件以达到获利的目的。他们坚信，没有交涉的生意根本不是真正的生意，倒更像是在尽义务。由此我们可以看出，犹太人是多么喜欢交涉。如果由犹太人来负责采购工作的话，绝大多数的人在进货时都会按照以下步骤来与对方进行交涉。这也是我在与他们多年接触的过程中总结出来的经验。
首先，他们会逐个确认商品的规格、等级及交货期等一些无关痛痒的事项。其次，他们会慢条斯理地说出所需商品的数量。通常情况下，他们所说的这个数量要比实际购买量多一些。因为美国有一个不成文的规定，那就是“如果购买一打的话就可以打折（cheaperbythedozen.）”。所以犹太人认为，如果自己的购买量很大，那么就理应享受到价格上的优惠。然而，如果我们站在卖家的立场上来考虑就会发现，当销售量增多时现有商品的库存量就会减少。这样，就很有可能影响到卖家的利润，不过卖家也可以用商品的数量来弥补自己在价格上的损失。然而，如果卖家此时认为对方会按照最初所说的数量来购买商品的话，那他就完全落入到对方的陷阱中了。
这种最先提出较多购买量的做法是犹太人在交涉中的惯用手段，也是他们在做生意时的一种常用手法。简而言之，他们就是利用最初所提出的较大购买量来钓住对方，从而使对方在价格上作出让步。然而，他们在谈判的最后阶段却突然大幅度缩减进货量，同时还会强烈要求对方以当初谈妥的低价来供货。
在谈生意时，价格交涉是最重要同时也是最繁琐、最微妙的一个步骤，然而犹太人却将这个步骤放在谈判的最后阶段。众所周知，买家就是要尽量做到低价买入，而卖家就是要竭力做到高价卖出。正因如此，买家与卖家之间才会展开这种虚虚实实的攻防战，这也就是所谓的交涉。对于犹太人来说，他们决不会一开始就明确提出自己所希望的买价。当然，他们也很少提出那种低得离谱的买价。一般情况下，他们会提出一个双方都可能接受的价位并以此让对方相信自己是真心打算购买的。如果此时他们发现对方有可能降低售价，那么他们也会随之慢慢降低买价。也可以说，犹太人就是通过交涉来找到双方的契合点的。并且，他们在此过程中会动用所有智慧与各种技巧来达到说服对方的目的。
犹太人为了在交涉过程中得到自己所希望的价位会不厌其烦地与对方讨价还价，因为他们认为这样的交涉不仅没有任何不妥之处，同时还是一种无可厚非而又光明正大的行为。如果以我们的眼光来评判的话，犹太人在交涉中的态度简直可以用脸皮厚来形容。不过，这也充分体现出了犹太人对赚钱所抱有的强烈愿望与执著精神。
据说，犹太人所掌握的交涉技巧都是由他们的母亲传授给他们的。正因如此，这种技巧才得以在犹太民族中代代传承下去。
犹太母亲认为，如果一个人从事的是正当的生意，那么他就决不会直接接受对方的开价。她们认为，无论在何种情况下，无论商品是否已标明售价，所有张贴出的价格都存在着讨价还价的可能，同时她们还认为议价是一种理所应当的行为。对她们来说，购物时讨价还价不仅是一种极其正常的行为，同时也是消费过程中必经的常规步骤。
比方说，当一位犹太母亲去商店买东西时，她会问：“黄瓜多少钱？”此时，店家会说：“夫人，黄瓜是2美元5根。”
听到这里，她便从黄瓜堆里抽出一根来问：“那么，这个需要多少钱？”
如果此时店家的回答是：“50美分。”那么，这位犹太母亲肯定会说：“你就按刚才的价格（即40美分一根）卖给我好了。”
当一个犹太富翁去买西装时，他肯定会用三段论的方法来证明自己的眼光，他会说：“A店出售的西装非常不错，所以我就买了一套A店的西装，由此可以说明我的这套西装就是好西装。”
不过，犹太母亲根本不会认可这套逻辑。如果听到这番话，她们肯定会以一种怀疑的态度反问道：“什么？你说A店的西装不错？你说这就是好西装？那么我问你究竟谁曾这样说过？我看你就像是A店的托儿。”这句话出自一位有名的犹太裔美国作家的回忆录。当时，他的母亲为了能让他参加小学毕业典礼，第一次决定要给他买一条领带。当他们来到一家商店打算购买一条10美元的领带时，他的母亲不仅没有对售价提出任何异议，甚至都没有讨价还价，就爽快地按原价买下了那条领带。
当他们走出商店后，这位母亲便对自己满腹狐疑的儿子说：“你是不是不明白我为什么没有杀价？其实，那是因为我非常讨厌那个卖家，所以我才故意没有杀价以此来报复一下那个人。因为他今晚肯定会琢磨我为什么没有杀价，如此一来他肯定会夜不能寐、备受煎熬。”
当然，犹太人在购买商品时决不会忘记仔细确认商品的品质。讲到这里，我还要给大家讲一个小笑话。这个小笑话不仅集中体现了犹太人的幽默风趣，同时还蕴涵着普通犹太百姓对日常生活的一些心灵感悟。
故事说的是，一个其貌不扬的犹太母亲去菜市场买鸡。她首先将一只鸡提起来，然后用手敲敲它的肚子、捏捏它的身子，并且还对着阳光看看这只鸡，又用鼻子闻闻鸡的气味。不过，尽管这位犹太母亲如此认真地审视这只鸡，但也不会轻易就购买。此时，店主对她的种种行为已经忍无可忍了，就用一种饱含讽刺的语气对她说：“您若是这样来鉴定商品的话，那么任何商品都无法令您满意呀！”
虽然犹太母亲并不在意自己的外观是否漂亮，但她们却习惯于在购物时不厌其烦地反复鉴定商品，哪怕所购买的只是一件不起眼的东西。这个小笑话所讽刺的正是犹太母亲的这个特点。
由此可知，犹太人从小就从自己的母亲那里学到了一些很实用的交涉技巧，同时他们也是从小就开始锻炼自己的交涉能力的。
交涉不是耍诡计、搞阴谋
我们日本人总认为，交涉就是在耍诡计、搞阴谋，是一种让人有负罪感的行为。甚至还有人认为，交涉就是一种阴险而卑鄙的行为。
例如，多数日本人在购物时总是不好意思讲价，他们觉得这样做会被别人看做吝啬鬼或穷鬼。也可以说，这些人是在自尊心的驱使下才故意不讨价还价的。
因为日本的很多商品都是定价销售的，所以顾客便认为砍价根本行不通。于是，很多人一开始就放弃了讨价还价的念头。另外，日本人也很少以一种理所当然的姿态及时地向卖家提出购买特价商品、享受优惠服务（这些就相当于实质性的降价）等要求。
然而，犹太人是决不会这样做的。如前所述，犹太母亲在购物时肯定会与店家讨价还价。同时她们也坚信，任何规模、任何形式的生意都是可以商量的。可以说，犹太母亲是非常喜欢讲价的。
接下来，我再为大家讲一个犹太笑话。我想，这个笑话能充分说明犹太母亲对交涉的热衷程度。同时，她们的交涉对象在了解到她们的这一习惯后也作出了恰当的回应。如此一来，该故事就显得更加生动有趣了。
有一天，一位犹太母亲去购买礼服。当她来到一家服装店时，突然对店主声明道：“我之所以来你们这家店，是因为我不想再和谁讨价还价了。”
当店主听到这句话时不禁面露喜色，于是他回答道：“那对于夫人来说，本店是再合适不过的了，因为本店是严格按照商品的定价来销售的。”
此时，这位犹太母亲指着一件自己中意的礼服向店主询问道：“这件礼服多少钱？”
店主回答道：“按理说本店是不讲价的，不过我们会为特殊顾客提供特别的优惠，所以这件礼服的售价既不是150美元也不是135美元，而是最低的120美元。”
然后，这位犹太母亲说道：“你真是通情达理，我能来你们这家店简直是太幸运了。所以，我不会再向你要求60美元或70美元的价位，这样吧，要是你能卖我100美元的话我就买了。”
于是，店主又说道：“夫人，您看110美元怎么样？”听到这里，这位犹太母亲便爽快地回答道：“那好，我买下了。”从这个故事中我们可以发现，即使在那些严格按照商品定价来销售的商店里，我们也能找到讲价的切入点。并且，当你发现所要购买的商品存在着某些缺陷或问题时，你就更应该瞄准这一弱点来毫不犹豫地要求卖家降价。当对方无法在价格上作出让步时，你就要毫不客气地要求他为你提供某些附加商品或服务。这也就是我刚才所提到的实质性的降价。
其实，很多店铺都可以从厂家那里得到各种各样的促销商品。例如，销售家电的卖家就可以得到软盘、鼠标垫以及清扫IT器材所需的各种产品的试用装等等。所以，如果我们在购物时遇到商品不降价的情况，那么我们就应该要求卖家赠送我们一些促销商品，这样也就相当于间接地使商品降了价。
正像我之前讲过的那样，犹太人从小就在母亲那里学到了很多交涉的方法，并且他们也很注意在日常生活中训练自己这方面的技能。所以，当他们长大成人后就会自然而然地使用这项技能，同时他们还掌握了很多交涉的技巧。这样，他们就更加有能力在交涉中做到随机应变了。
犹太人认为，人们不应该回避交涉，而是应该用一种发展的眼光来看待交涉，用一种积极的态度来进行交涉，只有这样才能更好地生活下去。对于这一点，犹太人是深信不疑的。因为犹太人将交涉看做一件理所应当的事情，所以他们能够坦然地与对方进行各种交涉。就这一点而言，我们日本人与犹太人之间存在着很大的差异。
另外，我所经历的一件事也使我懂得了一个道理，那就是如果我们身处必须要与对方进行交涉的环境中时，无论当时的局面有多困难，我们也决不能以一种息事宁人的态度来逃避交涉。当与对方进行交涉时，你先不要担心结果如何，而是应该以一种理直气壮的态度来与对方进行面对面的交涉。只要你能发挥出自己所有的智慧，就必然会找到一个最佳的解决方案。
