投桃报李：悄悄产生的负债感
汉斯经营着一家罐头食品公司。为了扩大公司声誉，有一年他带着公司的产品参加了美国芝加哥市举行的全国博览会。谁知他的产品被安排在展厅中一个最偏僻的阁楼里。本来是想扩大影响，提高自己公司的知名度，但是这种安排显然难以达到目的。于是，汉斯找到大会主办方要求调换一下位置。
主办方负责人说：“你瞧，这些都是大公司的名牌产品，我们只能把它们放到最合适的位置。汉斯先生，你的产品位置也是最适合的。”
汉斯一看，可不，在显要位置摆放的都是全国数一数二的产品，自己的产品虽然也不错，但相比之下名气小多了。怎么办？花钱来参加展览会，总不能一无所获、空手而归吧！
博览会开始后，参观的人络绎不绝。一天过去了，但是，很少有人光顾汉斯的柜台。眼看展览时间不多了，汉斯十分着急，晚上躺在床上苦苦琢磨。第二天他终于想出了一个巧妙的办法，于是离开柜台出去了整整一天。
第三天，会场的地面上突然出现了许多小铜牌，铜牌的背面还刻着一行字，上面写着：“谁拾到这块小铜牌都可以到展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一件纪念品。”
于是捡到铜牌的人纷纷拥到汉斯展销产品的阁楼上。本来无人光顾的小阁楼，一下被挤得水泄不通。市民们到处传诵“汉斯小铜牌”这件新鲜事，记者还作了报道。这下，汉斯的产品名声大振，光这次展览会就赚了55万美元。
原来，这正是汉斯推销产品的妙计。他在产品无人问津的情况下，找人做了这些小铜牌，然后派人遍撒展厅，先给予顾客一个小小的恩惠，把顾客引到他的柜台，加上他的产品质量不错，这样，在“恩惠+负债感+优质的产品”的作用下，顾客自然纷纷购买了汉斯的产品。
除了赠送小礼物外，免费试用也是商家经常用来使顾客产生负债感的一种促销手段。有一家叫惠勒的公司经营着近万种与吃、穿、住、用有关的商品。它的商品琳琅满目、应有尽有，因而每日顾客如云。商品品种全是这家公司生意兴隆的原因之一，而奇特的经营方式更是吸引顾客的最主要原因。这家公司摆在陈列柜上的商品是供顾客试吃试用的，而不是直接卖出。顾客经过试吃试穿后，记下满意的商品，付款后只要取一张领货单，就可以马上在商店门口取到包好的商品或由商店送货上门。
一位从肯尼亚来的客人要给自己的女儿买一件外套。可是无论在哪家商店都找不到合适的，因为她女儿的身高太高了。她带着女儿来到惠勒公司的商店，试穿了13件服装，终于满意地为女儿订购了3件外套。两天之后，公司营业员就将3件新外套送到了她的住处。
田纳西州一个叫玛丽的顾客，要给她那刚生孩子的儿媳购买一些营养饮料和食品，但她的儿媳不喜欢含牛奶味道的食品和饮料。这位顾客花了半天的时间，尝了72种食品、饮料，终于选到了12种无牛奶味的食品、饮料。当她付完款领了货单后，就到门口取了包好的一大包食物。
惠勒公司由于经营方式独特，因而名声逐渐开始远播，无形中产生了广告效应。该公司总经理说：“本公司不做巨型广告，把这笔钱省下来给顾客免费试吃、试穿，它的效益比大型广告更有号召力。”
免费试用、赠送礼品等互惠原理的营销手段是商家的好帮手，他们使顾客在接受商家的恩惠后产生了负债感。这就使得他们会从商家那里购买他们试用过的一些商品。
广告宣传战术：让产品像明星那样红火
人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响。某种商品信息刺激的次数越多、越强烈，人们潜意识中该商品的烙印也就越深刻，对商品的购买和消费也会成为一种无意识行为。事实上，人们总是习惯于消费自己熟悉的商品。
因此，对商家来说，反复的宣传，在顾客心中造成强烈的印象是至关重要的。著名的美国可口可乐公司，正是利用了顾客的这一消费心理，以铺天盖地的广告大战，奠定了可口可乐独占世界饮料业鳌头的至尊地位。
20世纪30年代，可口可乐公司面临严重的财政危机。为了摆脱劣势，公司董事们决定聘用以推销卡车而在亚特兰大闻名遐迩的罗伯特·温希普·伍德鲁夫担任经理一职。从此，伍德鲁夫经营可口可乐公司长达半个世纪之久，取得了骄人的业绩。他把推销与宣传融于一体，在国际市场上为可口可乐开辟了一个崭新的天地。
伍德鲁夫在跟一个朋友闲谈时，这位朋友问起他可口可乐成功的秘密，他说：“可口可乐99.69％是碳酸、糖浆和水，只能靠广告宣传，才能让大家都接受！”
基于这一思想，伍德鲁夫自接任总经理后极为重视广告，报刊、电视广播、宣传材料等用来做广告的媒体，无不尽量使用。即便是他个人的宴会，他也从不放过为可口可乐做广告的机会，可谓是用心良苦。
伍德鲁夫铺天盖地式的广告宣传战术，在二战期间发挥了很大的作用。经过一系列的活动，可口可乐在美军中深受欢迎，有人将其称为“可口可乐上校”“生命之水”，甚至认为可以没有一切但不能没有可口可乐。
二战期间，从太平洋东岸到中欧的易北河边，美军沿途一共喝掉了100多亿瓶可口可乐。这样，可口可乐像蒲公英的种子似的随军飞到了欧洲许多国家，在某种程度上起到了广告宣传的作用。事实上，没过两年，可口可乐便在英、意、法、瑞士、荷兰、奥地利等国家畅销起来。
二战末期，可口可乐的月销售量已达到50多亿瓶，仅可口可乐装瓶厂就增加到了64家。今天，从南极到北极，从最发达的国家到最不发达的国家，可口可乐无处不在；从家庭妇女到商界强人，从白发老人至3岁孩童，可口可乐无人不晓。
这正是伍德鲁夫的营销高招留给世界的奇迹。目前，可口可乐在世界上140多个国家和地区畅销，以每天销售3亿罐的绝对记录享誉全世界，成为了名副其实的“世界第一饮料”。
可口可乐的案例很好地说明了熟悉的就是好的，熟悉就有机会导致喜爱。人们总是习惯于消费自己熟悉的商品，所以对于想要引起人们购买的商品厂商而言，反复的宣传以使自己的产品先被顾客熟知，进而达到喜爱是至关重要的。
引导战术：是什么扰乱了客户的心智
一个中年男人走进一家百货公司。今天值班的是经理吉米，他看到中年人后，马上迎上前去有礼貌地招呼：“先生你好，需要点什么？”
中年人摊开手，耸耸肩说：“我什么都不需要，我只是休假3天，实在闲得无聊，出来随便转转。”
吉米笑道：“哦，休假吗？太好了，这么好的天气为什么不去威斯堡林场打猎呢？那儿可是个美丽的地方啊，野兔和黄羊多得打都打不完。另外，你还可以在那儿来一次野外烧烤。”
中年人怔了一下说：“是呀，我怎么没想到呢！”于是他随着吉米到娱乐部买了一把德国产的猎枪。
吉米说：“先生，你去打猎晚上肯定是回不来了！既然去野外玩，就玩个痛快吧！那儿晚上还有篝火晚宴，你可以自带一个小帐篷和睡袋，很方便的。”于是中年人又毫不犹豫地买下了小帐篷和睡袋。
买完这些东西，中年人正打算走时，突然又回过头来说：“可是我的汽车太不适合那里的山路了。再说开一辆豪华的汽车去打猎，也体现不了那种野外的情趣。”
“不要着急，先生，这很好办，请随我来。”说着吉米又把中年人带到了汽车部，这里有几款非常漂亮的越野车是专门对外租赁的。
于是，中年人又租下了一辆漂亮的越野车。其实发生在我们身边的类似故事还有很多：有位先生去商店购买西装。他踏入西装店后，店员立刻过来招呼，问道：“先生你想要什么样颜色的西服？深蓝色如何？”顾客点了点头，表示赞同。
店员马上又说：“依先生你的气质，深蓝色很相配。那你希望什么样式的纽扣呢？”
顾客试探地问：“只有一颗纽扣的怎么样？”“依先生你的行业，还是选择有点特色的较好。”就这样，这位先生在店员提问的引导下，最后买下了店员所推荐的深蓝色西装。当时，这位先生自己也觉得这套西装很合适，但回家后仔细打量，总觉得不太对劲，但是又不好意思要求更换。毕竟当时店员是根据他的意愿介绍的这套衣服，换句话说，等于是自己选择了这套西装。
这位店员可谓颇有“心计”，他的高明之处在于：他可以让顾客说“是”。一开始就让对方说“是”，使他忘掉你们争执的焦点，愿意去做你建议他做的事。
实际上，该店员虽然只是提出一连串的询问，但其效用却封住了顾客的嘴，让对方产生错觉，以为一切都是自己下的结论！
《影响人类的行为》一书中有这样一段话：当一个人说“不”时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把“不”坚持到底。事后他也许会觉得这个“不”说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持下去。因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。
这虽然是一种非常简单的技巧，但是被许多人忽略了。所以，在说服别人的时候，聪明的做法不是以讨论异议作为开始，而是以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。
如果没有双方所同意的事情作为开始的话，那就尽量拉近双方的距离，至少不要让对方排斥你，然后再慢慢引导对方。
约翰是长岛的一个旧汽车商。一天，他的商店里来了一对年轻夫妇。他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样，他们在选遍了库存的所有旧车后，空手而去。
约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满，而且还留下了这对夫妇的电话，表示有好车时就告诉他们。约翰在分析了两人的心理后，决定改变策略：不在竭力向顾客推销车，而是让他们自己下决心买车。
几天后，当一个要卖掉旧车的顾客光临时，约翰决定试一下新策略。他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议的。那对夫妇来后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人。你们能否帮我看看这辆车能值多少钱？”这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了。
丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花300美元买下，就不要犹豫。”“假如我花这么多钱把车买下，你不想再从我这里买走吗？”商人问道。“当然，我马上可以买下。”就这样，这笔买卖很快就成交了。
每个人对强迫他干的事都会感到不快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。约翰的聪明之处就在于他看到了这一点。聪明的人并不只有约翰一个，犹太人布拉德利也是一个能够了解人们这种心理的人。
布拉德利最初在向客户推销保险时，一见到客户便向他们介绍保险的好处，同时还向对方大讲现代人不懂保险带来的不利。最后他还会说：“最好你也买一份保险。”可是无论布拉德利怎么说，始终很少有人向他买保险。一个月下来，他没有拿到几份保险订单。后来布拉德利经过仔细思考，改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一种交谈的方式。
“你好！我是国民第一保险公司的推销员。”布拉德利说。“哦，推销保险的。”客户应道。“你误会了，我的任务是宣传保险，如果你有兴趣的话，我可以义务为你介绍一些保险知识。”布拉德利说。“是这样，那请进。”客户说。
布拉德利初战告捷。在接下来的谈话中，他像叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的益处以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。
最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍能让你对保险有所了解。如果你还有什么不明白的地方，请随时与我联系。”说完布拉德利就递上了自己的名片。直到告辞他只字未提让客户向他买保险的事情。但是到了第二天，不少客户都会主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。
布拉德利成功了。他一个月卖出的保险单最多时达150份。每个人对强迫他干的事情都会感到不快。哪里有强迫，哪里就有反抗。无论是谁都喜欢根据自己的意愿行事。所以，当想诱导别人做某种结论时，聪明的人不从正面着手，而是假装尊重他人的意见，让其产生错觉以为是自己主动做的决断。
参与战术：客户更喜欢关注与自身有关的产品
有一位专门负责推销装帧图案的年轻人，在向一家公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司去一次，有的时候甚至一星期去几次。但是这样跑了一年多，这家公司仍然没有与他达成交易。公司的主管人员总是看过草图后，遗憾地告诉他：“你的图案缺乏创新，我看还是不能用，对不起……”
当时这位年轻人几乎没有勇气再登这家公司的门了。然而一个偶然的机会，他读到了一本如何影响他人行为的心理学方面的书籍，深受启迪，便决定采用一种新的方法试试。
这次，年轻人带着未完成的草图去拜访公司的主管人员。一见到那位主管人员，年轻人便恳切地说：“我想麻烦你帮我个忙！你看，我这里有一些未完成的草图，希望你能从百忙中抽空给我指点一下，以便我们能够根据你的意见将这些装帧图案修改完成。”
这位主管人员答应了他的要求，给他的那些草图提出了一些自己的看法。几天以后，年轻人又去见那位主管。这次，他带来的是根据主管的意见修改完成的装帧图案。最后，这批装帧图案果然全部被这家公司购买了。自此之后，这位年轻人又用同样的方法顺利且成功地推销了许多装帧图案，他自己也因此获得了丰厚的报酬。当这位年轻人谈到他的成功经验时说：“现在我明白了以前一直无法成功的原因，那就是我总是强迫别人顺应自己的想法。现在不同了，我请他们提供意见，然后再根据他们的意见将装帧图案修改完成。这样，他们就觉得自己参与创造、设计了那些装帧图案。人们对自己参与的事情总是抱支持的态度。这样，即使我不去推销，他们也会主动来购买的。”
所以，让别人支持某件事的最好办法就是让他参与进来。著名的成功学大师卡耐基就很善于使用这种方法。卡耐基打算将一个钢铁厂销售给宾夕法尼亚铁路局，而汤姆生是该局的局长。为了更好地谈成这笔生意，卡耐基将那家钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。当然，这笔生意非常顺利地谈成了。
上面的故事，相信对你会有启发。你的产品要怎样才能更好地吸引顾客呢？那就是让顾客参与进来。对于很多商品，顾客都有一种非常奇妙的心理。他们在心理上更多关注的是与自身有关的事物，比如籍贯、姓名、性别、民族、颜色、口味……让自己的产品附带上这些信息，往往就能顺利地推销出去。
每个人对自己参与创造或与自身有关的事物都会抱支持的态度。因此，在产品上附加一些与顾客自身有关的信息，将会更好地为产品打开销路。
坐收渔利：物以稀为贵
