艾莫·赫姆从不知“缺陷”这两字的意思。他只知道自己有生命，而且这生命有确定的目的。他已把自己有生的90余岁充分使用，并使自己的姓氏成为一直向前冲的“勇气”的代名词。
几年前，纽约卡内基训练班里有个身村瘦小，年纪已74岁的女学员，她坦承不知该如何度过自己的余生。
这名女学员曾当过教员，一直到强制退休才停止。她的储蓄不多，因此必须时时保持忙碌，这对她的经济和精神上都十分重要。由于她曾担任过教员，有很多教学经验，因此便到各个幼稚园去讲故事。她的故事都经过特别挑选，并且用幻灯片来加强效果。
听了她的话之后，卡耐基鼓励她把这当做事业来做。
也许受了卡耐基的鼓舞，这名女学员开始展开了她的晚年事业。她知道，年纪并不是一种障碍或缺陷，相反的，由于多年的教学经验，她现在更有能力把故事讲得更好、更动人。
她先去找“福特基金”，因为这个组织一直很积极地推动文化工作。她把计划写下来，内容包括许多为幼稚园学童所设计的故事节目。她不仅用口讲，并且拿东西让大家看，因此很容易被接受。她充满温馨和富有戏剧性的讲述方式，使她大受欢迎。
如今，这名女学员已把自己的热忱和信心带到全国各地，并把欢乐带给了成千上万个孩童。
她不愿让自己的年纪成为障碍或偷懒的借口，她从不说：“我太老了，没有办法工作。”
相反的，她重新评估自己的能力和经验，然后把构想付诸行动，因此她做得非常成功。对这么一位七十四岁的人来说，成长并没有使她变老，而是变得更成熟。年纪对她不但不是缺陷，反而是一大助力。
萧伯纳对那些时常抱怨环境不顺的人感到很不耐烦。他说：“人们时常抱怨自己的环境不顺利，使他们没有什么成就。我是不相信这种说法的。假如你得不到所要的环境，可以制造出一个来啊！”
事实是，假如每个人整天都认为环境不好，当然就会把自己的过失诿诸“缺陷”或种种其它原因。有的人年轻的时候，常因自己长得比别人高而气馁不已。经过好几年之后，这些人会逐渐明白，身高跟其它许多与生俱来的条件一样，可以有好处，也可以有坏处，完全看自己的态度而定。
假如别人有两条腿，而你只有一条腿；假如别人富有，而你比较贫穷；假如你长得胖、瘦、美、丑、金发、黑发、害羞或进取——无论哪一点使你与众不同，都很可能成为你的缺陷——如果你自己这么认为！
不成熟的人随时可以把自己与众不同的地方看成是缺陷、是障碍，然后期望自己能受到特别的待遇。成熟的人则不然。他们先认清自己的不同处，然后是接受它们，或是加以改进并利用这些不同之处在自己的人生路上一直向前冲，直至取得最终的成功。
5赢得与他人合作的成功
苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一。他完成了人类历史上极少数人能够办到的事：扭转人类思想的模式。直到二千四百年后的今天，人们仍然推崇他为最有智慧的说服者，他对这纠纷不断的世界有很积极的影响力。
他用的是什么方法？指出他人的错误吗？当然不是，苏格拉底绝不会这么做，因为他是位有智慧的大师。他的技巧，称为“苏格拉底法”，就是设法使他人说：“对，对。”他问一些对方非同意不可的问题；然后，他就继续不断地问，你继续不断地回答：“是”。问到最后，他的对手都会被引导为同意苏格拉底的观点，并忘记几分钟前自己还坚决反对这个论点。
所以，当你下次你想告诉他人错在哪里时，不妨借用苏格拉底的方法，问一个温和的问题——一个会使对方说“对，对。”的问题。
纽约的詹姆士·艾伯森就很成功地运用了“苏格拉底法”，挽回了一位差点失去的顾客。
“我是格林威治银行的出纳员，”艾伯森先生说道，“有一天，一位先生来银行开户。在我给他表格填写时，有些问题他毫不犹豫地写上答案，有些他则断然拒绝答复。
“在我没有研读人际关系以前，我会告诉这位先生，假如他拒绝给银行完整的资料，银行就无法帮他开户存钱。我很不好意思地承认我以前经常这么做，因为给对方最后通牒很过瘾。
我需要让对方知道，银行的规定与限制是绝不能让任何人违背的，并让对方知道谁是专家。
可是，用这种态度对待愿意存钱在我们银行的人，从未能使他们有受欢迎与受重视的感觉。
“但是今天早上，我知道最好不要谈银行需要什么，而应把重点放在顾客需要什么。所以，我决定要使他在一开始时就说：‘对，对。’于是，我先同意他的观点，并告诉他，那些他所能拒绝回答的问题，其实并不是非写不可。
“‘但是，’我说道，‘假如你发生意外，是不是希望银行能按照法律规定，把你的存款交给你所指定的亲人？’
“‘对，当然愿意。’他回答。
“‘这么说，你会不会认为应该把你指定的这位亲人，写在存款资料上，好让我们在需要转交你的存款时不延误或出差错？’
“‘对，没错。’他再度回答道。
“当这位年轻人了解到这些资料并不是为了银行的好处而填写，而是为他自己的好处而填写时，他的态度顿时缓和下来，并采取了合作的态度。在离开前，他不仅填上所有的资料，还决定采取我的建议而开一个信托账户，选定他母亲为法定受益人。当然，他也很乐意地回答了所有有关他母亲的问题。
“我发现一开始就让他回答：‘对、对。’能使得他忘记原来的主观看法，并乐意接受一切我所建议的事。”
约瑟·爱立森是西屋电器的业务代表，他也有赢得合作的经历与大家分享，他是这样说的：
“在我的业务区域中有位先生，是公司极想赢取的客户。我前任的业务代表和他接洽了十年，可是一笔生意都未做成。我上任以后的三年内，仍持续地与他联络。在十三年的努力后，他订购了一些马达。如果这批货使用顺利，他就会再多买几百个同类型的马达，这是我的期望。
“我有信心，马达的质量一定很不错，所以三个礼拜之后，我抱着高昂的心情去拜访这个新客户。
“他们的总工程师在接待我时，宣布了一个惊人的消息：‘爱立森，我不能再买你们的马达了。’
“‘为什么？’我惊讶地问道，‘为什么？’
“‘因为你们的马达太热了，我不能把手放在上面。’
“经过很多次的教训后，我了解在当时与他争论是毫无用处的。所以，我想到了运用使他说‘对，对。’的苏格拉底法。
“‘哦！史密斯先生’。我说道，‘我百分之百同意。如果这些马达会过热，绝不应该再多买。你必须使用温度不超过电器公会标准的马达，对不对？’
“他表示同意，我得到了第一个‘对’。
“‘按照电器公会的规定，合格的马达之最高温度允许高出室温华氏七十二度，对不对？’
“‘没错。’他又同意，并说，‘但是你们的马达比标准热很多。’
“我还是不争辩，只问道：‘厂房里的温度有多高？’
“‘啊，大概是华氏七十五度左右。’他回答。
“‘这么说，’我回应道，‘如果厂房内的温度是七十五度，再加上标准规定的七十二度，马达的温度就是一百四十七度。假如你把手放在温度达一百四十七度的热水龙头下，是不是也会被烫伤？”
“‘是的。’他又不得不同意。
“‘很好’我建议道，‘那么，不要把手放在马达上会不会是个好主意？’
“‘哦，我想你说得也有道理。’他承认道。之后，我们又聊了一阵子。在谈完话后的一个月内，他吩咐助理向我方购买了将近三万五千多元的马达。
“我浪费了许多年的光阴，损失了价值上万元的无数笔生意后，才了解到争辩的害处。还有，我终于晓得如果能以他人的角度了解一切，并令对方说‘对，对’的话，事情便能处理得更圆满、更愉快。”
爱迪·斯诺是卡内基训练班在加州奥克兰的负责人。他也谈到过一位店主如何在令他同意说：“对、对。”后，使他成为这家商店的忠实顾客。
爱迪对弓箭狩猎很有兴趣，因而花了不少钱去添购器材和装备。一天，他的哥哥来访，建议他租装备。于是爱迪到他常去的店询问，但是店员说他们不对外租弓箭器材。爱迪又打电话问另一家，以下是他的叙述：
“一位友善的先生接了我的电话。他的回应与其他几位家店员的回应完全不同。他在听完我的询问后，表示非常遗憾，因为他们的店里已无法提供这种服务了。然后他问我，是否以前曾租过猎具。我回答：‘是的，在好几年以前。’他提醒我，那时一把弓的租金是否在25至30元左右。我又回答：‘对，没错。’接着，他问我是不是个喜欢节约的人。我当然回答：‘是的。’于是，他便解释说他们正好有一套弓箭，只卖三十四点九五元，还包括所有零件与配备。也就是说，我只需要再多花四点九五元，就可不用租弓箭，而可以拥有整套的器材。他补充说明，这就是他们不再出租猎具的原因，因为对顾客来说，那样太划不来了。我当然认为他这番解释非常有道理，也正因为一直回答‘对，对’的缘故，我买下了那套弓箭，并且还买了一些额外的东西。从此以后，我成了他们店里的常客。”
我们所处的社会事实表明，一个人的成功离不开社会环境和他人的合作，而要赢得他人合作，首先要使他人赞同你认可你，没有这样一个前提，任何合作都无从谈起。
