对于销售企业以及销售人员而言，针对大客户采购流程制定的具体销售方案必须建立在了解客户需求的基础之上，所以，销售人员应熟悉、掌握采购方有哪些职能部门会涉及大客户的采购工作。
在一般意义上，可以将影响大客户采购行为的机构、部门归纳为六类客户，即决策管理层、使用部门管理层、采购和财务管理层、技术管理层、使用者、技术人员。销售人员应该分辨出谁扮演什么样的角色，会在采购中起何种作用，然后采取不同的销售策略。
通常情况下，各类客户在采购过程中的关系。
从下面这个案例中，可以具体分析出各类客户的特征，辨别出其在大客户采购决策中发挥的作用、扮演的角色。
选哪种键盘？
某计算机公司在销售计算机键盘时，有一个客户是一家著名的新闻媒体。该新闻媒体的编辑部每天使用计算机，编辑们对键盘要求很高。当时，有些编辑对正在使用的计算机键盘有一些不满，意见反映到采购部门。计算机公司有一位销售员得知这个消息后立即去拜访总编辑，并向总编辑表示：“你们喜欢什么样的键盘我们就给你们配备什么样的键盘。我找来各种各样的键盘让你们试用，选中哪种就用哪种。”
在该销售人员拿去各种键盘的第二天，该新闻媒体的技术部门和编辑部开了一个例会，在会议中谈到了键盘问题。技术部门的工程师将销售员提供的所有键盘都拿出来，请编辑们试用。但紧接着出现了一个谁也没想到的结果：
首先，编辑部主任表态：“编辑们每天使用键盘，我们一定要让编辑们用上最满意的键盘。”采购部门也很支持：“只要编辑们选中，花多少钱都没问题。”编辑们都很高兴，立即各抒己见：
一个编辑认为键盘的手感一定要脆，因此，选择了最脆的A键盘。
另一个编辑认为一个编辑室里有几十个编辑，大家都用键盘，声音若太脆，劈里啪啦地会吵死的，因此她选择了最安静的B键盘。
还有一个编辑特别推崇IBM公司，因此他建议用IBM的键盘。
技术部门也发表了见解，他们认为可靠性一定要好，键盘坏了会给编辑带来很大的麻烦，因而根据维修记录，选择了最可靠的C键盘。
编辑部副主任说：“我用了十几年的键盘，现在用的这个键盘很好用呀。”因而主张继续使用以前的键盘。
？？
讨论了很久，谁也不能说服谁。
最后，编辑部主任问大家：“现在的键盘能用吗？”编辑们众口一词，说：“能。”
于是编辑部主任就建议总编辑说：“那我们还是用原来的键盘，暂时就不换了。”
总编辑考虑之后，最终撤销了采购计划。
可以概括出以上所列举的六类客户的特征。
（一）决策管理层
这类客户是大客户机构内的领导者，如上例中的总编辑。在采购中，他们通常是大型项目的审批和采购的最终决定者。而他们也最关心采购的宏观结果和影响。在采购过程中，决策管理高层参与的时间比较有限，但是每次的参与都是其做决定的关键阶段。
金牌提醒
对于销售人员而言，在整个购买流程中，一般有两个时机可以接触到大客户决策层：一是解决方案设计阶段，二是安装实施阶段。销售人员要抓住时机并尽可能与之建立互信，这对最终合同的签订有重要意义。
（二）使用部门管理层
这是采购产品所在部门的管理者。他们主要是明确问题并确定项目的需求，参与解决方案的评估和比较，管理安装和实施等。他们可能不直接使用这些产品，但他们负责管理使用该设备的部门，如上例中的编辑部主任。销售人员必须找到客户中所有的潜在使用部门，明确他们的采购潜力，以制定合理的销售计划。
（三）采购和财务管理层
其中，采购部门也可成为供应部门，他们主要负责实施执行使用需求品的采购工作。同时，他们也负责商务谈判，参与评估和比较。采购部门往往对零散采购的决策有很大影响。
财务部门是管理和审批采购资金的部门。当采购的金额比较大时，该部门的决定会起到至关重要的作用。同时其建议对决策管理高层的决定有影响。
（四）技术管理层
这是负责系统设计，对具体使用产品进行选择、使用管理和技术维护的管理层。技术部门了解系统和相关产品，因此，他们往往参与系统设计以及采购指针的制定。在采购流程中，他们是参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施的主要参与者，对销售企业的最终评价有主要意义。
（五）使用者
这是直接使用采购产品或服务的人员，是产品或服务好坏的最终和直接评估者，也是最先发现问题和困难的人员。有时某些使用者作为工作人员会参与到设计、评估和比较中。
金牌提醒
使用者虽与大客户采购的决策不直接相关，但往往可以提供有价值的资料，而且他们的意见在很大程度上会影响采购决策。
（六）技术人员
这是设备维护、实施安装的直接参与者。当他们参与到采购中时，往往承担重要角色，负责了解各销售企业的产品细节、设计系统方案，同时也是标书制定的主要人员。销售人员与他们建立良好的关系可以获取很多有价值的信息。
大客户的采购在不同的采购流程会发生于不同的部门，他们各自关心不同的内容，有不同的需求。采购中心也会随着不同产品的大小与构成发生根本的变化。任何一个销售企业以及行业营销人员必须认识以上角色，判断谁是决策主要的参与者，分别对哪些决策具有影响力以及决策的程度如何，因为他们对于设计产品、确定信息和安排促销预算等有关联意义。面对不同的采购客户，销售人员应有针对性地相应调整，灵活制定和应用销售策略，各个击破。例如：
一家向各大宾馆和饭店供应蘑菇的公司，必须辨别各宾馆和饭店参与决策的人员。这些人员可能是采购经理、厨师、食品部和饮料部经理。这些人员的作用差别很大：采购部经理会分析干蘑菇和新鲜蘑菇之间的成本差异；厨师则考虑配料时的难易程度、对菜肴口味和营养的影响；而饮食部经理可能更关心客户的喜好以及食品的安全性。
