要想成为一名优秀的大客户销售人员，不仅需要接受企业系统的培训，还需要全面提升个人修养。而在这提升个人修养的过程中，对自己进行有效管理往往起着决定性作用。这种管理体现在两个方面———目标管理和时间管理。
（一）目标管理
做到心中有数通常比没有目标时做得更好。制定目标能增加销售人员的动力，迫使销售人员优先、及时地对自己负责；而知道自己的目标，也就意味着销售人员已经确切地知道应该如何实现它了。
实施个人目标管理的意义。
1.制定目标的原则。
在制定个人目标时，必须坚持“SMART法则”，即：
Specific———具体性。目标的制定越具体越有效。
Measurab le———可衡量性。完成的大客户销售业绩应该是可以用客观的资料加以衡量的。
Attainable———可实现性。目标的制定应该是按照自己的能力制定的，必须能够实现。
Reasonable———合理性。目标不合理，整个销售活动就失去了存在的价值。
Time———时效性。没有时间确定的目标是不能称之为目标的。2.目标设置的过程。
在“SMART法则”的指导下，目标的设置应坚持所显示的过程。
金牌提醒
进行目标管理时，每一个阶段对于销售人员来说都是非常重要的，需要你具有面对挑战的勇气和决心。
3.实现目标的重要手段———书面目标。
在进行目标管理的过程中，销售人员必须坚持将目标明确化并公之于众，即要应用“白纸黑字”的力量。在推销大师乔·吉拉德办公室的墙上贴着这样的话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，而后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。
面对“白纸黑字”的书面化目标，销售人员可以更加有效地进行目标管理，其具体表现。
（二）时间管理
在销售领域，销售人员投入的时间与所创造的成果直接相关。如果销售人员想在销售领域取得极大的成功，那么时间管理的技能就会显得至关重要。显然，一个销售人员的时间大部分都是在从事销售工作。然而调查表明，在销售人员的工作时间中，真正用于销售的时间只有55%，其中的30%用来与客户面对面交流，25%用于电话联系。其他45%的时间，销售人员要收集客户的资料，为客户服务等。如果无法充分利用时间，整个系统的销售任务必定难以在最佳时机下完成。
金牌提醒
一名优秀的销售人员永远知道把他的时间摆在最有效率、最有业绩的地方。合理有效地管理时间，将成为销售人员人生奋斗中最主要的一步。
事实上，每天销售人员用于工作的是非常有限的几个小时，因此，合理计划安排每日的工作时间非常重要。要合理安排时间，必须做好以下工作：
1.计划每日的行动。
时间运用的基本原则，就是把自己的每一件事情摆在最恰当的时间来完成。因此，销售人员需要对自己每日的行动做出最合理的安排，以实现整体效用的最大化。销售人员有必要做出一张工作表，列出一天中必须完成的工作以及所需要的时间，这种安排每日工作的习惯对于渴望成为优秀大客户销售人员来说相当必要。
2.时间。
销售人员在安排每日的销售活动时，必须对时间进行有效的划分。销售人员需要做的是与客户同步进行时间管理，即销售人员的时间划分要充分考虑到客户的利益，这样有利于销售人员更有效率地利用自己的时间。例如，销售人员在安排电话访问时，就要考虑不同客户所在的时区，他们工作时间的安排习惯、节日与休假、竞争对手的活动、例会的时间安排等。
3.把任务和行动划分等级。
为任务和行动划分等级是使工作更加有序。销售人员每天都在为完成更多的销售这一目标而努力。显然，一些工作比其他工作更直接、更有效通向这个目标。这样销售人员需要进行任务分析，独立地、有逻辑地划分优先等级。一般可以把自己的业务活动分成三大类：
具有潜在新业务的A类。这些工作是销售工作中最重要的活动。
使你现在的业绩增长的 B类。是指增强与现有客户的联系、开展业务的所有活动。
非销售活动C类。这类活动可以在普遍销售时间以外和借用他人之力完成。
4.有效借用销售工具。
借用销售工具就是借用展示说明书、传单、销售资料、业务卡片、空白订单等道具来为销售服务。在很多情况下，说明书和传单等辅助道具的说服力要远远超过口头表达。有时，在对一些数据库加以整理的基础上，还可以自制道具，例如，投影片等，这些都是节省时间的好方法。
5.遵守“80/20法则”。
如同在开发客户时要应用“80/20法则”一样，优秀的大客户销售人员同样会选择用20%的时间去做80%的事情，因为销售人员的时间是很有限的，当销售人员试图完成销售任务时，都要把注意力放在最重要的地方。如果能自觉执行要求，成功的希望一定在80%以上，失败的可能也一定会降到20%以下。
6.更新计划。
好的时间管理需要阶段性地回顾与评价。在这个过程中，最重要的是审查关键工作是否都能按时完成。尤其是当感觉特别忙的时候，有必要回头去重新计划一下。超量的工作可能会使销售人员成为超级大客户销售人员，但长期下来，它会使销售人员失去信心与热情。
金牌提醒
务必要记得，时间管理是需要合理调整与更新的。
7.时间的反省。
对时间的合理安排需要经常对浪费时间的行为进行反省。在生活和工作中，往往有许多时间被消磨掉。在销售活动中，销售人员经常浪费时间的行为主要表现在：
（1）漫无目的的想像和同一时间考虑太多的问题。对处于销售初期的销售人员来说，这是经常遇到的情况。为了避免这一无谓的浪费，提高工作效率，销售人员需要对工作难度和工作量有正确的认识，而不能漫无目的地空想。
（2）事必躬亲。可能的话，销售人员要把部分工作委托给他人。一个优秀的大客户销售人员会利用自己所熟知的一切资源为自己大客户销售业务的实现服务。除了对特别重要的那20%的大客户销售业务，其他80%的业务都可以“外包”，否则只会浪费更多的时间。一般来说，事必躬亲是那些老资历销售人员或者初学者常有的行为。
（3）拖延。许多大客户销售都是因为拖延而失去达成它的最好机会。同时，拖延也使销售人员失去了展示自己的最好舞台。因此，与其等等再做，不如现在就立即着手。
