客户异议产生的根源错综复杂，同时引起客户异议的各种因素之间又相互联系、相互影响，难以捉摸。正确认识客户提出的种种异议及其产生根源，是有效处理这些异议的前提条件。在大多数的销售过程中，客户异议的根源既可能存在于客户的认知、情感、意志、个性和能力等方面客户的主观心理因素，也可能在于销售人员或所销售的产品本身。
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正确认识客户产生异议的根源、是对异议进行有效处理的前提。弄清了客户拒绝购买的真正原因，销售业绩会直线上升。
（一）客户自身的原因
从客户自身的心理因素看，异议产生的原因有：1.客户的采购需求。
客户的采购需求决定了客户产生购买行为的基本动机，而这种需要又分为显性需要和隐性需要。客户认为不需要某种商品而提出异议是很正常的，也是最常见的。但这些异议主要是客户根据自己的显性需要或传统的采购内容、方式与对象而做出的决定，对于隐性需要，他们大多意识不到，这就要靠销售人员启发、引导、影响和培养客户的需要。
在这种情况下，销售人员必须具备分辨需要性质的能力，如果发现客户真的不需要这种产品，也不存在引导和培养的可能性，那就应该立即停止，以礼貌得体的方式结束销售。如果意识到该客户有购买能力，也确实有需要，那么“是否需要”的异议就意味着客户还没有被说服，没有意识到他对产品的需求是真实存在的。此时，销售人员就应该设法让他认识要销售产品的利益和服务正是客户所想要的，使之动心。
2.与客户的认知差异。
与客户的认知差异主要表现在销售人员与客户所要求的观点有较大差距，甚至可能是对立的两个方面，因而遭到客户的反对。客户产生这种原因可能是由于他们并不了解该产品或没有意识到这种产品是能满足他们的需要的，因而做出的第一个反应就是拒绝，这是很正常的。
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在面对客户时，了解他们对产品的态度是进行说服的第一步，销售人员必须与客户的利益统一起来，才有继续推销的可能。
3.客户情绪处于低潮。
客户在购买产品时，不自然地会受到当时情绪的影响，而消极的心理、不良的情绪心境是客户提出异议的重要诱因。心情欠佳的客户不仅对销售不感兴趣，还会以各种借口提出异议甚至是有意刁难。在这种情况下，销售人员必须具有掌控局面的能力，体味并理解客户的心理变化和可能不太恰当的言语和行为，在态度上充分尊重客户，耐心地面对客户。
4.客户从众压力。
这种异议产生的根源主要在于人们普遍存在的从众心理，特别是大客户在进行采购时，不仅需要多方比较，而且影响决策的人物很多，考虑的因素也比较广，销售对象有可能接受销售人员的建议，但由于考虑到这种建议可能和其他大部分成员的认识相悖或是责任较大而提出质疑。面对这种情况，销售人员必须注意到客户从众压力的程度，找到关键的影响因素，进行有针对性的解释甚至是某种适合的承诺，解除他的后顾之忧。
一些销售人员常听到的大客户表示拒绝的异议语言以及相应的对销售的要求。
（二）非客户原因
1.产品和服务质量的异议。
产品和服务质量的优劣是客户常常提出的导致异议的主要因素，也是决定销售能否成功的关键因素之一。商品的质量主要体现在商品的适用性、有效性、可靠性、节能性、方便性、外观、型号等方面。如果客户对某一方面存在疑虑、不满，便会产生异议。
同时，销售人员还必须意识到，在某些情况下，即使所销售的产品并不存在质量问题，客户也会以其为借口进行讨价还价；或是由于客户理解上出现的误差而造成的误会，同样会造成质量异议。所以，销售人员要耐心听取客户的异议，去伪存真，发掘出最重要的部分。
2.产品定价产生的异议。
价格问题是影响推销的重要因素，它直接关系到买卖双方的经济利益。客户在价格上提出异议主要是考虑到以下因素：
客户自身的财务状况和支付能力。
产品与竞争产品或替代品价格的比较。
根据客户已存在的价格经验。
根据客户对产品自身价值的判断。
对产品价格的不满是引起客户异议的主要因素。通过提出价格的异议，客户希望得到以下利益：
购买到物有所值的商品。
得到经济利益的实惠。
实现心理上的自我满足。
3.销售人员自身的行为表现。
在销售活动中，客户对销售人员的表现非常敏感，这使得在进行销售的过程中，销售人员的自身行为很容易成为导致客户产生不满情绪的根源。
具体来讲，会导致客户产生不满情绪的销售行为主要有：
（1）在销售过程中，销售人员没有为客户提供足够的信息情报，使客户觉得因信息不足而难以决策，因而提出各方面异议。
（2）销售人员在产品介绍和展示过程中使用过多的专门术语和高深的专业知识，让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。
（3）由于销售人员引用不正确的或是不具有说服力的调查资料或做了夸大不实的陈述或以不实的说辞哄骗客户，无法让客户信服，引起客户的异议。
（4）销售人员同潜在客户进行争论，甚至用生气、讽刺或其他扼杀交易的激烈方式来压服目标客户，引起客户的异议。
（5）销售人员的举止态度让客户产生反感，因而提出异议。
（6）销售人员进行的现场展示失败，必然使客户对产品性能、品质等产生怀疑进而提出异议。
对此，销售人员应该做专业性的产品介绍，做到以下几点：
产品展示必须也令自己着迷。
必须做好产品介绍的准备。
产品介绍必须符合逻辑。
产品介绍必须有明确的目标。
产品介绍的内容必须铭记于心。
产品介绍必须以客户的兴趣点为中心。
产品介绍必须能调动客户的积极性和激情。
产品介绍应当将客户引导到一个统一的节奏中去。
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在与客户交流时，说得太多或听得太少都无法确实把握住客户真正关注的需求要点，而产生许多的异议。
