销售谈判技巧高明的人都知道，谈判过程就像秩序井然的仪式，虽然每种谈判的目标和手段不相同，但是仪式进行的程序是不变的。
销售谈判时，按照仪式进行的节奏循序渐进，千万不要采取跳跃战术，那样只会弄巧成拙。
一般来说，销售谈判分为几个阶段。
（一）导入阶段
这个阶段费时不多，主要是使参与的人借自我介绍而认识对方。尽管销售人员对大客户谈判方的了解可能在谈判的准备阶段就已经完成了，但自我介绍是谈判导入阶段的一个重要仪式。因为如果销售人员与对方谈判了半天，过后写信给他时连名字都写错，或者是与对方谈话时叫错对方名字，这都是件很尴尬的事，甚至关系到谈判的成败。
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在导入阶段，最好制造些轻松愉快的气氛，谈些社会趣闻或家庭杂物等事情。
注意闲谈时间不可持续太久，而且对其把握的程度也要因人而异。拉丁美洲的人往往沉溺于这种琐碎的闲谈而不感厌烦，北美洲人则对这种话题不耐烦，尽量想挣脱这种气氛。
（二）概述内容阶段
谈判之初要先概要说明谈判的目的，尽量让对方了解自己的目标及想法，同时隐藏不想让对方知道的其他资料，而不是一味地把自己的心事坦白剖析出来。此阶段要注意：
（1）开始发言时，内容要简短而能把握重点及表达情感。例如：“今天对有关契约进行讨论，希望结论能使双方都满意。”这是一种友爱式的表达方法，能软化双方的态度，不会留给对方反驳的余地，同时也不会刺激对方。
（2）当谈判之初，讲完自己的概述之后，应当留下一些时间让客户发表他的意见。因为人集中注意力的时间很短暂，如果休，把自己的意思一气呵成地讲完，非但无法注意到对方的反应，而且也会令对方不耐烦。因此，在谈判时最好把对方当成反应板，当阐述完自己的概述之后，要注意对方的反应，由对方的反应可看出自己的目的、动机和对方有何差别。
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谈判的言辞或态度，尽量不要引起对方的焦虑或愤怒。因为如果激怒对方，只会使对方产生敌意，筑一道防御之墙，丧失原来可能会协助或支持销售的机会。
（3）如果可能的话，最好事先设想客户对于销售方概述的反应，就像演戏时，预先排演每个角色的台词。如果预料对方的回答可能是否定时，应改善自己概述的内容。概述的时间要短，约一分钟即可。然而在这个阶段，必须在事先进行详尽的准备并得到对方的首肯，即使是轻轻点头，或是其他表示同意的形态。因为只要最初彼此意见相投，便等于打开了通往成功的大道。
（三）明示并详谈问题阶段
谈判中，双方必会有一些不同的意见，明智之举是及早提出这些问题，彻底解决。一般而言，谈判双方包含四种主要问题，即自己所求、对方所求、彼此相互之求，以及外表看不出的内在需求。销售方人员在决定了谈判的问题之后，就要明确表示出自己所求、对方祈求、相互间彼此的需求以及内在的需求；为了将要达成的协议，大家应该平心静气地讨论下去。
明示问题之后，销售人员可以尝试把许多彼此间有关联的问题连贯起来，或是把有分歧的问题分离开来。由基本问题着手解决，根据具体情形，从大角度着手安排明示问题的层次。追求自己的需求是站在本身立场而言，然而为了达到这个目的，满足对方的需求也是关键所在。有些谈判的内部问题关系密不可分，如果大前提无法解决，便等于没有任何一个问题得以解决。
概述完自己的论点、条件与问题之后，销售人员还要开始一一详谈问题细目。在这个阶段，究竟应由大问题谈起，还是由小问题着手，见仁见智，意见不等。但一般来说，最好先由小处着手，因为小问题比较容易解决，大问题不易解决，如果开门见山地马上讨论大题目，谈判可能马上陷入僵局。
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价格在所有问题中通常都列为大问题，因此，有关价格的讨论常被放到最后，就是为了避免谈判进入僵局。
（四）对立阶段
也许在谈判之初，销售人员便感觉到对方的敌意，然而真正的对立状态却是在这个阶段后才明显展开。因为在这个阶段，双方开始表明自己的立场，由于双方都想获得利益或是占优势，彼此都能感到如临大敌的紧张气氛。此时不论对方态度如何强硬，销售人员都不可回避，因为只有坚持讨论下去才会有结果产生。对立可以说是谈判的命脉，有时结果会使双方圆满结合，有时却使双方四分五裂，因此，销售人员必须要慎重而且明确地处理这个问题。
首先，销售人员应清楚看出双方意见的不同点、双方所求，以及双方所遭遇的困难。
其次，以这些问题为中心，寻求解决途径。
在对立阶段，应朝着自己所追求的方向勇往直前，而且要坚定自己的立场，因此必须有心理准备，随时回答对方的质询。在这阶段，一方面销售人员朝着自己的目标进行谈判，另一方面对方也急欲探出销售人员的意愿，因此，紧张的对立感是无可避免的。然而，作为销售方，销售人员应该牢记的一点是，谈判与竞技比赛不同，谈判的对立阶段并非证明一方强于另一方，而只是找出双方妥协的范围。即使谈判顺利结束，也并不因此表示销售人员的要求已全部圆满达成，这种机会很少。所以有人说：“高明的谈判就是为了获得自己所想要的东西而引发的战争。”因此，谈判之初，当双方摊出自己的意愿时，便逐渐走往妥协的途径。也可以说谈判双方都有矛盾的性格，他们一方面想尽量满足自己的需求，另一方面又知道彼此间需要有相当的妥协。因而，他们早已经有心理准备，知道最后他们的目标必须做若干程度的修正。
谈判过程的对立阶段，是对于个人的决心、信念、创造性、关于紧张的忍耐能力等诸多特性的严格考验。不善谈判的人往往无法在这个充满火药味、紧张感、不安感的阶段支撑下去，而提早妥协，这是最愚笨的做法。同时，也必须明白，这并不是要去攻击别人，对立的情境下所产生的紧张感及处理瞬间困难的态度，就像一辆车子，带动着销售人员走向最终的成功。
（五）退缩与妥协阶段
妥协是谈判不可缺少的一部分。紧张严肃的对立阶段过去之后，妥协的局面便紧接着而来，由于这是一种新局面，因此，容易使人放松心情。然而，此时销售人员绝不可全然放松，而大意地说出：“好吧，现在开始讨论？？”销售人员不能急着要对方勉强接受自己的要求，相反的，应该像科学家观测气球升天似的谨慎，先探索对方的气氛，逐步寻求对方可能妥协的范围。
谁应先向对方妥协？谁应先提出妥协范围？有时候这是很棘手的问题。如果销售人员对于谈判的情况很了解，对于可能的妥协范围心中应当有数。因此，虽然对某些事妥协，但也因此得到报偿。
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如果销售人员得不到理想中的利益，最后必须让步的话，这就不是成功的谈判了。
如果客户的提议与利益无关，销售人员应对其提议反复大声说几遍，这样至少有三种结果可能会发生：
第一，因为否定客户的提议，因此客户必须修正初衷，这样便可能引发客户提出另一个提议。
第二，因为客户想确立自己的提议，拼命为其意见辩解，然而也由于其对自己的提议过度热衷，不得不接受销售人员的质问。
第三，可能使客户自动提出让步的条件，希望以此吸引销售人员，换言之，就是客户希望有进一步妥协的余地。
（六）谈判成功后
谈判在退让的基础上达成一致后，双方会在协议书上签字，握手言和，表示谈判就此告一段落。然而就谈判本身而言，协议只是一种形式，并不代表谈判中止。为了避免谈判协议书徒具形式，在协议书中都有一些约束条文，而在签署协议书的瞬间，这些法律条文便奏效了。如果这份协议的内容没被履行，或是根本徒具形式，那么这个谈判便不算是成功的谈判。
如果在谈判当时便事先把谈判后的状况仔细分析，便可免去等于毁约的危机。有些销售谈判者对于谈判后料想得到可能会发生的问题加以保留，不愿多做讨论。事实上，在谈判达到高潮时，讨论到签署协议后可能导致的违约或意外事件，不仅不会碍事，反而会松弛对方的防备态度，增加对方肯定性回答的几率。
