从心理学上来说，注意是人们为了清晰、真实地反映客观事物而进行的一种复杂的心理现象，是各种感觉、知觉、思维等多种活动的综合表现。任何人的购买活动都是从引起注意开始的。
在现实生活中，人们每天都会与大量购买信息进行接触，这就决定了企业产品能否引起客户的注意，是决定企业销售工作能否成功的重要前提。因而，与大客户面谈的首要任务也在于此。
事实上，分析客户的注意心理的产生过程，了解购买注意的特征，对销售工作来说无疑具有重要的意义。销售人员必须善于引起客户的充分注意，只有这样才有可能掌握客户的行动，使销售访问得以顺利进行，从而更好地接受销售建议和要求。
总体来说，引起与保持客户注意力的技巧主要有以下几个方面。
（一）精彩的开场白
销售人员与客户进行一对一销售时，开场白的好坏几乎可以决定一次销售访问的成败。有经验的销售人员在每次拜访客户前，为了吸引客户的注意力，都会花时间来考虑如何和客户说第一句话，尤其是陌生的客户。因为这些销售人员明白，大部分客户在听销售人员第一句话的时候远比听后面的话认真得多，而且，这也是继续交谈的前提。
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开场白是树立销售人员第一印象的关键，而且会决定以后的印象。创造一个好的开场白，建立融洽的谈话空间，才能让客户充分地提出需求，保证销售访问计划顺利进行。
在很多情况下，销售人员在面对客户时，对自己的第一句话处理得不够恰当，这和谈一些无关的杂乱琐碎的信息一样，根本毫无意义。从一开始即抓住客户注意力的一个简单办法就是尽量使寒暄的语句友好而简短。
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销售专家认为，包括寒暄在内销售人员一般只有不到25秒钟的时间去赢得客户的兴趣与初步信任。
同时，在开场白中，销售人员应用简短、恰当得体的语言揭示自己产品可以为客户带来的具体利益，并尽量用自身形象和微笑去创造一种友好的谈话空间。从此以后，客户就能够打开他的心扉，并与销售人员建立互信的关系了。例如：
“王厂长，引进这台设备，一年内将使贵公司节约 25 万元的开支。”
“何经理，贵公司要提高产品的合格率可以采用下面的办法？？”
这样的开场白往往能使客户自然而然地暂时放下手头工作，倾听销售人员的宣传介绍。
越严肃的客户，一般越重视销售人员为他们提供的信息，如果他认为销售人员能够对他的事业、机构提供帮助的话，他会愿意与其交谈，并对其产生信任感，也就会表现出积极的神态，因而，在进行开场白时，注意观察客户相当重要。
一般情况下，客户常常表现出三种购买倾向的态度：
一是积极的购买倾向。即客户有很强的购买需求和购买动机，对销售人员的介绍产生浓厚的兴趣，希望了解关于产品的详细信息。此时也是销售人员销售机会最好的时候。
二是中立的购买倾向。即客户对销售人员介绍的产品有需求，但对购买的态度没有明显的表示，需要与销售人员继续交流和深入考虑。
三是消极的购买倾向。即客户对产品毫无兴趣，即使与销售人员进行了一定程度的交流也不可能做出任何购买的决定。
与大客户面谈的初期，大客户更多的状态是在中立购买倾向或消极购买倾向之间，销售人员需要通过积极的言行引导客户从消极的区域上升到中性区域，并使大客户逐渐产生购买需求。
（二）巧妙的提问
提问是与大客户进行销售面谈的重要技巧之一，同时也是引起客户注意、把客户的好奇感挖掘出来的常用手段。提问的根本目的就是理解客户的需要。利用提问引发客户对产品和相关领域的兴趣，然后展开介绍和宣传。
销售过程中提问方式需要避免直截了当，“您需要购买什么”之类直白的提问很少使用，特别是针对大客户的销售过程，只有恰当的提问才是吸引和保持客户注意力的有效方法。例如：
“您知道我们这个行业已经开发出了一样新产品了吗？”
“贵公司已经攻克了该项技术问题了吗？”
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运用巧妙的提问可以制造悬念以勾起客户的好奇心和注意力，从而在巧妙地疑难解答时，将销售面谈引入下一个阶段，同时也了解了客户的购买诉求点。
优秀的销售人员对提问是怀有谨慎的态度并且使提问留有余地、保持弹性，随时考虑所提出的问题会在大客户身上产生何种反应；而且其提问的内容也是紧扣销售面谈的目的，根据销售现场的实际需要、客户的特点、时间、周围环境等多种因素灵活确定。这样就对销售人员的观察能力和分析判断能力有较高要求，要求其在巧妙的提问与解答过程中，获得足够的有用信息，为我所用。
（三）示范技术
除了使用语言传递交换信息以外，为了吸引客户的注意力、加强说服客户购买的效果，销售人员还要根据面谈过程中的需要，配合使用文字、图像、样品实物等多种示范手段实现信息传递的目的。可以说，在销售过程中恰当地运用示范技巧会收到事半功倍的积极效果。
在运用示范技巧的过程中，销售人员必须树立以下意识：
1.任何产品都可以并且需要成为示范的对象。
示范是进行大客户销售的有力工具。销售人员要牢记：“无论销售何种产品，都要勇于进行示范。”研究表明，示范得越早、越细致，客户的精力就越集中，从而示范的效果就会越好。
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即使面对无法用实物进行直接示范的产品，销售人员也要学会充分利用已经把握的产品资料，利用样品、模型、照片等其他辅助工具尽可能详尽、生动地向客户展示产品。
2.融入戏剧性的示范手段。
使用一点点戏剧化的手段进行销售示范，是大大增强示范效果的催化剂。经过精心设计的戏剧性示范，其效果不言而喻。同时，这从侧面也反映了销售人员的素质与销售能力。
3.积极让客户参与示范。
客户体验的作用早已得到认可，只要有可能应尽量让客户参与示范，满足客户亲手体验的兴趣。客户的购买欲望极有可能在体验的过程中被激活，从而使随后的销售工作更加顺利。
4.有示范重点。
经常会遇到某些欠缺经验的销售人员在示范过程中没有对示范时间进行控制，示范的内容也过于全面的情况。这是因为他们忽视了示范的真正目的是为了向客户介绍产品的特性与利益，借以吸引客户的兴趣，调动他们参与的积极性。
5.培养引导客户得出正确结论的能力。
采用示范的技巧是为了实现销售目的。检验示范的效果，引导客户从示范中得到有利于销售的正确结论，在商品示范中具有相当的意义，同时，也可以使销售人员了解客户的购买心理，为捕捉购买信号进行某种程度的暗示。
