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第76章 生意场中,“利诱”最能“以理服人”

商人都是逐利而动的,所以生意场中如果你能“利诱”对方,便能为自己争回不少利益,这就需要高超的技巧和口才。

谈判大师荷伯的一次购买录相机的经历很能说明这个问题。

一次,荷伯出差之前,荷伯的家人几经讨论,觉得生活不够充实,推荐荷伯去买一台录相机——一台RCA的VHS自由选放功能的录相机,加上一台新力牌21英寸的遥控电视机。但由于要出差,荷伯必须在11:00之前完成这个任务。

在前往商店的途中,荷伯装作是闲逛的人,在9:20逛进商店大门,对老板笑着打招呼:“嗨,早啊!”

“您早。”他回答,“可以为您效劳吗?”

“噢,我只是顺便逛逛。”

因为荷伯是店里惟一的顾客,所以,他就以友善和诚实的态度和老板交谈。荷伯问他附近新开的购物中心对他的生意有没有影响。

“嗯!”老板肯定地说,“生意是清淡了些,因为这家购物中心刚刚开张。但我认为生意迟早会回来——你知道,人们对新的事物总是好奇的,去了之后就没有什么吸引力了,你不这样认为吗?”

荷伯点头同意。

在看着电视机及录相机时,荷伯也透露出对录相机有些兴趣,并借着询问的机会,建立起一点关系。

老板谈到他的一些问题:“我不懂这儿的人为什么喜欢用信用卡,好像政府印的钞票不够用似的。他们使用一次,我就等于多一层损失。”

在友善的对话中,荷伯用手指着一台录相机问道:“嗯,这东西怎么用啊?我最怕电子产品,交流电与直流电有什么不同我都不太清楚。”

老板教荷伯如何使用它。“这就是个现成的例子。”他说,“在隔壁的那个购物中心开张之前,常有大公司的高级职员到这儿,一买就是二三台,开张之后,就没有这样的主顾了。”

接着老板的话题,荷伯问:“如果他们一次买二三台,你也和大公司一样另外再给折扣吗?”

“是啊。”他答道:“凡是买多量的东西,我总会优惠些的。”

在花了15分钟教荷伯如何使用录相机后,荷伯问:“哪种牌子的录相机最好啊?”

老板毫不迟疑地回答:“就是这台啊,RCA的,我自己家里用的就是这种型号的,很不错的。”

当时时间9:45,他们已进入了直呼名字的阶段:约翰和荷伯。他们已建立了一层关系,荷伯并且知道了老板的问题及需求。

荷伯觉得,现在已奠定了谈判的基础。于是,他以谦卑的口吻说:“嗯,我不知道这玩意儿要花多少钱。我一点概念都没有。但是,约翰,我希望能多少支持一点你的生意,这玩意要多少钱你最清楚。这样吧,就像我信任你所推荐的牌子,我也相信你会给我一个公道的价钱,我不跟你还价。告诉我一个合理的数字,我现在就付钱。”

“谢谢你,荷伯。”约翰说道。既愉快又客气。

荷伯继续用随和的态度说:“别客气啦,我知道我可以信任你。约翰,感觉上我好像早就认识你了。我对你开的价钱绝无疑问。虽然别的大商店可能有较便宜的价钱。但我喜欢和你做生意。”

约翰写下了一个数字,虽然他的左手遮住了荷伯的视线。

“我希望你有合理的利润,约翰……当然,我也希望得到合理的价钱。”

此时,荷伯继续透露更多的信息:“等一等……如果我连这台新力牌二十一英寸电视机一块儿买的话,总价是不是会便宜一些?”

“你是说两套一起买?”

“是啊,我记得你提过一次买多一些,可以优惠一些的。”荷伯温和地回答。

“当然啦!”约翰咕噜着说,“请稍等一下,让我把两个价钱加一加。”

正当约翰准备告诉荷伯价钱之时,荷伯说:“还有件事我要确定一下,我希望付你公平的价钱——对彼此都公平的价钱。并且,若是3个月后我为公司购买同样的东西,都会依照同样的价钱,对吗?”

当荷伯说话时,荷伯觉察约翰正把刚写好的数字又划掉了。

“但是,如果价钱不合理,另外两套东西我只好换个地方买了。”

“当然啦!”约翰答道,“我到后面去一下,马上回来。”

一会儿,约翰回来了,手上写着另外一个数字。

依照先前约翰告诉荷伯的资料,荷伯冒险问道:“我在想你刚才所说的话——关于你急需现金的问题。我突然想到,我本来准备使用信用卡的,但是……付你现金的话,对你是不是比较方便?”

“是啊。”他答道:“尤其是现在,可以帮我大忙。”边说着,约翰又涂改了一次数字。

荷伯抿着下唇说:“你会替我安装吗?你知道,我马上就要出差了。”

“没问题,都交给我吧!”

“谢谢啦,多少钱啊。”

约翰报了价:1528.3元。稍后,荷伯得知,这是最合理的价钱。

荷伯转身到银行提了款,折回将钱交到约翰手里,时间是10:05.

荷伯用最精明的方法“利诱”了同样精明的商人,在一次小小的购物谈判中大获全胜,这就是高超的技巧和口才的妙处所在,“以理服人”的谈判方式别人最爱听。

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