一、影响商品价格的因素
门店在制定商品价格的时候，不仅要考虑经济方面的因素，也要考虑非经济方面的因素，尤其要考虑消费者对不同价格的接受与反应程度。由于存在多种因素影响商品价格的确定，所以，门店在定价时需要考虑到不同价格水平对消费者需求的影响效果。
（一）需求价格弹性
需求价格弹性反映需求量对价格变动的反应程度。在一定时期内一种商品的需求量变动对该商品价格变动的反应程度，是用以衡量一种商品价格变动的比率所引起的该商品需求量变动的比率。其计算公式为
Ed
式中Ed――需求价格弹性系数；
ΔQ――需求量的变动；
ΔP――价格的变动。
由于需求量与价格是反向变化的，所以需求价格弹性是负的为了便于分析，我们给需求价格弹性加上绝对值。
当需求价格弹性＞1时，表示此种商品富有弹性，当价格上升，销售收入下降，反之，价格下降，销售收入上升；当需求价格弹性＜1时，表示此种商品缺乏弹性，价格和销售收入的变动方向相同，即价格上升，销售收入上升，价格下降，销售收入下降；当需求价格弹性=1时，表示此种商品为单一弹性，无论价格是上升还是下降，销售收入都基本保持不变。
由此可见，通常人们认为要增加销售收入就只有提高价格的想法是不正确的。当某种商品的需求价格弹性＞1时，降低价格，即采取薄利多销，也能增加销售收入。决定商品价格弹性的因素主要有以下几个。
1.商品是生活必需品还是奢侈品
生活必需品的价格弹性小，奢侈品的价格弹性大。例如，粮食、食盐等如果涨价，人们对它们的需求量不会减少很多；如果降价，对它们的需求量也不会增加很多。但装饰品则不同，它属于奢侈品，如果涨价，需求量就会大大减少。
2.可替代的物品的多寡
对某种商品进行替代的难易程度决定这种商品价格弹性的大小。例如，毛织品可以用多种织品如棉织品、丝织品或化纤制品来替代，其弹性就大；食盐几乎没有什么食品可以替代，其弹性就小。
3.购买商品的支出在人们收入中所占的比重
占收入比重大的商品，其价格弹性就大，占收入比重小的价格弹性就小。例如，火柴、食盐等物品原来价格低，即使上涨一倍，对需求量也不会有多大影响，因为这笔支出在人们的收入中所占比重很小，涨价不会影响个人总体经济状况。但如果是轿车、空调等商品涨价一倍，其需求量就会大大减少。
（二）竞争价格策略
一般来讲，处于竞争优势的门店往往有较大的定价自由，处于竞争劣势的门店则更多地采用追随性价格策略。但是有的竞争对手会制订一个竞争性价格，这时门店在定价时，就要考虑是否迎战。其中需要考虑以下几个因素：一是价格灵敏度，如果门店的品牌号召力很强，相互之间市场区分明显，价格的影响较小，可以不必迎战；二是市场地位，如果一个在市场上微不足道的零售商发动价格攻势，那么市场地位较高的门店可以不必理睬，而如果行业领头者降价，则市场地位较低者不得不迎战；三是商品特性，对某些高价商品，人们可能会更关注其形象而非价格，如果一味地降价，可能会弄巧成拙。尽管价格是门店竞争的最直接、最有力的武器，但门店也必须认识到，过度的价格竞争对哪一方都没有好处。
（三）商品成本
商品成本是决定商品价格的主要内容，因此成本因素是影响商品价格的主要因素之一。商品成本包括批发价格、采购费用、运输费用、销售成本和储存成本。有时候，门店以某种商品作为招徕商品以吸引更多消费者进店购物，这些招徕商品的定价有时甚至低于进货成本，但在大多数情况下，商品成本仍然是门店定价要考虑的一个重要指标。
（四）国家法规政策
门店对价格的制定既要受到国家有关法规的限制，也要受到当地政府制定的政策影响。如，《中华人民共和国价格法》《中华人民共和国消费者权益法》《中华人民共和国反不正当竞争法》等有关法律以及有关的价格政策对门店定价都有一定的约束。
（五）其他因素
除了成本、需求价格弹性以及竞争价格策略等因素以外，还有一些影响商品价格的因素。如气候、时间、地域、生产以及宗教信仰、习俗等间接因素。
影响商品价格的因素还有很多，如：
（1）商品在竞争中的地位、竞争优势。一般来说，商品在竞争中的地位高、优势大，价格高，反之，价格低。
（2）社会经济形势是否繁荣。经济繁荣时，需求量大，价格高，反之，价格低。
（3）货币流通量。一般来说，通货膨胀时，商品价格高，币值稳定时，价格低。
二、商品调价策略
门店的初始价格确定以后并不是一成不变的，为了适应季节、竞争、消费者偏好等因素的变化，有必要对不合时宜的价格进行调整。价格调整有两种形式：提价和降价。任何价格变动都会对顾客产生影响，但顾客并不总是对价格变动做出充分理解。
当商品提价时，很可能向顾客传递下列信息：门店很贪心，要从顾客身上赚取更多利润；该商品具有不同寻常的高价值；商品很畅销，不抓紧时间就卖完了等。当商品降价时，消费者可能产生下述理解：该产品有缺陷，销售不畅；价格会进一步下跌，要耐心等待；商品的质量有所下降；门店发生财务危机，需要及时变现；商品可能要被新型号所代替等。价格变动会对消费者产生一定的负面影响，要消除或降低这种影响，门店在调价时要十分注重调价技巧。
（一）提价
1.提价的原因分析
顾客对商品提价非常敏感，常常会产生抵触心理，所以，门店提价要非常谨慎。门店商品提价的原因有：某商品的原材料成本、采购成本上涨；经营某项商品的支出增加；人工成本的上升；商品的升级换代；商品供不应求等。例如，近年来，随着铜、铝等金属原材料的上涨，空调、洗衣机等白色家电价格不断上涨，如果门店将实情告知顾客，那么涨价的原因是可以被消费者所接受的。
2.提价的时机选择
提价时机非常重要，提价不能平白无故，最好在恰当的时机进行，否则，错过了机会价格就难以提高了。门店通常选择的提价时机有：
（1）季节性商品换季时
如，夏季服装换成秋季服装时，对新上市的秋季服装可以考虑以高于上年价格的幅度销售。
（2）年度交替时
新年或春节期间消费比较热，顾客的购买能力比较强，此时对商品的价格敏感度比较弱，所以门店在这一时期提价会容易被顾客接受。
（3）应节商品
在传统节日和传统习俗时期，顾客对商品价格关心程度较低，而对商品本身的质量、花色、品种等关心程度较高，这时提价往往不会遭到顾客拒绝。
3.提价的方法
一般来说，门店会有多种理由提价，但消费者的心理上会产生一种不平衡的感觉，以不购买来表示拒绝。为了能使消费者接受门店对商品的提价，可采取下列提价措施：
（1）减少商品的重量、数量、长度及降低商品等级等
这样做的目的是在维持原价的基础上以不易察觉的变化来达到提价的目的。门店通常要和厂商、供货商合作来达到这一目的。如，某品牌礼盒装火腿肠，原价55元一盒，2.5千克，为了保持原价，则减少了500克的重量，使之变为2千克，顾客即使发现变化，也不会产生强烈的不平衡感。
（2）附加馈赠
提价以不损害门店正常收益为前提，搭配附属商品或赠送小礼物，提供某些特别优惠，这样给顾客一种商品价格提高是由于搭配了附属商品的感觉，过一段时间，再重新恢复到原有水平上去。这样做要注意时间的配合，例如，9月20日开始采用搭配附属商品进行提价，10月20日取消附属商品，从而减少顾客抵触情绪。
（3）一次提价幅度不能过大
如果门店需要提价的幅度过大，最好采取分段调整的办法。当然，顾客对不同商品的敏感度是不同的。顾客对成本很高和经常购买的商品价格非常敏感，而对低成本、不经常购买的商品则不太注意其价格是否上涨。另外，有些顾客虽然关心商品价格，但更关心商品购买、使用和维修的总费用。如果门店能使顾客所需的总成本较低，则即使其价格高于竞争门店，仍然可以增加销售。另外，取消原有服务项目或各种折扣、缩短保修期限等都是提价策略。
（二）降价
1.降价的原因分析
门店经常会对商品实行降价销售，尽管降价有多种原因，但归纳起来无非两个：清仓（处理）和促销（贱卖）。当食品的储存期超过了2/3保质期，商品鲜度不够高、商品的销量明显放缓、商品过时、到销售季末或者当价格高于竞争门店的价格等情况出现时，门店都会采取降价的方式加速商品周转。一些人担心降价会损害门店形象，但如果将商品放到下年销售，商品也许会变得破旧或过时，同时门店还得付出高昂的库存成本。门店采用降价策略进行促销，通常会加速资金回流，从而可以引进新商品；同时，降价也可以增加顾客流量，带动正常价格商品的销售量，有计划的降价促销实际上能提高门店总的销售业绩。
2.降价的时机选择
有些门店采取早期降价政策，而那时的需求还相当活跃，通过及早降价，门店不必像在销售季节的晚期那样急剧降价；有些门店采用后期降价政策，力争在保本期内把商品卖掉。
早降价的好处有：刺激消费，只需较低的降价幅度就可以把商品卖出去；可以为新商品腾出空间；可以加快门店资金周转等。迟降价的主要好处是：门店可以有充分的机会按原价出售商品；避免频繁降价对正常商品销售的干扰；减少门店由于降价带来的利润损失等。
选择降价时机，关键要看降价的结果。如果商品能顺利地销售，门店可以选择后期降价；如果降价对顾客有足够的刺激，可以加速商品销售，则应该早降价。
3.降价的方法
（1）折扣调整
折扣通常是指在标价的基础上，根据交易的方式、时间、数量及条件的不同，向顾客让价。常见的有以下几种形式：
①现金折扣
顾客以现金作为支付方式或提前付款，门店就给予一定的折扣优惠作为鼓励。由于现代信用制度的发展，手持个人支票或信用卡的顾客增多，增加了门店接受支票或信用卡出售商品的风险性。对门店经营者而言，使用现金进行交易就会减少这种风险，所以，门店对使用现金的顾客提供这种优惠，以鼓励现金消费。
②数量折扣
这是根据顾客购买数量的不同而实行的鼓励。购买数量或金额越大，给予的折扣越多，顾客平均单位的购买价格越低，从而刺激顾客大量购买。如DVD碟片，10元一盒，20元三盒，就是数量折扣的应用。数量折扣分为累计数量折扣和非累计数量折扣。累计数量折扣是在一定时期内累计购买超过规定的数量从而给予折扣，非累计数量折扣是根据一次购货或订货的数量计算折扣。
③职能折扣
这是门店经营者由于减少某种应该履行的职能，而向顾客提供的折扣。例如，应该对商品提供保修等售后服务，但由于某种原因不能提供这种服务，因而在价格上给予折扣，把提供保修服务的费用让给顾客。
④季节折扣
在各种季节商品销售季末，门店经营者给顾客折扣，使季节性商品尽快出手，以便加快资金周转、降低仓储费用。一般来说这种折扣的幅度比较大，通常在30%～60%。
（2）控制适宜降价幅度
降价的幅度非常重要，一次降价幅度过小，不易引起顾客的注意，往往不能起到促销作用，而一次降价幅度过大，顾客会对商品的质量、使用价值等产生怀疑，同样会影响商品销量。商品的降价幅度往往很难确定，不同的商品，折扣的幅度就要有所不同。易变质的商品、时尚商品比纺织品有更大的降价幅度。例如，对1万元的彩电降价10%比对5元的面包进行10%的降价更具有刺激性。根据实践经验，耐用消费品的降价幅度一次不宜超过10%，而一般商品降价幅度应在10%～50%，如果超过50%，顾客会对商品质量产生怀疑。
（3）赠券
赠券是可兑换商品的凭证。持有赠券的顾客，可以凭此免费购买特定的商品，或可以购买较低价格的商品。这种赠券可以通过夹在报纸里送到顾客手里，或者刊登在报纸上，将其剪下来即可得到。
（4）赠品
赠品可以是顾客所购商品的小包装，如饼干；可以是相关商品，如买火腿肠赠围裙或纸杯；也可以是其他商品。如果能在赠品上印制门店标识、名称等，效果会更好。
另外，改变包装以新产品面貌出现、增加服务项目、延长保修期、加量不加价及给予机会奖励（抽奖）等，都是间接降价措施。
国家有关商品标价的规定
国家发展计划委员会发布的自2001年1月1日起施行的《关于商品和服务实行明码标价的规定》，要求商品标价必须遵守以下规定：
一、为规范价格行为，维护正常的市场价格秩序，促进公平、公开、合法的市场竞争，保护消费者和经营者的合法权益，根据《中华人民共和国价格法》，制定本规定。
二、凡在中华人民共和国境内收购、销售商品或者提供服务的价格行为，均适用本规定。
三、本规定所称明码标价是指经营者收购、销售商品和提供服务按照本规定的要求公开标示商品价格、服务价格等有关情况的行为。前款所称应当明码标价的商品和服务是指实行市场调节价、政府指导价或者政府定价的商品和服务。
四、经营者实行明码标价，应当遵循公开、公平和诚实信用的原则，遵守价格法律、法规。
五、县级以上人民政府价格主管部门是明码标价的管理机关，其价格监督检查机构负责明码标价实施情况的监督检查。
六、明码标价的标价方式由省级人民政府价格主管部门统一规定，县级以上地方人民政府价格主管部门的价格监督检查机构对标价方式进行监制。未经监制的，任何单位和个人不得擅自印制和销售。
七、需要增减标价内容以及不宜标价的商品和服务，由县级以上地方人民政府价格主管部门认定。
八、根据商品和服务的特点，需要实行行业统一规范标价方式的，由国务院价格主管部门和省级人民政府价格主管部门确定。
九、明码标价应当做到价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标示醒目。价格变动时应当及时调整。
十、商品价格、服务价格一律使用阿拉伯数字标明人民币金额。
十一、除国家另有规定外，从事涉外商品经营和服务的单位实行以人民币标价和计价结算，应当同时用中、外文标示商品和服务内容。民族自治地方自主决定使用当地通用的一种或几种文字明码标价。
十二、降价销售商品和提供服务必须使用降价标价签、价目表，如实标明降价原因以及原价和现价，以区别于以正常价格销售商品和提供服务。经营者应当保留降价前记录或核定价格的有关资料，以便查证。
十三、从事零售业务的，商品标价签应当标明品名、产地、计价单位、零售价格等主要内容，对于有规格、等级、质地等要求的，还应标明规格、等级、质地等项目。标价签由指定专人签章。
十四、开架柜台、自动售货机、自选市场等采取自选方式售货的，经营者应当使用打码机在商品或其包装上胶贴价格标签，并应分品种在商品陈列柜（架）处按第十三条规定明码标价。
十五、经营者收购农副产品或废旧物资的，应当在收购场所醒目位置公布收购价目表，标明品名、规格、等级、计价单位和收购价格等内容。国务院或省级人民政府对收购农副产品规定了保护价的，收购部门应当在收购点的醒目位置予以公布。
十六、提供服务的经营者应当在经营场所或缴费地点的醒目位置公布服务项目、服务内容、等级或规格、服务价格等。
十七、各类商品专业交易市场应当按照本规定有关条款实行明码标价。
十八、房地产经营者应当在交易场所标明房地产价格及相关收费情况。
十九、经营者不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予标明的费用。先消费后结算的，须出具结算单据，并应当列出具体收款项目和价格。一项服务可分解为多个项目和标准的，经营者应当明确标示每一个项目和标准，禁止混合标价或捆绑销售。
二十、经营者不得利用虚假的或者使人误解的标价内容及标价方式进行价格欺诈。
二十一、经营者有下列行为之一的，由价格主管部门责令改正，没收违法所得，可以并处5000元以下的罚款；没有违法所得的，可以处以5000元以下的罚款。
（一）不明码标价的；
（二）不按规定的内容和方式明码标价的；
（三）在标价之外加价出售商品或收取未标明的费用的；
（四）不能提供降价记录或者有关核定价格资料的；
（五）擅自印制标价签或价目表的；
（六）使用未经监制的标价内容和方式的；
（七）其他违反明码标价规定的行为。
二十二、经营者利用标价进行价格欺诈的，由价格主管部门依照《价格违法行为行政处罚规定》第五条实施处罚。
二十三、商品和服务实行明码标价的具体方式和内容，除按本规定有关条款执行外，各省、自治区、直辖市人民政府价格主管部门可以结合本地区实际情况作出具体规定。
二十四、本规定由国家发展计划委员会负责解释。
二十五、本规定自2001年1月1日起施行。国家计划委员会1994年2月28日发布的《关于商品和服务实行明码标价的规定》和1994年3月3日发布的《关于商品和服务实行明码标价的规定实施细则》同时废止。
另外，在第二十二条中利用标价进行价格欺诈的主要表现有：
第一，使用虚假的或使人误解的标价内容
经营者在销售商品和提供服务时，违背诚实信用原则，在标价签或价目表上使用虚假的或者使人误解的内容进行欺诈，主要有：对商品的品名、产地、规格、等级、质地等进行虚假宣传；隐瞒用料、工艺，利用标价引诱消费者接受服务，再按实际成交价结算；采取偷工减料、掺杂使假、混淆服务等级等手段多收费；虚拟降价，谎称降价而实际没有降价；以高标价、大折扣的手段，伪装降价；采用无依据的“市场最低价”“清仓甩卖价”等误导性用语进行价格宣传；故意用模糊的语言、文字、计价单位等表示价格的行为；经营者对同种商品或服务故意使用两套标价签或价目表，以低价招徕顾客，高价结算的行为等。
第二，使用虚假的或者使人误解的标价方式
主要指经营者利用虚假的或者使人误解的标价方式，引诱消费者与其交易的行为。主要表现为：使用未经价格主管部门确定、价格监督检查机构监制的标价方式，采用使人误解的标价签、价目表、告示牌等标价方式引诱消费者进行交易或接受服务；采取货签不对位、不在醒目位置标示价格或者收费标准，诱骗消费者进行交易或者接受服务，以及利用其他虚假的或者使人误解的标价方式进行价格欺诈的行为。
三、商品价格标识
一般来说，门店的价格标识主要是标价签。大商场、大超市的标价签一般都维护得比较好，在一些街头小店，我们常能看到摆放得歪歪扭扭、又脏又乱的标价签，个别零售店里，许多商品旁甚至没有标价签。标价签是可有可无的吗？当然不是。标价签对于顾客来说起到了导购的作用。另外，商品标价签上面还有物价员的名字、举报电话，加盖了“物价已核”的专用章，这些会让消费者觉得商品质量可靠、价格合理。
（一）标价签的填写要求
人工填写的标价签一般用黑色水性笔来填写，要求字迹工整、书写规范、无错别字，正确填写商品编码、品名、产地、规格、等级、价格等信息，各栏目填写的内容要与商品的实际情况相符。零售价格一律使用阿拉伯数字标明人民币金额。不要在一张标价签上出现多种不同笔迹的字。不涂改、挖补、刮擦标价签，在填写时出错的标价签应立即作废，不再使用。标价签应由物价员负责填写，经有关部门审核后才能使用。
（二）标价签的摆放技巧
标价签在摆放时必须与商品一一对应，不能漏放，更不能错放。应将标价签的正面朝向顾客，不能将其斜着或倒着放。标价签摆放的位置要统一，上下左右要对齐，要做到醒目、整齐、美观，横成行、竖成排。要避免在同一种商品的旁边出现两张品名和规格相同但零售价不同的标价签，否则容易误导顾客，造成麻烦。
（三）标价签的维护
避免将标价签放在潮湿的地方，以防发霉和变形；避免标价签受到阳光直射，以防边角起翘、掉色。避免标价签溅上果汁、茶渍、油斑、墨水等污渍。整理货架、柜台时，应用干净的干抹布擦拭标价签，保持其干净、整洁。应定期整理标价签；如零售指导价有变动，应及时调整、更换标价签。
此外，门店的价格标识还有价目表、告示牌、价格吊牌、POP广告等。门店经营工作千头万绪，对于经营者来说，价格标识可能只是经营中的一个细节，但这个细节对门店在顾客心目中的形象有不小的影响。用好小小的标价签，并非经营中的一件小事，所以，门店经营者应重视价格标识，做好明码标价工作。
感恩节的火鸡价格
对于多数美国家庭来说，烤火鸡是他们感恩节活动的一项重要内容，虽然南瓜饼、土豆与肉汁和果酱等也是传统食品，但决定节日就餐水平的则是火鸡的大小和味道。
以前，多数家庭只是在感恩节和圣诞节才吃火鸡。近年来，由于火鸡富有营养且价格相对便宜，许多人整年都吃它。火鸡的消费已从20世纪50年代的年人均消费5.5磅，提高到90年代的人均消费20磅左右。但在许多家庭准备过节的十一、十二月份，火鸡的需求量急剧上升。
按照经济学原理，如果某种产品的需求增加了，它的价格就应当上涨。这在火鸡的批发业务中也的确如此。在每年11月初，火鸡生产者估计杂货铺和饭馆会增加购买量，就提高价格。火鸡较高的批发价格理应导致零售价格也高，但实际情况不是这样。顾客在感恩节和圣诞节购买火鸡实际支付的价格往往低于一年中的其他时间。原因是，商店经理常常故意在节日期间压低火鸡价格以招揽顾客。
火鸡降价所造成的亏损，完全可从顾客购买节日所需的其他物品中得到补偿，而且有余。门店的经营者认识到，在火鸡与他们所售的其他物品的需求之间存在着相互联系。由于存在这种互补关系，所以，火鸡的价格应该定得低一点。
