一、商品陈列的基本方法
连锁门店由于所属的业态不同，其商品陈列的基本方法也不相同，主要可分为封闭式陈列和开架式陈列两种基本类型。
（一）封闭式陈列
封闭式陈列，也叫柜台式陈列，就是利用柜台陈列商品，有的商品放在柜面上，有的则放在柜台内。柜台主要放置贵重商品，如照相机、金银首饰、DV、手机等，再就是放置一些较小的商品，如装饰品、化妆品、电池、手表等，主要起到保护商品、防止被盗的作用。
（二）开架式陈列
开架式陈列主要是在货架上或类似货架的物品上陈列商品。它根据陈列方式不同，又分为很多种，下面主要介绍常用的几种：
1.整齐陈列法
这是按货架的尺寸，确定单个商品的长、宽、高的排面数，将商品从包装中一件一件取出，并按一定层面整齐地堆积起来以突出商品量感的方法，是一种非常简洁的陈列方法。整齐陈列的货架一般配置在中央陈列货架的尾端，这种方法适合于陈列超市欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品，或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品，如夏季的清凉饮料、罐装啤酒等。整齐陈列法有时会令顾客感到不易拿取，必要时可做适当变动。运用整齐陈列法时，一般是做重点展示、精品展示、突出卖点。使用这种方式陈列的商品不能怕挤压。
2.集中陈列法
集中陈列法也叫堆头陈列法，这是超市商品陈列中最常用和使用范围最广泛的方法，即在卖场开出一个空间或将端架拆除，将同一种商品或2～3种商品集中陈列于一个地方，做量化陈列，进行大量同样商品的堆码。这种方法最适合周转快的商品，如节日促销、新品促销等特殊陈列。
3.盘式陈列法
盘式陈列法也叫割箱陈列法，这是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度，而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，下面的则不打开包装箱而整箱地陈列上去。盘式陈列架的位置，可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处。这种方法适合于陈列饮料、啤酒等商品。
4.随机陈列法
这是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象，而在确定的货架上将商品随机堆积的方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐或带有凹槽的货架，另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，但也可配置在中央陈列架的走道内，紧贴在其中一侧的货架旁，或者配置在卖场的某个冷落地带，以带动该处陈列商品的销售。如，随便堆放的便宜皮鞋、围巾、过季服装、糖、咸菜和小食品等。
5.岛式陈列法
这是指在连锁门店卖场的入口处、中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊用途的展示台、展示柜、展示桶等陈列商品，它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有冰柜、平台、木桶或塑料桶、大型的网状货筐和屋顶架等。这种方法适合于陈列色彩鲜艳、包装精美的特价品、新产品等，岛式陈列的用具不能过高，如果太高会影响整个卖场的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品选购。
6.端架陈列法
端架是指双面的中央陈列架的两端，它距离通道最近，是顾客首先看到的陈列位置。这里客流量大，是卖场内最能吸引顾客的地方，顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品。端架一般用来陈列要推荐给顾客的新商品、特价品、知名品牌商品及利润高的商品。端架陈列的商品如果是组合商品，则比单件商品更有吸引力，但不宜超过两种。使用端架陈列商品应该注意以下细节：
（1）价格优惠要明确表示，使顾客一看就懂。
（2）体现出数量上的丰富感，吸引顾客观看，诱导非计划性的购买。
（3）注意关联性商品的临近陈列。
（4）经常更换商品品种，表明季节变换。
（5）陈列上要引人注目，创造节日气氛，如圣诞节、情人节或新年等节日的陈列方式。
7.悬挂陈列法
这是将无立体感、扁平或细长形的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上的方法。运用悬挂式陈列，可以增加商品的观赏价值，有利于销售，还能使顾客从不同角度观察商品，具有化平淡为神奇的促销作用。适用的商品包括衣架、拖把、衣服、皮带、书包等。当然有的商品在实际运用时，就需要悬挂，所以连锁门店为增强陈列效果，也将商品悬挂起来，以增加感性认识，如电热水器、空调等。
8.突出陈列法
突出陈列也称为突出延伸陈列，是指将商品超出通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。突出陈列有很多种做法，有的在中央陈列架上附加延伸架，并在其上面堆积商品；有的将商品直接摆放在紧靠货架的地上，但其高度不能太高。这种陈列方法是为了打破单调感，吸引顾客进入中央陈列架购物。突出陈列不能影响购物路线的畅通，一般适合于陈列新产品、推销商品及廉价商品。
9.主题陈列法
主题陈列也称展示陈列，即在商品陈列时借助卖场内的特别展示区，运用各种艺术手法、宣传手段和陈列器具，配备适当的POP广告，突出某一重点商品。
卖场中的主题陈列主要是依靠中央区域搭建的临时地堆来实现的。主题陈列必须明确打出一个主题，吸引顾客的注意力，使其产生联想和强烈的购买欲望。因此，主题陈列的商品往往是配合某些节日，或从时间性和主题性等方面而做出的精心选择，尤其是新产品或特价促销商品是主题陈列的重点。有时可以是一种商品，如某一品牌的火腿肠等；有时也可以是一类商品，如新型化妆品、工艺小礼品、装饰品等。由于顾客越来越注重视觉、听觉、触觉等各种感觉，为了吸引大量的顾客，主题陈列的商品应尽量少而精，必须运用各种辅助器具或装饰物来突出商品的特性，而且在商品的色彩、设计、外形等方面要让顾客留下深刻的印象。如果陈列时有店员配以解释、说明，会加大商品的吸引力。
10.分类陈列法
这种陈列方法是按照顾客购买习惯、细分市场，甚至商品的色别、款式等分类陈列。例如，出售瓶装饮料商品，则可按细分市场划分为碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、矿泉水等进行分类陈列；如果是服装部，则往往配合服装的功能，根据商品颜色和款式，甚至于它的使用场合等，来作为卖场的分类陈列，以便于顾客选购。分类陈列是整个门店卖场陈列范围最广的部分，凡是陈列在陈列台、货架、吊架、橱柜的商品都属于分类陈列，因此在陈列时特别要注意商品的丰富感与特殊性。
在分类陈列时，应按照经营定位把适应本卖场消费层次和消费特点的主要商品品种陈列出来，并突出代表性的商品，充分利用好货架空间与位置进行商品陈列。如，货架上的内衣陈列，可以按规格进行陈列，即从一般常见的小规格到较大规格依次分类陈列，也可按品种进行陈列。这样既能体现每个规格的商品均有货，又能展示出商品的多样性和丰富感，有利于激发顾客的购买欲望。
分类陈列的主要目的是使商品陈列一目了然，方便顾客选择，不断促进商品销售。因此，商品陈列时应该注重强调某一方面的齐全性，杜绝毫无章法地胡乱堆放。如果忽视陈列的效果，则会造成顾客降低对商品档次的认识，最终影响到整个零售企业的经营效果。
11.季节商品陈列法
在季节变换时门店卖场应相应地按照季节变换，随时调整一批商品的陈列布局。季节商品陈列要永远走在季节变换的前面，尚未到炎热的夏季，无袖衬衫、裙子、套裙都应早早地摆上柜台，同时注意商品色调的变化，给顾客创造一个凉爽的购物环境。一般来说，卖场内的商品不可能都是应时应季的商品，因此应做到不同商品的不同面积分配和不同摆放位置。一般应时应季的商品应多占卖场面积，并摆放在靠近卖场入口、通道边等显眼的位置上，而淡季商品则适量陈列，以满足部分顾客的需求，即使是那些没有季节性的商品，也应经常地从商品颜色、大小、式样等方面进行交叉陈列。
季节商品陈列主要强调一个季节性，要随着季节的变化而提早调整，及时更换。陈列场所要与周围出售商品的部位、环境相协调。陈列的背景、色调要与陈列商品相一致。
12.综合配套陈列法
近年来，由于顾客生活水平日益提高，消费习惯也在不断变化，为了能和顾客的生活相结合，并引导顾客提高生活质量，门店卖场应在商品收集和商品陈列表现上运用综合配套陈列法。这种方法又称视觉化的商品展示。即强调销售场所是顾客生活的一部分，使商品的内容和展示符合顾客的某种生活方式。目前，在有些家电专业店里，彩电商品的陈列已经采用了综合配套陈列，陈列效果非常好。在日本、欧美国家的卖场已很普遍地应用综合配套陈列技巧进行商品陈列。综合配套陈列技巧的运用，增强了卖场环境气氛，突出了商品的表现魅力。
二、商品陈列的具体技巧
（一）日配品的陈列技巧
日配品主要指消费者每天生活必备的、商家需每天进行配送的商品，如面包、牛奶、豆制品、饮料、熟食品等。其特点是保持商品的新鲜度。其陈列方法主要有冷藏柜陈列和集中陈列。如，牛奶、冷饮、熟食品等多为冷柜陈列；面包、饮料多为集中陈列。有些连锁门店有面包制作车间，其成品面包陈列在车间前的货架上，用散发着面香的气味吸引顾客。
1.提高店内销量的陈列技巧
采用商品关联性陈列是极好的方法，如比萨饼和奶酪、辣椒酱、通心粉放在一起陈列。
2.量贩廉价的陈列技巧
量贩廉价陈列的目的是让顾客可从多种商品中选择，使其有满足感、季节感、新鲜感。就日配品而言，应尽量做到突出陈列或层次陈列。
3.配合全店促销主题的陈列技巧
由各部门提供专区进行主题式促销陈列，如节日促销。
（二）针织品的陈列技巧
针织品的陈列，应能展示出针织品的颜色、款式、花样、质量等。由于针织品的大小、形状及用途各不相同，因此，在陈列时要根据不同针织品的自身特性采取有针对性的陈列。
1.头巾、围巾、毛巾陈列
可采用悬挂、支架或折叠等方式进行陈列，毛巾可折出各种花样或造型，以表现出商品的颜色、花样和质感。
2.袜子陈列
陈列时要注意展示花色和质量，用支架、托板、脚的模型吊挂等方式陈列。因为袜子的原材料和花形各不相同，要充分展现出每一款袜子的卖点。
3.浴巾、沙发巾、毛巾被陈列
因规格较大，在橱窗中陈列时可折叠，以缩小其面积和体积。但在折叠时要做到折纹整齐、线条流畅、弧线自如、手法巧妙，以充分显示其使用舒适的柔软感。
4.床单、被面、台布陈列
适宜采用悬挂、摊开和折叠相结合的方法陈列。要注意展示花形，便于顾客比较，折叠时要整齐，起首、结尾要美观、自然。
5.毛毯、太空被的陈列
毛毯、太空被属于高档商品，陈列时要注意表现其弹性强以及太空被重量轻、易复位的质量特点。同时也应以摊开和折叠相结合的陈列方式，宜陈列在柜台中的显要位置。
（三）服装的陈列技巧
1.整体陈列
将整套服饰完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便于顾客的购买。
2.整齐陈列
按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是门店想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素导致顾客购买量大、购买频率高的商品等。
3.随机陈列
这种陈列方式主要适用于陈列特价商品，给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的提示牌。
4.定位陈列
某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品的频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客尤其是老顾客购物。
5.关联陈列
这种陈列方法将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起，运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某服装后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得门店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类别间的区别，表现消费者生活实际需求。
6.分类陈列
分类陈列是根据服装质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。
7.岛式陈列
在门店入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的服装。岛式陈列的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，否则，会影响整个门店的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列服装能见度。
（四）鞋帽的陈列技巧
鞋类陈列多以支架将鞋一正、一反地陈列在货架上，鞋底、鞋面都可展示出来，同时要注意价格标签要与鞋子一一对应，通过灯光充分展示鞋的样式、颜色、质量、制作工艺等。也可用立体陈列箱、吊挂、模型脚排列陈列，便于顾客挑选比较。陈列前，要把各种质量、款式、颜色、尺码的鞋整理好，系好鞋带，鞋内要用纸或布等填塞饱满，以准确展示商品的式样和美观。
帽类的品种也较多，有儿童帽、成人帽、老人帽；取暖帽、遮阳帽等。陈列时可根据人们生活中常见的姿态，用支架吊挂陈列或陈列于货架上。
（五）果蔬品的陈列技巧
果蔬品指蔬菜与水果，是超级市场最重要的吸引顾客的商品部门，体现着现代超级市场经营的特色。果蔬品的质量关系到消费者的健康，所以果蔬品陈列要注意两个问题：一是新鲜，二是干净。一般而言，果蔬部门的营业额约占超级市场整体营业额的8%～20%。在超级市场里，果蔬的品种一般为50～100种，随季节而变化，顾客可从中挑选购买自己所喜好的品种。因此，果蔬品的陈列必须根据其形状、大小、规格而采取不同的陈列方法，以展示出果蔬品的美感，吸引顾客购买。由于果蔬品的种类很多，在此介绍基本的陈列方法。
1.排列
排列是指将果蔬有顺序地并排放置在一起。重点是将果蔬的根茎分别对齐，使其根齐叶顺，给人留下整洁、美观的印象。
2.置放
置放是指将商品散开放置在容器中。容器一般是敞口的，由于容器的四个侧面和底部有隔板，因此，商品不会洒落，只要将最上面一层商品摆放整齐就可以了。
3.堆积
堆积是指将商品自下而上放置在一起，上少下多立体感强。顶层商品数量较少，底层商品数量最多，既稳妥，又有一定的立体感，以体现出商品纯正的自然色。
4.交叠
交叠是指将大小不一、形状各异的商品进行交错陈列，交叠的目的就是为了美观，使商品看起来整齐一些。
5.装饰
装饰是指将一些商品放在另一些商品上，起陪衬的作用。装饰的目的就是为了产生良好的视觉效果，使商品显得更新鲜、更整齐点，从而达到促销的目的。例如，用桃叶装饰桃子、用小树枝装饰荔枝、用水草装饰水产品等。
（六）水产品的陈列技巧
水产品通常分为三大类：新鲜的水产品、冷冻的水产品、盐干的水产品。
1.新鲜的水产品陈列技巧
水中游弋的鱼虾能满足消费者的新鲜感，受消费者喜爱，一般用无色的玻璃水箱陈列；非活新鲜水产品，其特征是出水时间较短，新鲜程度高，一般用木板或白色托盘陈列，陈列时鱼头朝里，肚朝下，尾朝外，周围撒上冰块，覆盖部分不超过鱼身长的1/2，以求达到次序感和新鲜感。
2.冷冻的水产品陈列技巧
一般陈列在敞口的连续制冷的冰柜内，商品多用塑料袋包装，但必须从外透过包装能看到商品的实体。有的用小塑料托盘封塑后进行冷冻陈列，这样便于消费者少量选购，如冷冻排虾、冻鱼等。
3.盐干的水产品陈列技巧
由于被食盐腌制过，短期不会变质，为突出新鲜感多用平台陈列，有些则用标准货架陈列，如干贝类、壳类等。
如果有些水产品太大，则必须进行切割，分成段、块、片来陈列，一是便于销售，二是便于保存陈列。一般用塑料袋包装后陈列于冰柜中，或是用深底托盘放置冰块，陈列于平台上。有些则从下至上摆出层次感。
三、商品陈列的维护
在零售市场竞争激烈的今天，科学化管理是连锁企业生存的必要条件，目前国内较多的连锁企业的商品陈列还是以经验管理为主。例如，一间新超市开业前，先由发展部初步设计商品的摆放位置，采购部再根据商品销售的整体情况，最后确定商品的陈列位置及陈列面的多少。但是，接下来的商品管理工作基本上由超市店长负责，超市店长往往根据市场的需求及凭个人经验去管理商品。随着时间的变化，超市的商品陈列亦随着超市店长的替换而变动，逐渐形成连锁企业的每一家门店都有自己的陈列“特色”，货架管理没有一套规范性、统一性的管理方法。这不仅影响连锁企业的对外形象，更重要的是影响连锁企业内部的“软”管理，给连锁企业经营管理带来很大困难。因此，各个门店应严格按照总部所要求的陈列规范与细则进行操作，以实现门店商品陈列的维护。商品陈列的维护通常要从五个方面来进行。
（一）缺货的控制
连锁企业门店的一些店长往往还没有认识到商品陈列维护的重要性，或在落实、执行总部下达的商品配置表时忽略了一些细微工作，如要货不及时，造成门店缺货现象；没有严格按照商品配置表去陈列商品，擅自变动商品陈列位置，使得原本已有空缺的货架被其他商品所占据，而造成一段时间内忘记要货等较多人为原因所造成的商品缺货问题。由此可见，商品陈列的维护工作在门店进行得是否到位，直接反映了门店员工的工作态度。
门店的商品缺货会使顾客的要求无法立即得到满足，而且还要花费更多的时间到别处购买，如果一个门店经常出现这种现象，顾客一定会大量流失，并导致营业额大幅下降。因此，门店店长在这方面还要加强对员工的专业培训，增加其对商品陈列维护的认识，让他们真正了解到商品陈列维护的重要性。
（二）排面量的控制
卖场是商品“演出”的舞台，琳琅满目的商品是舞台中的“演员”，而门店的每一个理货员都是整场演出的“导演”，他们要通过商品陈列赋予商品以生命力，让商品“会说话”。货架上商品的排面量是每种商品在货架上横向陈列的数量，此数量是根据商品的销售情况来确定的，单一商品的销售量占总销售量的百分比是与该商品陈列面占全店货架面积的百分比相符的。只有这样，才能够使畅销商品更醒目地呈现在顾客面前，并能保证畅销品不断货，而滞销品又能有效地控制库存，充分利用货架，提高每平方米货架创造的效益，为门店创造更高的利润。
（三）陈列工具的控制
商品陈列的优劣决定着顾客对门店的第一印象，卖场整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。连锁企业总部所制定的商品配置表，往往能充分地将这些基本思想融入到货架、端架、平台等各种陈列用具的商品陈列中去。因而门店对于陈列道具的控制也尤为重要。擅自增减陈列器具，同样会造成销售损失。
（四）POP广告的控制
通过视觉提供给顾客的信息是非常重要的。顾客主要从陈列的商品上获得信息，除了陈列的高度、位置和排列之外，广告牌、POP广告等提供的信息也非常重要，它往往给予顾客非常直接的感受。比如，这是特价商品；这是新产品；现在是特别的日子；这是我需要的商品等。因此，连锁企业各个门店在接到总部下达的指令后，应及时将总部设计的POP广告展示出来，迅速地将各类信息传递给顾客。
（五）销售时段的控制
密切注意商品的销售动态，把握好商品补货的时间或商品的促销时间。在尽可能多的销售时段上，获得最大的销售额。例如，美国一家公司以“无积压商品”而闻名，其秘诀之一就是对时装分时段定价，即从商品上市开始计算，按不同的销售时段规定出不同的售价，由高到低直到售完为止。它规定新时装上市3天为一轮，一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，依此类推，那么到10轮（1个月）之后，该公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。这些剩下的时装，公司就以成本价售出，所以一卖即空。公司最后结算时既获得了可观的利润，又没有积货的损失。
7-ELEVEN的商品陈列
世界著名的连锁便利公司7-ELEVEN的连锁门店一般的营业面积为100平方米，连锁门店内的商品品种一般为3000多种，每3天就要更换15～18种商品，每天的客流量有1000多人。因此，商品的陈列管理十分重要。
7-ELEVEN在具体的做法上是每周都有一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放、招贴画的设计等，在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟连锁门店展示标准化的商品陈列方式，参加这种展示会的只能是7-ELEVEN的职员和各加盟店的店员。另外，7-ELEVEN还按月、周对商品陈列进行指导，如圣诞节来临之际，圣诞商品如何陈列、连锁门店如何装修等都是在总部指导下进行的。
陈列方法的运用是变化的，就如同商业的发展一样，一直在随着社会和人们生活水平的发展而不断地变化。例如，以前比较性陈列是将相同商品依照不同的规格或不同的数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选择。但是现在，很多卖场将不同品牌的相同或相似的商品陈列在一起，从而引起供货商之间的价格竞争和促销竞争。
商品的陈列是随着时间和季节等外部因素的变化而变化。变化的商品陈列是门店能够取得良好销售业绩的途径之一，还会为门店的日常经营带来活力，同时也是检查一项商品陈列变化的成功与否的唯一标准。由此也可以看出商品陈列的重要性，好的商品陈列就好像是一个懂得修饰的女孩会吸引人的目光，良好的商品陈列同样能够使门店富有魅力，吸引众多顾客的目光。商品陈列的目的是吸引顾客的视觉，刺激顾客的购买心理，增加商品的销售量。商品陈列讲究艺术技巧，每一次富有创意的陈列都会出现意想不到的广告效果。本案例诠释出商品陈列，尤其是变化的商品陈列与销售之间的密切关系。富有艺术性的商品陈列会大大促进商品销售量。
