据了解，年轻的消费者现在越来越青睐“花明天的钱”这种分期付款的消费形式。这种消费在上世纪80年代就开始在欧美风行。在中国，1998年之前，个人信贷消费几乎为零，而到目前，这个数字已经接近2万亿元，约占整个银行信贷的10%，但主要集中在房产、汽车等领域，家电信贷消费占比极小，与发达国家有相当大的差距。
商品销售中的分期付款方式一方面可以使卖方增加销售，提升销售业绩；另一方面也给买方提供了便利。
11.4.1 分期付款促销概述
分期付款促销就是消费者在购物时，不用一次把全部货款付清，而是先交其中一部分，剩下的金额，在规定的时间内分期偿还的一种促销方法。
分期付款方式是在第二次世界大战以后发展起来的。开始时只局限于一般日用商品或劳务的购买。后来，随着生产力的迅速发展，工农业生产的规模日益扩大，所需费用增大，加之银行信用的发展，分期付款的领域从消费品扩大到企业购买大型机器设备和原料上。分期付款促销一般适用于高档耐用消费品的促销，特别是家用电器、汽车、高档家具等。
分期付款实际上是卖方向买方提供的一种贷款，卖方是债权人，买方是债务人。买方在只支付一小部分贷款甚至“零首付”，就可以获得所需的商品或劳务。但是因为以后的分期付款中包含有利息，所以用分期付款方式购买同一商品或劳务，所支付的金额要比一次性支付的货款多一些。就是说，分期付款销售的商品价格一般都要高于一次性现金付款销售的商品价格。因为这种销售方式，为消费者提供了服务与方便，因此，连锁门店要提取一定的服务费。
11.4.2 分期付款促销的特点
1.分期付款促销的优点
（1）有效地刺激顾客提前购买
分期付款可以有效地将顾客未来的购买行为提前，因为对一般靠工资收入的工薪阶层来说，高档耐用消费品的价格较高，要在短期内凑足一定数量的钱有困难，若采用分期付款的方式，就能很好地克服顾客收入与支出的矛盾，鼓励其购买的积极性，也刺激了顾客及早做出购买行为。
（2）让消费者对产品质量产生信赖感
相当一部分收入较高、一次性付款完全不成问题的顾客也对分期付款颇感兴趣。他们认为分期付款销售的商品质量一定有保障，质量低劣的商品，消费者有权退货，销售者不敢延长销售期限。企业以分期付款促销，说明质量过硬，有保证。
（3）有利于提升企业和产品的知名度
分期付款作为国内新兴的一种促销方式，容易造成市场轰动效应，为企业及其产品扩大影响，提高知名度。所以，分期付款从某种意义上讲，比广告促销更能有效的宣传企业和产品。
分期付款除了以上优点外，还在促进资金回笼、使产品销售淡季不受影响等方面有较佳表现。
2.分期付款促销的缺点
主要是回款太慢，占用企业资金时间过长，降低资金的周转速度。从而在一定程度上影响了企业的进一步发展。
11.4.3 分期付款促销的操作要点
1.选择分期付款商品
分期付款是消费信贷的一种重要的形式，在消费信贷中占有相当重要的地位。分期付款方式一般用于以下几种商品：
（1）汽车贷款。如，1955年至1970年，在美国近2/3的新车都是用这种贷款购买的。
（2）耐用消费品贷款，如购买家用电器、珠宝、家具等。
（3）住宅修缮和家居现代化贷款，这类贷款期限较长，至少是5～7年。
（4）个人贷款，用于购买耐用消费品以外的一切个人开销，如教育、旅行、汽车修理、医疗、丧葬等。
在国外，提供这类贷款的机构包括商业银行、销售金融公司、消费信贷公司、信贷协会、储蓄与放款协会、互助储蓄银行、当铺老板和其他金融中介组织或机构。
2.决定分期付款的具体形式
从营销方式的角度，可以把分期付款分为以下类型：
（1）物先交付型分期付款
这种方式以先交付商品为特征。这就是说，消费者首付后，企业即将商品交付消费者，消费者以后按期给付所规定的贷款，通常以月为单位。
（2）限制性贷款方式
这种方式由与分期付款企业有缔约的银行贷款给消费者，消费者以所贷之款购买商品，以后则由消费者按期向银行偿还贷款。
（3）预付款方式
这种方式是消费者预先向企业定期给付一定的金钱，达到一定的金额时，才取得商品的所有权，其后的价款则依通常分期付款的方式给付。
（4）发行商品券方式
这种方式是由消费者按其职别或地区组织一个消费团体，与商品券发行团体缔结约定，由购买者从商品券发行团体取得商品券后，凭商品券向加盟店购入商品，加盟店则以该商品券向商品券发行团体收取商品价款，商品券发行团体则向消费者团体收取其负责收集的价款。
企业在决定分期付款的具体形式时，面临的主要难题是确定分期付款的时间期限和首付的金额。如果分期付款的时间期限过短，或者首付金额过大，就会失去对消费者的吸引力；而分期付款时间期限过长，或者首付金额过小，必然会延长资金周转时间，影响企业收益，甚至使企业得不偿失。因此，必须合理的规划时间期限和首付金额。
3.对消费者进行必要的资信审查
分期付款销售实质上是一种信用销售，消费者能否如期付款，是分期付款促销成功与否的关键。因此，在可能的情况下，企业应当对消费者的经济状况、信用程度进行必要的审查，以便尽可能地降低源于消费者资信方面的风险。
由于消费者的人数众多，情况复杂，因而只有设计价格较高、销售量较小的商品时，企业直接对消费者的资信审查才是可能的。
对消费者进行资信审查的目的是解决分期付款销售的担保问题，即保证消费者能如期付款。企业目前主要采取以下几种办法来解决资信风险问题：
（1）由单位出面担保，要求消费者必须有正式的企业或事业单位的证明。
（2）由银行出面担保，主要是针对信用卡的持有者。
（3）由专门机构协助，以消费者的不动产（如房产等）作抵押。
在企业实施分期付款的销售过程中，具体适用方法应视企业具体情况而定。
