在招聘工作完成之后，销售经理还要把招聘来的销售人员进行分工组织，也就是进行团队成员的配置。良好的团队成员配置不仅可以减轻销售经理的负担，而且可以使销售团队工作起来更加富于激情和自信。同时，良好的成员配置还可以使销售成员之间加强配合，培养他们的团队精神。
而在进行分工组织之前，销售经理首先应该明确一个问题，即有多少销售人员才是最合适的？
（一）销售人员数目的确定方法
销售人员是企业的重要资产，企业每年投资在销售人员身上的资金很多。销售人员的数目与企业的销售量和成本具有千丝万缕的联系。销售人员太少，企业的销售任务就有完不成的危险；而人员过多，虽然可能完成企业的销售量，但销售成本也同时增加。
在确定销售人员的数目时，销售经理可以使用以下方法：
1.工作量法。
这种方法主要是通过拜访潜在顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。使用该方法，销售人员可以按照以下程序来确定销售人员的数量：
（1）选择一个可将顾客或潜在顾客清楚地分为几个等级的基础。这个基础可能是每年的销售量，从销售量中获得利润或顾客的需求。通常使用较多的是销售量。
（2）根据过去的购买形式、营销经验和销售量等，决定每一级顾客的数量和一个相对的访问频率，即每年对一客户的访问次数。
（3）计算销售访问的总次数。这就是销售人员的总工作量。
（4）决定一个销售人员每年的平均访问次数。这个数量应考虑客户的地理分布和集中性、每次访问所需的时间、等待的时间和其他合适的因素。
（5）估计所需销售人员的人数。此数字可将访问次数除以每位销售人员的平均访问次数而得。
2.下分法。
该方法十分简单。首先，企业决定企业预测的销售额；其次，估计每位销售人员每年的销售额；最后，将预测的销售额除以销售人员的销售额，即为所需的销售人员的人数。
3.边际利润法。
该方法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业的净利润便会增加。因此，应用此法须考虑以下因素：
（1）增加一位销售人员所增加的毛利，即边际毛利。边际毛利的获得同样要按照程序进行，首先，建立销售人员数目与销售额之间的关系，以每销售区域销售额为其变数，而每区域内的销售人员数目、价格和产品组合为自变数。一般而言，销售人员数目与销售额有密切关系。因增加一位销售人员而增加的销售额部分受以往雇用销售人员的影响。换言之，若销售人员由50 位增至51 位，其销售额增加的数目与销售人员由60 位增至61 位时有异。其次，企业要决定在销售人员不同数目时增加一位销售人员所增加的不同的销售额。最后，决定增加一名销售人员时所增加的毛利额。这一数目是边际销售额与销售成本的差额。
（2）增加一位销售人员的成本。
（二）团队成员配置注意事项
进行团队成员配置是销售经理应该下大工夫和精力考虑的问题。通常，进行团队成员配置时，销售经理需要注意以下几个步骤：
1.适当地授权给销售成员。
无论多么强有力的领导者，都不可能插手所有的事情，也不可能把握所有的细节。亲自做每一项工作在短期内也许能节约时间，但销售经理还是应该衡量其长期损失。因此，应尽量给团队成员更多的余地去自己做出决策，让每个销售人员都各负其责。
2.多与销售成员沟通。
允许团队成员参与工作草案的拟订和决定完成任务是最好的沟通方法。如果销售经理与团队成员共同定义工作的性质与范围，他们会更加关心这项工作。同时，与成员展开讨论，描述工作的目标或者挑战，并请他们帮助讨论有效的解决方法。这样，团队成员就会以一种主人翁的态度去对待工作。而且，销售经理这样做本身也是对团队成员的一种信任。所以这样做不仅会产生更好的结果，而且会使团队领导者、管理者的工作更为容易。
3.成员配置应该与个人兴趣相结合。
将工作分散开来，让每一个人都做贡献，并尽量使个人优势与所承担的工作类型相一致。要尽力开发出团队成员隐藏的兴趣或可供利用的潜能，不妨给团队内的每一个销售人员发一张调查表，让他们在“爱好以及特长”这一栏填上他们最感兴趣的项目。有了这样的清单，就能够将特定的工作分配给那些会热情执行的成员。而且，让成员从事他们喜欢的项目，会收到事半功倍的效果。
4.给出好的指导。
以清楚有效的方式来告诉团队成员他们需要做什么。分工的方式将在很大程度上决定成员是否有良好的反应和是否能够很快地理解销售工作的要点。做出好的指导的关键在于进行良好的沟通。当做出指示时，应当提供具体关键的细节内容，例如，这项销售任务的目标、应当注意的问题和完成的最后期限等。同时，要避免过分地解释或者提供太多的信息。指导过细会产生局限并影响成员的情绪。
5.为可能发生的障碍和失败做好准备。
当障碍和失败发生时，不要急于责备队员。在收集完信息后，确信已经对所发生的情况有了全面、正确的了解之后，再加以详细评论。评论的重点也并非表达失望之情，更不是对销售团队的成员大加批评，而应关注于问题的解决。应当鼓励团队成员考虑处理故障的方案，和团队成员一起努力设计出最佳的方案挽救目前情况。一旦从故障中恢复过来，也不要竭力追究责任，而应尽量从分配任务的疏忽和销售成员执行的失误中吸取教训，以预防问题的再次发生。
销售团队的工作依赖于团队成员的贡献，进行良好的成员配置是一个长远的过程，在这一过程中，销售经理要充分利用每一位团队成员的优势，让他们成为团队更有价值的财富。
在没有任何外力帮助的情况下，即使最优秀的销售人员也极少能够发挥出最大潜能，因此，企业在招聘、甄选优秀的团队成员后，还应该引入培训计划。特别是在销售团队组建之后，销售经理迫切需要制定一份周密的、便于执行的培训计划来鼓舞、激励、培训每一位团队成员。
