渠道权力的理论研究开始于1969年，Beier和Stern以社会交换理论、政治学和社会心理学理论为基础，将Dahl和Emerson的权力概念引入到渠道系统中，认为以行为科学为基础的权力研究能够弥补传统经济学导向的渠道权力研究的不足。以社会交换理论为基础，二位作者认为渠道权力不是某一个渠道成员的属性，而是渠道关系的一个基本属性，因而渠道关系中总是存在着一定水平的权力。关于渠道权力的来源，二位作者直接将社会心理学者Ravin和French的社会权力基础理论应用到渠道系统中，认为渠道权力来源于奖赏、强制、合法性、专长和认同，并就这些权力基础在渠道系统内的表现进行了初步的分析。以Emerson的权力—依赖理论为基础，Beier和Stern还指出了渠道权力关系中权力的结构，以及不平衡的权力关系中权力弱势一方平衡权力的策略。正如二位作者所言，这篇日后引用率颇高的经典文章的任务只是引入了可用于渠道权力分析的有关权力的一些基本概念并进行了描述，甚至没有给出一个明确的渠道权力的概念，但这并没有掩住这篇经典文章的光芒，它确实为渠道权力理论的构建与发展奠定了最初的理论基础。在其后展开的理论和实证研究中，西方学者主要围绕渠道权力的基础及其影响因素、渠道权力的应用及其对其他渠道变量的影响三个方面展开。本节将重点对渠道权力的实证研究进行评述。 渠道权力的基础及其影响因素 在渠道系统中，权力一般被定义为一个渠道成员对另一个处于不同层面上的渠道成员的营销决策变量施加影响与控制的能力，这是一个为绝大多数学者所接受的定义。由于渠道成员之间的相互依赖，每个渠道成员都有一定的权力，因而渠道权力是指向特定的问题领域的，任何一个渠道成员都不可能对其他成员所有的决策领域施加完全的控制，这是由渠道成员在功能上的专业化所决定的。对于渠道权力的这一基本性质，早期的一些实证研究都得出了一致的结论。另外，Lusch的研究发现，渠道权力是一个多维度的变量，因而对渠道权力的测量也应当考虑这种多维度的特性。关于渠道权力的维度，Beier和Stern认为它包括权力领域、权力范围与权力强度三个方面，Wilkinson认为它包括权力总量、亚群体、权力平衡与抵消性权力等几个方面。从后续的研究来看，Wilkinson所提出的权力总量、权力平衡与抵消性权力等概念的影响是比较大的。对渠道权力基础问题的实证研究开始于El-Ansary和Stern对渠道权力的测量。二位作者基于Dahl， Simon， Emerson，以及French和Raven等人的研究，构建了一个多学科的渠道权力测量模型，将渠道权力视为对营销战略变量的控制、依赖以及权力基础的函数，并检验了权力与上述三个自变量之间的关系。虽然实证结论并没有支持该研究的四组假设，但该研究确实开创了渠道权力实证研究的先河，并为后来的研究奠定了一定的基础。El-Ansary和Stern将上述研究结果归因于其研究的渠道关系中不存在明显的权力结构。基于此，Hunt和Nevin在一个明显存在权力结构的渠道中进行了权力基础与权力关系的实证研究，该研究将French和Raven的五种权力基础概念化为强制权力基础和非强制权力基础两类，发现了强制权力基础与权力之间的正相关关系，以及非强制权力基础与权力之间的负相关关系。Lusch和Brown的研究也证实了上述权力基础与权力之间关系的结论。二位作者认为，非强制权力基础与权力之间存在负相关关系，是因为非强制权力基础的应用使权力客体将权力主体的价值观内化了，从而使其感受到了更多的自主性。Etgar在传统渠道中检验了权力与权力基础、依赖以及抵消性权力的关系。研究发现了权力与权力基础和依赖之间的正相关关系，以及与抵消性权力之间的负相关关系。在后续的研究中，Etgar基于权力基础是否有效的两个判断标准-选择性和指向性，将French和Raven的五种权力基础区分为经济性权力基础和非经济性权力基础，并发现了前者与权力之间的正相关关系和后者与权力之间的负相关关系。Brown和Lusch的研究也证实了经济性权力基础与权力之间的正相关关系、依赖与权力之间的正相关关系，而非经济性权力基础对权力没有显著影响。此外，该研究还发现经济性权力基础、非经济性权力基础与依赖之间存在正相关关系，这表明权力基础除了对权力有直接影响以外，还通过依赖对权力有间接影响。
Skinner和Gultinan检验了关系外联系对依赖结构的影响，该研究在证实了依赖与权力之间的正相关关系的同时，还发现渠道成员的外部联系能够降低其在原来渠道关系中的依赖水平，从而能够间接降低原关系中交易伙伴的权力水平。另外，该研究也证实了抵消性权力与权力之间的负相关关系。Skinner， Donnelly和Ivancevich进一步检验了交易形式对依赖—权力水平，以及其对关系外联系对权力关系影响的调节作用。研究发现，不同的交易形式中依赖—权力的水平存在较大的差异，传统渠道中的依赖与权力水平低于契约型和企业型渠道中的水平；而经销商关系外联系对制造商权力的影响在不同的交易形式之间差异不明显。Anand和Stern利用归因理论对渠道成员在拥有控制权的情况下主动放弃控制权的现象进行了解释。研究发现，渠道成员是否放弃控制权取决于其对不同控制模式所能够产生的绩效的期望，当放弃控制权能够产生更好的绩效水平时，渠道成员就会放弃渠道控制权；反之，则会保留控制权。同时，对成功或失败的不同归因也会对是否放弃控制权产生影响。Butaney和Wortzel在产业渠道中检验了制造商的市场权力和顾客的市场权力对分销商权力的影响。研究发现，经销商的权力同时受到其上下游成员市场权力的影响，当顾客的转换成本很低、制造商的产业结构集中并且竞争不激烈时，经销商的渠道权力处于较低的水平；而当顾客的转换成本很高、制造商的产业集中度不高、竞争激烈时，经销商的渠道权力就处于较高的水平。该研究一个重要贡献是首次考察了产业渠道中消费者对经销商权力的影响。与Butaney和Wortzel的思路不同，Heide和John将交易成本理论与依赖理论相结合，也把渠道关系主体从两个拓展为三个。两位作者认为，当代理商由于向与供应商的交易关系中投入了专用性投资而依赖供应商时，前者可以通过向其下游成员进行抵消性投资来平衡倾斜的依赖关系。他们的研究证实了上述关系的存在，并且发现代理商通过抵消性投资提高了供应商的可替换性，从而降低了其对供应商的依赖水平；当专用性投资水平很高时，抵消性投资还可以通过供应商替代性的增加来提高代理商的绩效水平。Gaski发现，经销商获得的利润额增加了其抵消性权力，降低了其对供应商的依赖水平，从而削弱了供应商的权力，尤其是削弱了供应商的专长权力。Zemanek和Pride的研究发现，制造商的销售人员拥有不同于制造商的权力，在对顾客施加影响方面，前者的影响力可能更大。而销售人员对顾客施加的权力会增强制造商的权力，因而销售人员是制造商权力的一个重要来源。从上述关于权力基础的研究来看，权力与权力基础，尤其是强制性权力基础和依赖与权力之间的正相关关系得到了较为一致的证实，这实际上是在渠道领域内印证了社会学和政治学领域内关于权力基础的结论。这些关于权力基础的结论实际上也构成了后续研究的基础。但值得指出的一点是，虽然依赖与权力之间的关系几乎已经成为渠道权力研究的一个公理，但El-Ansary利用因子分析对Emerson的权力—依赖模型在渠道领域中的适用性进行检验的结果表明，渠道中依赖的决定因素与Emerson的模型有着较大的差异，作者据此指出了渠道行为研究不加检验地从其他社会学科借用理论模型的危险性。虽然一项实证检验并不能作为推翻原有理论的依据，但El-Ansary所指出的问题确实是渠道权力理论研究从建立之初就已面临并且直到现在也没有得以很好解决的问题。 影响渠道权力应用的主要因素 根据操作化方法的不同，对渠道权力应用的研究存在两种视角，一种视角是将权力的应用概念化为权力基础的应用；另一种视角则将权力的应用概念化为影响战略，这两种方法都是西方营销学者普遍接受的方法。鉴于此，以下部分的综述将按照两种不同的权力应用操作化方法来分类，以展示不同视角研究的异同。 1）基于权力基础视角的研究 Etgar检验了环境变量对权力应用的影响，研究发现，当渠道关系面临环境威胁-产品处于生命周期的成熟或成熟后期、渠道间竞争激烈、需求不稳定、顾客服务相对重要时，渠道成员将使用较多的权力对渠道进行高水平的控制。Etgar还发现，渠道领导者在传统渠道和契约型渠道中所应用的权力基础存在较大的差异：在传统渠道中渠道领导者更加依靠与产品相关的权力基础实现渠道控制；而在契约型渠道中则更多地依靠与零售管理的支持性活动相关的权力基础实现渠道控制。Gaski和Nevin发现，渠道成员的权力基础越多，它越倾向于使用权力，当权力水平很高时，经常使用的权力是非强制性权力，而不是强制性权力。Lucas和Gresham提出了一个针对不同的任务环境特性可能适用的渠道控制机制和权力，认为在稳定而不复杂的任务环境中强制权力是比较有效的权力形式，而在变化和复杂的环境中，非强制权力则比较有效。Frazier和Sheth基于受到影响的渠道成员在行为与态度之间可能存在的差异提出了一个渠道权力应用过程中的态度—行为模型，并指出了在态度与行为是否一致的不同情况下合适的沟通战略。Anderson和Narus发现了相对依赖与施加影响之间的负相关关系以及与被影响之间的正相关关系，这实际上是发现了被依赖与使用权力之间的正相关关系。这一点在Gassenheimer和Ramsey的研究中也得到了证实。该研究发现，在由三个供应商和一个经销商所构成的渠道关系中，经销商的相对依赖越大，供应商就使用越多的强制权力，而这种权力的使用以最重要的供应商为最多，然后依次是第二位和第三位的供应商。Provan和Gassenheimer进一步证实了经销商依赖与制造商使用权力之间的正相关关系，并发现制造商对关系的长期承诺会对上述关系产生调节作用，当制造商的长期承诺较强时，制造商将不对依赖它的经销商使用权力。Dapiran和Hogarth-Scott的研究表明，零售产业的集中度以及零售商与供应商之间的依赖结构对零售商所使用的权力有重要影响，当产业集中度高而零售商的依赖水平相对较低时，零售商将倾向于使用强制权力；当零售产业集中度高并且零售商高度依赖供应商时，专家权力被经常使用；当产业集中度低，而供应商高度依赖零售商时，后者倾向于使用认同权力。此外，Erdem将权力理论与交易成本理论相结合提出了一个权力应用模型，认为企业应当在不同的渠道治理模式下有选择地应用最为有效的权力。Wilkinson认为权力是促进渠道成员协作的重要工具，影响企业应用权力的两个主要因素是其预期的收益以及所付出的成本。 2）基于影响战略视角的研究 Frazier和Summer发现制造商权力与其强制性影响战略的使用存在负相关关系，而与非强制战略的使用存在正相关关系。这一点也得到了Frazier和Rody的部分证实。该研究发现，在产业渠道中渠道关系双方的权力都与其使用非强制战略正相关，而经销商的权力与其使用强制战略负相关。Kale在卖方市场条件下有不同的发现，即制造商的权力与其使用强制影响战略和经销商所感知到的影响水平正相关。在后续的研究中，Frazier， Gill和Kale进一步发现在卖方市场条件下经销商的依赖水平与制造商使用强制影响战略正相关，而与经销商使用强制影响战略负相关。Boyle， Dwyer， Robicheaux和Simpson检验了渠道结构对影响战略的影响，研究发现在长期关系导向的结构中威胁、合法抗辩和要求战略是不被经常使用的战略，而信息交换、推荐和许诺战略则是被经常使用的战略；在不同的渠道关系治理结构中，各种类型的影响战略使用的频率都存在较大的差异，在越接近一体化的治理结构中，各种影响战略使用得越频繁，而越是接近市场治理的结构中，各种影响战略使用的频率越低。Gundlach和Cadotte发现渠道关系中相互依赖水平的提高会促使渠道成员更多地使用非强制战略和较少地使用强制战略；而在相对依赖的情况下，权力优势地位的增加并没有增加威胁和惩罚战略的使用频率，而要求战略和合法抗辩战略较为经常被使用。 Boyle和Dwyer发现供应商的权力水平越高，其越倾向于使用信息交换和建议战略，而较少地使用威胁和合法抗辩战略；供应商决策的集中化程度越高，其越倾向于使用许诺、威胁和合法抗辩战略，而关系的正式化程度则与信息交换、建议和合法抗辩战略的使用正相关。Kim发现信任与关系持续对影响战略的使用具有调节作用，当关系中的相互信任水平增加时，权力的不平衡会抑制强制战略的使用；而当关系持续水平增加时，权力的不平衡会促使强制战略的使用。该研究对于在权力结构不平衡的条件下权力优势一方是否使用强制战略的不同的发现做出了解释，其原因在于关系中信任与关系持续性的调节作用。 从上述文献回顾中我们可以看出，该问题实证研究的重点在于检验是否拥有渠道权力优势地位的渠道成员会更多地使用强制权力，两种视角的研究都得出了很多矛盾的结果。这表明渠道成员是否使用权力，以及使用权力的方式不仅受到很多渠道关系内要素的影响，还会受到诸多外部变量的影响，并且渠道成员本身的特质也可能是一个重要的影响因素，而研究设计中无法对这些影响变量同时考虑是无法获得一致性结论的重要原因。总之，一致性结论的缺乏表明这个领域的研究仍然存在较大的空间 渠道权力应用对其他渠道变量的影响 在渠道行为理论中，渠道权力被认为是渠道行为的基础变量，它与许多渠道变量之间都存在重要的相关关系。在相关的理论研究中，这一点得到了充分的体现。如在Robicheaux和El-Ansary的渠道行为整合模型中，权力被认为是渠道行为的基础变量之一，它会对渠道合作与冲突水平、渠道绩效，以及渠道成员对渠道关系的满意水平产生直接的影响。Frazier的组织间交换行为模型也认为渠道权力是交换关系执行阶段的一个重要变量，它会对交换关系中的合作水平、冲突水平、绩效满意度以及目标兼容程度产生重大影响，从而影响交换双方对交换关系的评价。在Stern和Reve的渠道比较分析的政治经济框架中，权力—依赖结构是作为内部政治结构变量出现的，它实际上被视为渠道系统的一个基础变量，它对内部社会政治和经济过程以及内部经济结构都会产生直接的影响。在Dwyer， Schurr和Oh的交换关系发展模型中，权力的应用被认为是区分交换关系的探索阶段和扩展阶段的重要标志。
在探索阶段，企业以公平的方式使用权力将有助于交换关系的进一步发展，而如果企业以不公平的方式使用权力则会导致交换关系的结束。在Frazier， Spekman和O’Neal的JIT交换模型中，权力的应用被认为是影响交换关系成功的重要变量，企业使用非强制性权力，并以解决问题的方式来应用权力将有助于JIT交换关系的成功。在Mohr和Nevin的渠道沟通模型中，渠道关系中的权力结构被认为是影响沟通战略的基础变量，相对于不平衡的权力结构而言，平衡的权力结构会促进更加频繁、双向、非正式化以及间接影响的沟通，并且权力结构还会与沟通战略、渠道结构及渠道气氛相互交叉影响沟通的结果。在Strutton和Pelton的渠道行为三维网络模型中，权力结构被视为与渠道结构和气氛相互作用共同决定渠道行为的基础变量。而Frazier和Antia还认为关系交换模式的发展并不意味着权力变得不重要，相反，权力及其应用在所有类型的渠道关系中都扮演着重要角色，渠道成员应该根据自己在渠道关系中的地位和渠道依赖的结构选择合适的权力应用方式。 在实证研究中，渠道权力的这种基础性作用也得到了大量的证实。在渠道权力的应用对其他渠道行为变量影响的研究中，学者们关注较多的变量包括冲突、满意、控制、信任、承诺与绩效等。随着研究的不断深入，学者们的研究设计中所包括的变量也越来越多，为了较为完整地呈现不同学者研究的全貌，本书主要采用时间维度，同时兼顾研究主题的相关性来对这个领域中庞杂的文献进行回顾。 1）基于渠道权力基础视角的研究 Hunt和Nevin首次检验了权力基础的应用与满意之间的关系，研究发现了强制权力基础与满意之间的负相关关系以及非强制权力基础与满意之间的正相关关系。Wilkinson的研究发现，权力与满意之间存在曲线关系：当渠道成员对另一个渠道成员的权力处于相对低水平时，前者的权力与其对后者绩效的满意水平之间存在正相关关系；而当权力水平增强时，二者之间的关系就变为负相关关系；当权力所指向的营销决策变量被权力主体视为相对重要时，这种相关关系更为明显。这是由于权力水平的提高使得权力主体认为权力客体的绩效是权力主体对权力客体施加控制的结果，而不是由后者努力达到的。该研究还发现，权力客体企业对主体企业绩效的满意与后者对前者的控制之间存在正相关关系，这里客体企业对主体企业绩效的满意是后者对前者施加控制的基础。与Hunt和Nevin的研究发现不同，Wilkinson研究发现：非强制性权力基础与满意之间存在中等程度的正相关关系；而强制性权力基础与满意之间的相关关系不明确。
Lusch首次检验了权力基础对渠道冲突的影响，研究发现强制权力基础会提高冲突的水平，而非强制权力基础则有利于降低冲突的水平。Etgar认为，Lusch的上述研究没有明确权力基础的应用与冲突之间的因果关系，权力基础的应用应当是渠道冲突的结果而不是产生渠道冲突的原因。由于渠道冲突是一个过程变量，因此渠道权力基础的应用与冲突水平之间的影响是相互的。Lusch在回应Etgar的评论中进一步明确了权力基础的应用与渠道冲突之间互为因果的关系，并提出对于二者之间影响关系的检验，时间变量应当被纳入分析框架中。Brown和Lusch的研究也证实了经济性权力基础与冲突之间的正相关关系，非经济性权力基础与冲突之间的负相关关系，权力与冲突之间的正相关关系，以及权力基础与冲突之间的互为因果关系。Gaski在一篇综述性文章中提出了区分应用的权力基础与非应用的权力基础、应用的权力与非应用的权力的必要性，认为不同类型的权力基础与权力对渠道行为变量与绩效的影响是不同的。基于此，Gaski和Nevin首次检验了应用的权力基础与非应用的权力基础对相关行为变量影响的差异。研究发现，应用的强制性权力基础对满意和冲突的影响要比没有应用的强制权力基础更大，而应用的非强制性权力基础对上述两个变量的影响相对于未应用的非强制性权力基础之间的差异就不那么明显；但应用的非强制性权力基础对权力与绩效的影响要强于未应用的非强制性权力基础的影响，而应用的强制性权力基础对上述两个变量的影响相较于未应用的强制性权力基础的差异不明显。 Richardson， Swan和Hutton在啤酒渠道中重复了上述研究，进一步证实了Gaski和Nevin关于强制权力基础的拥有与使用对满意的影响的结论；而对于奖赏与满意的关系，该研究发现潜在的报酬能力比实际使用该能力对满意有更大的影响。此外，Gaski检验了五种权力基础之间的关系，发现奖赏权力基础的应用对专长、合法性以及参照权力基础有积极影响，而惩罚权力基础的应用则对其余三种权力基础有消极作用。在国际营销渠道行为的研究中，Katsikeas， Goode和Katsikea发现，国外分销商奖赏权力基础的应用对其专长、合法性、参照与信息权力基础有积极影响，而强制权力基础的应用则对信息权力基础有负面影响，对其余三种权力基础没有影响。Keith， Jackson和Crosby发现代理商所感知到的对行为与决策变量的自我控制在制造商使用专长、信息和参照权力基础时比其使用奖赏和强制基础时更强；同时，当制造商使用上述三种非强制权力基础时，代理商的满意水平也高于制造商使用上述两种强制权力基础时的情况。渠道关系中的依赖结构会对上述控制与满意水平产生显著影响。当代理商更为依赖于制造商时，它会感知到制造商拥有更大的控制权，并对与制造商的互动关系更为满意。Gassenheimer和Ramsey发现在由三个供应商和一个经销商所构成的渠道关系中，最重要的供应商使用强制权力对经销商的满意有重要负面影响，而第二和第三位的供应商使用强制权力则对满意没有影响。 Brown， Lusch和Niholson检验了权力应用对渠道关系承诺和绩效的影响，以及权力结构的调节作用。研究发现，供应商使用调节性权力会提高零售商对关系的工具性承诺水平，降低规范性承诺水平；而供应商使用非调节性权力则会提高零售商的规范性承诺水平而降低其工具性承诺水平；当供应商与零售商关系中的权力结构处于均衡或零售商拥有权力优势地位时，供应商使用调节性权力增强规范性承诺水平的影响。供应商使用调节性权力会降低零售商对其绩效的评价水平，当关系内的权力结构为平衡状态时，这种负面影响最强；而供应商使用非调节性权力则会提高零售商的评价水平，当供应商处于权力优势地位时，这种积极影响最强。Geyskens和Steenkamp进一步发现，无论非强制权力使用的方式如何都会提高被影响者的经济满意水平，而无条件地使用强制权力会降低被影响者的经济满意度；有条件地使用非强制权力会降低被影响者的社会满意水平，而无条件地使用非强制权力的效果则相反，无论以何种方式使用强制权力都会降低满意水平。Lee以中国市场为背景发现，中国批发商对其供应商使用权力类型的感知符合强制—非强制权力分类，而权力对冲突、满意的影响均与西方学者的发现相同。Dapiran和Hogarth-Scott发现，专长权力的应用会导致合作行为，而信任则是这种合作行为的结果，并且信任又反过来加强了专长权力，而使用强制与奖赏权力则可能导致渠道关系的结束。Moore， Birtwistle和Global针对国际零售商的案例研究发现，强制权力被用来解决冲突问题时会损害渠道关系，因此，更多的企业采用非强制权力来解决冲突。Sahadev发现，专长权有助于提高渠道合作水平、协作沟通水平，促进渠道成员采取以行为为基础的协作战略Ramaseshan， Yap和Pae以中国百货店与其租户关系为背景检验了权力的应用及其结果，研究发现，百货店有条件地使用非强制权力有利于促进其租户经济满意水平和社会满意水平的提升，而这种满意又会导致租户较高的承诺水平，进而产生较高的战略绩效。该研究发现，百货店有条件地使用强制权力对租户经济满意水平和社会满意水平的影响不显著，作者将其原因归结为中国集体主义文化的影响。Kim和Hsieh使用响应界面法对权力与控制问题进行了研究，发现渠道关系双方的权力对一方成员的控制有不同的影响。从批发商的视角来看，批发商的权力对供应商的控制的影响是一条倒U形曲线，即随着批发商权力水平的提高，供应商的控制水平也随之提高，当前者的权力达到一定水平时，供应商的控制水平开始随着批发商权力的增加而降低；而供应商的权力对其控制水平具有线性积极影响。就关系内的权力总量而言，其对供应商的控制水平的影响也是呈倒U形曲线形态，供应商控制水平的最高点发生在权力总量的中等水平上；而关系内权力不平衡程度的增加会带来供应商控制水平的降低。 2）基于影响战略视角的研究 Frazier以Emerson的依赖理论为基础，使用角色绩效对权力进行了测量，并指出了渠道成员拥有权力与应用权力的手段和方式以及权力应用的结果之间的差异。基于此，Frazier和Summer提出了信息交换、建议、许诺、要求、合法抗辩以及威胁六种渠道权力的应用方式，认为前两种战略是基于改变被影响者观念的战略，而后四种战略则是基于改变被影响者的行为，而不改变其观念的战略。研究发现，在高度依赖的渠道关系中，最常使用的影响战略是信息交换，最不经常使用的战略是威胁与合法抗辩，信息交换与要求战略经常被同时使用，许诺、威胁与合法抗辩三种战略经常被同时使用，前两种战略与后三种战略一般不同时使用；信息交换战略的使用与渠道成员之间的意见的一致性程度正相关性最高，而威胁与许诺战略的使用则对意见一致性的负面影响最大。在后续的研究中，二位作者发现，强制性影响战略的应用会导致经销商采用相同的战略进行报复；强制性影响战略的使用还会导致经销商对制造商非合作性的认知、较低的满意水平和较高的冲突水平。Kale以发展中国家的卖方市场为背景进一步证实了Frazier和Summer关于不同类型的影响战略使用上的相关性，即信息交换、要求与推荐战略通常被同时使用，许诺、威胁与合法抗辩战略通常被同时使用，而上述两组战略通常不同时使用。在后续的研究中，Frazier， Gill和Kale发现，在卖方市场条件下，当制造商使用强制影响战略时，经销商不会使用强制影响战略进行报复；制造商的角色绩效与其使用强制影响战略和冲突水平负相关，而制造商使用强制影响战略与冲突水平正相关。 该研究再一次表明了市场结构对于渠道行为的重要影响。Frazier和Rody在产业渠道中发现供应商使用强制战略和非强制战略都会引起批发商使用相同的影响战略；渠道关系双方使用非强制战略与关系中的潜在冲突水平负相关，而制造商使用强制战略与潜在冲突水平正相关；双方使用强制和非强制战略都与关系中显现的冲突正相关，从而表明由于压力和信任与合作水平导致显现冲突的双重路径；当制造商使用强制战略时，批发商会认为制造商在制造更多的麻烦而不是解决问题，而当其使用非强制战略时，批发商则会认为制造商在致力于解决问题。Scheer和Stern发现，通过不同的方式应用相同的权力基础会产生不同的结果，当服从的结果未知时，被影响者的满意和信任主要受影响战略的性质、表达方式以及时机的影响；而当服从的结果已知时，被影响者对影响者的满意与信任还会受到服从行为所产生的结果的影响，对战略类型的影响会被令人满意的结果所抵消。Boyle和Dwyer发现信息交换战略对关系绩效有积极影响，而要求、合法抗辩和威胁战略则有相反的影响。Geyskens， Steenkamp和Kumar将满意分为经济满意和非经济满意两种，发现威胁战略的使用会导致高水平的冲突和低水平的经济满意与非经济满意；而许诺战略的使用则会提高经济满意水平，降低非经济满意水平；威胁战略对冲突的负面影响比许诺战略更强；而非强制性战略的使用则会降低冲突水平，提高经济和非经济满意水平。Kim发现关系中的一方使用强制或非强制战略时，关系另一方会采用相同的战略进行反应，并且强制战略的交互使用对关系一致性有负面影响，而非强制战略的交互使用的作用则相反；关系成员使用强制战略对关系一致性具有负面影响，而使用非强制战略则会促进关系一致性。Payan和McFarland认为，影响战略的表达结构以及依赖结构对被影响者的服从有重要影响，他们的实证研究发现，具有完整表达结构的合理性战略比其他几种非强制战略更能得到被影响者的服从；而当被影响者相对依赖于影响者时，后者的威胁战略更有效。该研究还发现，信任对建议战略的影响有重要的调节作用，从而解释了作为非强制战略的建议战略往往与强制战略相关联的矛盾。从上述文献的回顾中，我们可以看出权力及其应用与冲突、满意、绩效、信任与承诺等变量之间的关系始终是西方学者关注的焦点，并且大量的实证研究已经得到了一些一致性的结论，如权力的应用方式与满意、冲突、绩效的相关关系。这个领域的研究也向我们展示了渠道权力研究中最为成熟的一面，渠道权力理论体系的建构也正是建立在这些实证研究的基础上的。
依赖与依赖结构对其他渠道行为变量的影响
在渠道权力理论中，依赖对权力的决定作用是为学者们所普遍接受的观点。但作为渠道行为的另一个基础变量，依赖及其结构除了对权力具有重要影响以外，还会对很多其他渠道行为变量产生影响。尤其是在20世纪90年代中期以后，关系营销理论在渠道研究中的普遍应用使得很多学者不再愿意使用权力这个似乎与关系不太和谐的变量，转而采用依赖结构作为基本变量，来考察依赖结构对其他行为变量的影响。虽然在很多情况下，依赖关系实际上反映的是关系内的权力关系，而依赖结构也反映的是关系中的权力结构，但这个领域的研究仍有其独到的贡献，因为研究的关注点不再是关系中的一方，而是同时关注关系中双方依赖总量与结构的影响，这在某种程度上更加体现了权力的关系属性。因此，以下我们对这个领域的研究单独进行回顾。 Keith， Jackson和Crosby遵从达尔的权力定义，将权力概念化为渠道成员B对A的要求做出反应的意愿。实证研究发现，代理商对制造商的依赖越大，前者就越愿意对后者的要求做出反应。Hallén， Johanson和Seyed-Mohamed发现企业间依赖的结构会对关系双方的适应行为产生影响，一方对另一方的依赖性越强，前者越会主动适应对方的交换行为。Lewis和Lambert发现，在特许渠道中受许者对特许者的经济依赖对前者的绩效有积极影响。Buchanan发现了依赖结构对组织目标实现的影响。在百货店与其供应商的关系中，在依赖对称的情况下，百货店提高对供应商的依赖水平有助于其目标的实现；而在非对称依赖关系中，情况则相反。该研究还发现了环境不确定性的调节作用，在环境高度不确定性和对称的依赖关系下，百货店对供应商依赖水平的提高有助于其实现组织目标；而在非对称依赖关系中，百货店提高依赖水平的结果则相反。而在环境相对确定的情况下，依赖结构对百货店目标的实现没有影响。该研究表明，企业从交换关系中获取的收益不仅取决于交换伙伴资源的价值，还取决于交换伙伴的合作意愿，而依赖结构则主要影响了这种合作意愿。Gassenheimer和Ramsey发现，在由三个供应商和一个经销商所构成的渠道关系中，通过供应商的支持性服务而建立起来的相互依赖的水平越高，经销商的满意度也就越高，同样，经销商对供应商的满意水平从高到低依次为最重要的供应商和第二、第三位的供应商。Gundlach和Cadotte研究发现，渠道关系中相互依赖水平的提高会降低剩余冲突水平并提高对交易伙伴绩效的评价。 在相对依赖的情况下，权力优势地位会导致对交易伙伴绩效较低的评价水平以及较低的剩余冲突水平。Heide发现，平衡的高度依赖关系将导致以柔性调节机制为主要形式的双边治理；而单边依赖则不利于上述治理机制的出现。Kumar， Scheer和Steenkamp发现，当其他情况不变时，相互依赖总水平的提高会降低冲突水平、提高信任和承诺的水平；而相互依赖不平衡的增加会提高渠道冲突、降低信任和承诺水平。Lusch和Brown发现，依赖结构对关系契约的类型以及关系行为有较大影响。当批发商与供应商之间高度相互依赖时，双方更依赖规范性契约，这种契约会提高批发商的绩效，并且会导致更多的关系行为；当批发商相对依赖于供应商时，批发商会呈现出长期导向，从而导致用更多规范的和明确的契约来规制交易关系；而当供应商相对依赖于批发商时，关系内会呈现出较高水平的明确的契约。Kumar， Scheer和Steenkamp发现依赖结构对渠道成员的惩罚性行为有重要影响，相互依赖总量对批发商采用惩罚性行为有负面影响，而拥有权力优势的批发商更容易对供应商的惩罚性行为进行报复。Gassenheimer， Davis和Dahlstrom发现，渠道成员对待依赖的态度对于依赖结构对关系结果的影响有调节作用，但在不同的依赖结构下，这种调节作用的方向并不一致。Antia和Frazier发现，相互依赖的强度与渠道成员对违约成员采取严厉的惩罚行为正相关，而拥有权力优势的一方也会对渠道伙伴的违约行为采取严厉的惩罚措施。Hibbard， Kumar和Stern在对渠道关系中的破坏性行为进行研究时发现，当其他情况不变时，渠道关系内相互依赖总量的增加会促使批发商对其供应商的破坏性行为做出更多建设性讨论和发泄行为，而较少地做出脱离关系和被动接受行为；当批发商的相对依赖增加时，其会做出更多的消极接受和更少的脱离关系行为。在破坏性行为发生之后，渠道关系中总依赖水平的增加会使得批发商感受到更好的渠道关系质量并表现出较高的绩效水平；批发商较高的相对依赖会对其感受到的关系质量产生负面影响，但对其绩效的提高有积极影响。Kim和Hsieh使用响应界面法对依赖进行测量，发现供应商的依赖和批发商的依赖对渠道行为结果有不同的影响，从批发商的角度来看，当供应商的依赖水平处于中等状态、批发商的依赖水平很高时，渠道行为的结果是最优的；而当供应商的依赖水平低于或高于特定的临界水平时，渠道结果就会受到负面影响。
