6.1.1 店面推销的特点
1）店面推销的对象为主动上门的顾客
在店面推销中，推销人员接触的大多是主动上门寻购的顾客。主动上门的顾客往往带有较为明确的购买意图和目标。有些顾客已对欲购商品的品牌、价格范围、款式、规格等有了具体的了解；有些顾客则已具有购买某类商品的计划或打算，正在寻找合适的品牌、价格、款式、规格和优质的服务；而有些顾客可能是已有了某种需要，正为采购行为进行广泛的调查比较，以便做出购买决策。总之，主动上门的往往都是有需求或购买愿望的顾客。推销人员要善于接近顾客，诱导顾客表达其需求，推荐和介绍满足其需求的商品，说服顾客购买本店售卖的商品。
2）店面推销最重要的是服务过程
面对主动上门的、具有较明确需求的顾客，推销人员首先要适时、热情、友好地做好接待工作；主动或应顾客要求向其递送、展示商品，简洁、明了、通俗地向顾客介绍商品的性能、质量、使用、维护等知识；为顾客妥善包装商品，引导顾客付款，实现顾客的满意购买。据一个专业调查显示，有41%的顾客来到商店后会改变其购买决定。为什么会改变呢？其中一个主要的原因是享受不到令其满意的服务。
3）店面推销面临的顾客类型多种多样
进入店面的顾客，其购买原因是多种多样的。有的可能是自用，有的可能是为他人购买；有的可能是老顾客，有的可能是第一次光顾；有的可能对店内的商品品牌已有相当的了解，有的可能从来没听说过该种品牌。这就要求店面推销人员能够在较短时间内弄清楚客户所属的类型，并进行有针对性的服务。
6.1.2 店面推销的注意事项
进入店面的顾客类型多种多样，个性千差万别，在向不同类型顾客推销商品的时候，有两点需要特别注意：一是与客户保持合适的空间距离；二是给客户一定的交流空间。
1）与客户保持合适的空间距离
在日常生活中，人们与不同的人打交道时的距离是不同的。推销人员同顾客谈话时的距离与同自己的家人谈话时的距离是不一样的，同陌生人和同朋友谈话的距离也不相同。研究表明，人可以被分成接触型和非接触型两大类，但无论是哪一类人，如果身体上或心理上靠得太近，都会导致双方不舒服。
小资料6—1 四种人际空间
一般来说，人际空间可以划分为四种，分别是：
亲密距离（0.6米以内）：私人场合的恋人。
私人距离（0.6—1.2米）：公共场合的夫妻，近点代表公共场合中丈夫和妻子交往的距离。如果另一个人进入这个区域，配偶的反应可能看上去就不友好了。远点是人们谈话时普遍的距离，“一臂之隔”准确地描述了这个距离。
社会距离（1.2—4米）：在一起工作的人倾向于采用较近的社会距离，也就是社交聚会时说话的普遍距离。
公共距离（4米以上）：老师上课或公众集会演讲的人会采用的距离。最远点在8米以上。
这些空间距离中，每一种都有一个近和远的层面，远近不同通常可以通过音量大小的变化来确定。当你与亲密的人在一起需要大声说话时，说明你与他/她之间的距离处于亲密距离的远点。
小思考6—1
推销人员与客户之间适用哪一种空间距离？
分析提示：对推销人员来说，一般的规则是从社会距离的近点区开始，但不要近得像朋友间的距离一样，侵入客户空间太快，这样会使客户心中筑起很难打破的防御城墙。
2）给客户一定的交流空间
店面推销人员除了要注意与客户的空间距离外，还应注意给客户一定的交流空间，这主要表现在开场白阶段。
客户刚来的时候是非常敏感的。有些客户愿意回答推销人员的问题，交流起来比较顺畅，但更多的客户则由于敏感，不愿意回答推销人员的问题。如果推销人员对每一个客户都采用跟着不放、一路跟着客户介绍的方法，只能把客户一个一个地送到门口，无可奈何地看着他们离去。所以，推销人员要根据客户可以接受的程度给客户一定的交流空间。
小资料6—2 一路紧逼的推销员
一位客户来到AV间，推销员微笑着与客户打招呼。
推销员：“您好，先生，来看看音响？”
客户没任何表示，走进AV间。
推销员：“先生买音响是放客厅里的吧？”
客户：“随便看看。”
推销员：“那面积多大呢？我可以根据您客厅的具体情况给您介绍一款比较合适的。”
客户一直没有任何表示，在AV间慢慢走动，眼睛巡视着。
客户来到PS-2音响前，停留了一会儿，推销员马上开始介绍起：客户一直没任何表示。推销员一路跟着客户，直到客户转到门口、离开为止。在临出门时，推销员还绝望地提高了音量，仍不死心：“这款音响采用的是亚克力的面板，抗震耐磨。”
小思考6—2
该店员推销失败的主要原因是什么？
分析提示：上述情景中的客户比较敏感，不太愿意回答推销员的问题，这可以理解为客户怕回答推销员的任何问题都会落入推销员的“圈套”，而这个推销员在碰到这样的客户时，一路紧逼，让客户感受到太大的压力，只有离开。正确的方法应该是给顾客适当的空间，给客户一定的自由，找准时机再与客户交流，这样效果会好得多。
