【知识目标】
1.熟悉较高的职业素质的内容
2.熟悉较高的职业能力的内容
3.掌握基本的推销礼仪
4.了解制定职业规划的相关知识
【技能目标】
1.能够初步具备推销人员职业素质
2.能够初步具备推销人员职业能力
3.通过训练推销礼仪，能达到各种推销礼仪的规范要求
4.能够制定推销人员的职业规划
任务一 培养销售人员的职业素质
张晓在一个多月的推销工作学习中，已初步掌握了推销和商务谈判知识，进步很大。在月底发放奖金时，张晓看到王林等优秀的推销员们拿到近万元的销售奖，这让张晓暗下决心自己也要成为一名优秀的推销员。那么，张晓要成为一名优秀的推销员，需要从哪些方面加强对自己的培养与训练呢？
2009年市场营销专业以占17%的需求量蝉联岗位需求排行榜首位。这种大好局面却从另一方面表现出了推销人员素质与能力的不足。统计数字表明，营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说广大的营销人员主要从事的是推销工作。企业销售人员在此任务实施中的主要任务是能够明确推销人员基本的职业素质及职业能力要求，并能够在销售活动中灵活运用各种推销礼仪。
子任务一：培养较高的职业素质
一个好的推销员不仅能够推销企业的产品，而且还是企业及产品信息的有效传播者，同时更是企业的形象使者。具体说来，作为一名合格的推销员，主要应具备以下素质：
一、思想素质
（一）高度的责任感
推销员是企业的销售代表，是企业的代言人，其一言一行都关系到企业的声誉和形象。同时，推销活动也是企业与顾客进行信息沟通的一种有效形式。因此，推销员首先必须具有高度的责任感，想方设法地完成企业的销售任务，这是推销人员的主要工作，也只有这样，才能算得上是合格的推销员。其次，推销员代表的是一个企业，除了完成一定的推销任务外，还需要在推销过程中为企业树立良好的形象，与顾客建立和保持良好的、融洽的关系，不能为了实现推销定额而损害企业的形象和信誉。优秀推销员的境界是当个人利益和公司利益还有客户利益冲突的时候，应该以公司和客户利益为重。
（二）诚信度
现代推销是说服推销而不是欺骗推销，因此，推销的第一原则就是诚实。吉拉德指出，诚实是推销之本。只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对推销人员产生信赖。诚实也是赢得顾客好感的最好方法，顾客都希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处和利益，害怕蒙受损失，当顾客察觉到推销人员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使推销人员失去生意。
诚信待客
推销员承接订单以后的目标就是如期交货。有时，会因为停工待料等原因而无法如期交货，此时，推销员的当务之急就是立即打电话给顾客，诚实说明不能如期交货的原因。
麦克在接到比尔的订单后，遇到了缺料的问题。麦克准备把无法如期交货的坏消息通知比尔。
麦克：“比尔，很抱歉。您定做的灰色西装恐怕要延后3个礼拜交货了。因为公司的炭灰色布料消耗得很快，库存的布料被用光了，公司正紧急订购炭灰色的布料。”
比尔：“没有关系，麦克，谢谢你打来电话。”
麦克：“蓝色布料也被用光了，您订的蓝色西装恐怕也要延迟交货了。比尔，真对不起，您定做的两套西装都因为布料短缺而不能按时交货。这种情况在以前是没有发生过的。”
比尔：“没有关系。你只要到时候把做好的蓝色西装和灰色西装交给我就可以了。”
麦克：“比尔，我还有一些坏消息和一些好消息，您想听坏消息还是好消息？”
比尔：“什么样的坏消息？”
麦克：“坏消息是蓝色布料的短缺恐怕长达6个月，而好消息是有一种替代品能替代目前正短缺的蓝色布料。这种替代品无论在材料、颜色、重量方面都和短缺的蓝色布料一样，只是在布料的编织上有一点点的不同。不过，这种不同是很难看出来的。以替代品做成的西装是每套525元。”
比尔：“那不是比原来的价格贵50元吗？你还说是好消息？”
麦克：“我已经跟公司谈过了。公司方面愿意以原来的价格475元卖给您。如果您认为可以，我想这几天把样品布料带给您看，由您做最后的决定。”
比尔：“那太好了，谢谢你，麦克。”
麦克把不能如期交货的问题做了圆满的解决。在解决问题当中，麦克表现了他诚实、细心的处事态度。在他和比尔之间有了一个“好的开始”后，他们的“好”关系也将持续下去。这是一次成功的推销。
（三）坚强的意志力
推销活动以人为工作对象，而人的心理和需求又是复杂多变的，这就使推销工作具有很大难度。同时，相对于企业的其他工作来说，推销是一种相对比较自主和自由的职业，推销人员可以自主选择推销对象，自由地开展推销活动，所以受到的约束最少，全靠自觉性。因此，推销工作需要推销人员必须具备百折不挠的进取精神和坚忍不拔的毅力。
二、业务素质
推销人员除具备过硬的思想素质外，还要具有宽广的知识结构和较高的文化素质。推销人员所具备的文化知识越丰富，推销成功的可能性越大。迄今为止，听到的被后人津津乐道的成功推销案例，都是由于推销员过硬的业务素质促成的，所以说知识是做事成功的重要保障。
（一）专业知识
1.企业方面的知识
掌握企业知识，一方面是为了满足顾客在这方面的要求；另一方面是为了使推销活动体现企业的方针政策，达成企业的整体目标。企业的知识主要包括企业的历史、企业的规模、生产能力、财务状况、组织结构、企业的规章制度等。在很多行业里推销员对自己所从事的职业不了解或者是一知半解，从事市场营销的不知道市场营销的名词解释，不知道市场的概念，不知道市场的要素是什么，这样的推销员也许有一定的战斗能力，但是当遇到训练有素的“正规军”的时候就失去了战斗力，就会败下阵来。
2.产品方面的知识
掌握产品知识，是为了更好地了解自己的推销客体，更好地向顾客介绍产品，从而增强自己的推销信心和顾客的购买信心。推销人员应掌握的产品知识主要包括产品的生产工艺流程与方法、产品的技术性能、产品使用、维修等方面的知识。一个对自己的产品都不了解的推销员，推销成功的可能性非常小，即使成交也是侥幸的成功。优秀的推销员专业精湛、技艺娴熟，对自己的公司和产品能够如数家珍、烂熟于胸，推销工作当然顺利。
（二）人文知识
推销员在行走市场拜访客户的时候，所要面对的人非常复杂，面对性别不同、受教育不同、风俗不同和民族不同的差异，需要和每个人找到共同的话题、语言、兴趣或爱好，只有这样双方才能具备洽谈的条件和基础，具备生意成功的可能性。如果双方没有找到共同点，就没有继续接洽和交谈的机会，连交谈的机会都没有何谈拜访成功和生意成功呢？
（三）社会知识
在文学巨著《红楼梦》里有一句名言，“世事洞察皆学问，人情练达即文章。”社会学家和成功人士的共识是认为一个人成功的85%是靠人脉关系，另外的15%是知识，这说明与人相处是多么的重要。优秀的推销员应当掌握社会交往中应该遵循的社交知识、社交礼仪、社交技巧等，如果一个科学家或者一个技术员不懂社会交往，丝毫不会影响他的专业技术，但是推销员是靠与人交往才能达成自己的目标，因此，社会知识中人际交往的技巧就显得非常重要了。
三、身体素质
推销工作既是一项复杂的脑力劳动，又是一项艰苦的体力劳动。推销工作的性质决定了推销人员必须经常外出推销，并携带样品、产品说明书等资料；有时还要日夜兼程，工作时间长，劳动强度大；一些工业品的推销，还需要推销人员进行安装、操作、维修等体力劳动；与形形色色的顾客打交道，更是费神费力的过程。推销员本身心理上承受的压力是巨大的，此时良好的身体素质对一个推销员来说是一个很好的资本。因此，推销人员除具备过硬的思想素质和业务素质外，还要有健康的体魄和旺盛的精力，才能胜任推销工作。
子任务二：培养较高的职业能力
推销人员具备了一定的思想素质、业务素质与身体素质后，只是具备了作为一名好的推销人员的基本条件。要想成为成功的推销人员，还必须具备以下几项职业能力：
一、敏锐的观察能力
敏锐的观察能力就是善于洞察顾客心理活动的能力，能站在顾客立场上思考问题的能力。推销人员敏锐的观察能力对推销成功是至关重要的。它不是简单的“看”，而是用专业的眼光和知识去细心地观察，通过观察发现重要的信息，找到推销的突破口。例如，通过衣服的颜色看一个人的性格；从人的服饰看人的职业、地位、兴趣和爱好；谈论某个话题得出其需求层次和个性特点等。另外，在推销过程中，“倾听”其实比“劝说”更重要，善于倾听的推销人员能充分调动对方的积极性，让对方产生如遇知己的感觉。善于倾听的要点在于推销人员的肢体与口头语言和顾客的说话内容要高度配合。例如，顾客在讲述其经历时，善于倾听的推销人员能适时表露出敬佩的表情来肯定对方，从而调动现场气氛，为进一步深入交谈创造条件。当然，善于倾听也是以是否具有敏锐的洞察能力为基础的。
注意观察细节，智慧屡建奇功
一位推销员去拜访某公司的董事长时，吃了闭门羹。推销员不达目的不罢休，非要做成这笔生意不可，他冥思苦想，仍无计可施。突然，他记起当他进入董事长办公室时（充满信心还得有敏锐的观察力），女秘书探进头来对董事长说：“真抱歉，我没有收到信件，弄不到好看的邮票送给您。”原来是董事长12岁的儿子正在集邮。推销员心想：好，有门了。
第二天下午，推销员又去找董事长，告诉他是专程来给他儿子送几张精美的邮票。一听说几张精美的邮票，董事长立即站起来热情相迎，推销员很恭敬地将邮票递给董事长。董事长接过邮票，连连称赞。同时，他还热情主动地把儿子的照片拿给推销员看。推销员趁此大夸特夸董事长的儿子多聪明可爱。接下来，两人又谈起集邮的知识和趣闻，非常投机，足足谈了半个多小时。然后，没等推销员开口，董事长便主动谈起了产品的事。
二、开拓创新能力
推销工作是一项极富挑战性的工作，由于市场和目标客户群的瞬息万变，每一次的推销都不可能是前一次的重复和翻版。在推销过程中，推销人员应注重好奇、敏锐、自信、进取等创造性素质的培养，不断开拓新市场，发掘新客户，采用新方法、新手段，解决新问题。
三、较强的社交沟通能力
推销人员向顾客推销的过程，实际上是信息沟通的过程。沟通能力是推销员必不可少的能力，以准确采集对方信息、了解对方意图，同时将自己的信息也准确传达给对方，使谈话双方达成共识。当然，推销员首先必须要善于与他人交往，有较强的社交能力和社交技巧，才能一方面扩大客户群，一方面维持并发展与客户之间长期稳定的关系。推销员在与客户交往的过程中，永远要本着热情诚恳、对人友善、设身处地为顾客着想等原则，才能取得客户的信任、理解、支持与合作。社交能力不是天生的，是在推销实战中逐步培养出来的。要培养高超的交往能力，推销人员必须在拓宽自己知识面的同时，还要掌握必要的社交礼仪，应当敢于交往，主动交往。
四、良好的语言表达能力
语言能力是推销是否成功的基本要素。语言作为推销和交际的手段，推销员必须熟练掌握它，必须提高自身的语言表达能力。
（一）语言表达准确清晰
推销员应使用准确、清晰的语言向顾客介绍商品信息、交流感情和说服顾客，这是对推销员的基本要求。说话含糊、吐字不清、词不达意、缺少逻辑等，都会影响推销人员与顾客之间的沟通与交流。
（二）语言要有针对性
推销人员的语言要有较强的针对性，做到有的放矢。模糊、？唆、前后不搭、思路不清的语言，不仅不能引起顾客对商品的兴趣，反而会使顾客产生疑惑、反感，成为推销的障碍。在推销过程中要针对不同的商品和顾客，有针对性地使用不同的语言，才能保证推销的成功。例如，充分考虑顾客的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异等，恰当使用有针对性的语言。
（三）语言要有艺术性
讲究语言的艺术性主要表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。语言艺术无处不在，应在生活和工作中多观察、多总结。
一个盲乞丐的成功推销案例
一个盲人在街头行乞，他捧着破碗不停地说：“我是瞎子，可怜可怜我吧！”路上行人匆匆，偶尔会有人扔给他一枚硬币。
过了几天，人们发现在人多的路口，一个盲人坐在地上，旁边放着一个简易的牌子，上面写着：“我是瞎子。”过往的行人看见了，不时有人停下来扔一点钱给他。
又过了几天，人们发现盲人旁边的牌子上有几行醒目的诗句：
春来了。
花开了。
我却看不见！
来来去去的人都停下来读一读，摇头叹息。庆幸自己能自由地欣赏这美丽春色，同时把一张张人民币放入他的破碗中。这位乞丐的收入由此倍增。
同样的人，迥然不同的收益。
五、沉着应变的能力
应变能力是指人对突然发生的和尚未预料到的情况的适应、应付能力。推销人员在推销过程中会遇到形形色色的人或事，情况也在不停地发生着变化，经常会出现各种意外和突发情况。当这些突发情况出现时，如果推销人员缺乏处理异常情况的现场应变能力，就会陷于被动，可能导致最终的推销失败。面对复杂多变的情况，推销人员要善于快速分析情况变化的原因，做出新的结论与判断，沉着冷静地处理各种可能出现的问题，根据情况的变化及时调整推销的策略和方法，提出变通方案，尽快妥善解决。如果拘泥于一般原则而不会变通，往往会导致推销失败。
子任务三：遵守销售礼仪
商品首先是要让顾客从购买商品中获得需求满足。顾客购买某产品的过程中需求是多样化的，它不仅要购买产品获得物质的满足，更要购买服务精神和态度获得精神上的满足。推销员应该用规范的礼仪来协助顾客获得此种满足。推销员还是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着企业的形象。为了树立良好的企业形象，以使推销活动顺利开展，在推销商品之前，要先把自己推销给顾客，顾客接受了你这个人，才可能接受你所推销的商品。所以在商品推销中必须使用礼仪，以此规范推销员的行为。商品推销员在推销过程中应注意的礼仪主要包括以下几项：
一、送访礼仪
拜访顾客、迎送用户、赠送礼物，是推销人员的一项十分重要而经常性的工作，这项工作做得好坏，将直接关系到推销业务的开展效果，也直接影响到企业的经营效益、形象和声誉。
（一）拜访礼仪
1.守时守约
推销人员若与顾客约定了拜访时间，就一定要严格遵守，如期而至，不要迟到，更不能无故失约。如果有紧急的事情，应立刻通知要见的顾客。
2.讲究敲门方式
要用食指敲门，力度适中，间隔有序地敲三下，等待回音。若无应声，可再稍加力度，再敲三下；若有应声，经允许后进入房间。
3.主人不让座不能随便坐下
如果主人是年长者或上级，主人不坐，自己不能先坐。主人让座之后，要口称“谢谢”，然后采用礼仪坐姿坐下。主人递上烟茶要双手接过并表示谢意；如果主人没有吸烟的习惯，就尽量不吸。
4.跟主人谈话，语言要客气
即使和主人的意见不一致，也不要争论不休；对主人提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察主人的举止表情，适可而止。
5.谈话时间不宜过长
起身告辞时，要向主人表示“打扰”之歉意。出门后，回身主动伸手与主人握别，说：“请留步。”待主人留步后，走几步，再回首挥手致意“再见”。
（二）迎送礼仪
1.迎客礼仪
客人来访时，推销员应主动接待，并随时记住“顾客至上”的信条。推销人员应引领客人进入会客厅或者公共接待区，并为其送上饮料，如果是在自己的座位上交谈，应该注意声音不要过大，以免影响周围同事。推销员在前面领路时，应在客人的左前方，并适时回头示意。
2.介绍礼仪
无论自我介绍还是为他人介绍，做法都要自然。介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的；将年轻的介绍给年长的；将未婚的介绍给已婚的；将男性介绍给女性。
3.名片礼仪
在对方递过来名片时，应双手去接，接过后仔细看一遍，然后将名片认真收好。第一次见面后，应在名片背面记下认识的时间、地点、内容等资料，最好简单记下顾客的特征（如籍贯、特殊爱好等）。这样累积起来的名片就成为自己的社会档案，为再次会面或联络提供线索或话题。
4.握手礼仪
和客户握手时，应伸出右手，掌心向左，虎口向上，以轻触到对方的手指为准（如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分），时间1～3秒钟，轻轻摇动1～3下，表情自然、面带微笑，眼睛注视对方。
5.送客礼仪
“出迎三步，身送七步”是迎送宾客最基本的礼仪。因此，每次见面结束，都要以将“再次见面”的心情来恭送对方回去。
（三）宴请礼仪
1.设宴礼仪
销售企业为答谢、庆功或开展特定的推销活动都会考虑设宴这个形式，以联络感情和加强交流，应邀请与此有关的代表人物参加，并要求他们身份、地位和年龄上大体相当，以便于交流；招待顾客的时间、地点最好在宴请前与顾客商定；邀请函一定要提前一周发出；所定菜式要考虑来宾的口味、年龄、习惯、健康状况以及地方特色；宴会开始与结束时，主办方要列队欢迎和欢送客人；推销人员作为主人要安排好客人席位，同一桌上，席位高低以距离主人的座位远近而定，一般右高左低。
2.赴宴礼仪
接到正式邀请函应提前答复主人能否出席，以便主人安排；出席宴会应正点到达，到达后入座要听从主人安排，待主人招呼后才开始用餐；退席时一定要等主要客人先走或留意主人暗示。
二、交谈礼仪
交谈是表达思想及情感的重要工具，是人际交往的主要手段。推销人员利用这一手段，既可以传递产品信息，又增加了顾客对自己及企业的信任感，从而达到交易的目的。因此，掌握交谈的礼仪要求，提高交谈的语言艺术，对于提高推销的工作水平和工作效率，具有极其重要的作用。
（一）使用敬语、谦语和雅语
1.敬语
敬语是表示尊敬礼貌的词语。在交谈中应以礼待人，这样既能显示出自身的文化修养，又可以满足对方的自尊。敬语的使用频率很高，例如，日常使用的“请”字，第二人称中的“您”字，代词“阁下”、“贵方”等，另外还有一些常用的词语用法，例如，初次见面称“久仰”，很久不见称“久违”，请人原谅称“包涵”等。
2.谦语
谦语是向人表示谦恭和自谦的一种词语。例如，称自己为“愚”、“家严”、“家慈”等。自谦和敬人，是一个不可分割的统一体。在日常用语中表现出你的谦虚和恳切，自然会赢得尊重。
3.雅语
雅语是指一些比较文雅的词语。雅语常常在一些正规的场合以及一些有长辈和女性在场的情况下，被用来替代那些比较随便，甚至粗俗的话语。多使用雅语，能体现出一个人的文化素养以及尊重他人的个人素质。
（二）语调
语调也就是说话的语气、声调、语速的快慢和声音的大小等，它的主要作用在于感情的表达。语调的抑扬顿挫、缓急张弛，往往比语言本身更能传情达意。推销员的语言应该使顾客听起来舒服、愉快，语调温和，言辞通情达理，会使人乐于倾听，倍感温暖。口齿清晰、发音标准、语言易懂、语调平和是谈话富有魅力的重要条件。因此，在谈话中应注意语调的运用，掌握讲话的速度，以便控制整个谈话过程，使自己处于主动地位。即便遭到拒绝时，也不要使用极易引起争吵的语气。
（三）眼神
眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。在与顾客推销交谈中，恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神，会给人亲近、信任、受尊敬的感觉，而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望，有不受重视的感觉。
（四）位置和距离
推销员与顾客在交谈中所处的位置和距离如何，对推销的结果也或大或小地产生着微妙的影响。这种影响表现为对双方心理距离的影响上。与顾客同处一室，推销员应把上座让给顾客。推销员与顾客进行交谈时，最适宜的空间距离应该在1.2m～3.6m范围内，当然这一空间距离范围并不是硬性规定，具体的空间距离还得视推销员与顾客关系的密切程度来进行选择。一般情况下，人们所处的空间可以分为四个层次：
（1）亲密空间15cm～46cm，这是最亲的人，如父母、恋人、爱人。
（2）个人空间46cm～1.2m，一般亲朋好友之间，促膝谈心，拉家常。
（3）社交空间1.2m～3.6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离，会产生威严感，庄重感。
（4）公众空间＞3.6m。
三、服饰礼仪
（一）男士推销员衣着规范
男士推销员们请时刻牢记：头发整洁，长短适宜，一般不要烫发；经常洗头，不可油腻或有头皮屑；鬓角不要过耳；一般不要留胡子。尽可能带一个贵重的公文包，不要提手袋；西装与皮鞋、领带要搭配；切勿随便将上衣脱下；勿穿深色西装打白色领带；身上只有两件闪亮的东西，就是你左脚上的皮鞋和右脚上的皮鞋。除非结婚戒指，勿戴其他首饰；勿戴大串钥匙。
（二）女士推销员衣着规范
女士推销员们请时刻牢记：化妆切勿太浓太新潮；头发不宜男性化、太卷，要保持光润整齐。不要穿金戴银；服装单调时，可用小件首饰及围巾来增添色彩，但不能喧宾夺主，破坏衣服的平衡感。丝袜款式应普通保守；鞋后跟在2寸之内；公文包优于手袋；服装不宜盲目随潮流，宜着套装且单色；裙子长度应过膝盖下方为宜。
（三）推销员着装原则
推销员着装总原则为：任何服装均应注意整洁、挺直，切忌脏旧；衣服应熨出裤线；衣领、袖口要干净，皮鞋要上油擦亮；头发要吹理得体，男士应常刮胡子；服装与仪表协调，不喷洒香水；女士可适当化妆，微量喷洒点香水，但不宜过浓。一般来讲，好的服装及配饰应与性别、年龄、职业、场合、地位等相符，而发型、鞋、胡子等作为必不可少的辅助条件会影响服饰的整体效果。
推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须具备较高的职业素质，主要包括思想素质、业务素质和身体素质；同时还必须培养各方面的职业能力，主要包括敏锐的观察能力、开拓创新能力、较强的社交沟通能力、良好的语言表达能力和沉着应变的能力；而推销礼仪的训练也是必不可少的，一个优秀的推销员应着重注意和培养的礼仪有送访礼仪、交谈礼仪、服饰礼仪等。
本任务的教学重点和核心技能是培养学生的职业素养，以及训练学生在推销活动中恰当运用推销礼仪的能力。
1.推销人员应具备哪些职业素质？
2.推销人员应具备哪些职业能力？
【实训项目】
本项目的主人公张晓在阅读了大量经典的推销案例后，被那些高超的推销技巧深深折服，这不但加深了他对本专业的热爱，还总结了许多有用的知识，其中包括要成为一名优秀的推销员所必须要掌握的素质和能力。掌握推销礼仪非常重要，为训练基本的推销礼仪，请同学们客串推销员张晓，以笔记本电脑为推销商品，设计上门推销、商场推销两种推销场景并进行角色扮演演练。
【实训目标】
（1）训练学生作为推销员得体的言谈举止。
（2）训练学生判断推销员得体着装的能力。
（3）训练学生的推销技巧。
（4）培养学生作为推销员的应变能力。
【实施过程】
（1）将全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位撰写脚本，分别扮演顾客与推销员进行演练。
（2）团队在课堂上进行模拟场景展示，并对其他团队成员的提问进行回答。
（3）各团队根据活动的内容写出总结。
【实训考核】
（1）团队成员的协作性（20%）。
（2）了解、搜集、使用网络信息的能力（20%）。
（3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%）。
（4）团队成员表演、讨论、发言的参与性（30%）。
任务二 制定推销人员职业规划
张晓为了使自己能更好地融入社会职场，为将来能有更明确的职业目标，在经理的指导下，他根据自己的专业方向，对自己的职业生涯开始进行规划。为了更有利于他的人生发展，对于他的职业规划，他应该得到什么样的建议呢？
职业是人和社会的一种交换方式。职业规划就是帮你找到一种和社会交换的最优方式，即用最小的代价获得成功。很多人将职业规划简单地称为“找工作”，但实际上，职业规划的意义要更为深远，将为求职者带来不尽的就业机会和良好的职业发展前景。
一份成功的职业规划首先要求求职者要认清自己和周围环境，为确定职业发展目标与路线做准备，当目标与路线明确后就可据以制订职业生涯行动计划和措施，从而实现自己的理想和追求。因此，企业销售人员在此任务实施中的主要任务是能够制定个人职业规划，并能随影响因素变化，因地制宜地调整规划内容。
每个人都渴望成功，但并非都能如愿。了解自己、有坚定的奋斗目标，并按照情况的变化及时调整自己的计划，才有可能实现成功的愿望。下面将主要介绍职业生涯规划的基本步骤。
子任务一：确定职业发展目标与路线
一、确定职业发展目标
所谓确定职业发展目标是指在职业旅途中，确定将来要从事的职业或行业，以及在这个行业里将要发展到的位置，这也是对人生的一种规划。树立正确的个人职业发展目标通常分三个步骤：
（一）认清自我
著名的“斯芬克斯之谜”说幼年时需要四条腿走路，中年时则是两条腿走路，而到老年时却变成了三条腿走路……谜语的答案就是“人”本身。这个故事很好地反映了一个非常重要的问题：许多人其实并不能全面、客观地认识自己。所谓“全面”是指要正确地认识自己的综合素质，包括形象气质、性格特点、兴趣爱好、专业技能、知识水平等各个方面的内容；“客观”是指要恰当地评价自己，作为一名职业人士，更为重要的当然是评价自己在职场中的地位，找到区别于其他职场人士的优势和更适合自己发展的职场位置。
是素质构成的“洋葱模型”，其中处于外层的知识、技能是最容易通过后天习得的，而处于核心的价值观、态度、自我形象、个性、品质、动机等则是很难通过后天培养改变的，而它们恰恰是决定一个人是否能够胜任某项工作或很好地完成某项任务，驱使一个人做出优秀表现的个人特征的关键因素。因此，通过一些科学的测试手段帮助自己全面、客观地认识自己是树立正确的个人职业发展目标的首要步骤。
虽然通常情况下，每个人都会对自己有一定的了解，诸如知识、技能、兴趣、行为处事方式、个性等，但有相当一部分人对于自己的价值观、态度、自我形象、内在动机等内在的素质却认识不清，或者认识不够客观。因此，需要借助一些科学的手段来达到正确认识自己的目的。只有更全面、客观地了解自己了，才能够做到扬长避短，更有针对性地确定自己的职业发展目标，避免做出一些不切实际的选择，从而实现自我价值的更大体现。
张某是一家通信公司财务部负责投资管理和合同审计的主管，有着让朋友们羡慕的工作环境和收入，但他工作的却很不快乐，经常是高高兴兴上班去，满腹怨气回家来，而且有时还因此和妻子闹得不愉快。张某分析自己最大的缺点就是脾气大，在工作中特别容易和他人产生冲突。通过详细的面谈，专业人员了解到张某对待工作一丝不苟，勇于维护企业利益，总是不留情面地指出合同中存在的大大小小的问题。有时对方在特别着急时就总是希望他审得差不多就行，只要不出现大问题就可以了。但张某从来不会少审一遍，或差不多就签字放行，而且对于希望他能“手下留情”的人向来是“横眉冷对”，于是和周围的同事都搞得关系特别僵。张某自己也非常苦恼，都快五十岁的人了，每天和大家搞得不愉快，自己心里也堵得慌，可是自己这个臭脾气吧，一上来劲儿总是管不住自己……通过专业人员的专业测试，加上一个多小时的面谈，了解到张某的关键问题并不是“脾气大”这个表面问题，而是沟通能力非常欠缺。在处理合同审计这件事上，他总是容易把某个事务中存在的问题转移到某个人的身上去，从而引发两个人之间的冲突。专业人员找到了问题的根源，并给他提出了改进的建议。
（二）认清职场
由于人力资源和用人单位之间是一个双向选择的过程，因此，正确地认识职场中的人力资源供求状况对于个人职业发展非常重要。认清职场主要包括以下内容：行业在整个经济环境中的发展前景；岗位在企业中的地位；企业与自身的适合性等。
这些问题都需要在个人职业规划时提前考虑到。树立个人职业发展目标时一定要看到自己职业的长期发展方向，以实现在一定时间内自己发展需求的保障和工作激情的维持，只有能实现这两者的发展机会才是理想的个人职业发展目标。
（三）主动寻找自我与职场的最佳结合点
只有找到自我与职场发展的结合点，才能使自己真正融入这个行业和这个企业，才能在个人职业发展的方向上做到把握自我，进而把握其中的行业规则。这样既能做到展现自我，实现个人价值的最大体现，又能有效规避行业风险，克服企业内部的发展障碍。
具体来讲，我们可以从以下两点分析自我发展与企业发展是否存在结合点：
（1）自己和所在岗位的优化度，能否在完成岗位职责的同时发挥自身的潜力和作用？
（2）自身的发展规划和所在企业、行业的优化程度，是否能够在企业、行业发展的同时获得自身价值的提升？
如果答案都是肯定的，那么这个职位值得你用心地做下去，这个企业值得你为之奋斗。
小巩和小范是A企业同时招聘的本科毕业生，两个人各有特点，分别被安排做了客服专员和研究专员，一年之后，两个人均做出了不错的业绩。A公司向来注重培养年轻人，也给予大家转岗的机会。小巩特别希望能够转岗到自己更加喜欢的销售，小范则希望转岗市场。于是小巩就主动找公司人力资源部询问，在得知没有空缺后，就去了一个事业部做客服主管，半年后事业部的销售岗出现了空缺，小巩经过测试，各项素质均符合职位要求，另外由于提前申请，再加上毛遂自荐和这半年的业务管理经验，他顺利完成了自己的职业转变。再来说说小范，其实他的资质和工作能力均优于小巩，但由于在自我发展规划上不够清晰，于是一味地听从公司的安排，成了A企业一块非常优质的“砖”，哪里需要哪里搬，三年下来，在职业发展道路上反而比小巩走得慢了不少。
二、选择职业生涯发展路线
在确定职业方向定位和职业发展目标后，就面临着职业生涯路线的选择。职业生涯路线的选择是人生发展的重要环节之一。
（一）进行职业生涯路线的选择
在选择职业路线时，首先要对职业生涯要素进行系统的分析。可以考虑以下四个方面的问题：
1.希望向哪条路线发展
计划个人希望向哪一条路线发展，主要是根据个人的兴趣爱好、价值观、性格、理想和成就动机等主观因素，确定自己的理想取向。例如，是向专业技术方向发展，还是向行政管理方向发展，以便确定自己的目标取向。
2.适合往哪条路线发展
分析个人适合向哪一条路线发展，主要考虑自己的性格、经历、特长、学历、家庭影响、经济环境等一些客观条件对职业路线选择的影响，确定自己的能力取向。
3.能够朝哪条路线发展
个人能够向哪一条路线发展，主要考虑自身所处的社会环境、经济文化环境、政治环境和组织环境等，确定自己的机会取向。
4.哪条路线可以取得发展
选择自己希望和适合的发展道路后，进一步综合分析各方面的因素，判断自己的这条职业目标的实现路线是否可以取得发展。
（二）挑选最佳路线
通过系统地分析自身因素和环境因素，权衡利弊，做出路线的选择，挑选出能实现自己目标的最佳路线。
（三）画出职业生涯路线图
在职业确定后，向哪一路线发展，此时要作出选择。即是向行政管理路线发展，还是向专业技术路线发展；是先走技术路线，再转向行政管理路线等。由于发展路线不同，对职业发展的要求也不相同。因此，在职业生涯规划中，需作出抉择，以便使自己的学习、工作以及各种行动措施沿着自己的职业生涯路线或预定的方向前进。
典型的职业生涯路线图是一个“V”型图。假如一个人24岁大学毕业参加工作，即V型图的起点是24岁。以起点向上发展，V型图的左侧是行政管理路线，右侧是专业技术路线。将路线分成若干等分，每等分表示一个年龄段，并将专业技术的等级、行政职务的等级分别标在路线图上，作为自己的职业生涯目标：
按照年龄或时间将路线划分为若干部分，将专业技术等级和行政职务等级分别标在路线图上，作为自己职业生涯的目标，如选择专业技术路线则可以按照右侧的发展方向努力。当然，现在年轻人的职业生涯路线远远不只两种，而且会出现S型（螺旋上升型）、W型（横向转换、起伏型）等形态。这里主要为了说明人们在进行职业生涯道路选择时的思路，故没有描述职业生涯发展的曲折性。
子任务二：制订职业生涯行动计划与措施
一、制订职业生涯行动计划
职业生涯规划是指一个人对其一生中所承担职务相继历程的预期和计划，包括一个人的学习，对一项职业或组织的生产性贡献和最终退休。以立场不同可以分为以下两个方面：
（一）个体职业生涯规划
个体职业生涯规划并不是一个单纯的概念，它和个体所处的家庭、组织以及社会存在着密切的关系。对于企业而言，它是一项系统的、复杂的管理工程，因为它涉及企业未来的发展、组织机构的设置、企业文化、培训机制、考核机制和晋升机制等；同时，随着个体价值观、家庭环境、工作环境和社会环境的变化，每个人的职业期望都有或大或小的变化，因此它又是一个动态变化的过程。
对于个体而言，职业生涯规划的好坏必将影响整个生命历程。个体的人生目标是多样的，包括：生活质量目标、职业发展目标、对外界影响力目标、人际环境等社会目标，整个目标体系中的各因子之间相互交织影响，而职业发展目标则在整个目标体系中居于中心位置，这个目标的实现与否，直接引起成就与挫折、愉快与不愉快的不同感受，影响着生命的质量。对于个体职业生涯规划，在方法上需要注意以下要素：
（1）确定个体理想生存状态。
（2）了解个体各方面素质特征和大的不可改变的社会现实环境，修订理想状态为可行的目标。
（3）确定职业兴趣、理想职位和适宜工作氛围。
（4）确定达到理想职业的可行性路线，制定短、中、长期职业进程。
（5）确定目前状态和短期目标间的差距，寻找切入点，开始执行职业生涯规划。
（6）阶段性小结、反思，并对自己的职业生涯设计进行科学的修订。
（二）员工职业生涯规划
在人才竞争日益激烈的今天，企业的人力资源管理也在逐步地完善，开始关注员工职业生涯规划。有一些公司甚至开始尝试把员工职业生涯规划列为部门工作的战略组成部分，以协调员工个人的职业生涯目标与企业发展愿景，以此来组建更有凝聚力的职工队伍，更有效地调动员工的积极性和创造性。但是，员工职业生涯规划是一项精密的工程，要做好这个工程，所需要的不仅仅是经验、学历、热情、责任，更需要严谨的思考、科学的方法体系、大量时间和精力的投入等。在企方职业生涯设计法体系上，大致形成了如下认识：
（1）对员工的个性特征、倾向性及发展潜能进行测定和评价。
（2）在了解员工综合素质的基础上，为员工制定职业发展规划，进行目标设定（短期目标、中期目标、长期目标和人生目标）等。
（3）经常性地与职业指导师、人力资源专家开展关于员工职业发展的谈话交流，评析案例，听取专家意见。
（4）开展基于员工个性的有针对性的培训开发，这些培训开发不仅限于技能训练和知识培训，更重要的是在职业层面的岗位实践活动，岗位工作与员工的职业发展应是一致的。
（5）关注职场信息，与人才市场等机构取得联系，了解各种职业信息及职业发展动态，例如，职业特征及职业要求、就业需求状况等。
无论是个人还是企业，在进行职业生涯设计时，借鉴和听取职业生涯规划专家意见、与当事人密切沟通、了解外部本职外职场和社会环境等都是非常必要的。
二、制定职业生涯行动措施
在确定了职业生涯的终极目标并选定职业发展的路线后，行动便成了关键的环节。这里所指的行动，是指落实目标的具体措施，主要包括工作、培训、教育、轮岗等方面的措施。对应自己行动计划可将职业目标进行分解，即分解为短期目标、中期目标和长期目标。其中，短期目标可分为日目标、周目标、月目标、年目标；中期目标一般为三至五年；长期目标为五至十年。分解后的目标有利于跟踪检查，同时可以根据环境变化制订和调整短期行动计划，并针对具体计划目标采取有效措施。职业生涯中的措施主要指为达成既定目标，在提高工作效率、学习知识、掌握技能、开发潜能等方面选用的方法。行动计划要对应相应的措施，要层层分解、具体落实，细致的计划与措施便于进行定时检查和及时调整。
俗话说：“计划赶不上变化。”影响职业生涯规划的因素很多，有的变化因素是可以预测的，而有的变化因素难以预测。在此状态下，要使职业生涯规划行之有效，就必须不断地对职业生涯规划执行情况进行评估。
（1）要对年度目标的执行情况进行总结，确定哪些目标已按计划完成，哪些目标未完成。
（2）对未完成的目标进行分析，找出未完成的原因及发展障碍，制定相应解决障碍的对策及方法。
（3）依据评估结果对下一年的计划进行修订与完善。如果有必要，也可考虑对职业目标和路线进行修正，但一定要谨慎考虑。
每个人都渴望成功，只有了解自己、明确自己的奋斗目标，并按照情况的变化及时调整自己的计划，才有可能实现成功的愿望，这就需要进行职业生涯的自我规划。职业生涯规划是通过进行自我评估与职业生涯机会评估，确定职业发展目标与路线，制订职业生涯行动计划与措施等步骤来实现的，当然在这个过程中影响职业生涯规划的因素诸多，有的变化因素是可以预测的，而有的变化因素难以预测。在此情况下，要使职业生涯规划行之有效，还必须不断地对职业生涯规划进行评估与修订。
本任务的教学重点和核心技能是训练学生为自身确定职业发展目标与路线的能力，并培养学生的职业信心。
进行职业规划分哪几个步骤，具体应该怎么做？
【实训项目】
我们和张晓一样，都是刚刚入校的大学新生，对我们未来的职业都充满了美好的向往。人无远虑，必有近忧。请同学们根据自己的实际情况为自己进行职业生涯规划，并进行职业规划设计演讲。
【实训目标】
（1）训练学生为自身确定职业发展目标与路线的能力。
（2）训练学生的口才和表现力。
（3）增加学生职业信心。
【实施过程】
（1）将全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位讨论各自的职业发展目标。
（2）各小组成员形成各自职业规划设计方案。
（3）各小组推选出来的优秀设计代表进行演讲。
（4）小组成员对其他小组成员的提问进行答辩。
【实训考核】
（1）小组成员的协作性（20%）。
（2）职业规划设计方案的合理性、逻辑性、科学性（40%）。
（3）小组成员讨论、演讲、答辩的参与性和效果（40%）。
