说到狼群，深圳华为最具有代表性。在矛盾和平衡中前进的“狼群”，华为一直处于凶猛无比的扩张中，媒体把华为与跨国公司的竞争比作“土狼与狮子的战斗”。营销团队是一种攻击性的群体，面对现代商战的竞争，培养他们英勇善战的“狼性”是成功的关键。那么，在工业品行业当中，营销方面的关键又是什么呢？500强企业在工业品营销方面在乎的又是什么呢？
把握新的市场机会是赢得竞争优势的关键，寻找机会是企业参与市场竞争的主导活动。所谓市场机会，是指市场出现某种形势和趋向，这些趋势为企业提供了经营成功的可能性。市场机会一般存在于两种情况：一是为了现有产品和服务找到新的或潜在需求客户，启动开发一个新市场，或者发现现有产品的新功能和新用途，引导人们使用它；二是创造开发，设计生产出具有新功能的产品，以满足人们变化的需求。
作为全球化的500强企业，应对市场机会进行寻找、发掘、识别来确定其是否可以成为自己的机会？以下工业品营销的四大转变是500强企业营销突变的关键。
工业品全球化营销转变将按如下四个阶段发生：
（1）在工业品全球化营销中更多地采用“接触性”的营销方式。工业品营销方将更大地利用与目标客户的有效接触将其转化为营销渠道。
（2）在工业品全球化营销中更加灵巧的外向型营销。工业品营销方将以更具针对性的“事件驱动”的营销策划取代现行的一次性批量式的营销策划。
（3）在工业品全球化营销中更多的是与客户的无缝结合对话。一旦工业品营销方把外向型和“接触性”的营销方式作为不同的职能加以掌控，他们将开始协同不同渠道之间的行为以创建对客户的无缝结合对话。
（4）在工业品全球化营销中更多的是及时的工业品营销。以下情况标志着工业品营销转变的最后一个阶段的发生：工业品营销策划已经不仅仅是旨在提交营销提案，而且是以每次客户接触更加智能和更具价值为导向，增强所有客户接触渠道。
1.众多500强企业的工业品营销中更多采用“接触性”的营销方式
以后，这种现象会越来越普遍，随着传统外向型营销渠道效用的下降和受到越来越多来自多方面的监管，那些原来处在主导地位的营销企业会将其关注焦点逐渐转移到“接触性”的营销上。当客户越来越多地通过数字化时代的新工具如网络、客户中心、产品中心等渠道发起交互时，工业品企业方可以提交如交叉销售和向上销售以及各种忠诚度的提案。
对于未来的面向全球化工业品市场的500强企业，这是主要的营销方式之一，不同于以往的外向型营销渠道，“接触性”的营销渠道所产生的这种交互必然是得到客户默许的，这样客户就不存在“突然插进来”的感觉。关键是一定要让客户觉得自己控制了何时发生交互行为，更为重要的是，客户一定是有意愿接受营销消息（不管你的提案有多好，只要不首先关注客户需求就难有销售的机会）。
相比影响传统的外向型营销，“接触性”的营销有三条关键因素：客户的默许、时机和信息关注度。这三个因素对“接触性”的交互性质都已具备，其结果是与客户的简单、有序、高效的交互，因而导致了更加有效的营销效果。事实上，根据盖普勒的估算，“接触性”渠道较传统的外向型渠道有高出10倍的响应率。
一般情况下，直接成功营销的提案需要恰当、适时，并且要求很具针对性的时机控制才可能发生。一个缺乏针对性的提案只能惹恼客户，更不必说改善客户关系。经过IMSC的研究，我们发现下列情况在很多客户服务中心至今十分常见：完全静态的、几乎不含个人特征的或特定场合因素的、本周可能有时是本月度的营销提案列表。
外向型营销的这种静态性、“通用性”以及滞后性的缺点，却恰恰是具备实时性质的“接触性”交互渠道能够创造机遇的本质原因。虽然外向型的营销决定往往可以提前若干天或若干星期作出并实施，但是“接触性”的交互却往往基于最近的信息作出，这是一项重要且关键的优势，工业品营销中，50%的客户的购买决定并不像我们想的那样需要长时间来决定，相反是在实时、瞬间的状态下作出的。在“接触性”营销的环境下，营销方可以给出反映每个客户的最近时期偏好、交互以及交易历史的营销提案，其结果是其提案在特定的时间内一对一匹配每个客户的前所未有的能力。转向“接触性”营销要求实时的分析。在电话上应对客户推荐什么产品，如何处理高价值客户的抱怨批评，一件有意义的客户营销事件表示着什么机遇，基于规则下的营销关系系统和下线的分析操作无法应对这类复杂的情况。
现在那些过分基于规则的客户交互系统一旦面对和担负起数千种可能遇到的不同客户情况，结果一定是导致缺乏灵活性、耗时、出错多、缺乏效用性的营销提案和规划出台。不仅如此，因为规则的设计往往缺乏足够的分析，所以规则就无法提供对客户行为和驱动某类行为的特征的领悟和启发，如为什么客户对某类营销消息更加有兴趣等。规则难以维护，而且迅速成倍增长，多数情况下会导致错误。
可能在这个对比之下，500强企业实施实时的、由（在线以及离线）分析系统推动的“接触性”营销系统，以应对一对一客户交互的动态性，并把在客户关系管理中产生的经验和智能贯彻实施到每次交互中去。这种具备自我学习能力的并同时分析数据的系统能捕捉到可以预测客户接受的特征并自动调整后续与之相关的客户交互，以确保正确营销策划目标。基于分析的全球化营销战略和管理流程将推动真正的一对一工业品营销，并支撑公司在全球市场的客户价值和市场营销的投资回报上获得巨大的收益。
2.更加灵巧的外向型营销
尽管现有市场环境受到了挑战，我们也相信传统的外向型营销渠道不会因此而完全消失。相反，只要它还能为企业产生收入，就有它可以存在的意义。如果你观察的是一个在全球市场营销的转变上起领头作用的跨国公司，不难发现，虽然在目前“接触性”营销所花的投资在效用上相当于外向型营销的五倍，但是不能否认的是，外向型的渠道仍旧产生着大量的新的咨询和业务。总是坐等客户上门自然不合理，所以作为营销管理人员需要正确的导向和鼓励与客户之间的互动活动。
在不久的将来，全球市场上主流的营销商将通过采用更加灵巧的外向型营销来应对客户对传统手法的抵触。越来越多的一次性批量的、与客户事件不相联系的市场营销策划将让位于更加频繁的、由客户事件驱动的营销策划，用更适时、针对性强、个人化的营销消息应对关键的客户活动和生活事件，如生日、生育、婚嫁、出生、提升、毕业等都是客户生活中的重要事件，这是因为它们预示重要的产品交易、新的购置和抱怨。事实上，根据盖普勒的研究调查报告，由事件驱动产生的营销策划可以给营销绩效带来巨大的正面冲击，产生五倍于批量型、外向型营销策划的响应率。
当然，许多公司将继续采用传统的外向型的营销策划，作为其整体的、有特定的意识提升和宣传推动目的的营销策略的一部分。然而，外向型营销策划的使用也在发展变化，这将使得公司得以运作更加小而且具有高度针对性的营销策划管理。这也必然使得营销策划不要求使用者具备数据库和SQL的专业知识。同时，公司将通过自动适用于每一次营销策划的规则，强制推行联系范围的限制以及客户隐私的政策。营销策划管理的工具将跟踪与客户的每一次交互，以确保对每个客户的营销历史的完全视图。工具还将关闭营销策划以确保连续的改进。总之，所有这些功能将支撑公司运行其目标对象高度定位并在客户可接受范围内的营销策划。
3.与客户的无缝结合对话
在全球市场转变的下一阶段，众多500强企业有能力跨各类渠道协调各类复杂的营销项目和策划时，无论是外向型还是“接触性”都会与客户对接。这种强大的适应能力将在整个产品购买生命周期实现与客户的无缝结合对话。每次客户交互将建立于最近的交互行为之上，以此扩展和增强客户关系，创造更高层次的客户忠诚度。
创造客户无缝结合对话的关键是聚焦于客户满意而不仅仅是渠道的问题。很多目标客户根本不会使用营销渠道区分企业之间的不同。无论通过网络还是和客户中心的代表打交道，客户始终把企业看成一个统一协同的整体。许多企业在不同的渠道使用相互分离的、不同的客户通信流程。一个客户可能在外向型营销中收到一种营销提案，而在“接触性”的渠道，可能根本得不到进一步的信息或者根本无法履行提案的内容。
之所以会欣然去面对并接受营销部门使用多渠道客户管理方式来代替现有的市场营销管理方法，就是为了要保障与客户的无缝结合的对话过程。作为营销部门，必须将规划纳入整体的客户战略，以实现在整个客户生命周期的每个阶段可以创造更多的客户价值与客户满意。总而言之，不管什么样的客户渠道，身为营销部门，一定要通过客户的个性化需求和那些基于数据得出的预测分析来判断客户如何去接受营销方案。精准裁断各种选项和客户需求偏好以及对任意客户的最佳决策能力将是未来营销基础架构的必然要求。
4.及时的工业品营销
工业品营销的真正转型不单单把客户满意的分析用在简单的报价和方案的设计与定制上，而是要在企业内寻求更加广泛的使用。所以现在工业品营销所做的要比简单的传播与创造品牌价值挖掘市场潜力复杂得多。它将会是各种渠道整合各类面向客户的战略和流程的导体。就为了有效地实现这一转变，众多的500强企业打破销售、客服以及市场营销这三大传统的、相互分离的部门。虽然这些努力常常能够带来成本的减少和效率的提升，但是这些努力缺乏对市场营销的侧重，该侧重旨在理解和建立每一个客户关系的价值。在很多情况下，这些努力反而毁坏了客户在各个不同渠道所获的经历。这些CRM项目更多的是导致没有任何不同的客户经历，使得建立客户忠诚度、强化利润、提升竞争力的目标落空。
客户关系也终于获得了CRM这一管理学术语，暗示着我们对其需要有应有的关注和重视。相对于过去只是集中于内部活动的自动化活动，全球化市场背景下的CRM面向企业外部直接面对客户。作为新时代的客户关系管理系统的CRM的真正成功取决于将市场营销智能处处植根于工业品企业组织内部。
就在这些转变一个个实现之后，营销管理者依旧将继续创造和发现市场的潜在需求和意识，但是与之不同的是，现在还将设计出以客户为中心的营销流程，从而实现在整个企业内的信息决策和采集的智能。其中不但包括销售、客户服务、方案的履行、订单的流程管理，甚至到企业的财务控制，这些有效的协调都将能够为与客户交互提供更好的支持。例如，是否应把这位客户转接到顶级客户代表那里？是否应将这位客户的服务支持升级？是否应退还这位客户的滞纳金？根据我们的研究，这只是众多500强企业一年作出的350亿个与客户相关的决策之一。
理想的营销模式是在每一个决策里面加入客户价值和客户需要信息，这样才能使企业得以在一种旨在价值最大化的宽泛营销战略下管理与客户的交互。让所有交互渠道和系统获得这样的有效导向，将使得每次客户交互更加智能并最终更具价值。
随着全球化营销方式的转变一直持续，相对于我们所熟悉的当代的营销部门早已经发生很多改变。越来越精确的分析以及市场细分将只是所有职能的一部分，而非几个营销学家的行为。营销管理者将在营销管理对于单个的有效项目上花更少的时间，而在规划客户的整个生命周期上花更多的时间。对于市场营销的预算将以客户的分割来管理，而非以不同的渠道和媒体来划分。
随着全球化趋势势不可当，全球市场有效性和那些相互隔离的职能之间的壁垒将一个个被打破，面向客户的营销战略必将与每一个与之相关的功能流程整合在一起。技术的发展将愈加难以预测，复杂精准的客户交互和优化方案的形式，将扮演更加重要的角色。今天的客户方案遵循着一条可以度量的路径：被选出、被筛选、被扔弃。有一点可以确信，那就是传统的外向型的营销方案将越来越难以得到客户的注意，最终其营销成本将提升、响应率将下降，伤及整体营销的效用。对于那些已经能够应对这一变化趋势并转变其营销的跨国公司，是因为它们明白了每一次客户交互的实质：以此留住有价值客户和增收、建立忠诚度或强化品牌的机遇。
