促销失败的原因中，15%的原因是不适当的商品及促销技巧训练，20%的原因是差劲的言辞与书面沟通技巧，35%的原因是不良的或有问题的管理阶层，30%的原因是促销员的态度消极。
促销员进行促销之所以失败，就是因为对自己缺乏足够的自信，思想消极，要么觉得自己不是干促销的料，要么认为公司的产品品质不够好，要么埋怨公司实力不够强。在这种情形下，他们很难发挥出自己的最佳表现，当然也就很难让客户相信他们。
从失败中看到成功的机会
20世纪80年代中期，美国某保险公司雇用了5000名促销员，并对他们进行了培训，每名促销员的培训费高达30000美元。雇用后第一年有一半人辞职，4年后这批人只剩下1/5.原因是：在促销人寿保险的过程中，促销员经常一次又一次面对被人拒之门外的窘境。
为了确定那些能够面对困难、将每一次拒绝都当成是挑战而不是挫折的人是否可能成为成功的促销员，该公司向宾夕法尼亚大学的心理学家马丁·塞里格曼讨教，并请他来检验“乐观成功理论”。这一理论认为，当乐观主义者失败时，他们会将失败归结于某些他们可改变的事情，而不是某些固定的、他们无法克服的弱点；因此，他们会努力去克服困难，改变现状，争取成功。
塞里格曼对15000名参加过两次测试的新员工进行了跟踪研究，这两次测试一次是该公司常规的甄别测试，另一次是塞里格曼自己设计的用于测试被测者乐观程度的测试。这些人中有一组人没有通过甄别测试，但却在乐观测试中取得“超级乐观主义者”的成绩。跟踪研究表明，这一组人在所有人中任务完成得最好。第一年，他们的促销额比“一般悲观主义者”高出21%，第二年高出57%。从此以后，通过塞里格曼的“乐观测试”便成为被录用为该公司促销员的一个条件。
这个案例告诉我们，具有积极心态和乐观精神的促销员一定比消极悲观的促销员更能成功地进行促销。
积极心态会影响你说话的语气、姿势和脸部表情，它会修饰你说的每一句话，并且决定你的情绪感受，它还会对你的思想产生影响，进而把这种思想和情绪传染给你的客户。促销人员要经常面对拒绝和失败，如果没有一种乐观的心态，促销员就难以承受巨大的压力。
保持一种乐观的心态，对促销工作取得成功有很大的帮助。例如，当促销员被客户拒绝之后，乐观的促销员会想，肯定是我工作不到位，明天再来；而悲观的促销员则会想，又被拒绝了，看来自己真不适合做促销，干脆改行算了。乐观者在失败中看到成功的机会，悲观者则在失败中看到失败。
