有一位琴商很渴望打开市场。他让商场的促销员对顾客说：“世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择做钢琴。”琴商希望从木材质地方面来促销钢琴，但是，这并没有引起顾客的兴趣。
过了一段时间，琴商看到没有多大的效果，就改变了促销策略。他让促销员向顾客解释说，钢琴虽贵，但物超所值，同时推出分期付款的办法。顾客分析了分期付款的办法后，发现的确很便宜，但是，顾客还是没有购买的欲望。
后来，琴商找了一个促销高手，他在卖场做了一个POP，广告词很简单：“将您的女儿培养成贵妇吧！”广告一出，立即引起了轰动效应。这位促销高手充分洞悉了顾客的心理，刺激了顾客的购买欲望。
强烈的购买欲望是顾客购买商品的前提，如果顾客没有兴趣，没有购买的欲望，那促销还是难以实现。如果顾客表现出了对产品的一些兴趣，促销员应该通过对产品做进一步的说明和演示，以强化顾客的这种兴趣，激发顾客对产品的购买欲望。
观察法
作为促销员一定要善于从顾客的动作中推测其内心活动。顾客的身体语言很多，比如：
（1）顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。
（2）顾客回答提问时，眼睛不敢正视你，故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。
（3）顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度。
（4）与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷。
（5）顾客双手插入口袋中表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。
（6）顾客不停地玩弄手中的手机、打火机或名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。
（7）顾客交叉手臂表示不赞同或拒绝你的意见。
（8）顾客面无表情、目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。
（9）顾客脸上的微笑不仅代表了友善、快乐，而且也意味着道歉与求得谅解。
（10）顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。
（11）顾客用手摸后脑勺表示思考或紧张。
（12）顾客用手搔头表示困惑或拿不定主意。
（13）顾客垂头是表示惭愧或沉思。
（14）顾客用手轻轻按着额头是困惑或为难的表示。
（15）顾客顿下颚表示顺从，愿意接受促销人员的意见或建议。
（16）顾客颚部往上突出鼻孔朝着对方，表示藐视对方。
（17）顾客讲话时，用右手食指按着鼻子表示他对你持否定意见。
（18）顾客紧闭双目低头不语，并用手触摸鼻子，表示他犹豫不决。
（19）顾客用手抚摸下颚表示在思考，心神不安。
（20）顾客讲话时低头揉眼说明他在撒谎或至少他的话不够真实。
明示法
明示是指直接建议顾客考虑采取购买行动，来满足自己的需求。明示时，可以就商品的特点以及购买会给顾客带来的好处进行提示，也可直接指出顾客的需要和问题，并提出解决问题的办法。
暗示法
暗示是指不直接建议购买，而是间接地启发顾客，可用语言，亦可用手势、表情含蓄地向顾客施加心理影响。暗示的好处，在于减轻顾客心理压力，利于保持良好的洽谈气氛。暗示要根据商品特点，针对不同的消费心理，语气要温和委婉。如“这是清仓查库处理，价格优惠”，“这是省级优质产品”等。
暗示时，一定要让对方能体会到“应该买”的意思。另外，要尽可能地用一些说明书、剪报、广告文件、图片等作为刺激物，显示产品的特效或新功能。
说理法
说理法即通过说理使顾客认识到购买某种商品会给自己带来的利益，从而产生购买动机。说理时可以借助逻辑的力量，冲垮顾客的理智。
一个新材料促销员，如果对顾客讲：“生产单位总是希望降低原材料成本，提高经济效益，这种新材料加工简便，费用低廉，你们要提高经济效益，应改用这种材料。”顾客由于考虑到生产成本，恐怕就会考虑购买问题了。
使用这种方法，要晓之以理，动之以情，才能使顾客心悦诚服。使用说理法，促销员要掌握一定的逻辑知识和相关科学知识，并选择适当方式。
诱发冲动法
诱发冲动法是指促销员通过强有力的说服和演示，使顾客凭着一时冲动而完成交易的一种方法。
不少容易引起联想的产品，如玩具使父母联想到孩子的智力开发，电子打字机使人联想到办公现代化，沙发让人联想到舒适等，都可以设法诱发冲动，力争较快成交。一些商品的外观色彩、设计构思、寓意、象征性等，都可以加以利用，启迪顾客某种情趣，从而诱发购买动机。
调动消极顾客的购买欲望
多数情况下，顾客是不会那么快就直接表示对产品的肯定的，因此，促销员要学会应对顾客的冷淡态度，并用适当的技巧赢得顾客对产品的满意。
促销员面对顾客冷淡时，应该首先通过连锁式的提问，了解顾客的切实需求，然后根据不同情况，采取不同的方法引起顾客对产品的兴趣。
